本文為《酒店資產(chǎn)管理理論與實(shí)踐》第三版第11章的譯文，該書(shū)由Rich Musgrove, Lori E. Raleigh和A.J.Singh主編，第11章的作者是康奈爾大學(xué)教授Jan A. deRoos主筆，本文由柘輝先生翻譯。

目前該書(shū)還沒(méi)有出版中文版本，翻譯的目的是為了讓國(guó)內(nèi)的同行了解國(guó)際上對(duì)于管理合同的研究成果，幫助大家在中國(guó)的酒店管理實(shí)踐中可以走得更遠(yuǎn)更好。

本章譯文由華希薈酒店精英俱樂(lè)部首發(fā)，該文本的翻譯尚未取得作者授權(quán)，僅作為行業(yè)研究使用，不可用于商業(yè)目的，未經(jīng)允許不可轉(zhuǎn)載。

因本文篇幅過(guò)長(zhǎng)，故分為上下兩篇陸續(xù)發(fā)出。

《酒店資產(chǎn)管理理論與實(shí)踐》

第三版第11章

● 酒店管理協(xié)議架構(gòu) ●

作者：Jan A. deRoos

翻譯：柘輝

Jan A.deRoos是康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院HVS酒店金融和房地產(chǎn)教授。自1988年以來(lái)，他一直擔(dān)任酒店學(xué)院的教員。他擁有康奈爾大學(xué)的學(xué)士、碩士和博士學(xué)位，均主修酒店管理。他的教學(xué)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涵蓋了酒店房地產(chǎn)的所有主題：物業(yè)估價(jià)、酒店資產(chǎn)管理、投資分析和資本結(jié)構(gòu)、酒店/度假村規(guī)劃和設(shè)計(jì)、酒店/度假區(qū)開(kāi)發(fā)和建設(shè)以及分時(shí)度假/度假所有權(quán)。

作為這些主題的專(zhuān)家和常客，deRoos先生繼續(xù)為世界各地的住宿行業(yè)會(huì)議做出貢獻(xiàn)，并為酒店客戶(hù)提供訴訟支持服務(wù)。deRoos先生目前的研究集中在三個(gè)主題上：酒店管理合同和酒店租賃的設(shè)計(jì)和實(shí)施，住宿物業(yè)的投資回報(bào)，以及住宿市場(chǎng)的供求動(dòng)態(tài)。

在康奈爾大學(xué)任教之前，deRoos先生在酒店行業(yè)廣泛工作。他的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)包括在紐約市喜來(lái)登公司擔(dān)任工程專(zhuān)業(yè)人員。他還曾在Remington Hotel Corporation擔(dān)任工程總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司擁有和管理的酒店組合的工程運(yùn)營(yíng)和改造規(guī)劃，并擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)新酒店的建設(shè)和現(xiàn)有酒店的改造。

柘輝，希爾頓酒店集團(tuán)中國(guó)區(qū)業(yè)主協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn)、華希薈酒店精英俱樂(lè)部資深導(dǎo)師、酒店資產(chǎn)經(jīng)理人協(xié)會(huì)中國(guó)分會(huì)常務(wù)理事。

酒店行業(yè)從業(yè)25年，長(zhǎng)期代表業(yè)主與各大國(guó)際酒店管理集團(tuán)合作，包括希爾頓集團(tuán)、凱悅集團(tuán)、洲際集團(tuán)、萬(wàn)豪集團(tuán)和悅榕集團(tuán)等，主持和參與了多個(gè)國(guó)際品牌酒店的規(guī)劃建設(shè)、開(kāi)業(yè)籌備、營(yíng)運(yùn)管理以及資本運(yùn)作工作。并曾經(jīng)擔(dān)任國(guó)內(nèi)連鎖酒店集團(tuán)美豪酒店集團(tuán)和有戲酒店集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)，幫助規(guī)劃其集團(tuán)投資及財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。

擅長(zhǎng)酒店投資建設(shè)規(guī)劃、酒店資產(chǎn)收購(gòu)、酒店資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和管理、酒店資產(chǎn)證券化安排和酒店投資財(cái)務(wù)規(guī)劃，有豐富的管理合同談判經(jīng)驗(yàn)和與國(guó)際品牌酒店的合作經(jīng)驗(yàn)。

“在近代歷史上，從未有過(guò)如此多種形式的管理協(xié)議被使用，在業(yè)主和管理公司的經(jīng)營(yíng)關(guān)系中達(dá)成過(guò)如此多的不同平衡?！北緯?shū)第二版的相應(yīng)章節(jié)就是從這句話(huà)開(kāi)始，這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)仍然正確。事實(shí)上，酒店管理協(xié)議（HMA）的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境自從那一章寫(xiě)完后，情況變得更加復(fù)雜了。全球酒店業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)鞏固了HMA作為酒店業(yè)主獲得職業(yè)經(jīng)理人和知名品牌服務(wù)的手段。

在本章中，我們提供了影響新協(xié)議的主要趨勢(shì)的評(píng)價(jià)以及對(duì)現(xiàn)有協(xié)議的影響，分析了北美、歐洲和亞太地區(qū)HMA實(shí)踐的差異（或相同），重點(diǎn)介紹了HMA中的具體條款如何用于實(shí)現(xiàn)業(yè)主和管理者的目標(biāo)，最后以業(yè)主希望的HMA談判流程的精華部分結(jié)束。本章得益于最近的“HVS酒店管理合同調(diào)查”，以及業(yè)主、管理人和律師之間無(wú)數(shù)對(duì)話(huà)和電子郵件交流。我在此感謝他們的時(shí)間和專(zhuān)業(yè)知識(shí)付出。

上篇

影響酒店管理協(xié)議的主要趨勢(shì)

酒店管理協(xié)議產(chǎn)生于酒店業(yè)主希望獲得專(zhuān)業(yè)管理人的服務(wù)，并與對(duì)客戶(hù)有意義的品牌合作。業(yè)主和管理人通過(guò)HMA的持續(xù)合作，證明了這些協(xié)議作為一種商業(yè)關(guān)系的力量及其為雙方創(chuàng)造價(jià)值的能力。然而，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不是一成不變的，有幾個(gè)因素對(duì)談判和使用HMA的方式產(chǎn)生了重大影響。我們將著眼于其中的四個(gè)方面。

