這款串聯(lián)硬件、軟件與監(jiān)管平臺(tái)的產(chǎn)品，揭示了創(chuàng)新者的常見(jiàn)盲區(qū)：當(dāng)家長(zhǎng)、學(xué)校、機(jī)構(gòu)都覺(jué)得‘有用但不值得買單’時(shí)，再精巧的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都難逃偽需求陷阱。本文犀利拆解教育科技產(chǎn)品的商業(yè)化死穴，帶你重新思考‘誰(shuí)為價(jià)值買單’這個(gè)終極命題。

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前段時(shí)間，有位朋友來(lái)我們公司溝通，他提出了一個(gè)非常有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，問(wèn)我這玩意兒有沒(méi)有搞頭。

就是下面這張圖：

我一看，是一款面向?qū)W生的“位置守護(hù)卡”。

基本邏輯不復(fù)雜，就是給學(xué)生配個(gè)類似校園卡的小硬件，不帶手機(jī)也能實(shí)時(shí)上報(bào)位置；數(shù)據(jù)傳到學(xué)校的管理后臺(tái)，一旦學(xué)生進(jìn)出某些區(qū)域、或者長(zhǎng)時(shí)間滯留某地，系統(tǒng)就自動(dòng)預(yù)警；信息還可以同步給相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，便于及時(shí)介入。

聽(tīng)起來(lái)很完美的一款產(chǎn)品。

學(xué)生安全有了一層“電子防護(hù)網(wǎng)”，學(xué)校管理多了一個(gè)“智能抓手”，家長(zhǎng)也能隨時(shí)知道孩子在哪，某些機(jī)構(gòu)則能更好地履行保護(hù)職責(zé)。

一個(gè)產(chǎn)品，能讓四方都叫好，按理說(shuō)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)吧？

從產(chǎn)品邏輯和技術(shù)實(shí)現(xiàn)上說(shuō)，確實(shí)沒(méi)毛病。小小一張卡，把硬件、軟件、平臺(tái)、數(shù)據(jù)全串聯(lián)起來(lái)了，解決的是實(shí)實(shí)在在的“安全監(jiān)管”痛點(diǎn)——尤其是針對(duì)那些校內(nèi)禁用手機(jī)，但家長(zhǎng)和學(xué)校又希望掌握學(xué)生動(dòng)向的場(chǎng)景。

理論上，這簡(jiǎn)直是個(gè)“完美方案”。

但問(wèn)題恰恰出在這里：越是看起來(lái)“多方受益”的產(chǎn)品，越要警惕它的買單邏輯。

我問(wèn)他：“這玩意兒，誰(shuí)出錢？”

我們來(lái)推演一下：

1）家長(zhǎng)會(huì)買單嗎？

大概率不會(huì)。

絕大多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)孩子“實(shí)時(shí)位置”的需求并不強(qiáng)烈到愿意額外付費(fèi)。學(xué)校本來(lái)就有作息時(shí)間，真有急事可以聯(lián)系班主任。為這個(gè)功能單獨(dú)買設(shè)備、付月服務(wù)費(fèi)？除非是極其焦慮或有特殊情況的家庭，否則很難成為普遍選擇。

2）學(xué)校會(huì)采購(gòu)嗎？

也很難。

學(xué)校經(jīng)費(fèi)有限，且每一筆支出都要對(duì)應(yīng)明確的管理效益。這類系統(tǒng)屬于“錦上添花”而非“雪中送炭”，有當(dāng)然好，沒(méi)有也不影響正常教學(xué)。要讓學(xué)?；ù髢r(jià)錢建一套只用于“安全預(yù)警”的系統(tǒng)，除非有硬性要求或事故倒逼，否則決策鏈條會(huì)非常長(zhǎng)。

3）監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)買嗎？

他們關(guān)注的往往是特定人群或特殊情況，而非全體學(xué)生。即便認(rèn)為有價(jià)值，經(jīng)費(fèi)來(lái)源和執(zhí)行范圍也會(huì)受限，很難大規(guī)模采購(gòu)鋪設(shè)。

這么一盤(pán)算，問(wèn)題就清楚了：

產(chǎn)品雖好，卻沒(méi)有一個(gè)真正“痛到必須花錢”的買單方。

這讓我想起很多創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理容易陷入的一個(gè)思維陷阱：

我們總以為“解決痛點(diǎn)”就等于“市場(chǎng)成立”，卻常常忽略了“誰(shuí)愿意為這個(gè)解決方案付錢”才是真正的試金石。

現(xiàn)實(shí)中，太多所謂“創(chuàng)新產(chǎn)品”其實(shí)是產(chǎn)品經(jīng)理的“自我感動(dòng)”——邏輯通順、場(chǎng)景合理、技術(shù)可行，但就是沒(méi)人愿意掏錢。

這類產(chǎn)品往往有個(gè)共同特征：試圖用一個(gè)方案滿足多方“邊緣需求”，卻沒(méi)有切中任何一方的“核心剛需”。

真正能活下來(lái)的產(chǎn)品，往往是先牢牢抓住一個(gè)群體的一兩個(gè)核心問(wèn)題，扎進(jìn)去解決透了，再自然延伸到其他場(chǎng)景。

而不是一開(kāi)始就想“通吃四方”，結(jié)果每方都覺(jué)得“有點(diǎn)用，但又不值得我單獨(dú)買單”。

這也引出一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的判斷標(biāo)準(zhǔn)：

你在推新產(chǎn)品時(shí)，不妨反復(fù)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1. 如果我是客戶，我會(huì)自掏腰包買嗎？

2. 我為什么必須買？不用會(huì)有什么后果？

3. 這錢花出去，我能得到什么明確、可感知的回報(bào)？

如果這幾個(gè)問(wèn)題答得猶豫、勉強(qiáng)，那這個(gè)產(chǎn)品方向大概率是偽需求。

尤其在咱們的環(huán)境里，很多“產(chǎn)品成交”未必是市場(chǎng)選擇，而是人情、關(guān)系、政策推動(dòng)下的結(jié)果。

可能因?yàn)槟硞€(gè)負(fù)責(zé)人認(rèn)可，或某個(gè)文件要求，產(chǎn)品得以落地一兩個(gè)試點(diǎn)。但這不代表產(chǎn)品真有市場(chǎng)生命力——一旦推動(dòng)力消失，產(chǎn)品往往也就停擺了。

所以，看一個(gè)新產(chǎn)品有沒(méi)有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵不是看它是否邏輯自洽，也不是看它能否贏得幾聲夸獎(jiǎng)，而是看“錢”會(huì)不會(huì)自然而然地流向它。

錢是很聰明的，它永遠(yuǎn)會(huì)流向價(jià)值明確、回報(bào)清晰的地方。

如果一個(gè)產(chǎn)品需要不斷解釋“為什么你需要它”，那通常意味著，它還沒(méi)找到那個(gè)讓人主動(dòng)掏錢的理由。

說(shuō)到底，產(chǎn)品創(chuàng)新不是拼命創(chuàng)造新需求，而是敏銳地發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)存在、卻未被很好解決的“老問(wèn)題”，并用更高效、更經(jīng)濟(jì)的方式解決它。

在這個(gè)過(guò)程中，“誰(shuí)買單”應(yīng)該成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，而不是驗(yàn)證的終點(diǎn)。

少一點(diǎn)“我覺(jué)得你需要”，多一點(diǎn)“你愿意為此付錢嗎”，很多項(xiàng)目的命運(yùn)，可能從一開(kāi)始就不一樣了。

本文來(lái)自公眾號(hào)：肖武林 作者：武林

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