文|微微笑了

摸爬滾打這些年，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)神奇的事情：

你永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)“講道理”說(shuō)服一個(gè)人。

想要說(shuō)服一個(gè)人，單純靠所謂的口才好、邏輯嚴(yán)密，是走不通的。

那些看似擅長(zhǎng)說(shuō)服他人的大佬們，他們靠的是利益的深度捆綁和心理防御機(jī)制的破除。

這絕不是你看幾本溝通技巧的書(shū)籍，或懂幾個(gè)羊群效應(yīng)等心理學(xué)知識(shí)，就能絲滑操控別人的大腦的。

很多人在試圖說(shuō)服他人之前，出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了。

他們對(duì)溝通一知半解，卻帶有極強(qiáng)的掌控欲，總以為只要自己說(shuō)話(huà)滴水不漏，別人就會(huì)言聽(tīng)計(jì)從。

大錯(cuò)特錯(cuò)。

以我自己為例，年輕氣盛的我，初到在廣告公司做策劃時(shí)，總愛(ài)爭(zhēng)論錯(cuò)對(duì)，自以為是。

就連在提案會(huì)上也如此較真。

錯(cuò)以為，只要自己方案做得牛逼、公司實(shí)力以及性?xún)r(jià)比最佳，客戶(hù)自然會(huì)買(mǎi)單。

結(jié)果呢，客戶(hù)當(dāng)眾夸我專(zhuān)業(yè)，轉(zhuǎn)身卻把單子給了一家很平庸卻超會(huì)照顧甲方領(lǐng)導(dǎo)面子的競(jìng)品公司。

后來(lái)，我機(jī)緣巧合到了體制內(nèi)打雜，看了太多人情世故后，我才徹底醒悟：當(dāng)年那場(chǎng)廣告提案，我贏得了辯論，卻輸?shù)袅司帧?/p>

當(dāng)你試圖用一套完美的邏輯去說(shuō)服甚至碾壓對(duì)方時(shí)，你在心理學(xué)上其實(shí)觸發(fā)了對(duì)方的自我防衛(wèi)機(jī)制。

是啊，沒(méi)有人喜歡被證明是錯(cuò)的。

當(dāng)你證明他錯(cuò)了的那一刻，他潛意識(shí)里的唯一念頭就是：反擊你，或者遠(yuǎn)離你。

在這個(gè)角度而言，你所謂的想學(xué)點(diǎn)心理學(xué)去說(shuō)服別人，本質(zhì)上是想尋找一種精神上的捷徑。

你把說(shuō)服當(dāng)成了一場(chǎng)零和博弈，覺(jué)得帶上目的去迎合別人就不高級(jí)了。

但事實(shí)上，這個(gè)世界上最頂級(jí)的說(shuō)服，鮮少是靠唇槍舌劍完成的。

如果你是出于搞定客戶(hù)、搞定領(lǐng)導(dǎo)、或者搞定伴侶的目的，你所有的溝通，都必須是為了提供情緒價(jià)值與利益對(duì)齊。

換句話(huà)來(lái)說(shuō)，如果我想讓老板給我加薪，我就得去研究一下老板今年的核心KPI是什么，我怎么幫他兜底。

或者，如果我想讓客戶(hù)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我得琢磨下采購(gòu)負(fù)責(zé)人在公司內(nèi)部面臨著怎樣的博弈，以及我的產(chǎn)品能不能幫他甩鍋或者立功。

經(jīng)歷過(guò)現(xiàn)實(shí)的毒打后，現(xiàn)在再去跟人溝通，更多是在傾聽(tīng)和順?biāo)浦邸?/p>

溝通時(shí)，我盡量嘗試摸清對(duì)方的心理，看看他的核心需求、恐懼以及貪婪到底是什么？

而不是，想要學(xué)習(xí)點(diǎn)心理技巧來(lái)說(shuō)服別人來(lái)聽(tīng)我的。

這是一種自我欺騙。

本質(zhì)上，你是在用話(huà)術(shù)上的勤奮，去掩蓋你對(duì)人性的無(wú)知以及對(duì)他人真實(shí)需求的漠視。

請(qǐng)相信我，帶著這種居高臨下、想去改變別人的心態(tài)去溝通，你一定會(huì)碰壁，甚至懷疑人生的。

最后，奉上3點(diǎn)溝通的實(shí)操建議，僅供參考，不一定對(duì)：

第一，停止對(duì)錯(cuò)博弈，開(kāi)啟利益驅(qū)動(dòng)。

溝通要領(lǐng)第一條，把你腦子里我要說(shuō)服他、我要辯贏他等念頭統(tǒng)統(tǒng)刪掉。

你可以嘗試換成具體的共贏指標(biāo)。

比如說(shuō)，他接受我的建議，對(duì)他個(gè)人有什么具體的好處？金錢(qián)、名譽(yù)、績(jī)效等等。

他如果不接受，他眼下最痛的代價(jià)又是什么？

找出對(duì)方最關(guān)心的那個(gè)點(diǎn)，把你的訴求包裝成解決他問(wèn)題的方案。

你洞察他人真實(shí)需求越精準(zhǔn)，你就越能打動(dòng)對(duì)方、達(dá)成合作。

第二，提供認(rèn)知臺(tái)階，讓他以為這是自己的主意。

記得《盜夢(mèng)空間》里有一個(gè)核心心理學(xué)原理：

別人植入的想法總是會(huì)遭到抗拒，人只會(huì)對(duì)自己想出來(lái)的點(diǎn)子深信不疑。

所以，你不要直接把結(jié)論塞進(jìn)對(duì)方嘴里。

你要通過(guò)提問(wèn)，比如運(yùn)用蘇格拉底式提問(wèn)法，一步步引導(dǎo)他。

當(dāng)你把所有的信息和條件都鋪設(shè)好，讓他自己推導(dǎo)出那個(gè)結(jié)論時(shí)，他才會(huì)誓死捍衛(wèi)這個(gè)決定。

因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得，那是他自己的智慧。

第三，利用承諾一致性，從小處著手。

不要一上來(lái)就讓人做重大改變。

你可以先讓他幫一個(gè)小忙，或者在一個(gè)微不足道的不痛不癢的觀點(diǎn)上贊同你。

一旦他點(diǎn)頭或者開(kāi)口對(duì)你說(shuō)“是的”，后面一切就好辦多了。

為了維持內(nèi)心的認(rèn)知協(xié)調(diào)，他下一次拒絕你承受的心理壓力就越大，他就越容易答應(yīng)你。

這些年我走了很多彎路才明白：

人要活在現(xiàn)實(shí)里，而不是幻想中，更不要總想著走捷徑。

沒(méi)有人能單純通過(guò)講道理，來(lái)說(shuō)服別人的。

你能說(shuō)服別人的，都是別人自己想要相信的、想要去做的，符合他自己利益的。

紙上得來(lái)終覺(jué)淺。

盡量多一點(diǎn)去實(shí)踐，去碰撞，去被真實(shí)的生活毒打，直面幽微的人性吧。

你會(huì)收獲更多。

祝好。