導(dǎo)語(yǔ)：做深、做精滴滴會(huì)員，是滴滴出行在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)存量時(shí)代開(kāi)啟精耕細(xì)作戰(zhàn)略的一個(gè)具體體現(xiàn)。

路言/作者 礪石商業(yè)評(píng)論/出品

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“會(huì)員”為什么會(huì)成為企業(yè)的核心戰(zhàn)略？

在商業(yè)領(lǐng)域，“老客戶的忠誠(chéng)度”是衡量一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)。各個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，多將提升“老客戶忠誠(chéng)度”作為企業(yè)最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。

而在承載“老客戶忠誠(chéng)度”提升的具體行動(dòng)上，構(gòu)建具有高價(jià)值感的“會(huì)員”體系便是最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略舉措之一。例如，Costco、山姆兩家全球零售行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)都完全采用了會(huì)員制為核心的業(yè)務(wù)模式，而淘寶、京東兩大電商平臺(tái)，其旗下的88VIP會(huì)員、京東Plus會(huì)員也都分別貢獻(xiàn)了二者絕大部分的營(yíng)收與利潤(rùn)。

除了上述零售型企業(yè)，會(huì)員體系在其它行業(yè)也同樣發(fā)揮著重要的價(jià)值，且一部分企業(yè)已經(jīng)做出了大量極具創(chuàng)造力的探索嘗試。例如，中國(guó)著名的出行企業(yè)滴滴，其便在會(huì)員體系上進(jìn)行了大量創(chuàng)新，是一個(gè)頗為值得關(guān)注的案例。

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越來(lái)越具價(jià)值感的滴滴會(huì)員

滴滴會(huì)員的核心權(quán)益主要包括打車(chē)權(quán)益、場(chǎng)站權(quán)益、聯(lián)名權(quán)益、尊享權(quán)益與其他權(quán)益五大類(lèi)，會(huì)員等級(jí)分為V1-V8，不同等級(jí)的用戶可以享受不同內(nèi)容的上述權(quán)益。

筆者作為一個(gè)V7等級(jí)的滴滴會(huì)員，便從上述權(quán)益中獲益良多。例如，滴滴會(huì)員的打車(chē)權(quán)益包括“月月領(lǐng)券、快速應(yīng)答、免取消費(fèi)”等一系列內(nèi)容。其中，筆者最常用到的權(quán)益是快速應(yīng)答，當(dāng)在打車(chē)高峰期遇到打車(chē)排隊(duì)時(shí)，通過(guò)該權(quán)益便可以實(shí)現(xiàn)更快應(yīng)答。

場(chǎng)站權(quán)益包括了機(jī)場(chǎng)休息室、高鐵貴賓廳與航司積分領(lǐng)取等權(quán)益。其中，機(jī)場(chǎng)休息室與高鐵貴賓廳是最為實(shí)用的，V7、V8會(huì)員可以分別享受每年1次與每月1次的機(jī)場(chǎng)休息室使用權(quán)益，V8會(huì)員可以享受每月1次的高鐵貴賓廳使用權(quán)益。

另外，如果在滴滴機(jī)票業(yè)務(wù)下單，V7、V8會(huì)員遇到退票或改簽的情況時(shí)，可享受每月1次，單張機(jī)票抵扣100%退改簽費(fèi)用的權(quán)益，最高可抵1000元。

在上述豐厚權(quán)益的基礎(chǔ)上，滴滴沒(méi)有止步不前，而是依然持續(xù)擴(kuò)容朋友圈，為會(huì)員用戶提供更多實(shí)用、好用的權(quán)益。例如，就在近日，其與中國(guó)著名航空公司海南航空達(dá)成合作，針對(duì)V7、V8會(huì)員，推出了海航金卡挑戰(zhàn)。

V7、V8用戶開(kāi)啟挑戰(zhàn)后，無(wú)論在任何渠道下單，只需在99天內(nèi)完成5個(gè)定級(jí)航段就可以升至海航金鵬俱樂(lè)部銀卡會(huì)員，完成9個(gè)定級(jí)航段就可以升至金卡會(huì)員。而如果通過(guò)海航金鵬俱樂(lè)部的正常會(huì)員體系，用戶則需要完成至少20個(gè)定級(jí)航段才可以升至銀卡，完成40個(gè)定級(jí)航段才可以升至金卡，遠(yuǎn)高于滴滴會(huì)員的升級(jí)門(mén)檻。

