這幾年，焦慮和內(nèi)卷成了很多賽道的底色。面對復(fù)雜環(huán)境，用最快的模式打造爆款，用最輕的模式收割利潤，成了某些“游牧”玩家的共同選擇。

以鯊魚褲為例，作為一個帶有噱頭色彩的小眾服飾品類，它在很長一段時(shí)間被視為瑜伽褲平替。大量白牌商家用粗劣產(chǎn)品承接流量紅利，但消費(fèi)者的抱怨也隨之而來。

這樣一個良莠不齊的細(xì)分品類，很容易在社交媒體的一陣風(fēng)后消失。但鯊魚褲卻變成了一個增速驚人的賽道，且自2021年以來保持著超30%的年增長率。

SIINSIIN在其中扮演了關(guān)鍵角色。

自2021年9月成立至今，SIINSIIN已經(jīng)賣出了超6000萬條鯊魚褲。最近，浪潮新消費(fèi)與SIINSIIN聯(lián)合創(chuàng)始人林雅琳進(jìn)行了一場深度對話，看看她們對于這個時(shí)代爆款的理解有何不同，以及一些反常識選擇背后的決策鏈路。

SIINSIIN聯(lián)合創(chuàng)始人林雅琳

行業(yè)很多長期問題無人解決，在林雅琳看來更多是初心問題。“服裝行業(yè)又不像造火箭那么高深，有時(shí)多投入一塊錢，就能讓產(chǎn)品更好，產(chǎn)品好不好取決于用心程度，只是有些人出發(fā)點(diǎn)就是玩流量?！?/p>

為了把這條褲子做好，SIINSIIN的每件產(chǎn)品都至少有百人試穿，S級戰(zhàn)略爆品則有千人試穿，通過多維度的試穿報(bào)告來確保產(chǎn)品體驗(yàn)。并在很多玩家選擇輕資產(chǎn)的情況下，SIINSIIN選擇走一條更“重”的路。

比如自建工廠，一方面為了供應(yīng)鏈穩(wěn)定和快速響應(yīng)，另一方面，也只有“把手弄臟”才能真正了解一條褲子的成本構(gòu)成和生成流程，才有基礎(chǔ)真正從紗線、面料、工藝等方面去做供應(yīng)鏈優(yōu)化。

其實(shí)SIINSIIN很多事情早期都是自己做，包括直播、內(nèi)容等等?！拔覀兿Ｍ约合葘?shí)踐出方法論，再有選擇地輕量化。”林雅琳認(rèn)為，自己把所有事情先做好，才能有的放矢地分配資源，提高對品牌的掌控感、安全感。

爆品之后，品牌究竟該如何走向新階段？這是一個復(fù)雜問題，但 “做自己、不設(shè)限”是SIINSIIN提供的一個簡單答案。希望她們一路走來的成長和思考，能讓大家對這個問題有一些新的理解。

對話 | 林雅琳

編輯 | 賈夢瑜

浪潮新消費(fèi)：你曾說SIINSIIN入局選擇的既不是藍(lán)海，也不是潛力賽道，而是去確定性賽道里分得一杯羹。當(dāng)時(shí)鯊魚褲是一個很小眾的品類，為什么你們篤定它是一個確定性賽道？

林雅琳：所謂的確定性，是我們當(dāng)時(shí)看到這個品類有向上、變大的趨勢，但具體能長多大并不確定。

我們選擇入局的核心，是這個產(chǎn)品切實(shí)解決了消費(fèi)者非常多場景下的痛點(diǎn)。所以，無論是做品牌、產(chǎn)品還是營銷，SIINSIIN都是基于“鯊魚褲到底滿足了什么需求”延展。

如果我們沒有在行業(yè)深耕扎根，不做品牌定位和組織、內(nèi)容，這個品類可能會慢慢縮小，變成社交媒體上的噱頭，畢竟“鯊魚褲”這三個字聽起來就很social、很小眾。

我們認(rèn)真地研究，消費(fèi)者到底需要一條什么樣的褲子。有了這個思考原點(diǎn)后，鯊魚褲是不是長久品類，反而成了一個小課題。

到2025年，鯊魚褲已經(jīng)是SIINSIIN的中堅(jiān)力量，但也不再是生意增長的核心了。我們基于仿“鯊魚皮”面料，結(jié)合四季不同的需求痛點(diǎn)，研發(fā)自己的科技面料，搭建了屬于自己的“科技功能平臺”。

