2026年開局，各大跨境電商企業(yè)的年度規(guī)劃已經(jīng)落地。俄羅斯品類頭部玩家外貿(mào)加郭總，選擇在行業(yè)波動(dòng)期逆勢加碼，確立了業(yè)績再翻一番的硬核指標(biāo)，其設(shè)定的目標(biāo)增速，高于行業(yè)常規(guī)的30%-50%增長區(qū)間。

這份底氣，很大程度上源于公司在俄羅斯市場積淀的深厚根基與過往取得的斐然戰(zhàn)績。

近兩年，不止外貿(mào)加，大批賣家都將目光瞄向了俄羅斯市場。這片美國市場之外的藍(lán)海，如今已是大賣必爭之地。

只是，在掘金熱潮之下，市場的真實(shí)門檻也日益凸顯，那些曾經(jīng)被忽視的物流坑、支付坑、合規(guī)坑，正在賣家們的一次次試錯(cuò)中暴露無遺，成為必須邁過的坎。

品類王者，俄羅斯電商賽道的頭部力量

外貿(mào)加聚焦高客單價(jià)、高利潤產(chǎn)品，現(xiàn)所在品類已穩(wěn)居俄羅斯市場頭部陣營。而這一切的起點(diǎn)，源于一次數(shù)據(jù)洞察。

“當(dāng)時(shí)布局歐洲市場時(shí)，我們意外發(fā)現(xiàn)40%的自然流量竟來自俄羅斯！于是開始調(diào)整重心，將資源傾斜至這片意外發(fā)掘的藍(lán)海。” 根據(jù)郭總介紹，在平臺(tái)選擇上，外貿(mào)加主要深耕Ozon平臺(tái)。2022年剛開始做Ozon時(shí)，平臺(tái)上的中國賣家還很少，屬于早期紅利期；直到2024年，入駐的中國賣家才開始顯著增多。

這一時(shí)期，Ozon不僅加大了對中國賣家的招商力度，同時(shí)保持了較低的入駐門檻與高效的審核流程，為賣家快速入場創(chuàng)造了有利條件。

多位業(yè)內(nèi)人士指出，相較于國內(nèi)電商的白熱化競爭，俄羅斯市場的中國賣家滲透率目前仍處低位。除了Ozon平臺(tái)，Wildberries與Yandex.Market平臺(tái)同樣是當(dāng)?shù)夭豢珊鲆暤暮诵耐婕摇Ｕw來看，俄羅斯電商市場遠(yuǎn)未達(dá)到歐美市場的飽和狀態(tài)。受歷史發(fā)展等多重因素影響，當(dāng)?shù)仉娚唐鸩较鄬�，線上化進(jìn)程仍處于黃金窗口期，呈現(xiàn)出“賣家少、平臺(tái)強(qiáng)、空間大”的格局。

IMARC集團(tuán)預(yù)計(jì)，俄羅斯電子商務(wù)市場規(guī)模在2024年估值為638億美元。到2033年將達(dá)到1426.2億美元，2025年至2033年復(fù)合年增長率為8.88%�；ヂ�(lián)網(wǎng)普及率、智能手機(jī)普及率以及數(shù)字支付基礎(chǔ)設(shè)施的提升，三大因素共同驅(qū)動(dòng)當(dāng)?shù)仉娚淌袌鲈鲩L。

“對小白來說，俄羅斯市場出單相對容易，有可能上架幾款產(chǎn)品就能快速出單，出單門檻遠(yuǎn)低于成熟市場�！� 郭總分析道，從消費(fèi)習(xí)慣來看，俄羅斯市場與歐美高度趨同，熱銷品類重合度高，大部分熱銷品都能直接復(fù)用。 這讓熟稔歐美玩法的賣家能快速遷移經(jīng)驗(yàn)；但同時(shí)，御寒裝備、冰雕工具等與本土自然環(huán)境強(qiáng)相關(guān)的品類，作為本地化剛需，則是區(qū)別于其他市場的獨(dú)特增量機(jī)會(huì)。