衰退后的剖析

最近的大衰退是對(duì)HMAS的一次考驗(yàn)，因?yàn)樵谧罱挠洃浿?，沒(méi)有一次經(jīng)濟(jì)衰退造成行業(yè)內(nèi)如此廣泛財(cái)務(wù)危機(jī)的蔓延。伴隨這種困境，業(yè)主和管理方之間的關(guān)系以及這些協(xié)議所依據(jù)的法律基礎(chǔ)開(kāi)始不可避免地受到了拖累。大衰退最顯著的教訓(xùn)之一是，當(dāng)業(yè)主認(rèn)為終止協(xié)議符合他們的最大利益時(shí)，他們就毫不猶豫地終止協(xié)議，即使協(xié)議中沒(méi)有規(guī)定終止協(xié)議的權(quán)力。這里是即將或已完成HMA終止的酒店的最新列表：

● 在2012年8月，巴黎希爾頓酒店，現(xiàn)在是L’Hotel du Collectionneur Arc de Triomphe。一家法國(guó)商業(yè)法庭裁定支持其業(yè)主SIHPM結(jié)束了HMA。

● 2013年7月，邁阿密海灘Eden Roc萬(wàn)麗酒店，現(xiàn)在是邁阿密海灘Eden Roc酒店。終止HMA的訴訟導(dǎo)致了管理權(quán)的改變。萬(wàn)麗公司對(duì)終止訴訟造成的損害賠償提起未決訴訟。

● 都柏林Shelboume ，一家萬(wàn)麗酒店：終止HMA的訴訟于2008年啟動(dòng)，并于2010年得到解決。

● 截至2011年9月，Waikiki 艾迪遜酒店現(xiàn)在已經(jīng)換牌Modern 檀香山酒店。

● Aviara 四季酒店現(xiàn)在是柏悅Aviara 酒店。四季酒店的管理層于2009年退出酒店，并于2011年通過(guò)仲裁解決。

● 費(fèi)爾蒙Turnberry 酒店現(xiàn)在是一家Turnberry 島酒店，傲途格精選，截至2011年8月。

● 位于密歇根州Dearborn的凱悅酒店HMA合同被終止。2014年1月22日，業(yè)主Royal Realties發(fā)出30天通知，終止Atmosphere 酒店集團(tuán)的管理協(xié)議。此事目前正在提起訴訟之中。

● 截至2012年3月31日，Setai 邁阿密海灘開(kāi)始了新的管理協(xié)議。2014年7月13日，一個(gè)國(guó)際仲裁小組作出了有利于酒店前管理人的裁決，并判給了損害賠償金。

值得注意的是，這些終止對(duì)業(yè)主并不是免費(fèi)的，因?yàn)樵谝恍┌讣?，法院或仲裁委員會(huì)判給前管理人大筆款項(xiàng)。3然而，盡管面臨重大損害賠償?shù)耐{，業(yè)主們還是通過(guò)單方面終止HMA，一致成功地罷免了管理人。由于管理人已經(jīng)無(wú)法維持對(duì)酒店的控制，戰(zhàn)斗就轉(zhuǎn)移到管理人因此遭受的損失上來(lái)。

上面提到的Eden Roc酒店鞏固了這樣一種觀(guān)點(diǎn)，即管理人和業(yè)主的關(guān)系與責(zé)任是由法院來(lái)定義而非協(xié)議本身。引用Marriott International 對(duì) Eden Roc 案的判決，律師Jim Butler 和 Bob Braun認(rèn)為“……實(shí)質(zhì)上，現(xiàn)在所有的酒店管理協(xié)議都可以依業(yè)主的意愿而終止。這一結(jié)果將占據(jù)上風(fēng)，即使管理協(xié)議試圖回避管理協(xié)議是業(yè)主-運(yùn)營(yíng)商協(xié)議“委托代理”的特征。

這并不意味著業(yè)主可以單方面終止HMA而不承擔(dān)后果，而這一判決可能會(huì)讓業(yè)主有權(quán)力去終止HMA，且終止權(quán)始終有效，但如果發(fā)現(xiàn)被終止的管理人沒(méi)有違反協(xié)議，則業(yè)主可能要承擔(dān)如因此產(chǎn)生的重大損失。這一重要判決無(wú)疑會(huì)影響很多年，但底線(xiàn)是法院有意愿作出協(xié)議中的某些條款違反法律規(guī)定的判決，這些條款否認(rèn)了協(xié)議由來(lái)已久的法律代理原則，以及由此產(chǎn)生的代理人的受托責(zé)任。轉(zhuǎn)而業(yè)主越來(lái)越意識(shí)到他們對(duì)于與管理人關(guān)系方面的選擇自由。

協(xié)議更短是常態(tài)

酒店管理協(xié)議似乎變得更短了，至少在協(xié)議的初始期限內(nèi)是這樣。這一趨勢(shì)在美國(guó)最為顯著，我們將在本章的下一節(jié)中看到，變短的原因包括：

● 在增長(zhǎng)緩慢數(shù)量有限的新酒店市場(chǎng)中，管理人之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

● 酒店的管理已經(jīng)由品牌管理人轉(zhuǎn)向由獨(dú)立第三方管理人管理的特許經(jīng)營(yíng)酒店。

● 由獨(dú)立管理人管理的非品牌酒店數(shù)量的增加。

● 通常受限于業(yè)績(jī)測(cè)試終止條款，業(yè)主希望在每個(gè)協(xié)議期限結(jié)束時(shí)可以選擇取消HMA。

● 品牌管理人也希望在每個(gè)協(xié)議期限結(jié)束時(shí)都可以選擇取消HMA，特別是在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。這讓管理人可以選擇將他們的品牌應(yīng)用于一家更大或更好的酒店。

我們看到這些因素在不久的將來(lái)將繼續(xù)有效。這一趨勢(shì)并不意味著協(xié)議的總期限（包括續(xù)簽）越來(lái)越短。事實(shí)上，有證據(jù)表明，協(xié)議的期限，尤其是與品牌管理人的協(xié)議，正在變得更長(zhǎng)。然而，協(xié)議雙方都有理由將協(xié)議拆分為較短的期限，并在每個(gè)期限結(jié)束時(shí)就終止和延期的具體條款進(jìn)行協(xié)商。