產(chǎn)品維度，我們拓展了喇叭鯊魚褲、直筒鯊魚褲兩種褲型。喇叭鯊魚褲主打輕社交的場景，更多是約會、逛街的需求，更多針對時(shí)尚需求的人群；直筒褲更偏通勤和商務(wù)的場景需求，穿著時(shí)間更長，所以會更考慮季節(jié)性的需求痛點(diǎn)，例如增加冬天保暖、夏天涼爽的設(shè)計(jì)。

去年我說鯊魚褲是確定性賽道，我們all in資源去定標(biāo)準(zhǔn)、做品牌，拓市場。但今年，我們圍繞這條褲子延伸的功能平臺、面料平臺和不同褲型，都是我們朝著消費(fèi)者的根本需求走得更深的體現(xiàn)。

SIINSIIN已經(jīng)是鯊魚褲品類的代表，但我們不再說自己是鯊魚褲第一品牌，而是升級了新的品牌定位——時(shí)尚基礎(chǔ)款，這是我們基于品牌原點(diǎn)人群做出的5年的戰(zhàn)略規(guī)劃。

所以，品牌經(jīng)營可以追求確定性，但品類和品牌表達(dá)一定不能追求確定性。

消費(fèi)者對服飾的需求日新月異，時(shí)尚潮流兩三年就是一個周期；中國女性的穿衣場景也在拓寬，包括我們過去瞄準(zhǔn)的人群，當(dāng)三年后進(jìn)入人生新階段，消費(fèi)場景、需求都會發(fā)生變化。

而且，服飾是一個非常容易被跟風(fēng)的品類，如果不創(chuàng)新，只能花更多的投流費(fèi)用吸引更少的注意力，對手會追上我，消費(fèi)者也會找尋新品牌。所以，我們希望通過創(chuàng)新不斷顛覆以往的確定性，才能在品類第一的位置上走得更遠(yuǎn)。

浪潮新消費(fèi)：SIINSIIN憑什么在這個賽道分一杯羹，團(tuán)隊(duì)又沉淀下了哪些經(jīng)驗(yàn)？

林雅琳：只做鯊魚褲時(shí)，所有的品牌表達(dá)都是一致的，內(nèi)容、組織、運(yùn)營都是基于一個小賽道深耕。擴(kuò)品類后，渠道、流量、消費(fèi)者需求、場景全都發(fā)生了改變，這就驅(qū)使你必須在多方面的表達(dá)中，穩(wěn)住品牌核心。

雖然由一塊面料延伸，但每條褲子都對應(yīng)完全不同場景需求。鯊魚褲偏打底內(nèi)著，微喇偏休閑辣妹，直筒褲更通勤商務(wù)，這要求品牌生發(fā)出完全不一樣的內(nèi)容表達(dá)，但同時(shí)保持品牌內(nèi)核的相對一致。

在能力延展中守住核心不變的東西，對組織張力的要求非常高。

我們成功打造了三個大單品，但也經(jīng)歷過非常多失敗，伴隨著無數(shù)次的復(fù)盤、沉淀，團(tuán)隊(duì)組織力也發(fā)生了巨大變化。

比如，制作一個S級的Campaign，我們內(nèi)部就能做好所有事情，甚至連明星創(chuàng)意、拍攝、內(nèi)容執(zhí)行，這些在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)里外包給廣告公司的部分，團(tuán)隊(duì)小伙伴都可以“手搓”完成。

在巨大的競爭下，我們發(fā)現(xiàn)：只有把自己的能力拔到最高，才能一直引領(lǐng)行業(yè)向上。我們不是為了交作業(yè)而做，為了經(jīng)營結(jié)果，每個人都迭代出了更好的自己。

所以，SIINSIIN今年不只是品類擴(kuò)展、品牌升級，更可貴的是，整個組織都沉淀出了更加綜合且相對領(lǐng)先的能力，我們也希望這能成為我們員工引以為豪的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

