3月12日，理想汽車公布了2025年四季度財(cái)報(bào)和2025年全年財(cái)報(bào)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2025年理想汽車全年實(shí)現(xiàn)營收1123億元，凈利潤(rùn)11億元，成為國內(nèi)唯一一家連續(xù)三年?duì)I收突破千億元、同時(shí)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利的新勢(shì)力車企。截至2025年末，理想汽車現(xiàn)金儲(chǔ)備規(guī)模達(dá)1012億元，位居國內(nèi)新能源新勢(shì)力車企首位。

展望2026年，理想汽車董事長(zhǎng)兼CEO李想充滿了信心。他表示，2026年是第三代平臺(tái)產(chǎn)品向市場(chǎng)交付的一年，公司對(duì)今年的產(chǎn)品和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力很有信心。但考慮到整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，今年20萬以上的中高端市場(chǎng)新車的數(shù)量，比過去幾年加起來還要多，同時(shí)，他也看到了，今年汽車市場(chǎng)大盤的增量比較有限。

“綜合這兩個(gè)因素，我們對(duì)今年的目標(biāo)是：和去年相比實(shí)現(xiàn)20%以上的同比增長(zhǎng)。”

2025年，理想共交付了40.63萬輛新車，以此基礎(chǔ)進(jìn)行推算，2026年理想汽車的銷售目標(biāo)是48萬輛。

48萬輛，這個(gè)數(shù)字并不算高，甚至是過去三年以來理想制定的最低銷售目標(biāo)。和以往相比，2026年的理想變得格外務(wù)實(shí)，不再強(qiáng)調(diào)高目標(biāo)、高增長(zhǎng)，而是更關(guān)注眼前產(chǎn)品的換代、銷交服整體組織的提升，以及更長(zhǎng)遠(yuǎn)的技術(shù)研發(fā)投入。

眼下，急需打一場(chǎng)勝仗的理想，正在裝滿彈藥，迎接新一年的挑戰(zhàn)。

走理想特色的直營模式：推行門店合伙人制

48萬輛的銷量目標(biāo)，雖然并不算高，但要在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，依然不容易。

財(cái)報(bào)會(huì)上，李想表示，要實(shí)現(xiàn)20%的同比增長(zhǎng)，最重要的一件事是把銷售體系管理好。

以前新勢(shì)力在品牌剛起步時(shí)，營銷渠道上大多學(xué)特斯拉，走直營模式。但近些年，不少車企已經(jīng)在直營體系外還引入經(jīng)銷商進(jìn)行賣車，以增加更多的下沉市場(chǎng)的觸點(diǎn)、擴(kuò)大更大的市場(chǎng)規(guī)模，如零跑汽車、小鵬汽車等。

和上述車企不同的是，理想直到今天依然堅(jiān)持直營。

堅(jiān)持直營，在理想看來，是因?yàn)橹睜I體系能保證服務(wù)體驗(yàn)以及全國價(jià)格政策統(tǒng)一，流程最清晰、最透明，效率也最高。2025年，理想曾將原來26個(gè)省份的銷售區(qū)域合并成東、西、南、北、中五大戰(zhàn)區(qū)，拆掉原有的銷售中臺(tái)，要求各大區(qū)自負(fù)盈虧。但此舉帶來的影響是各大區(qū)分配到的中臺(tái)資源參差不齊，出現(xiàn)管理難題。

過去多次公開場(chǎng)合，李想都曾對(duì)2025年理想的銷售體系進(jìn)行過反思，他認(rèn)為2025年上半年銷售最大的問題是用經(jīng)銷商管理方式管理直營體系。這本身和理想一直以來堅(jiān)持的直營模式是兩種完全相左的體系。

“直營體系的核心是以店面為核心進(jìn)行店面管理，店面管理應(yīng)該是我們自己的責(zé)任。”李想在3月12日晚的業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

“如何用直營的體系把車賣好？”是過去7個(gè)月以來，理想內(nèi)部在銷售體系層面一直在思考、探討的核心主線。業(yè)績(jī)會(huì)上，李想稱從去年三季度開始，內(nèi)部就一直在探索如何更高質(zhì)量的開店，如何管理好店面和激勵(lì)好店長(zhǎng)，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效賦能和培訓(xùn)。最終以結(jié)果為導(dǎo)向，以銷量和人均產(chǎn)出為衡量標(biāo)準(zhǔn)，摸索出了一條有理想特色的直營模式——門店合伙人制。

在推行具體的門店管理制度之前，理想做的第一件事是對(duì)已有的門店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，對(duì)選址不佳、商圈流量下滑的門店進(jìn)行優(yōu)化和關(guān)閉。

“今年我們渠道的核心思路是：更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，而非數(shù)量。”理想汽車總裁馬東輝補(bǔ)充道，“新增門店將優(yōu)先選擇頭部商場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)汽車城，把分散在人流下滑的二線商超的銷售力量，集中到更有潛力的市場(chǎng)?！?/p>