對(duì)于獨(dú)立（非品牌）管理人而言，較短的期限顯然是源于以下兩個(gè)原因。首先，由于近期經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致的破產(chǎn)、止贖和其他所有權(quán)變更，導(dǎo)致了大量的短期協(xié)議。新業(yè)主，尤其是銀行，不愿意簽署可能會(huì)約束酒店售出的長(zhǎng)期協(xié)議。由于品牌管理人堅(jiān)持相對(duì)長(zhǎng)期的協(xié)議，這些所謂的“痛苦”酒店已成為獨(dú)立管理人的領(lǐng)地。其次，獨(dú)立管理人的談判地位比品牌管理人要弱得多，業(yè)主在協(xié)議期限結(jié)束時(shí)有權(quán)終止協(xié)議（額外終止權(quán)）成了一種強(qiáng)制選擇權(quán)。獨(dú)立管理人可以采取的措施是使用“Key Money”，這是綁定長(zhǎng)期合約付出的代價(jià)，某些情況下尤其如此。

關(guān)于Key Money的進(jìn)一步討論

由一家大型酒店品牌高級(jí)顧問(wèn)給出的評(píng)論，可以為關(guān)鍵資金的討論提供一些背景?！拔覀兊恼呤牵覀儾皇褂肒ey Money”，他表示，“但當(dāng)我們使用Key Money時(shí)，看起來(lái)應(yīng)該是這樣的”。Key Money最好理解為管理費(fèi)的預(yù)付折扣，以換取使HMA對(duì)管理人更有利的條款。通過(guò)要求管理人“投資”酒店，業(yè)主通常將Key Money描述為業(yè)主與管理人“建立共同利益”的一種方式。任何事情都不能偏離真相。

Key Money協(xié)議幾乎不會(huì)為管理人提供回報(bào)，它只是管理人向業(yè)主提供營(yíng)運(yùn)資金的一種方式。此外，大多數(shù)Key Money協(xié)議規(guī)定，如果協(xié)議在初始期限結(jié)束前終止，無(wú)論出于什么原因業(yè)主都要返還尚未攤銷(xiāo)的Key Money。Key Money只是在少數(shù)協(xié)議中找到，但對(duì)于那些將Key Money看作潛在資金來(lái)源的業(yè)主來(lái)說(shuō)，可以抵減其股權(quán)上的投資，這個(gè)想法很有趣。

在考慮Key Money時(shí)，業(yè)主應(yīng)記住以下幾點(diǎn)：

● Key Money幾乎是一致的結(jié)構(gòu)，因此它不是對(duì)酒店的股權(quán)投資或形成合資關(guān)系。理由是業(yè)主不愿意讓管理人擔(dān)任管理人的同時(shí)又是業(yè)主的合伙人。如果管理人還是所有者的合作伙伴，它就會(huì)改變雙方關(guān)系的實(shí)質(zhì)意義，特別是在終止HMA的能力方面。

● key money是一種“碎片資本”，在某個(gè)特定的酒店投資中，它很少超過(guò)總資本的5%，而且通常是其中的一小部分。記住，管理人們是在對(duì)管理費(fèi)提供折扣，以獲取HMA和獲得更有利的HMA，他們不太可能對(duì)管理費(fèi)提供更大的折扣。

Key Money不是免費(fèi)的，它是有條件的：

● 許多管理人堅(jiān)持認(rèn)為，如果提供了Key Money，協(xié)議在初始期限內(nèi)都不可以無(wú)理由終止。否則，如果協(xié)議在初始期限內(nèi)因任何原因終止，幾乎所有Key Money協(xié)議都規(guī)定業(yè)主需要返還Key Money（或其未攤銷(xiāo)部分）。

● 許多管理人堅(jiān)持認(rèn)為，如果提供了Key Money，就應(yīng)有更長(zhǎng)的期限。

● 許多管理人堅(jiān)持認(rèn)為，如果提供了Key Money，收費(fèi)就應(yīng)按照市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)或高于市場(chǎng)，特別是在業(yè)主有資本需求的情況下。

● 除非酒店開(kāi)業(yè)，Key Money很少提供（意味著幾乎沒(méi)有），此時(shí)管理人已經(jīng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)酒店(即這是最后投入的錢(qián))。

雖然key money可以是一個(gè)誘人的概念，但我們建議業(yè)主仔細(xì)考慮它的使用，以及它將如何改變雙方的關(guān)系。

特許經(jīng)營(yíng)作為品牌管理人HMA的替代

雖然很難想象品牌管理人的HMA會(huì)被特許經(jīng)營(yíng)/獨(dú)立管理人模式所取代，但很明顯，利用特許經(jīng)營(yíng)獲得品牌服務(wù)加上獨(dú)立管理人服務(wù)的趨勢(shì)正在上升。這一趨勢(shì)最明確的標(biāo)志就是大型會(huì)議型酒店共享設(shè)施項(xiàng)目，多家酒店使用多個(gè)品牌但在同一個(gè)場(chǎng)地上。在芝加哥，White Lotting經(jīng)營(yíng)著一處共有664間客房的酒店，其中包括一間Aloft、一間Fairfield Inn & Suites和一間Hyatt Place，所有這些酒店都是特許經(jīng)營(yíng)。

同一家公司還管理著1005間客房的印第安納波利斯JW Marriott酒店和1012間客房的奧斯汀JW Marriott酒店。歷史上，這種規(guī)模和復(fù)雜程度的酒店都是由品牌管理人自己管理，但這種情況正在迅速改變，許多獨(dú)立管理人管理的酒店規(guī)?？头繑?shù)量超過(guò)750間。在這種情況下，各品牌根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議提供其品牌服務(wù)，并獲得特許權(quán)使用費(fèi)以替代管理費(fèi)。業(yè)主更喜歡特許經(jīng)營(yíng)/獨(dú)立管理人模式，因?yàn)樗麄兟暦Q(chēng)能夠與獨(dú)立管理人協(xié)商一份比品牌管理人更好的協(xié)議。

抵制這一趨勢(shì)的一個(gè)領(lǐng)域是奢華酒店，酒店品牌幾乎只通過(guò)品牌方管理的模式提供他們的奢華品牌。這無(wú)疑是由于品牌管理方有能力對(duì)品牌有更高水平的控制，并保持品牌在世界范圍內(nèi)的一致性。很難證明酒店公司委托管理收取的費(fèi)用高于從特許經(jīng)營(yíng)收取的，大多數(shù)品牌對(duì)同一酒店收取的特許權(quán)使用費(fèi)大致等于收取的委托管理費(fèi)。