前兩年，我們作為一個新品牌更多考慮的是怎么活下來，去大品類里分一杯羹；但今年，在有了品牌沉淀后，我們要把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，創(chuàng)造更大的確定性，另一個維度上才能釋放精力去尋找第二曲線創(chuàng)新，去做一些看上去沒那么成功的探索試錯。

所以我們就像一個飛輪，每個齒輪都在有節(jié)奏地進(jìn)化，耦合到一起就呈現(xiàn)出了截然不同的結(jié)果。

浪潮新消費(fèi)：從工廠、直播，再到美術(shù)團(tuán)隊(duì)，SIINSIIN更多選擇從內(nèi)部孵化人才和沉淀各項(xiàng)能力，為什么做得這么“重”？你們怎么平衡這方面的投入產(chǎn)出比？

林雅琳：的確很重，但我們希望自己先實(shí)踐出方法論，再有選擇地輕量化。

比如，以前大部分直播都是我們自己做，但理解標(biāo)準(zhǔn)后，我們就能有意識、有思維地找到更厲害的代運(yùn)營方合作；

再比如，我們做工廠不是為了攥緊利潤，而是在理解做一條褲子的流程后，通過紗線、面料、工藝優(yōu)化整個供應(yīng)鏈，把成本放在能產(chǎn)生更大價(jià)值的環(huán)節(jié)。

我們喜歡把所有事情都先做好的原因，是想知道每個系統(tǒng)的根源和具體步驟，然后有的放矢，分配資源，提高對品牌未來的節(jié)奏感、安全感。

SIINSIIN最開始是通過內(nèi)容去找消費(fèi)者的，主要陣地是抖音等興趣電商平臺，再到后來發(fā)展了天貓等的貨架矩陣，數(shù)據(jù)驅(qū)動地迭代產(chǎn)品；而傳統(tǒng)品牌是先確定大定位和TA。

這兩條路徑完全不同，但正是這樣，我們一步步摸索出了品牌的邊界，沉淀了屬于自己的品牌性格。

浪潮新消費(fèi)：SIINSIIN定位大眾價(jià)格帶，上有國際品牌的認(rèn)知壁壘，下有低價(jià)白牌的無底線價(jià)格戰(zhàn)。如何在品質(zhì)、體驗(yàn)、品牌積累、行業(yè)認(rèn)知等層面追趕頭部？又如何避免卷入與白牌的價(jià)格戰(zhàn)？

林雅琳：我們定價(jià)或做產(chǎn)品時(shí)，思考原點(diǎn)還是消費(fèi)者到底需要什么樣的產(chǎn)品。在真實(shí)需求基礎(chǔ)上，用產(chǎn)品價(jià)值去定價(jià)，而不是低價(jià)卷貨。

SIINSIIN不斷挖掘消費(fèi)者更多的場景、功能需求，一點(diǎn)點(diǎn)往產(chǎn)品中疊加，客單價(jià)就有了一定的提升空間，同時(shí)也會找到真正認(rèn)可SIINSIIN的那批消費(fèi)者。

她們是一群相對在乎自己能穿上什么樣的好服飾的女性，買產(chǎn)品時(shí)也不只考慮價(jià)格，所以我們不凸顯價(jià)格，而更注重質(zhì)量和穿著體驗(yàn)。

我們在線上可能只有3、4個大單品，但線下門店的sku已經(jīng)達(dá)到180多個。今年我們提升了一部分產(chǎn)品價(jià)格，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者反而更喜愛我們，這個背后是我們花了更多的成本提升品質(zhì)，用戶獲得了更高的質(zhì)價(jià)比。

所以做產(chǎn)品不是越便宜越好，而是要找到消費(fèi)者心目中的質(zhì)價(jià)比平衡。

我們品牌講“三權(quán)”，其中一個是“科技平權(quán)”。

在面料和研發(fā)方面，我們做得很深入，4年內(nèi)僅鯊魚皮面料就迭代多次：我們在其中加更好的絨，設(shè)計(jì)更貼合的剪裁，使用更親膚的助劑……消費(fèi)者收獲了更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