值得一提的是，俄羅斯市場的消費(fèi)分層現(xiàn)象十分突出。盡管高收入群體購買力強(qiáng)勁，但中低收入群體仍占相當(dāng)比例。

億恩獲悉，不同于郭總聚焦高客單價(jià)，而許多賣家則重倉輕小件低客單。后者精準(zhǔn)匹配下沉市場需求，以出單快、走量猛的特點(diǎn)，在大眾消費(fèi)層快速起量。

這一低價(jià)策略在假發(fā)類目的暢銷程度上體現(xiàn)得非常明顯。一位業(yè)內(nèi)人士向億恩透露：“從許昌假發(fā)在俄羅斯的銷售反饋來看，大部分熱賣單品，在東歐市場的客單價(jià)普遍不高�！� 他指出，當(dāng)?shù)厥袌錾鲜蹆r(jià)較低的普通假發(fā)供給充足，而售價(jià)更高的真發(fā)產(chǎn)品相對稀缺，這主要還是受限于當(dāng)?shù)氐恼w消費(fèi)水平。

機(jī)會(huì)背后，是必須正視的“坑”

“賣家若選擇深耕低價(jià)消費(fèi)市場，就必須做好應(yīng)對高退貨率的準(zhǔn)備。此外，俄羅斯冬季的極寒天氣會(huì)直接拖累物流時(shí)效，導(dǎo)致運(yùn)輸周期被迫拉長�！�

多位俄羅斯物流人士表示，物流等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的隱性壁壘，正是多數(shù)賣家在俄羅斯市場栽跟頭的主要原因。具體來看，俄羅斯的物流與清關(guān)體系在旺季面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。每逢銷售高峰，物流極易爆倉，導(dǎo)致大面積延誤，進(jìn)而引發(fā)退單潮。

Statista數(shù)據(jù)顯示，在接收國際包裹時(shí)，俄羅斯消費(fèi)者首選俄羅斯郵政。但國際運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效普遍較長，超過四分之一的跨境網(wǎng)購消費(fèi)者表示，需要等待28天以上才能收到訂單，漫長的等待是跨境購物的常態(tài)。

更棘手的是，其逆向物流體系遠(yuǎn)不如歐美成熟，退件無法像歐美那樣，快速進(jìn)入海外倉進(jìn)行二次上架或改派，這套成熟的“售后閉環(huán)”在俄羅斯目前仍需要時(shí)間成長，可以說，物流與退貨處理構(gòu)成了賣家的核心痛點(diǎn)。

“我們的退貨成本控制在整體成本的5%左右，這在同行里已經(jīng)是非常低的水平。”郭總表示，這或許與自身主營高客單價(jià)產(chǎn)品的策略有關(guān)。俄羅斯的電商生態(tài)，使得市場的整體退貨率處于較高水平，對賣家的供應(yīng)鏈和售后體系都提出了更高要求。

據(jù)悉，俄羅斯市場的退貨處理形態(tài)因平臺(tái)規(guī)則與店鋪類型而異：部分賣家可將退貨入第三方海外倉進(jìn)行二次銷售，而另一些賣家則沒那么幸運(yùn)，退貨往往只能按滯銷品處理。

“俄羅斯退貨的物流成本很高，而且都由賣家承擔(dān)。為降低運(yùn)營成本，跨境店的退貨一般都是選擇贈(zèng)送或銷毀，特別是對于貨值低的產(chǎn)品�！币晃晃锪魅耸肯騼|恩詳細(xì)解釋道。

此外，俄羅斯的結(jié)算費(fèi)率也是個(gè)大問題。郭總指出，相較于亞馬遜等平臺(tái)千分之幾的費(fèi)率，俄羅斯市場部分渠道的提現(xiàn)費(fèi)率高達(dá)1%至1.2%。這看似微小的差距實(shí)則巨大，1.2%的提現(xiàn)成本，可能會(huì)覆蓋掉部分輕小件賣家的大部分利潤，對走量模式構(gòu)成了巨大的成本壓力。

不可否認(rèn)，俄羅斯電商確實(shí)存在巨大的發(fā)展?jié)摿�，高機(jī)會(huì)的另一面，則是必須直面的隱性成本與風(fēng)險(xiǎn)。要在這片藍(lán)海中淘金，賣家肯定需建立精細(xì)化的風(fēng)控體系。