“我覺得自己就像被卡車碾過、被飛機(jī)撞飛，然后又被放在火上烤焦了，而此時(shí)才僅僅是上午11點(diǎn)。”

這是Monday.com聯(lián)席CEO Eran Zinman在面對(duì)近期股價(jià)雪崩時(shí)的真實(shí)寫照。在整個(gè)企業(yè)服務(wù)軟件（SaaS）賽道經(jīng)歷史無前例的估值殺戮之際，Monday成為了這場“SaaS末日論”中最具戲劇性的切片。

作為頭部SaaS公司，Monday于2021在納斯達(dá)克掛牌上市，股價(jià)曾一度突破450美元/股，最高市值曾超過200億美元（約合人民幣1400億元）。

如今，這家年經(jīng)常性收入（ARR）接近13億美元的企業(yè)，過去一周股價(jià)跌幅達(dá)26%，今年以來已下跌約50%，距離最高點(diǎn)跌超80%，市值跌至37億美元。剔除現(xiàn)金后，其企業(yè)價(jià)值僅剩22億美元——這意味著，華爾街給這家增速強(qiáng)勁的SaaS巨頭的估值乘數(shù)，僅為可憐的1.5倍 ARR。

在資本市場的無情拋售下，悲觀情緒如病毒般蔓延。

AI革命究竟是SaaS的催化劑，還是敲響其喪鐘的死神？在絕大多數(shù)SaaS創(chuàng)始人陷入防守與自我懷疑的至暗時(shí)刻，Eran卻在股價(jià)跌至低點(diǎn)的那個(gè)清晨，感受到了一種詭異的“如釋重負(fù)”。

“市場傳遞給我的信息是：這家公司的未來價(jià)值為零。很好，既然如此，那就放手去建構(gòu)吧。去他的，我要押上一切（Screw it, I'm going to go all in）。”

為了應(yīng)對(duì)這一變革，該公司正經(jīng)歷歷史上最大的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)下，留給所有SaaS從業(yè)者的問題或許不再是“AI會(huì)不會(huì)殺死我的軟件”，而是：你是否還有勇氣和底氣，將這場危機(jī)視作一生中最大的一場機(jī)遇，并徹底推倒重來？

01

回?fù)鬝aaS行業(yè)的“三大末日預(yù)言”

面對(duì)市場認(rèn)為SaaS將死的論調(diào)，Eran沒有回避，他直面了市場上最廣為流傳的三個(gè)“SaaS 末日劇本”，并給出了反駁。

1. 猜想一： Vibe Coding將吞噬軟件工程？

如果

Vibe Coding

真的無所不能，那么無論是歷史上還是今天，沒有任何一家公司會(huì)有價(jià)值。通過

Vibe Coding

建立一個(gè)用戶界面，和構(gòu)建一個(gè)真正在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行、具備所有深度和功能的軟件之間，有著天壤之別。

Eran 認(rèn)為，大眾嚴(yán)重低估了“開發(fā)一個(gè)漂亮的用戶界面”與“構(gòu)建一個(gè)跨組織協(xié)作的復(fù)雜企業(yè)系統(tǒng)”之間的天塹。

不久前，美國的一名非技術(shù)背景記者，在直播中利用 AI 在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)“Vibe Code（通過自然語言交互生成代碼）”出了一個(gè)Monday的平替版。這一事件引發(fā)了巨大恐慌：如果任何人都能用幾句提示詞“生成”一個(gè)企業(yè)軟件，SaaS 還有什么護(hù)城河？

Eran作為一個(gè)從小寫代碼的極客，深刻理解這種技術(shù)帶來的震撼，但他犀利地指出了這層幻覺背后的常識(shí)漏洞：寫出初始代碼只是軟件生命周期中最微不足道的一環(huán)。企業(yè)級(jí)軟件的真正壁壘，在于跨部門的復(fù)雜邏輯耦合、權(quán)限管理、數(shù)據(jù)安全，以及長年累月的維護(hù)與迭代。企業(yè)采購軟件的核心訴求是“將非核心業(yè)務(wù)外包以聚焦主業(yè)”，而非花高薪雇傭團(tuán)隊(duì)去用 AI 維護(hù)一堆自建的“草臺(tái)班子”系統(tǒng)。

為了證明這一邏輯，他拋出了一個(gè)反證法：如果 Vibe Coding 真的能輕易替代一切，為什么最聰明的風(fēng)投還在瘋狂向 AI 法律助手Harvey或 AI 財(cái)務(wù)軟件Ramp投入數(shù)十億美元估值？如果一切皆可生成，那么“沒有一家初創(chuàng)公司會(huì)再有價(jià)值”。