剛開始，電商平臺有非常多40、50元的產(chǎn)品，但我們開始就定價(jià)就比很多白牌的價(jià)格高，就是想做好這個品類，讓劣質(zhì)產(chǎn)品無法通過低價(jià)進(jìn)入市場，避免消費(fèi)者認(rèn)為鯊魚褲這個品類“魚龍混雜”。

把產(chǎn)品做得更好后，我們聯(lián)合行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)制定了品類標(biāo)準(zhǔn)。今天，市面上可能有價(jià)格比我們低，但品質(zhì)不相上下的鯊魚褲。我們很開心，因?yàn)橛性絹碓蕉嗟母偁幷?、同行一起，把這個品類塑造成了一個對消費(fèi)者友好的存在。

浪潮新消費(fèi)：很多人發(fā)現(xiàn)男裝的細(xì)節(jié)更好、穿著更舒適，但女裝不盡如人意。那鯊魚褲舉例，它之前一直被詬病掉檔或顯胯寬，SIINSIIN在一定程度上解決了這些問題，你們是怎么從細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的實(shí)際需求的？

林雅琳：SIINSIIN是一個先通過內(nèi)容找到消費(fèi)者，再賣出產(chǎn)品的品牌。

內(nèi)容后臺能看到用戶的點(diǎn)擊情況，評論區(qū)可以看到顧客原聲，了解她們到底想要什么顏色、功能以及穿著舒適度，售后階段還能直接和顧客溝通……品牌有很多觸點(diǎn)能捕捉消費(fèi)者真實(shí)需求。

公司每個人都在跟消費(fèi)者溝通，承擔(dān)把一線信息反饋到?jīng)Q策中心的任務(wù)，我們再根據(jù)消費(fèi)者反饋調(diào)動資源，把產(chǎn)品做好。

SIINSIIN的鯊魚褲已經(jīng)累計(jì)銷售6000多萬條，滲透率非常高。女性身材本來就不一樣，腰長、腿長、臀圍、腿圍都有區(qū)別，所以在這么大體量的覆蓋面下把一條褲子做得更加大眾化，對面料的要求自然非常高。

為了取得彈力和緊身塑形間的微妙平衡，我們在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、面料研發(fā)上都投入了非常多精力，這也是公司核心的部分。

浪潮新消費(fèi)：為什么行業(yè)會一直存在這些問題，你們覺得它難在哪？是技術(shù)嗎？

林雅琳：可能是動機(jī)不同。

早期，鯊魚褲有很強(qiáng)的平臺和流量紅利，商家良莠不齊，有人出發(fā)點(diǎn)是玩流量，但我們開始就想把這條褲子做好，長久經(jīng)營。

消費(fèi)者的聲音很容易聽見，只需要在各個觸點(diǎn)收集，再往下拆解面料、版型、紗線，就能解決問題。所以，一個長期問題遲遲得不到解決，我認(rèn)為關(guān)鍵還是初心有問題。

技術(shù)上是有一定難度，但服裝行業(yè)又不像造火箭那么高深。有時(shí)多投入一塊錢，就能讓產(chǎn)品更好；多研究消費(fèi)者身材，有更科學(xué)的數(shù)據(jù)沉淀，版型也能更好。

所以，產(chǎn)品好不好取決于用心程度，更取決于你是不是一個想要穿這條褲子的消費(fèi)者。

SIINSIIN的每件產(chǎn)品我都要穿，而且是在比較極限的場合試穿。鯊魚褲主打輕運(yùn)動場景，而我會穿著它攀巖、打球、去戶外，通過極限場景測試，讓褲子在大眾場景下不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

我們產(chǎn)品部99%都是女孩子，她們幾乎都在穿這條褲子，還會送給同學(xué)、媽媽、親戚朋友，并且自豪地說這是我們研發(fā)的。如果連自己都不為自己的作品自豪，那這件事肯定就做不好。

我們S級的戰(zhàn)略爆品有千人試穿，次推品有至少百人，沉淀下了非常多維度感性的試穿報(bào)告，也保證了產(chǎn)品發(fā)生微妙變化時(shí)，能被敏銳感知到。

浪潮新消費(fèi)：在充滿不確定性的當(dāng)下，多數(shù)新品牌選擇輕資產(chǎn)運(yùn)營，但SIINSIIN在成立不久就自建工廠，本質(zhì)上是為了追求什么？又承擔(dān)了什么樣的代價(jià)？