全球酒店管理實(shí)踐

在本節(jié)中，我們將討論“全球HMA條款清單”，HMA的主要條款將從全球角度評(píng)論美國(guó)、歐洲和亞太地區(qū)條款的差異。這項(xiàng)工作在很大程度上依賴(lài)于前面提到和引用的“HVS酒店管理合同調(diào)查”（HVS調(diào)查），感興趣的讀者應(yīng)從HVS獲取完整報(bào)告。首先我們要理解沒(méi)有真正意義上的的全球性HMA條款，世界各地的法律制度、勞動(dòng)法規(guī)和產(chǎn)權(quán)制度大相徑庭，酒店管理協(xié)議的起草必須依據(jù)于酒店所在國(guó)的法律架構(gòu)和雙方為解決任何爭(zhēng)議而選擇的司法管轄區(qū)。

然而，正如我們將看到的那樣，在主要條款及其運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，行業(yè)內(nèi)存在著趨同。本節(jié)繼續(xù)列出HMA的主要談判要點(diǎn)，提供簡(jiǎn)要概述，然后討論在全球的實(shí)踐。為避免持續(xù)表述參考HVS調(diào)查，請(qǐng)注意，除非另有說(shuō)明，本節(jié)中所述的所有數(shù)字均來(lái)自HVS調(diào)查。此外，在提到亞太地區(qū)時(shí)，我們將縮寫(xiě)為APAC。

基本情況是，與其他地方相比，美國(guó)的管理協(xié)議對(duì)業(yè)主更有利。這要?dú)w因于HMA在美國(guó)的使用歷史更悠久，業(yè)主、法律界以及資產(chǎn)經(jīng)理人對(duì)其運(yùn)作有充分的了解。在過(guò)去的二十年中，歐洲的實(shí)踐已經(jīng)從一個(gè)非常分散的業(yè)主經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主財(cái)務(wù)投資的模式，而亞洲住宿業(yè)的發(fā)展也帶來(lái)了許多新的酒店業(yè)主加入這個(gè)行業(yè)，其中許多人雖然熟悉房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，但并不擅長(zhǎng)理解HMA。這些因素給管理人在談判中提供了優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在數(shù)據(jù)中顯而易見(jiàn)。

管理人的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)

如本章前面所述，管理人向業(yè)主提供Key Money的決定帶來(lái)了實(shí)質(zhì)性的利益，但是只在少數(shù)協(xié)議中有出現(xiàn)。10%的全球協(xié)議中有Key Money：15%在美國(guó)，9%在歐洲，5%在亞太地區(qū)。有趣的是，在HVS調(diào)查中，有近一半的Key Money協(xié)議是在2005年之前簽署的，這表明Key Money并不是一種新現(xiàn)象。Key Money協(xié)議一般都有所謂的“追回”條款，如果協(xié)議在初始合同期限結(jié)束前因任何原因終止，則Key Money可退還（全部或剩余期限對(duì)應(yīng)的份額）。業(yè)主應(yīng)該意識(shí)到，Key Money使管理者能在談判中處于更有利的地位，包括單方面的終止權(quán)有利于業(yè)主，但協(xié)議期限更長(zhǎng)，更好的績(jī)效達(dá)標(biāo)終止條款，以及更好的管理費(fèi)收費(fèi)結(jié)構(gòu)。

當(dāng)業(yè)主尋求管理人的融資貢獻(xiàn)時(shí)，如果不順便提及Key Money的兩種替代方案，就不可能完整地討論Key Money。第一種是管理人向業(yè)主提供夾層貸款；第二個(gè)是管理人提供現(xiàn)金流擔(dān)保。當(dāng)業(yè)主向管理人尋求大額資本時(shí)，有兩種基本的選擇：債權(quán)和股權(quán)。因?yàn)楣芾砣藢?huì)成為合伙人，因此很少使用股權(quán)。至于債權(quán)，基于融資的規(guī)模，優(yōu)先（抵押）債權(quán)很少使用——優(yōu)先債通常占到資本結(jié)構(gòu)的50%至70%。

以管理人的觀(guān)點(diǎn)，這樣規(guī)模的投資是擁有酒店的一種選擇，在大多數(shù)情況下，管理人寧愿擁有酒店并控制它，而不是去擔(dān)任貸款人和管理人。因此，一些管理人會(huì)選擇考慮夾層貸款。夾層貸款通常占資本結(jié)構(gòu)的10%至25%，要求回報(bào)率高于債務(wù)資本但低于股權(quán)資本，并通常由在發(fā)生違約時(shí)所有者的股權(quán)喪失抵押品贖回權(quán)來(lái)?yè)?dān)保。

現(xiàn)金流擔(dān)保是對(duì)管理人關(guān)于Key Money更有吸引力的替代選項(xiàng)。從概念上講，現(xiàn)金流擔(dān)?？梢员徽J(rèn)為是有Key Money，也就是說(shuō)，只有在酒店沒(méi)有達(dá)到一定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平時(shí)管理人才需要提供資金。此外，當(dāng)酒店的業(yè)績(jī)得以改善時(shí)，現(xiàn)金流擔(dān)保往往需要執(zhí)行更強(qiáng)制的回收條款約束。通?，F(xiàn)金流擔(dān)保一般采用以下形式：在規(guī)定的年份中設(shè)定一個(gè)最高擔(dān)保金額，通常是在協(xié)議的早期；

年度的擔(dān)保金額有個(gè)上限；需要擔(dān)保的現(xiàn)金流被仔細(xì)定義，并受限于不可抗力；擔(dān)保提供的資金返還一般沒(méi)有利息，但限于業(yè)主按時(shí)返還為前提。業(yè)主和管理人之所以同意現(xiàn)金流擔(dān)保的一個(gè)原因就是為了從優(yōu)先債權(quán)人那里獲得更有利的貸款條件?，F(xiàn)金流擔(dān)保被視對(duì)債權(quán)人增信的一種形式，如果酒店的經(jīng)營(yíng)未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的現(xiàn)金流，則提供了另外一種資金還款來(lái)源。

業(yè)主不太可能獲得上述三種融資貢獻(xiàn)中的一種以上，業(yè)主必須在其中作出抉擇。但僅僅是業(yè)主要求出資這一事實(shí)就改變了雙方的態(tài)勢(shì)，有利于管理人，因?yàn)檫@通常是業(yè)主或業(yè)主所在酒店軟弱的表現(xiàn)。這種變化的態(tài)勢(shì)會(huì)影響其余部分協(xié)議的談判。很難說(shuō)這三個(gè)模式中哪一個(gè)變化最大，因?yàn)槿蚋鞯氐膶?shí)踐各不相同。然而，總的來(lái)說(shuō)，管理人愿意通過(guò)夾層貸款提供最數(shù)額的資金，其次是現(xiàn)金流擔(dān)保，Key Money提供的量是最小的。

