作者 | 鄭華棟

今天，我想借此機會和大家深入探討一下，在即時零售邁向深水區(qū)的當下，閃電倉業(yè)態(tài)該如何搭建科學(xué)的選品體系，并跑通爆品打造的全鏈路閉環(huán) 。

首先，簡單向大家介紹一下我們所在的快送熊集團。作為一家即時零售一體化綜合服務(wù)商，我們致力于成為即時零售全鏈路的數(shù)字化管家。

目前，我們服務(wù)的倉店數(shù)量已經(jīng)突破650家。旗下滿佳喜超市連鎖作為30分鐘快送數(shù)字化零售商，擁有520多家直營倉店，月GMV突破2億。

同時，我們的大賣倉供應(yīng)鏈作為即時零售供給引擎，擁有10大中心倉，深度服務(wù)包括京東便利店、滿佳喜超市、蘇寧小店等在內(nèi)的1000多家閃購倉店。

龐大且一線的業(yè)務(wù)體量，讓我們對即時零售的底層邏輯有了更加清醒的認知。

選品的底層邏輯：不只是“好賣”，更要“適配”與“盈利”

很多人在做閃電倉時存在一個誤區(qū)，認為選品就是把市面上暢銷的商品直接搬到貨架上。

其實不然。

閃電倉的選品不只是選“好賣的貨”，而是要選“適配即時消費場景、能讓門店賺錢、能讓倉內(nèi)高效周轉(zhuǎn)的貨”。

基于此，我們沉淀出了選品的三大底層原則：

場景適配原則：引入的每一個商品必須有對應(yīng)的即時消費場景，以此確保商品與用戶真實需求精準匹配 。

盈利優(yōu)先原則：除了關(guān)注前端銷量，我們更看重后端的毛利賬與周轉(zhuǎn)率。我們堅決拒絕“零毛利沖量”的無效爆品，必須確保門店有實在的盈利 。

倉效匹配原則：商品必須適配“中心倉+前置倉店”的履約鏈路，規(guī)避那些履約成本高、損耗高以及庫存風(fēng)險大的商品 。

不僅如此，針對全品類商品，我們還設(shè)定了嚴格的通用準入硬性門檻：

價格體系標準：到店與到倉價差必須合理，至少能覆蓋中心倉綜合成本 。

履約適配標準：下單和履約鏈路必須適配，嚴控物流成本與損耗率 。

營銷資源投入：明確品牌方營銷投入計劃，確保后續(xù)運營推廣有額外的新品進場費用和資源支持 。

盈利達標標準：門店毛利率必須達到對應(yīng)品類的準入閾值，單品盈利能力需符合月度毛利額貢獻要求 。

合規(guī)風(fēng)控標準：商品資質(zhì)及品牌授權(quán)等文件必須齊全，從源頭規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險 。

精細化分級：S/A/B三級新品管理體系

為了讓商品結(jié)構(gòu)保持健康且富有攻擊性，我們建立了S/A/B三級分類的新品分級管理體系：

S級——戰(zhàn)略新品：核心目標是“筑壁壘、拉利潤”。

這類商品包括獨家代理商品、首發(fā)品、品牌聯(lián)名款及自有品牌等 。

策略上，我們會給予專項資源傾斜，實行全門店強制鋪市，并安排一對一的品類運營跟進。

A級——潛力新品：核心目標是“沖流量、提規(guī)�！�。

主要涵蓋全網(wǎng)網(wǎng)紅爆款、平臺趨勢品及競對已驗證的高銷商品。

我們會通過標準化的快速測品或引入通道，給予常規(guī)流量扶持，并進行數(shù)據(jù)化跟蹤優(yōu)化。

B級——補充新品：核心目標是“補場景、全結(jié)構(gòu)”。

用來滿足長尾需求和細分場景。

策略上采用輕量化引入，小范圍試銷測試自然流量曝光，嚴格通過數(shù)據(jù)優(yōu)勝劣汰，并嚴控其庫存占比。

在引入階段，我們還會對新品進行潛力預(yù)判。

如果競對已經(jīng)在售，我們會深入調(diào)研其真實月銷量、在售價格區(qū)間及線上營銷投入力度，從而驗證市場真實需求并測算我們的預(yù)計單店月銷量與月毛利額，提前鎖定盈利空間。

如果競對未售，我們則重點核查其是否匹配即時消費場景、摸排在其他渠道的動銷表現(xiàn)，并判斷其是否具備高毛利空間等差異化優(yōu)勢，以構(gòu)建獨特的市場壁壘。