林雅琳：我們建廠主要有兩個原因：

第一，被動選擇。我們在2022年期間突然爆量，但代工廠很多因疫情無法發(fā)貨。前端炮火聲已經(jīng)響起，后端供應(yīng)鏈卻跟不上，所以我們不得不想辦法解決生產(chǎn)問題。

第二，弄清楚怎么做一條褲子。SIINSIIN初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在服裝賽道的經(jīng)驗(yàn)是0，當(dāng)工廠把BOM單（物料清單）給我們時(shí)，我們甚至不知道從哪個角度談價(jià)格，所以必須了解褲子的成本構(gòu)成，才能知道如何優(yōu)化。

當(dāng)然，做工廠和做品牌是完全不同的兩種模式，當(dāng)我們分散部分資源和精力到這里時(shí)，代價(jià)就是喪失一些機(jī)會成本。

但自有工廠非常穩(wěn)定，也為品牌建立了一定的供應(yīng)鏈壁壘。比如一個產(chǎn)品突然爆量時(shí)，同行可能無法快速跟上，但我們可以迅速生產(chǎn)而且有價(jià)格優(yōu)勢，也能在營銷上占據(jù)更多空間。

浪潮新消費(fèi)：從鯊魚褲到防曬衣，SIINSIIN確實(shí)做爆品很厲害，有什么沉淀出來的爆款心法嗎？

林雅琳：“爆款”聽上去只是一個產(chǎn)品的成功，但背后原因很綜合。

從產(chǎn)品角度，你要判斷這個產(chǎn)品和渠道特性、消費(fèi)者需求的匹配度，市場容量以及品類創(chuàng)新可能性，供應(yīng)鏈效率；從市場角度，要判斷消費(fèi)者是否對它有足夠的想象力。

做電商以前，我甚至沒聽過“爆品”這個詞，但真正去研究時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)它首先是一套系統(tǒng)的數(shù)學(xué)題（商業(yè)模式），算好后再做語文題（品牌營銷），在前兩個的基礎(chǔ)上加入一些美術(shù)題（審美設(shè)計(jì)），才可能變成一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如果你只解數(shù)學(xué)題，就很可能陷入低價(jià)內(nèi)卷。

我們團(tuán)隊(duì)有爆款基因，并且一直在為此努力。但同時(shí)，我們不斷加入女性的感性、美的價(jià)值體驗(yàn)，讓品牌生發(fā)更大能量。

浪潮新消費(fèi)：你們?nèi)绾嗡伎计奉悇?chuàng)新的節(jié)奏？又在遵循什么樣的拓新邏輯？

林雅琳：功能平臺讓我們對供應(yīng)鏈的把控能力更強(qiáng)。通過不斷研發(fā)，我們在面料端有所沉淀后，再根據(jù)消費(fèi)者穿著需求、時(shí)尚趨勢變化，改變版型和顏色。

以前做爆品是一個“點(diǎn)”，但用品牌思維和長期戰(zhàn)略視角構(gòu)建功能平臺后，產(chǎn)品就變成了面料和版型“乘法”，甚至?xí)袃绱畏降慕Y(jié)果。

當(dāng)品類、產(chǎn)品表達(dá)越來越多元時(shí)，我們必須系統(tǒng)性沉淀和梳理自己的核心能力，如果沒有戰(zhàn)略性的頂層設(shè)計(jì)，品牌表達(dá)和傳播只會越來越分散。所以，我們從點(diǎn)狀式攻下戰(zhàn)壕，慢慢搭建起了系統(tǒng)工程。

在企業(yè)規(guī)模比較小的時(shí)候，我們的決策和行動非常敏捷，你可以迅速到一線把控環(huán)節(jié)，但品牌的愿景和想象主要存在于少數(shù)人的腦海里，溝通成本很高。

隨著品牌越來越大，我們必須進(jìn)行規(guī)范化升級，在“收”和“放”之間，讓運(yùn)營系統(tǒng)更規(guī)范。但無論如何變化，我們以消費(fèi)者為核心、滿足用戶需求的根本點(diǎn)始終不變，至于形式，可能就會在實(shí)踐中不斷進(jìn)化。