本協(xié)議的初始期限、續(xù)期和區(qū)域保護(hù)

協(xié)議的初始期限、續(xù)約次數(shù)、每次續(xù)約的期限以及誰(shuí)擁有續(xù)約選擇權(quán)是業(yè)主和管理人關(guān)注的要點(diǎn)。長(zhǎng)期協(xié)議為雙方提供了合作的穩(wěn)定性，但降低了業(yè)主的靈活性，并且可能對(duì)希望單方面終止協(xié)議的業(yè)主造成重大不利，因?yàn)槿绻麡I(yè)主沒(méi)有合同終止權(quán)，剩余的協(xié)議期限和續(xù)約期將作為協(xié)商終止費(fèi)或損失索賠的基礎(chǔ)。

較短的期限增加了各方的靈活性，但被認(rèn)為是管理人的一個(gè)主要缺點(diǎn)，管理人希望在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)管理酒店，以實(shí)現(xiàn)涉及的重大前期成本和努力的回報(bào)，并使HMA的價(jià)值最大化。項(xiàng)目債權(quán)人反而是確定初始期限的一方，是為了確保HMA的初始期限至少與優(yōu)先貸款的期限一樣長(zhǎng)。

在HVS調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這三個(gè)區(qū)域最常見(jiàn)的初始期限是20年。總體初始期限平均為18.3年：美國(guó)為15.6年，歐洲為21.1年，APAC為18.3年。美國(guó)2005年以前簽署的協(xié)議期限平均比2005年后簽署的協(xié)議長(zhǎng)5年，而2005年前歐洲協(xié)議的平均期限比2005年后的協(xié)議短4年。

而APAC區(qū)域2005年前后的協(xié)議平均期限相差不到一年。有趣的是，雖然美國(guó)和APAC區(qū)域低星級(jí)酒店的初始期限要短得多，但歐洲所有連鎖酒店的初始期限幾乎是相同的。例如，美國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店平均初始期限為9.9年，而奢華酒店平均為22.1年，歐洲相應(yīng)的數(shù)據(jù)分別為20.0年和22.6年。

關(guān)于續(xù)期全球做法并不一致。在全球范圍內(nèi)，22%的協(xié)議沒(méi)有續(xù)期或沒(méi)有確定，56%的協(xié)議有1-2次續(xù)期，22%的協(xié)議有3次或3次以上的續(xù)期。平均續(xù)期時(shí)長(zhǎng)為8.1年。在美國(guó)，更多的協(xié)議續(xù)期在期限上更短：20%沒(méi)有續(xù)期，42%有1-2次，38%有3次或更多，平均續(xù)期時(shí)長(zhǎng)為6.6年。歐洲HMA續(xù)期的數(shù)據(jù)反映了全球數(shù)據(jù)，平均長(zhǎng)度為10年。APAC的HMA續(xù)期數(shù)量往往更少：24%沒(méi)有，71%有1次或2次，5%有3次或更多。APAC的續(xù)期時(shí)間為8.2年。

HVS調(diào)查提供了關(guān)于續(xù)期選擇權(quán)本質(zhì)的有趣見(jiàn)解。對(duì)于那些提供數(shù)據(jù)的協(xié)議，50%的協(xié)議為自動(dòng)續(xù)期或經(jīng)雙方一致同意，32%的協(xié)議管理人有續(xù)期選擇權(quán)，而其余的協(xié)議則是另外一種機(jī)制。但是，請(qǐng)注意，28%的樣本沒(méi)有關(guān)于與續(xù)期相關(guān)的數(shù)據(jù)。另一點(diǎn)需要注意的是，沒(méi)有跡象表明協(xié)議續(xù)期是業(yè)主的選擇權(quán)，尋求終止協(xié)議的業(yè)主只能在業(yè)績(jī)表現(xiàn)條款中找到機(jī)會(huì)。

該協(xié)議的另一個(gè)值得注意的方面是，管理人有意愿向業(yè)主提供發(fā)展區(qū)域保護(hù)。全球的樣本顯示，在46%的協(xié)議中有這樣的條款。在這一點(diǎn)上全球的實(shí)踐差別很大。在美國(guó)有30%的協(xié)議、歐洲有61%的協(xié)議和APAC有49%的協(xié)議存在區(qū)域保護(hù)條款。高端連鎖酒店往往會(huì)以更大的頻率、更大的半徑范圍和更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)進(jìn)行這種區(qū)域保護(hù)。

管理費(fèi)

HMA中的收費(fèi)一般可以分為三類(lèi)。我們將依次討論：

● 開(kāi)業(yè)前費(fèi)用：這部分包括承諾費(fèi)（很少出現(xiàn)），在開(kāi)發(fā)階段向業(yè)主提供建議的技術(shù)服務(wù)，以及準(zhǔn)備酒店投入運(yùn)營(yíng)的開(kāi)業(yè)前服務(wù)相對(duì)應(yīng)的費(fèi)用。

● 運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：這些是因?yàn)槁男蠬MA中所列舉的職責(zé)而支付給管理人的費(fèi)用。這一部分通常包括基于酒店總收入的基本管理費(fèi)和基于酒店盈利能力的獎(jiǎng)勵(lì)性管理費(fèi)。

● 系統(tǒng)分?jǐn)傎M(fèi)用：這部分包括了客人預(yù)訂、系統(tǒng)廣告和營(yíng)銷(xiāo)、忠誠(chéng)客戶(hù)計(jì)劃、國(guó)際、國(guó)內(nèi)和區(qū)域銷(xiāo)售辦公室、中央預(yù)訂及分銷(xiāo)系統(tǒng)、集中會(huì)計(jì)和管理信息系統(tǒng)、中央采購(gòu)服務(wù)以及集中性教育及培訓(xùn)計(jì)劃的費(fèi)用。

開(kāi)業(yè)前費(fèi)用：

承諾費(fèi)在不到10%的協(xié)議中出現(xiàn)，通常用于經(jīng)濟(jì)型和中端酒店。收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)為每間客房鑰匙125美元至250美元之間，這類(lèi)收費(fèi)通常與特許經(jīng)營(yíng)許可有關(guān)，而不是HMA。技術(shù)服務(wù)費(fèi)是用于新酒店開(kāi)發(fā)或酒店從一個(gè)品牌換牌為另一個(gè)。管理人通常將此費(fèi)用與開(kāi)業(yè)前費(fèi)用綁定在一起，用以補(bǔ)償管理人籌備新酒店運(yùn)營(yíng)的開(kāi)支，并包括培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)和設(shè)置酒店管理系統(tǒng)的資金。