2. 猜想二：基礎(chǔ)大模型（OpenAI / Anthropic）將贏者通吃，吃掉應(yīng)用層？

大模型作為未來基礎(chǔ)設(shè)施的機(jī)會(huì)太過龐大，而進(jìn)入企業(yè)級(jí)軟件市場完全是另一種商業(yè)模式

沒有任何一家公司，無論有沒有

AI

，能夠包攬世界上所有的事

?！?/blockquote>

Eran 認(rèn)為，大模型廠商是“基礎(chǔ)設(shè)施”，而企業(yè)服務(wù)是“流程改造”，兩者處于完全不同的商業(yè)生態(tài)位。

目前，Anthropic推出了 Claude Enterprise，OpenAI也在瘋狂簽約企業(yè)客戶。這是否意味著它們將取代Salesforce或CrowdStrike？

Eran巧妙地調(diào)用了AWS (亞馬遜云)的歷史隱喻。當(dāng)年AWS問世時(shí)，由于“搭建服務(wù)器、保證 24/7 在線”曾是創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司最難的部分，華爾街?jǐn)嘌詠嗰R遜將吞噬所有軟件公司的價(jià)值。

然而真實(shí)發(fā)生的是：AWS降低了底層算力門檻，反而催生了 SaaS 行業(yè)的寒武紀(jì)大爆發(fā)。同理，基礎(chǔ)大模型擁有更宏偉的星辰大海（成為未來的超級(jí)基建），它們根本沒有精力、也不具備基因去深入企業(yè)內(nèi)部，完成冗長、非標(biāo)且需要手把手教導(dǎo)的“企業(yè)級(jí)自上而下（Top-down）銷售與業(yè)務(wù)流程重構(gòu)”。

3. 猜想三：SaaS 將淪為 AI Agent 底層“被抽干的啞巴數(shù)據(jù)庫”？

這是一個(gè)極其艱難的問題，因?yàn)樗褪菤埧岬恼嫦?/blockquote>

未來，沒有人會(huì)愿意購買那些不能幫他們完成絕大部分實(shí)際工作的軟件，否則你買的不過是

遺留軟件”。

Eran Zinman認(rèn)為，這是唯一切中要害的致命威脅。如果 SaaS 拒不進(jìn)化，必將淪為枯竭的系統(tǒng)記錄。

過去 25 年，軟件的形態(tài)發(fā)生了從DOS 到 Windows 再到云端和移動(dòng)端的變遷，但軟件的底層價(jià)值從未改變——它本質(zhì)上依然是一個(gè)“記錄工具”。銷售在系統(tǒng)外打電話、做 PPT，最后只是把數(shù)據(jù)錄入 CRM；項(xiàng)目經(jīng)理在系統(tǒng)外開會(huì)溝通，最后把進(jìn)度同步到Monday。在過去，軟件只能完成 10%-20% 的工作，90% 的繁重勞動(dòng)仍在軟件之外。

但 AI 徹底顛覆了這個(gè)等式。未來，AI必須能完成 70%-80% 的實(shí)際工作。如果一個(gè) SaaS 軟件依然只提供“填表和記錄”功能，那么企業(yè)未來的 AI Agent 大軍就會(huì)直接繞過其交互界面，通過 API 把它變成一個(gè)只存數(shù)據(jù)的“啞巴數(shù)據(jù)庫”，其商業(yè)價(jià)值將被徹底邊緣化。

02

拒絕“撒胡椒面式”AI，

重構(gòu) SaaS 底層價(jià)值

既然淪為“啞巴數(shù)據(jù)庫”是最大威脅，SaaS 該如何破局？Eran坦陳了Monday曾走過的彎路，并展示了其極具破壞性的自我革命。

Eran指出，絕大多數(shù)傳統(tǒng)SaaS只是在舊產(chǎn)品上“撒一層AI胡椒面”，這注定徒勞無功；真正的解法，是徹底重構(gòu)產(chǎn)品，將自身變?yōu)?/strong>“人類與Agent協(xié)作的終極橫向編排樞紐”。

在 ChatGPT 剛問世時(shí)，Monday和眾多科技公司一樣，陷入了迷茫期的“敷衍式創(chuàng)新”。他們增加了一些 AI 總結(jié)功能、AI 生成公式的列，以為這就趕上了時(shí)代的列車。但Eran很快意識(shí)到，這只是在產(chǎn)品表面“裹了一層糖衣”，因?yàn)榭蛻臬@得的核心價(jià)值并沒有發(fā)生質(zhì)變。