浪潮新消費(fèi)：市場上既有專注單一場景的品牌，也有布局產(chǎn)品矩陣的品牌。SIINSIIN從單一場景切入，也在搭建矩陣，你們是如何規(guī)劃或設(shè)想SIINSIIN的藍(lán)圖的？

林雅琳：我非常羨慕那些還在專注單一品類的品牌，組織輕、傳播聚焦，把一個產(chǎn)品、一群人打透就很好，但這是我們?nèi)昵霸谧龅氖虑椤?/p>

當(dāng)品牌真實(shí)地發(fā)展到第五年，我們的藍(lán)圖并不基于“我想做什么”，而是消費(fèi)者對我們的期待越來越多了。

我們發(fā)現(xiàn)褲裝品類擴(kuò)展后，復(fù)購率非常高，用戶希望有更多的產(chǎn)品來滿足更多場景和需求。所以我們在線下做了全品類，一個季度大概有100多個sku，我們的初心依舊是為這群人提供更好的穿著體驗(yàn)。

截至現(xiàn)在，SIINSIIN線下有33家門店，而且還在擴(kuò)展。2025年是品牌線下門店的起步試驗(yàn)期，我們還在摸索原點(diǎn)人群畫像、門店位置等。今年，我們的課題之一就是跑出自己的“單店模型”。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在有一句熱梗叫“不知道，我的身材很曼妙”，能看出女性追求不被定義的美，已經(jīng)形成了一種新的社會共識。

SIINSIIN其實(shí)覆蓋非常多的人群，但每個人的審美不同，要統(tǒng)一聽起來有點(diǎn)虛，你們是怎么傳達(dá)品牌價(jià)值的？

林雅琳：SIINSIIN倡導(dǎo)“審美平權(quán)”，我們想做一個跟消費(fèi)者平起平坐、平等對話的品牌。

我們不教育消費(fèi)者什么是美的、好看的，也不做指南式或教育式的東西，我們想傳遞的是：只要我覺得好看，我就可以好看，不在乎任何人的眼光，也不需要別人去定義。

體現(xiàn)在衣服上，就是為消費(fèi)者提供一種“穿上就覺得自己好看”的體驗(yàn)，功能、場景都是幫助你展示自信和魅力的工具。

“不是SIINSIIN的衣服有多好看，而是你穿上衣服之后覺得自己有多好看”，這件事情非常重要，因?yàn)槊總€人都有覺得自己好看的權(quán)利。

浪潮新消費(fèi)：這種審美價(jià)值觀跟你個人想法有關(guān)系嗎？畢竟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對品牌理念的表達(dá)息息相關(guān)。

林雅琳：SIINSIIN剛開始的確有些“亂七八糟”，因?yàn)橄氡磉_(dá)的東西太多，也在摸索自己的性格，幾乎是在混沌中野蠻生長。但正是由于那些表達(dá)，我們才找到了不同人群，也做了不同品類。

走到第五年，成長的不止品牌和團(tuán)隊(duì)，我們的消費(fèi)者也變得更加追求質(zhì)感和體驗(yàn)。以前她們更多是少女的自信，現(xiàn)在是在職場上努力追求事業(yè)，她們的審美、自我取悅都基于自我價(jià)值的認(rèn)可。

眾所周知，SIINSIIN是一個擅長打大單品的品牌，但這兩年進(jìn)行了品類延展、聚焦更多人群，所以當(dāng)團(tuán)隊(duì)更加成熟時(shí)，我們開始沉下心思考：到底想做一個什么樣的品牌，消費(fèi)者對我們的期許究竟是什么？

一方面，我們在向內(nèi)求，想找到那句能長久指引組織、有戰(zhàn)略定力的話，讓團(tuán)隊(duì)的資源、精力都聚焦于此，避免信息損耗；另一方面，我們直接面對消費(fèi)者，花了大力氣做電話、實(shí)地調(diào)研，詢問她們對品牌的真實(shí)感知。