技術(shù)服務(wù)和開(kāi)業(yè)前籌備協(xié)議有別于HMA，單獨(dú)談判和簽署。對(duì)于較低端的連鎖品牌，其費(fèi)用從25,000美元到200,000美元不等，而對(duì)于較高端的連鎖品牌，費(fèi)用從50,000美元到500,000美元不等。最高層級(jí)的奢華酒店被定義為擁有更多個(gè)性化的硬件和服務(wù)產(chǎn)品。在一些案例中，在HMA的合同期內(nèi)，管理人會(huì)因酒店進(jìn)行重大翻修而收取費(fèi)用。費(fèi)用通常為工程造價(jià)的3%至8%；低端酒店的工程主要是大型、建筑密集型工作，而高端酒店主要是翻新、更換室內(nèi)家具和設(shè)備的工程。這些費(fèi)用在全球范圍內(nèi)是一致的。

運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：

如上所述，管理費(fèi)（幾乎）通常分為基本性管理費(fèi)和激勵(lì)性管理費(fèi)。在美國(guó)以外的地區(qū)，一些管理人將基本性管理費(fèi)分為運(yùn)營(yíng)費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)/許可費(fèi)，這是因?yàn)樵S可費(fèi)的稅率低于運(yùn)營(yíng)費(fèi)；然而，總的基本性管理費(fèi)仍在此處引用的數(shù)字范圍內(nèi)。此外，在經(jīng)濟(jì)衰退期酒店的收入或預(yù)期的利潤(rùn)很少，管理人可能會(huì)基于管理酒店的工作而按月收取固定費(fèi)用。對(duì)于新酒店，基本性管理費(fèi)可能會(huì)在協(xié)議的最初幾年有折扣。

HVS調(diào)查顯示，平均基本費(fèi)為酒店收入的2.65%。這與其他的調(diào)查結(jié)果一致，這些調(diào)查也顯示，在過(guò)去20年中，費(fèi)用有所下降。基本費(fèi)在美國(guó)是最高的，為收入的3.58%，但這可能是由于樣本選擇的問(wèn)題，其中包括了一定數(shù)量的酒店公寓。如果去掉這些影響的數(shù)字，基本費(fèi)為收入的3.35%。在歐洲，基本費(fèi)平均為2.09%，盡管這一數(shù)字可能較低，因?yàn)樵S多接受調(diào)查的協(xié)議沒(méi)有披露關(guān)于許可費(fèi)的信息。APAC的基本費(fèi)平均為收入的2.25%，再次低于全球平均水平。原因在于許多歷史悠久的亞洲酒店簽署的是“無(wú)基本費(fèi)”協(xié)議，但其獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)比平均水平高。然而，這一情況似乎正在迅速改變，2005年后APAC簽署的協(xié)議基本費(fèi)為2.37%，而2005年之前的協(xié)議為0.97%。從全球來(lái)看，基于酒店規(guī)模的管理費(fèi)差別不大。最后，有強(qiáng)有力的證據(jù)表明，管理人正在接受較低的基本費(fèi)以換取更高的激勵(lì)性管理費(fèi)。

激勵(lì)性管理費(fèi)的設(shè)計(jì)既是藝術(shù)也是科學(xué)。這個(gè)想法是為了獎(jiǎng)勵(lì)管理人推動(dòng)酒店盈利的做法，即隨著酒店收益的增長(zhǎng)，提供更大的利潤(rùn)份額作為管理人的激勵(lì)費(fèi)。行業(yè)最近見(jiàn)證了激勵(lì)性管理費(fèi)的賺取和支付方式的轉(zhuǎn)變，將定義更深度地與現(xiàn)金流量表相關(guān)聯(lián)。簡(jiǎn)而言之，激勵(lì)費(fèi)在歷史上是按經(jīng)營(yíng)性總毛利潤(rùn)或GOP5的百分比支付的。在過(guò)去二十年發(fā)生的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變是，激勵(lì)性管理費(fèi)越來(lái)越多地是在業(yè)主優(yōu)先回報(bào)之后賺取和支付。業(yè)主優(yōu)先回報(bào)是從GOP中扣除一筆年度金額，作為確定激勵(lì)性管理費(fèi)的基數(shù)。在HVS的調(diào)查中，38%的協(xié)議有業(yè)主優(yōu)先回報(bào)條款。然而，這一比例在全球范圍內(nèi)的差異很大：在美國(guó)占協(xié)議的58%，在歐洲為45%，而APAC只有11%的協(xié)議有這種安排。因此，這基本上是一種非亞洲現(xiàn)象。本章后面將詳細(xì)描述這種激勵(lì)性管理費(fèi)的計(jì)算方法。全球激勵(lì)性管理費(fèi)的設(shè)計(jì)總結(jié)如下：數(shù)額分別是，全球樣本，美國(guó)、歐洲和APAC。

● 沒(méi)有激勵(lì)費(fèi)或沒(méi)有提供信息——17%，25%，20%，6%

● 激勵(lì)費(fèi)在GOP中的比例不變——28%，10%，30%，45%

● 激勵(lì)費(fèi)與GOP或現(xiàn)金流績(jī)效相關(guān)——39%，56%，25%，33%

● 其他形式的激勵(lì)費(fèi)設(shè)計(jì)——16%，8%，25%，16%

對(duì)于那些關(guān)聯(lián)激勵(lì)費(fèi)用的協(xié)議，總的趨勢(shì)是將激勵(lì)費(fèi)用與GOP與總收入的百分比掛鉤(GOP利潤(rùn)率)6。HVS調(diào)查顯示，如果GOP%低于30%，該費(fèi)用平均為GOP的5.4%，如果GOP%高于50%，平均為GOP的8.72%，費(fèi)率百分比隨著GOP%的提高而上升。有趣的是，報(bào)告顯示，一些業(yè)主已經(jīng)成功協(xié)商當(dāng)GOP%未能達(dá)到一定的水平，激勵(lì)費(fèi)的比例將為零。

