3月5日，在XN知酒發(fā)布頭條文章《從“錯(cuò)位”到“合拍”：傳統(tǒng)白酒如何重構(gòu)與年輕人的新關(guān)系？》的開(kāi)篇中，和君咨詢便提出了一個(gè)尖銳的問(wèn)題——有沒(méi)有一種可能，現(xiàn)在的年輕人根本就不進(jìn)煙酒店？

讀到此處，讓知酒君想到過(guò)年期間和一位煙酒店老板的聊天內(nèi)容：“煙酒是剛需中的剛需，我不相信煙酒店會(huì)消失?！睆乃谥袀鬟f出來(lái)的自信，根本不是強(qiáng)裝出來(lái)的硬氣，而是仿佛正處于行業(yè)上升期的勃勃雄心。這位老板姓孫，也是知酒君的老朋友了，今年他入行煙酒生意正好是第四年，在這四年里，行業(yè)正經(jīng)歷著從調(diào)整到深度調(diào)整的變化，而他卻在不斷的摸索中生意越做越大。我們也從他的話語(yǔ)中，捕捉到一線門(mén)店商對(duì)行業(yè)的樂(lè)觀、理性與敬畏。

據(jù)老孫所說(shuō)，臘月二十八當(dāng)天他店里出了兩百多萬(wàn)的貨。說(shuō)到這里，嘴角再也壓不住。

所以當(dāng)我問(wèn)出那句話“你會(huì)不會(huì)覺(jué)得有一天煙酒店會(huì)被電商取代？”時(shí)，就顯得很不合時(shí)宜。聊起煙酒店的生意，老孫的語(yǔ)氣里滿是篤定，沒(méi)有絲毫對(duì)行業(yè)前景的迷茫：“煙酒是剛需中的剛需，我不相信煙酒店會(huì)消失?！彼?/strong>一句話回答了我的兩個(gè)問(wèn)題——煙酒作為社交禮品屬性的功能從未改變，而煙酒店在流通端的功能也依然不可替代?！爸袊?guó)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到逢年過(guò)節(jié)不需要用酒的時(shí)候，就算真有那么一天，那可能很多行業(yè)早就消失了?！睂?duì)于這句話，知酒君深表認(rèn)同。不管是從北京回來(lái)的“張局、李局”，還是從上海深圳回來(lái)的“麗薩、歐文”，他們可能在工作的地方待一整年也不會(huì)踏進(jìn)煙酒店的門(mén)，但是回到老家以后，總還是免不了在看望家里長(zhǎng)輩見(jiàn)見(jiàn)朋友的時(shí)候提上兩瓶酒。作為行業(yè)觀察者，此刻我陷入了一種自省，一直以來(lái)我們關(guān)注消費(fèi)變化，關(guān)注增量市場(chǎng)，我們謳歌悅己型消費(fèi)帶來(lái)的酒類增長(zhǎng)，但是在市場(chǎng)的末端，這種禮贈(zèng)的功能，依然還是重要的消費(fèi)組成部分。到目前為止，中國(guó)的人情社會(huì)還是沒(méi)辦法被90后和00后徹底整頓，而在這個(gè)講“禮”的文化語(yǔ)境當(dāng)中，酒依然是大眾的首選。但作為“禮”的功能，白酒確實(shí)出現(xiàn)了許多替代品，比如最近一兩年在四川，知酒君就見(jiàn)到過(guò)很多煙酒店在每年九十月份會(huì)賣一點(diǎn)月餅或者蟹卡。提及此事，老孫表示暫時(shí)不考慮這些，因?yàn)樵谒诘牡胤桨拙埔廊贿€是送禮的第一選擇，尤其是名酒，品牌力與消費(fèi)力成正比，送的是心意更是尊重，像蟹卡之類的有保質(zhì)期，反而不如送酒實(shí)在。談到近兩年大量的煙酒店倒閉，老孫更是直言：“絲毫不擔(dān)心，開(kāi)煙酒店是最簡(jiǎn)單的生意，你只要做兩件事就是進(jìn)貨出貨，你要是連這個(gè)生意都做不了證明你不適合做生意?！蔽覀兤綍r(shí)里討論的服務(wù)消費(fèi)者似乎是很高大上的概念，但對(duì)他們縣域市場(chǎng)的煙酒店來(lái)說(shuō)，服務(wù)就是把靠譜的貨擺上貨架，把實(shí)在的價(jià)標(biāo)清楚，客戶有需求隨叫隨到，久而久之，信任就建立起來(lái)了。但就是這種簡(jiǎn)單的功能，恰恰是線上渠道搶不走的壁壘，也是老孫始終對(duì)這門(mén)生意保持樂(lè)觀的底氣。