最終，我們提出了“時(shí)尚基礎(chǔ)款”這五個字。它既依據(jù)消費(fèi)者反饋，也來自不同品類的歸納，更是我們希望品牌成為的模樣。

很多人疑惑：時(shí)尚變化如此之快，你們要變成ZARA、UR嗎？我們的回復(fù)是“時(shí)尚平權(quán)”。傳統(tǒng)時(shí)尚是大牌通過產(chǎn)品發(fā)布會告訴全世界“我引領(lǐng)時(shí)尚，你們要follow我”，但SIINSIIN想說：我的時(shí)尚在自己的時(shí)區(qū)、場景里，不由你們定義。

所以我們會比黑白灰好看一點(diǎn)，讓你在不同場合穿上更自信一點(diǎn)，但不是特別潮流，還在基礎(chǔ)款的范疇，也會有比較長的生命周期。

我們想滲透到消費(fèi)者更多的場景中，比如：上班穿的鯊魚褲，下班就能直接去健身；白天去戶外穿的傘兵褲，晚上去跳舞還是能穿。我們傳遞的就是這樣的理念，好看、好穿、好搭。

浪潮新消費(fèi)：基礎(chǔ)款想做出彩其實(shí)是更難的事情，SIINSIIN有什么出奇制勝的辦法打造基礎(chǔ)款？

林雅琳：用優(yōu)衣庫舉例，它是基于全場景的基礎(chǔ)款，但SIINSIIN是基于女性消費(fèi)者對自己身體體驗(yàn)的基礎(chǔ)。

社交媒體上，大家都會覺得“SIINSIIN非常顯瘦”，所以我們的版型和面料，必須基于消費(fèi)者需求，在一分一厘間更顯瘦。我們今年還推出了自己的色譜，借鑒了很多美妝概念，比如“修容色”“收縮色”（顯瘦）、“氛圍色”（顯白）。

為什么要做這件事？

首先，SIINSIIN的工作人員就是消費(fèi)者本身。我們必須非常清楚自己想看到什么樣的產(chǎn)品，有切實(shí)愛好，才能做出更好的內(nèi)容。

其次，我們的品牌不做難事、不解難題，也不教育消費(fèi)者。所以在做新概念時(shí)，我們會在大家一聽就知道的東西上創(chuàng)新，用最小的杠桿，撬動更多認(rèn)知。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在有很多品牌在低價(jià)內(nèi)卷，消費(fèi)者的需求又在快速迭代。你覺得SIINSIIN目前還有什么短板需要補(bǔ)齊？

林雅琳：SIINSIIN非常年輕，整個團(tuán)隊(duì)也是在品牌進(jìn)化中搭建的，所以我們的短板主要在組織方面。

當(dāng)不同品牌用低價(jià)內(nèi)卷我們的成熟爆品時(shí)，我們作為品類第一，不可能用低價(jià)回?fù)?，只能提高老客?fù)購，擴(kuò)充更多場景、客源。

一方面，要讓老爆品通過不停創(chuàng)新煥發(fā)新生機(jī)；另一方面，當(dāng)品類擠滿競爭對手時(shí)，需要拓展新賽道。這都對組織能力提出了更高的要求。

怎么在品牌發(fā)展迅速的情況下，既能讓原有團(tuán)隊(duì)跟得上，又能吸引更多有能量的新人，從而讓品牌更有生命力，是我們未來3-5年的重要挑戰(zhàn)。

人才的評價(jià)很多維，但我腦海中突然閃現(xiàn)了兩個詞，就是聰明和勤奮。品牌跑得快，就要求你能快速迭代；但只有聰明不行，還要非常勤奮地把你對生意、人群的洞察轉(zhuǎn)化成真正的生產(chǎn)力。

浪潮新消費(fèi)：從鯊魚褲到輕塑再到時(shí)尚基礎(chǔ)款，SIINSIIN到底想成為一個怎樣的品牌？你們心中有參照目標(biāo)嗎？

林雅琳：我們一直在做自己。

永遠(yuǎn)有人說，SIINSIIN是不是對標(biāo)一些國際品牌？但我們沒有在對標(biāo)誰，而是在變化中長成了今天的樣子，甚至連品牌定位都不停變化，但是定位變化太快在傳統(tǒng)的營銷理論肯定不是好答案。