系統(tǒng)分?jǐn)傎M(fèi)用：

在履行HMA規(guī)定的職責(zé)時(shí)，管理人應(yīng)用由管理人開(kāi)發(fā)和提供的集中服務(wù)，以造福于整個(gè)連鎖或管理公司。本節(jié)開(kāi)始時(shí)已經(jīng)列舉了主要的類(lèi)別。新進(jìn)入該行業(yè)的業(yè)主往往驚訝于這些服務(wù)的內(nèi)容和成本。下面我們總結(jié)了主要的類(lèi)別和收費(fèi)結(jié)構(gòu)：

預(yù)訂費(fèi)—這些費(fèi)用有以下幾種形式：

● 每間客房每月固定費(fèi)用在25至50美元之間；

● 占總收入的比例，在0.75%至1.5%之間；

● 占客房收入的比例，在1.0-1.5%之間；

● 每次預(yù)訂的固定費(fèi)用，在2.50美元至10美元之間；

● 一些協(xié)議規(guī)定的預(yù)訂費(fèi)是上述費(fèi)用收取方式的結(jié)合；

● 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用通常按總收入的固定百分比或客房收入的固定百分比收取。按照總收入計(jì)算時(shí)，費(fèi)用通常在1.0%到2.5%之間，還有少數(shù)在這個(gè)范圍之外。按照客房收入計(jì)算時(shí)，費(fèi)用通常在1.5%到4.0%之間，也有一些在這個(gè)范圍之外；

● 這筆費(fèi)用出現(xiàn)在美國(guó)40%的協(xié)議中，歐洲60%，和APAC70%；

● 培訓(xùn)費(fèi)在少數(shù)協(xié)議中發(fā)現(xiàn)，按照每年每個(gè)員工或每間客房收取。每名員工每年150至750美元的標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)于資歷的不同，或每間可用房17至48美元；

● 忠誠(chéng)計(jì)劃收費(fèi)按照同一品牌全球相同。忠誠(chéng)會(huì)員入住期間總消費(fèi)的2.75%到6.0%；

● 其他費(fèi)用在少數(shù)協(xié)議中發(fā)現(xiàn)；

● 技術(shù)和系統(tǒng)支持費(fèi)從每月480美元到920美元不等；

● 集中會(huì)計(jì)費(fèi)用在每月1000美元至3000美元之間；

● 營(yíng)業(yè)用品的采購(gòu)費(fèi)按照采購(gòu)總額的5%至10%之間。

業(yè)績(jī)測(cè)試和業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)終止

在HVS調(diào)查中，業(yè)績(jī)測(cè)試條款在64%的HMA中被發(fā)現(xiàn)，各大洲之間幾乎沒(méi)有差異。我們將在本章后面提供關(guān)于此測(cè)試的詳細(xì)應(yīng)用。業(yè)績(jī)測(cè)試的應(yīng)用是基于以下幾個(gè)特點(diǎn)：

● 測(cè)試開(kāi)始的年份通常不是協(xié)議的第一年，需要給管理人時(shí)間穩(wěn)定酒店的收益；

● 在全球范圍內(nèi)，只有22%的測(cè)試從第1年開(kāi)始，25%從第2-3年開(kāi)始，54%從第4年或更長(zhǎng)的年份開(kāi)始；

● 在美國(guó)，31%的測(cè)試開(kāi)始于第1年；31%從第2-3年開(kāi)始，38%從第4年或之后開(kāi)始；

● 在歐洲，16%的測(cè)試開(kāi)始于第1年，18%從第2-3年開(kāi)始，64%從第4年或之后開(kāi)始；

● 在A(yíng)PAC，14%的測(cè)試開(kāi)始于第1年，27%從第3年開(kāi)始，59%開(kāi)始于第4年或以后。有趣的是，所有的APAC協(xié)議都沒(méi)有從第2年開(kāi)始的測(cè)試；

● 這些測(cè)試通常是基于未能達(dá)到預(yù)算，未能達(dá)到RevPAR的滲透率，或兩者的組合；

● 在全球范圍內(nèi)，41%的協(xié)議測(cè)試要求要么未能達(dá)到預(yù)算，未能達(dá)到RevPAR滲透率，要么未能達(dá)到預(yù)算或RevPAR滲透率（對(duì)管理人說(shuō)來(lái)是一個(gè)特別繁重的測(cè)試）。要求管理人同時(shí)符合無(wú)法通過(guò)預(yù)算和RevPAR的測(cè)試條款在36%的協(xié)議中發(fā)現(xiàn)，而23%的協(xié)議約定了其他的測(cè)試條件；

● 在美國(guó)，28%的協(xié)議測(cè)試要求要么未能達(dá)到預(yù)算，未能達(dá)到RevPAR滲透，要么未能達(dá)到預(yù)算或RevPAR滲透率。要求管理人同時(shí)符合無(wú)法通過(guò)預(yù)算和RevPAR的測(cè)試條款在43%協(xié)議中發(fā)現(xiàn)，而20%的協(xié)議約定了其他的測(cè)試條件；

● 在歐洲，24%的協(xié)議測(cè)試要求要么未能達(dá)到預(yù)算，未能達(dá)到RevPAR滲透，要么未能達(dá)到預(yù)算或RevPAR滲透率。要求管理人同時(shí)符合無(wú)法通過(guò)預(yù)算和RevPAR的測(cè)試條款在46%協(xié)議中發(fā)現(xiàn)，而30%的協(xié)議約定了其他的測(cè)試條件；

● 在A(yíng)PAC中，74%的協(xié)議測(cè)試要求要么未能達(dá)到預(yù)算，未能達(dá)到RevPAR滲透，要么未能達(dá)到預(yù)算或RevPAR滲透率。要求管理人同時(shí)符合無(wú)法通過(guò)預(yù)算和RevPAR的測(cè)試條款在18%協(xié)議中發(fā)現(xiàn)，而8%的協(xié)議約定了其他的測(cè)試條件；

● 因此，測(cè)試對(duì)于A(yíng)PAC的管理人來(lái)說(shuō)是最繁重的。請(qǐng)注意，未能滿(mǎn)足任何一種測(cè)試的情況只在少數(shù)協(xié)議中出現(xiàn)，全球?yàn)?%，這一比例差異在全球范圍內(nèi)沒(méi)有意義；

● 測(cè)試的時(shí)間框架也是一個(gè)可協(xié)商的項(xiàng)目。絕大多數(shù)協(xié)議（69%）要求管理人如果連續(xù)兩年無(wú)法通過(guò)測(cè)試，將被視為“業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)”。只有10%的協(xié)議允許在任何設(shè)定的年份無(wú)法通過(guò)測(cè)試，另外的11%將測(cè)試期間定義為三年，最后10%有其他安排?！?/p>