談及當(dāng)下火熱的即時(shí)零售，老孫的態(tài)度顯得非常理性，不眼紅不排斥。

“不考慮做即時(shí)零售，因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出不成比例?！彼?/strong>告訴我們，在線上平臺(tái)投流不僅是要給平臺(tái)抽成，還要支付時(shí)間成本。更主要的是，在他所在的縣城，白酒消費(fèi)的場(chǎng)景沒(méi)有很強(qiáng)的隨機(jī)性，最常見(jiàn)的還是酒席和家宴，通常人們會(huì)提前訂好酒水，因此即時(shí)零售的出現(xiàn)不會(huì)帶來(lái)很大的潛在增量?！暗沁@個(gè)東西（即時(shí)零售）在大城市肯定是有效果的，因?yàn)?/strong>大城市的夜生活肯定比我們這邊豐富，所以投流肯定比我們這個(gè)地方效果好。而且在大城市你的送貨范圍有限，借助即時(shí)零售可以拓展你的服務(wù)范圍?！痹谒磥?lái)，即時(shí)零售值得投入與否的關(guān)鍵就是地域?！八阅阌X(jué)得即時(shí)零售會(huì)把煙酒店的生意擠走嗎？”知酒君問(wèn)道?！凹磿r(shí)零售搶的是增量，而我們手里攥著的，是最穩(wěn)固的存量市場(chǎng)?，F(xiàn)在咱們這個(gè)地方的人買(mǎi)煙買(mǎi)酒還是愿意找熟人?！崩蠈O認(rèn)為，煙酒店的核心優(yōu)勢(shì)在于以個(gè)人信譽(yù)構(gòu)建起來(lái)的商業(yè)信任，盡管即時(shí)零售也有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，但這種安心感不是能替代的，兩者不是替代關(guān)系，而是互補(bǔ)。只要守住自己的存量市場(chǎng)，做好本職工作，就不用擔(dān)心被淘汰。

今年是老孫開(kāi)煙酒店的第四年，談及這四年的變化，他說(shuō)“今年比去年生意好，來(lái)買(mǎi)酒的人多了，走量更大，但利潤(rùn)確實(shí)更薄了。現(xiàn)在買(mǎi)酒不賺錢(qián)，靠廠家政策、返點(diǎn)賺錢(qián)，已經(jīng)是行業(yè)常態(tài)了?！?/p>

利潤(rùn)很薄，薄到什么程度？舉個(gè)例子，比如你完成了A酒廠的任務(wù)，A酒廠會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)高檔手機(jī)，你如果第一時(shí)間把這個(gè)手機(jī)賣掉就能賺錢(qián)，如果這款手機(jī)不是最新款，二手市場(chǎng)也就買(mǎi)不上好價(jià)錢(qián)，你也就賺不到錢(qián)了。老孫是個(gè)膽子很大的人，但賣了四年酒，他說(shuō)他最大的收獲就是學(xué)會(huì)了敬畏。“現(xiàn)在最聰明的做法，就是找對(duì)合作伙伴，不要耍小聰明，跟緊酒廠政策。廠家的補(bǔ)貼、返點(diǎn)，是我們重要的盈利來(lái)源，你跟著廠家的政策走，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，完成銷售任務(wù)，就能拿到補(bǔ)貼，雖然不多，但能穩(wěn)住利潤(rùn)?！贝汗?jié)旺季過(guò)后，整個(gè)流通端必將面臨的是淡季的到來(lái)，而伴隨著淡季一同到來(lái)的是白酒價(jià)格的整體下滑，其中以高端名酒尤其明顯。這是整個(gè)流通端必然面臨的灰犀牛事件。對(duì)此老孫早有預(yù)期，他說(shuō)：我這些貨放到年后肯定會(huì)賠錢(qián)賣，但是我也不可能因此少進(jìn)貨，因?yàn)槟悴豢赡艿鹊娇蛻魜?lái)買(mǎi)酒的時(shí)候你說(shuō)沒(méi)貨了，你要讓別人信得過(guò)你。在和老孫的聊天過(guò)程中，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)“信得過(guò)”這個(gè)詞，這是他的立業(yè)之本?？蛻粢粋€(gè)電話他隨叫隨到，是一種信任；從不竄貨甩貨，不打折扣地配合廠家，也是一種信任。中國(guó)酒類市場(chǎng)非常大，很難用一個(gè)詞匯來(lái)概括消費(fèi)行為的變化，有保守的、也有先進(jìn)的消費(fèi)理念，有守舊的、也有愿意嘗試新鮮事物的消費(fèi)群體。但知酒君認(rèn)為，在賣酒這件事情上，有一個(gè)放諸四海皆準(zhǔn)的原則，就是建立信任?？赡芸h域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣還要很多年才能追趕上一線城市，也有可能縣域市場(chǎng)的消費(fèi)行為和一線城市會(huì)漸行漸遠(yuǎn)，但我們相信，以信任為根基的商業(yè)底層邏輯永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。