企業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)是什么？是他們極度渴望采購 AI 生產(chǎn)力，卻完全不知道如何將零散的垂直 AI 工具（如 AI 客服、AI 律師）與人類員工捏合在一起。Monday的終極破局之道，就是成為企業(yè)內(nèi)部的“默認(rèn)協(xié)同工作臺(tái)”——在這里，人類員工與數(shù)十個(gè) AI Agent 在同一個(gè)看板里協(xié)作，Agent 負(fù)責(zé)輸出表格、文檔和初步執(zhí)行，人類負(fù)責(zé)審核、決策和指令下發(fā)。

Eran用自家銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部重構(gòu)給出了最具說服力的樣本：

Monday原本擁有一支約 100 人的銷售開發(fā)代表（SDR）團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)處理官網(wǎng)線索、回訪并邀約客戶?，F(xiàn)在，這 100% 的初篩工作已全部交由 AI Agent 接管。

數(shù)據(jù)對(duì)比極其震撼：

響應(yīng)時(shí)間：從過去平均 24 小時(shí)，驟降至3 分鐘。

轉(zhuǎn)化漏斗：接通率、轉(zhuǎn)化率、會(huì)議預(yù)訂率全線上漲。

能力邊界：AI 可以 24/7 全天候待命，精通世界所有語言。

而那 100 名人類 SDR 并沒有被裁員，而是被調(diào)往更高附加值的“主動(dòng)出擊”業(yè)務(wù)線。

“我們正在改變一切……未來，如果你沒有在 Monday 上構(gòu)建過一個(gè) Agent，你就不算真正使用了我們的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的儀表盤將退居幕后，而 Agent 將走向前臺(tái)。這是我們在公司歷史上最大的一次跳躍”。

03

從SaaS到RaaS，

SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最后機(jī)遇

這場 AI 革命不僅解構(gòu)了產(chǎn)品，更直指SaaS 的死穴——商業(yè)模式。

Eran認(rèn)為，未來的定價(jià)將從按“席位（Seat-based）”收費(fèi)，完全過渡到按“消耗量（Consumption-based）”收費(fèi)。隨著企業(yè)在AI幫助下減少人力招聘，原本用于人頭的預(yù)算將大量轉(zhuǎn)移到軟件上，未來企業(yè)軟件的TAM（總潛在市場）將增長100倍。

具體來看，Eran 認(rèn)為，這源于兩個(gè)核心轉(zhuǎn)變：

1. 企業(yè)預(yù)算的根本性轉(zhuǎn)移：從“買人力”變成“買軟件”

過去，企業(yè)的核心成本在于人力，可能將 60%-70% 的預(yù)算用于員工薪酬，而只有 7%-8% 用于軟件支出。但在 AI 時(shí)代，企業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)將不再依賴于增加員工人數(shù)。由于增加軟件支出的邊際成本遠(yuǎn)低于龐大的人力招聘成本，CEO 們會(huì)非常樂意將原本計(jì)劃用于擴(kuò)充人頭的大量預(yù)算轉(zhuǎn)移到軟件支出上。

2. 軟件交付的價(jià)值發(fā)生了質(zhì)變：從“工具”變成“數(shù)字勞動(dòng)力”

過去 25 年的軟件本質(zhì)上只是記錄和輔助的工具，即使使用了軟件，90% 的實(shí)際工作仍然是由人類在軟件之外完成的（軟件只完成 10%-20% 的工作）。但在未來，AI 將打破這一等式，有望完成70%-80% 的實(shí)際工作。因?yàn)檐浖⒄嬲嫒祟悺按蚬ぁ辈⒊袚?dān)大部分核心產(chǎn)出，它為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值將呈指數(shù)級(jí)增長。

因此，計(jì)費(fèi)邏輯將迎來重構(gòu)。未來的軟件定價(jià)將 100% 轉(zhuǎn)向“按消耗量計(jì)費(fèi)（Consumption-based）”。這意味著軟件公司的收入將直接與 AI Agent 幫企業(yè)完成的任務(wù)量、處理的數(shù)據(jù)或輸出的成果掛鉤。

總結(jié)來說，未來的軟件公司不再僅僅是“賣工具給員工用”，而是直接“賣生產(chǎn)力給企業(yè)”。這種角色的根本轉(zhuǎn)換，使得軟件能夠去切分原本屬于“人力資源”的龐大預(yù)算蛋糕，從而獲得遠(yuǎn)超過去席位制時(shí)代的巨大增長動(dòng)力。

正因如此，Monday已經(jīng)在進(jìn)行極其痛苦但必要的定價(jià)革命。他們正在經(jīng)歷一個(gè)從“按座收費(fèi)”到“混合計(jì)費(fèi)”，最終走向“100% 按消耗量（如Agent 調(diào)用的計(jì)算量、完成的任務(wù)數(shù)）收費(fèi)”的過渡期。