3月1日，公司正式推行“門店合伙人”機(jī)制，這一制度的核心是通過下放經(jīng)營決策權(quán)和利潤(rùn)分享權(quán)到店長(zhǎng)，來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營意識(shí)和活力。其中，經(jīng)營決策權(quán)包含獲客自主權(quán)、經(jīng)營自主權(quán)、團(tuán)隊(duì)管理自主權(quán)。

在這一機(jī)制下，門店成為基本經(jīng)營單元，優(yōu)秀店長(zhǎng)從傳統(tǒng)的銷售管理角色轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店真正的“經(jīng)營者”。

馬東輝表示，在這一機(jī)制下，對(duì)店長(zhǎng)的考核也從單一銷量考核變成要對(duì)經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)，把門店當(dāng)成自己的事業(yè)來做。“我們希望這套機(jī)制能從根源上解決過去盲目開店，擴(kuò)門店外展等問題。未來新店選址會(huì)由店長(zhǎng)全程參與評(píng)估，權(quán)責(zé)綁定到人，從源頭去提升門店經(jīng)營質(zhì)量?！?/p>

除此之外，公司也會(huì)通過財(cái)務(wù)支持與數(shù)字化工具，全力賦能一線。

業(yè)績(jī)會(huì)上，李想強(qiáng)調(diào)，“在今天汽車銷售體系這普遍不賺錢的大環(huán)境下，我們希望培養(yǎng)出來大量每年收入超過百萬的店長(zhǎng)，讓優(yōu)秀店長(zhǎng)的收入達(dá)到行業(yè)的兩到三倍，從銷售能力層面確保公司訂單量和交付量穩(wěn)定在高端車第一梯隊(duì)?！?/p>

增程完成大換代、純電保證交付成功

為了實(shí)現(xiàn)48萬輛的銷售目標(biāo)，除開在銷售渠道上進(jìn)行了升級(jí)，對(duì)于理想來說，上半年最重要的事情就是實(shí)現(xiàn)L9的換代成功。

這是L9上市以來面臨的第一次大換代，為了打贏這場(chǎng)仗，理想押注了很多重頭資源。

李想將全新L9定義為“具身智能旗艦SUV”，核心突破之一是對(duì)智能駕駛技術(shù)范式進(jìn)行根本性重構(gòu)，從感知、決策到執(zhí)行三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)。

在決策層面，理想汽車正從傳統(tǒng)基于視頻模仿人類駕駛的路徑，轉(zhuǎn)向VLA（視覺-語言-行動(dòng)）模型。李想表示，新系統(tǒng)旨在讓AI從語言層面理解物理世界規(guī)律，再據(jù)此做出行動(dòng)決策，而非僅通過視覺數(shù)據(jù)進(jìn)行行為復(fù)刻。配合感知硬件從二維攝像頭向三維視覺Transformer（從“2D攝像頭+激光雷達(dá)”方案向3DViT三維空間感知）的演進(jìn)，公司稱此舉將推動(dòng)自動(dòng)駕駛向真正理解物理世界的方向演進(jìn)。

在執(zhí)行層面，全新L9將搭載全球首款量產(chǎn)全線控底盤，集成線控轉(zhuǎn)向、四輪轉(zhuǎn)向、電子機(jī)械制動(dòng)及800伏全獨(dú)立主動(dòng)懸架系統(tǒng)。這一架構(gòu)使大模型能夠直接輸出控制指令，繞過傳統(tǒng)MCU（微控制單元）中間層，將傳感器光子輸入到車輛執(zhí)行的端到端延遲壓縮至約200至300毫秒，顯著提升響應(yīng)速度。

作為旗艦版本，售價(jià)55.98萬元的L9 Livis將配備全球首個(gè)量產(chǎn)全線控底盤和800V全主動(dòng)懸架系統(tǒng)，還會(huì)搭載兩顆理想自研馬赫100芯片（車規(guī)級(jí)5納米制程），有效算力達(dá)到上一代平臺(tái)的五至六倍。理想CTO謝炎補(bǔ)充稱，馬赫100不僅在性能上大幅躍升，在成本控制上同樣具備優(yōu)勢(shì)，單芯片物料成本低于外部采購。

新一代L9的競(jìng)爭(zhēng)力將根植于技術(shù)壁壘。財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李想強(qiáng)調(diào)，“理想L9的換代成功，將直接決定整個(gè)L系列的市場(chǎng)上限，如果說上一代理想L9的競(jìng)爭(zhēng)力主要來自精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義，那么新一代理想L9將在技術(shù)層面構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”

“2026年L系列大改款的核心，是用確定性的技術(shù)升級(jí)、確定性的交付節(jié)奏、確定性的用戶價(jià)值，從容回應(yīng)市場(chǎng)的不確定性?！瘪R東輝補(bǔ)充。