爆品打造全鏈路：從定價定生死到復(fù)盤提復(fù)利

很多從業(yè)者問我爆品是怎么做出來的？我的核心觀點是：爆品不是選出來的，而是從定價到復(fù)盤，全鏈路精細化運營出來的。

這是一個由六大核心步驟構(gòu)成的閉環(huán) 。

第一步：定價定生死——搭建三方共贏的價格體系。

定價是生意的基本盤，旨在確保利潤空間與市場競爭力的平衡。

我們要精準核算價差，覆蓋全鏈路成本以保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定；

同時必須守住門店毛利底線，給門店預(yù)留足夠高的毛利額，充分調(diào)動終端鋪市和主推的積極性；

最后，要嚴格管控前端售價，預(yù)留出品牌營銷、平臺投流的專屬費用，從源頭規(guī)避價格戰(zhàn)內(nèi)卷 。

第二步與第三步：站內(nèi)流量破局——從基礎(chǔ)曝光到精準投流。

前期需要“曝光打底子”，利用黃金流量位快速完成產(chǎn)品冷啟動，積累初始用戶 。

比如在店內(nèi)單獨建立一級類目、類目置頂或Banner位曝光；搭配神價、商品券、三方混補券等組合券包撬動轉(zhuǎn)化率。

當基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化達標后，直接進入“投流拉爆發(fā)”階段。通過RTB（實時競價）做渠道精準定向投流，結(jié)合促銷方案快速放大流量池，實現(xiàn)從0到1乃至指數(shù)級的銷量爆發(fā) 。

第四步：平臺資源借勢——獲取公域流量紅利。

不能只靠自己單打獨斗，要常態(tài)化對接平臺，鎖定平臺大促及主題營銷活動的核心資源位，確保活動節(jié)奏與平臺同步。

通過定制專屬差異化優(yōu)惠策略，爭取首頁彈窗、搜索加權(quán)等公域流量入口。一旦打造出標桿案例，就能反向爭取長期的流量扶持，形成“爆品起量→資源傾斜→持續(xù)爆單”的良性循環(huán) 。

第五步：全域勢能拉升——站外破圈層，反哺站內(nèi)轉(zhuǎn)化。

在抖音、小紅書等社交平臺進行場景化種草，強化“30分鐘即時到家”的核心優(yōu)勢，形成口碑效應(yīng)。

同時，我們會與閃電倉聯(lián)動做聯(lián)合品牌投放，深化合作，擴大種草覆蓋范圍。精準錨定消費場景輸出內(nèi)容，將站外的種草引流轉(zhuǎn)化為站內(nèi)的高效成交，全域拉升爆品熱度 。

第六步：數(shù)據(jù)復(fù)盤閉環(huán)——復(fù)盤提復(fù)利，拉長爆品生命周期。

最后也是最關(guān)鍵的一環(huán)，建立固定復(fù)盤機制。定期聯(lián)動各方復(fù)盤曝光、轉(zhuǎn)化、毛利、動銷和周轉(zhuǎn)等核心數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)透明化。

針對數(shù)據(jù)短板，我們要快速迭代優(yōu)化，動態(tài)調(diào)整陳列、投流和優(yōu)惠策略。更重要的是，要把成功的打法經(jīng)驗沉淀下來并融入選品與運營體系中，最終實現(xiàn)“打造一個、成功一個、復(fù)制一批”的規(guī)�；�。

結(jié)語

在即時零售這場步入深水區(qū)的馬拉松中，依靠流量紅利粗放增長和碰運氣抓爆品的時代已經(jīng)徹底成為過去式。

未來的行業(yè)競爭，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈履約效率、數(shù)字化選品能力以及精細化運營功底的全面較量。

今天我們所探討的，從堅守“適配與盈利”的底層選品邏輯，到建立S/A/B分級體系，再到跑通從定價到復(fù)盤的精細化運營閉環(huán)。

表面上看是一套實操方法論，其核心實質(zhì)是為了在高度內(nèi)卷的市場環(huán)境中，為閃電倉業(yè)態(tài)構(gòu)建起具備高確定性的盈利模型。

唯有真正敬畏零售的商業(yè)本質(zhì)——即保障健康的毛利空間與高效的庫存周轉(zhuǎn)，同時敏銳捕捉即時消費場景下人、貨、場的重構(gòu)趨勢，企業(yè)才能構(gòu)筑起堅不可摧的護城河。

即時零售的下半場才剛剛開局，它不僅僅是線下渠道的簡單延伸，更是本地供給側(cè)的一場深刻變革。

快送熊集團期待在未來能與更多優(yōu)秀的品牌方、零售同仁以及平臺深度鏈接，共同探索即時零售數(shù)字化的無限可能，攜手穿越行業(yè)周期，共享中國零售業(yè)態(tài)進化的時代新紅利。

PS:此外，4月23-24日，鄭華棟鄭總將會在「2026閃電倉渠道超級操盤手實戰(zhàn)營」現(xiàn)場，以《頭部閃電倉的規(guī)劃與選品》為話題，為大家展開深度分享。

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