這與盛景研究院提出的的“AI RaaS（Result as a Service，結(jié)果即服務(wù)）”理念不謀而合。2025 年3 月17 日，盛景基于十年產(chǎn)業(yè)數(shù)字化投資實(shí)踐指出，AI 應(yīng)用的核心在于交付結(jié)果而非單純提供工具。敢于以結(jié)果作為定價(jià)、收費(fèi)或盈利的依據(jù)，將是AI 應(yīng)用的主流模型。

盛景認(rèn)為，AI RaaS模式將成為SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最后機(jī)遇。

04

至暗時(shí)刻的逆勢進(jìn)攻

面對(duì)跌入谷底的股價(jià)和瘋狂壓縮估值的華爾街，防守、裁員、私有化似乎是所有 SaaS 公司的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。但Monday選擇了最反直覺的一條路：逆勢反攻。

在技術(shù)范式轉(zhuǎn)換的歷史級(jí)節(jié)點(diǎn)，與其唯唯諾諾地陷入防守、通過裁員取悅?cè)A爾街，不如利用巨額現(xiàn)金儲(chǔ)備，主動(dòng)殺入被傳統(tǒng)巨頭（Salesforce / ServiceNow）把持的腹地。

Eran展現(xiàn)了極強(qiáng)的戰(zhàn)略定力。

第一，不私有化。因?yàn)楣咀杂涩F(xiàn)金流利潤率高達(dá) 27%，不僅不需要融資，反而是一部強(qiáng)勁的印鈔機(jī)。歷史性的低估只是資本市場的“情緒錯(cuò)殺”，時(shí)間與執(zhí)行力最終會(huì)糾正一切。

第二，全面進(jìn)攻垂直領(lǐng)域。Monday正在利用這一亂局，重兵投入打造完全 AI Native（原生）的CRM和IT 服務(wù)管理軟件（Service）。過去，挑戰(zhàn)Salesforce和ServiceNow幾乎是不可能的任務(wù)，因?yàn)樗鼈兊摹胺烙趬荆ㄗo(hù)城河）”太深；但在 AI 時(shí)代，大船難掉頭。十萬人的傳統(tǒng)巨頭想要重塑員工與客戶的使用習(xí)慣，比登天還難，而這正是敏捷的Monday“亂中取勝”的絕佳窗口。

他回憶起當(dāng)年 IPO 后，股價(jià)一路狂飆至 400 美元的狂歡時(shí)刻。當(dāng)時(shí)一位投資人給他澆了一盆冷水：“收入沒怎么漲，股價(jià)卻漲上天了，你不覺得這很棒嗎？這意味著你所獲得的一切都僅僅是因?yàn)槭袌銮榫w的變動(dòng)，與你做出的實(shí)際成績毫無關(guān)系?！?/p>

這句話成了他在如今股價(jià)暴跌至 70 美元時(shí)的精神解藥——既然當(dāng)年不該為虛高的情緒竊喜，今天就不該為極度悲觀的情緒而崩潰。

結(jié)語：

勇敢者的游戲

當(dāng)被問及未來十年最令人興奮的事情是什么時(shí)，Eran沒有談?wù)撠?cái)富，也沒有談?wù)撌兄?。他將視角拉升到了人類文明的宏觀尺度。

Eran認(rèn)為，在長達(dá)數(shù)千年的封建農(nóng)耕時(shí)代里，人類的生活質(zhì)量幾乎是一條平坦的直線。即便是 80 年前，隨時(shí)洗上一個(gè)熱水澡都是一種奢望。而今天，我們卻有幸拿到了“智能誕生”最前排的入場券。

當(dāng)前 SaaS 市場的恐慌、估值的崩塌、大模型的擠壓，本質(zhì)上是一場舊秩序的解體與新秩序的陣痛。

正如Eran所說：

“每天都有人在爭論，到底哪家公司有更深的系統(tǒng)記錄壁壘？誰的護(hù)城河更深？……誰在乎？！這根本不重要！我只關(guān)心：誰能以最快的速度擁抱變革？如果你在打防守戰(zhàn)，那祝你好運(yùn)；但在我看來，這是一個(gè)打贏進(jìn)攻戰(zhàn)、做一切必要之事去贏得未來的絕佳機(jī)會(huì)。”

人生只有四千周，而企業(yè)生存期更短，跨越10年經(jīng)營期的企業(yè)少之又少，企業(yè)要想有質(zhì)量地活下去，活得更好更久，“極簡增長”就是看透并掌控事物本質(zhì)的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

選對(duì)了路，路就不會(huì)遠(yuǎn)。盛景推出《極簡增長 立竿見影》在線課程，期望能夠幫助更多的企業(yè)走上增長道路。未來有多近，在于我們已經(jīng)走了多遠(yuǎn)。未來有多遠(yuǎn)，在于我們與誰同行。期待與你同行、共勉。

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