對(duì)于很多用戶的行程而言，地面出行與航空出行其實(shí)是連續(xù)一體的，但在行業(yè)中地面出行企業(yè)與航空出行企業(yè)往往都是完全分離的，這使得用戶無(wú)法在其連續(xù)性出行中獲得更多的實(shí)惠與方便。而滴滴此次與海航合作，是線下出行企業(yè)與航空公司的首次創(chuàng)新合作，在全行業(yè)率先打造了一個(gè)“空地一體”解決方案的雛型，有著多重價(jià)值。

首先，相較過(guò)去用戶在出行方式上的隨機(jī)選擇，用戶現(xiàn)在可以有意識(shí)地選擇滴滴打車(chē)去機(jī)場(chǎng)，同時(shí)在滴滴出行的機(jī)票業(yè)務(wù)選擇海南航空的航班，在乘坐航班到達(dá)目的地機(jī)場(chǎng)后，還可以使用滴滴打車(chē)離開(kāi)機(jī)場(chǎng)，去到滴滴會(huì)員聯(lián)名的酒店。在打車(chē)往返機(jī)場(chǎng)的過(guò)程中，用戶不僅會(huì)獲得優(yōu)惠券，實(shí)現(xiàn)可觀的出行成本費(fèi)用節(jié)約，還可以獲取海航金鵬俱樂(lè)部的消費(fèi)積分，通過(guò)積分兌換航司權(quán)益，進(jìn)而享受到機(jī)場(chǎng)貴賓室、優(yōu)先值機(jī)與優(yōu)先登機(jī)等更便捷舒適的出行體驗(yàn)。

其次，滴滴會(huì)員與金鵬俱樂(lè)部的合作，還只是線下出行與航空出行一體化探索的“牛刀小試”，隨著雙方合作的推進(jìn)，未來(lái)有著巨大的進(jìn)一步合作的空間，有可能創(chuàng)造出中國(guó)“空地一體”出行方案的新范式，為用戶帶來(lái)更大價(jià)值的同時(shí)，也為中國(guó)“大出行”領(lǐng)域探索出新的路徑，進(jìn)一步激發(fā)行業(yè)活力。

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存量時(shí)代的精耕細(xì)作

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中早期的用戶增量時(shí)代，滴滴出行憑借更敏銳前瞻的戰(zhàn)略、更強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力與更優(yōu)的用戶體驗(yàn)，獲得了消費(fèi)者的青睞。而最近幾年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展開(kāi)始步入存量時(shí)代，對(duì)用戶的深度運(yùn)營(yíng)便成為關(guān)鍵。在這種全新的行業(yè)背景下，滴滴應(yīng)時(shí)而變，進(jìn)入到針對(duì)存量用戶精耕細(xì)作的時(shí)代。

從滴滴會(huì)員不斷擴(kuò)充的權(quán)益內(nèi)容我們可以看出，一方面，滴滴始終圍繞核心用戶的商旅特征，提供大量符合這些用戶需求的有用、好用的權(quán)益設(shè)計(jì)；另一方面，其也一直堅(jiān)持圍繞“出行”為主線，通過(guò)與自己主業(yè)之外的機(jī)場(chǎng)、高鐵站與航司等多元“出行”生態(tài)伙伴的合作，補(bǔ)充自己的短板，以探索一個(gè)更加一體化的出行體系。

我們可以預(yù)見(jiàn)到，滴滴會(huì)員業(yè)務(wù)的探索還只是開(kāi)始。接下來(lái)，其勢(shì)必會(huì)加入越來(lái)越多的權(quán)益，讓用戶獲得越來(lái)越強(qiáng)的價(jià)值感，這有望讓滴滴會(huì)員成為滴滴出行的一張差異化名片。當(dāng)擁有一批忠實(shí)且具有較強(qiáng)消費(fèi)力的會(huì)員，擁有一批能夠很好協(xié)同的生態(tài)合作伙伴，滴滴出行的業(yè)務(wù)基本盤(pán)不僅會(huì)持續(xù)得到夯實(shí)，未來(lái)還有可能創(chuàng)造出一些意想不到的新業(yè)務(wù)機(jī)遇。對(duì)此，我們拭目以待。