但我們的內(nèi)核沒變，那群消費(fèi)者對SIINSIIN的想象力和概念也是不變的。

傳統(tǒng)定位理論說，品牌一定要有錨定消費(fèi)者心智的定位詞。但對我們來說，那幾個字叫“時(shí)尚基礎(chǔ)款”、“輕塑基礎(chǔ)款”還是“輕塑鯊魚褲”，可能沒那么重要。

現(xiàn)在的女性更傾向于“我喜歡什么就買什么”，所以我們希望在消費(fèi)者購買眾多品牌的基礎(chǔ)上，成為一個比較百搭的、中流砥柱的角色，今天可以搭奢侈品品牌，明天可以配輕運(yùn)動品牌，后天可以配基礎(chǔ)款品牌。

你可以選擇非常多的品牌，SIINSIIN也不必成為你的所有，而是作為一件百搭款支撐。所以，我們不給自己定義或設(shè)限，消費(fèi)者覺得我是什么樣子都可以。

浪潮新消費(fèi)：從0-1陪伴SIINSIIN成長的這幾年，你對做品牌的認(rèn)知有什么迭代嗎？過程中你覺得自己有什么方面變得更鋒利了嗎？然后有什么方面更柔軟？

林雅琳：和以前相比，團(tuán)隊(duì)和品牌都更篤定了。

我們在流量中廝殺，爭奪市場份額，完全表達(dá)自己的品牌態(tài)度，這種篤定會傳遞給所有人，貫穿產(chǎn)品、組織等每個環(huán)節(jié)，包括呈現(xiàn)有力量、有內(nèi)核的女性代言人形象。

我們拒絕陷入傳統(tǒng)敘事，不是只有中性、假小子才叫力量，那本質(zhì)上還是暗指女生要成為另外一個性別的自己。SIINSIIN想傳遞的態(tài)度是——我的舒適、塑形、曲線都與你無關(guān)，只跟我想變成什么樣有關(guān)。

當(dāng)一個品牌慢慢長成了具有自己人格的樣子，你只要聽到名字，腦海中就會浮現(xiàn)出對它一致的想象，卻又多元不同，那它就成了一個獨(dú)立于團(tuán)隊(duì)存在的有機(jī)生命體，這給我?guī)砹撕艽蟮某删透小?/p>

就我自己而言，和SIINSIIN剛開始一樣，28歲的我曾經(jīng)也很混沌，對于自己想成為的樣子、向往的生活狀態(tài)的想象都很發(fā)散。

現(xiàn)在，我的確定性更強(qiáng)了，不在于“我到底會成為一個什么樣的人”，而是“我怎么樣都可以”，我沒有以前那么焦慮了，越來越喜歡年齡帶來的不慌張的自信，也更篤定地愛自己本身的狀態(tài)。

在這幾年，我一直都還保有自己的態(tài)度，并且這個態(tài)度變得越來越銳利了。

但我以前過于完美主義，會不原諒很多人、很多事，也會不原諒自己的不完美。但當(dāng)我更自洽時(shí)，就變得柔軟了。我非常喜歡每一面的自己，同時(shí)也希望能接受每一面的別人。

以前我甚至?xí)驗(yàn)榘b出現(xiàn)了一點(diǎn)油墨氣味，回家哭一晚上，無法理解為什么這么小的事情都解決不了。但現(xiàn)在，我可以從很多事情中抽離，更關(guān)注動機(jī)、原因、原則，以及怎樣推動力量去解決問題，情緒反而沒那么重要了。

這種自洽會讓我更有自信，也能用另外一種視角處理問題。我現(xiàn)在依然會有情緒起伏，但閾值更高了。

那些問題在今天看來很小，放到5年前就是天大的事情，當(dāng)你經(jīng)歷了很多“天大的事情”后，你對于壓力的閾值就會越高，對人的容錯度也會更高。

你以前在一個小池塘游泳，今天面對的是汪洋大海，未來向往的又是星辰宇宙，看待問題的維度自然就不一樣了。

所以長大很好，因?yàn)榻裉斓囊磺薪?jīng)歷都會變成未來寶貴的財(cái)富。

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*本文由浪潮新消費(fèi)原創(chuàng)，對話林雅琳，編輯賈夢瑜。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。