除了要在增程領(lǐng)域重打翻身仗外，為了保證2026年有同比20%的銷量增長(zhǎng)，李想表示還需要做好純電產(chǎn)品的交付成功，包括i8、i6以及下半年即將上市的i9。

馬東輝在業(yè)績(jī)會(huì)上宣布了最近i8、i6的市場(chǎng)及交付進(jìn)展。他表示，i8當(dāng)前訂單已經(jīng)穩(wěn)步回升，3月上旬日訂單較1月同期提升180%，在中大型SUV中NPS排在第一名。而i6也已經(jīng)跨過最艱難的產(chǎn)能爬坡期，當(dāng)前供應(yīng)鏈瓶頸問題已經(jīng)徹底解決，正式進(jìn)入穩(wěn)定交付階段。接下來，i6的月交付能力會(huì)達(dá)到2萬臺(tái)水平，在手訂單會(huì)在未來1-2個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)高效交付。

在大家都關(guān)心的純電電池策略上，馬東輝補(bǔ)充，2026年理想汽車所有車型 ，將搭載兩種品牌的電池：理想品牌和寧德時(shí)代品牌。

“我們始終堅(jiān)持開放合作的戰(zhàn)略，與行業(yè)頭部伙伴合作。從整車性能需求出發(fā)，主導(dǎo)電池的方案設(shè)計(jì)，并且層層把關(guān)電池品質(zhì)。不管電池來自哪家供應(yīng)商，它的性能、質(zhì)量、安全，都必須達(dá)到我們統(tǒng)一的‘理想標(biāo)準(zhǔn)’?！瘪R東輝強(qiáng)調(diào)。

繼續(xù)加注AI研發(fā)投入，拉高技術(shù)護(hù)城河

“2026年，是理想進(jìn)化成具身智能的關(guān)鍵一年?！崩钕朐谪?cái)報(bào)會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

2025年，公司研發(fā)投入達(dá)113億元，其中AI相關(guān)投入占50%。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的新能源汽車市場(chǎng)，李想表示，會(huì)繼續(xù)保持高的研發(fā)投入，以拉高技術(shù)護(hù)城河，完成從智能電動(dòng)車向具身智能企業(yè)的躍遷，以確立下一階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在回答分析師提問時(shí)，他預(yù)計(jì)，今年理想汽車的研發(fā)費(fèi)用仍保持在120億元人民幣左右的水平，其中AI相關(guān)研發(fā)投入占比一半左右，包括自研芯片開發(fā)、算力等AI基建的投入，以及過去幾年持續(xù)投入的智能輔助駕駛、理想同學(xué)等AI產(chǎn)品的研發(fā)。

同時(shí)，他也補(bǔ)充道，汽車和AI并不是獨(dú)立的關(guān)系，研發(fā)投入的核心是構(gòu)建AI能力，使之結(jié)合進(jìn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式中。“在我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式中，所有研發(fā)投入都是一體的，AI研發(fā)并非一個(gè)獨(dú)立出來的業(yè)務(wù)單元。”

在AI研發(fā)中加大預(yù)算、加大投入外，為支撐“具身智能”長(zhǎng)期戰(zhàn)略，今年1月，理想還對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)做了一輪大調(diào)整。

公司打破原有按業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品線劃分的模式，重組為“臟器系統(tǒng)”（數(shù)據(jù)集、芯片、操作系統(tǒng)）、“腦系統(tǒng)”（感知、預(yù)訓(xùn)練、后訓(xùn)練、強(qiáng)化學(xué)習(xí)，基礎(chǔ)設(shè)施Infra)）；“軟件本體”（應(yīng)用層、智能體、技能與記憶模塊）及“硬件本體”（能源、驅(qū)動(dòng)、控制器）三大板塊，旨在實(shí)現(xiàn)核心技術(shù)能力跨產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)用。李想透露，調(diào)整后自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)的模型迭代周期已從兩周縮短至一天，效率提升14倍。

而在理想當(dāng)前備受關(guān)注的具身智能的研發(fā)戰(zhàn)略布局上，李想稱，“在具身智能的垂直技術(shù)整合上，我們會(huì)100% 投入；但在真正的商業(yè)和產(chǎn)品落地方面，我們會(huì)小心翼翼，不斷地進(jìn)行探索。”

他認(rèn)為，具身智能在整體的系統(tǒng)性技術(shù)上具備共性，推理芯片、操作系統(tǒng)以及背后的數(shù)據(jù)和訓(xùn)練體系等這些共性技術(shù)會(huì)是理想汽車堅(jiān)定不移投入的方面，而至于一些新項(xiàng)目，會(huì)選擇用創(chuàng)業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的方式去孵化產(chǎn)品，避免花錢大手大腳。

上一個(gè)十年，理想通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義拿下了百萬市場(chǎng)、千億營收，而下一個(gè)十年，理想則選擇堅(jiān)定投入底層的AI能力，同步布局具身智能，不斷拉高技術(shù)護(hù)城河。

本文僅供參考，不作為任何投資建議。