接下來(lái)，是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的門(mén)檻，即如何定義測(cè)試失敗？

● 預(yù)算測(cè)試通常以達(dá)到預(yù)算營(yíng)業(yè)性總毛利潤(rùn)或GOP的某個(gè)百分比為基礎(chǔ)，有32%的協(xié)議，全球樣本將測(cè)試失敗定義為未能達(dá)到預(yù)算金額的85%或更高，其余的設(shè)置了較低的測(cè)試失敗門(mén)檻。美國(guó)70%的協(xié)議、歐洲41%的協(xié)議和亞太地區(qū)只有8%的協(xié)議有85%或更高的門(mén)檻；

● RevPAR測(cè)試是基于RevPAR相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店組群的滲透率。同樣，測(cè)試失敗被定義為業(yè)績(jī)低于協(xié)議約定的RevPAR滲透百分比。全球樣本顯示，58%的協(xié)議將失敗定義為沒(méi)有達(dá)到至少85%的RevPAR滲透率或更高。按地區(qū)劃分這些數(shù)字分別是美國(guó)78%，歐洲46%，APAC33%；

● 美國(guó)似乎有最嚴(yán)格的業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)門(mén)檻；

● 最后一個(gè)問(wèn)題是，是否允許管理人通過(guò)向業(yè)主支付金錢(qián)來(lái)“糾正”業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)。全球15%的協(xié)議不允許管理人糾正失敗。12%的協(xié)議允許一次糾正，21%的協(xié)議允許兩次糾正，50%的協(xié)議允許三次或更多糾正，2%的協(xié)議對(duì)糾正問(wèn)題保持沉默。HVS調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全球的實(shí)踐與各大洲非常相似；

● 有趣的是，62%沒(méi)有糾正的協(xié)議是在2005年之后簽署的，其中大多數(shù)是在歐洲。

雙方還將就與糾正方法相關(guān)的其他幾項(xiàng)事宜進(jìn)行談判：

● 首先是糾正對(duì)管理人是強(qiáng)制性的還是可選的，以確保管理人可以繼續(xù)保留在協(xié)議中。如果是強(qiáng)制性的，業(yè)績(jī)測(cè)試具有運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流擔(dān)保的作用；

● 其次是糾正的數(shù)額，通常協(xié)商為使GOP達(dá)到測(cè)試失敗門(mén)檻的數(shù)額；

● 第三是糾正是支付現(xiàn)金還是減少管理費(fèi)，以及任何糾正能否從未來(lái)的現(xiàn)金流中返還；

● 第四是在測(cè)試適用于多年的情況下，糾正的使用只適用于一年還是多年；

● 第五是如何處理爭(zhēng)議。一般來(lái)說(shuō)，將通過(guò)仲裁（或?qū)＜遥﹣?lái)解決，并且不允許提起訴訟。

總之，業(yè)績(jī)測(cè)試是一個(gè)傾向于有利于管理人的復(fù)雜問(wèn)題。最后，讓我們以一名資產(chǎn)經(jīng)理人在最近的一次客座演講中總結(jié)他們的價(jià)值來(lái)結(jié)束：“我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何管理人因業(yè)績(jī)條款而被解雇，在另一方面，有這個(gè)條款在談判桌上是一個(gè)非常有用的球棒?！?/p>

由業(yè)主和管理人終止

普遍的，HMA賦予雙方因幾個(gè)原因終止協(xié)議的權(quán)力。

以下情況允許業(yè)主或管理人終止協(xié)議：

● 另一方未能執(zhí)行、遵守或履行任何重大契約、協(xié)議或規(guī)定，且在該方收到糾正違約的通知后持續(xù)三十天仍未糾正；

● 另一方申請(qǐng)破產(chǎn)、重組或者代表債權(quán)人分派財(cái)產(chǎn)的；

● 另一方原因?qū)е戮频陥?zhí)照被撤銷(xiāo)或者吊銷(xiāo)；

大多數(shù)協(xié)議還允許管理人終止協(xié)議，如果：

● 業(yè)主未能在酒店運(yùn)營(yíng)銀行賬戶(hù)中維持商定的最低余額；

● 酒店因火災(zāi)或其他意外而嚴(yán)重?fù)p壞或破壞；

● 該酒店全部或部分被判決違法；

允許業(yè)主終止協(xié)議的三個(gè)需要談判的條款是：

● 業(yè)主要求因管理人“業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)”終止協(xié)議，詳見(jiàn)前一節(jié)；

● 業(yè)主要求在酒店出售時(shí)終止協(xié)議；

● 業(yè)主要求無(wú)理由終止協(xié)議的選擇權(quán)。

這是最具爭(zhēng)議的終止權(quán)力。

HVS調(diào)查指出，“如果管理人在業(yè)績(jī)表現(xiàn)和合作性方面未能達(dá)到他們的期望，越來(lái)越多的業(yè)主希望退出?！?業(yè)主持續(xù)尋求這些條款，而管理人持續(xù)抵制。這就是我們所描述的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

調(diào)查顯示，29%的全球協(xié)議中有一個(gè)條款，允許業(yè)主在給予管理人適當(dāng)補(bǔ)償?shù)那闆r下出售酒店，而不需要管理人事先參與或同意。剩下71%的協(xié)議不僅禁止此類(lèi)終止，而且要求任何買(mǎi)方必須明確同意協(xié)議條款，并要求管理人批準(zhǔn)買(mǎi)方或買(mǎi)方符合特定資格要求。一些協(xié)議賦予管理人購(gòu)買(mǎi)酒店的權(quán)力，在業(yè)主將酒店推向市場(chǎng)之前，少數(shù)協(xié)議甚至約定了酒店的最低購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。全球協(xié)議中的29%允許在出售時(shí)終止協(xié)議，各地區(qū)的詳細(xì)比例如下：美國(guó)45%，歐洲24%，亞太地區(qū)只有17%。

無(wú)理由終止是很罕見(jiàn)的，只在16%的全球協(xié)議中出現(xiàn)(20%在美國(guó)，歐洲和APAC都有14%)。同樣，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是該終止權(quán)力的一部分，業(yè)主為獲得終止權(quán)預(yù)計(jì)需支付相當(dāng)于近期2-4倍的年度管理費(fèi)（基本加激勵(lì)）。通常的情況是，在協(xié)議的最后幾年，終止費(fèi)數(shù)額會(huì)減少。

財(cái)務(wù)事項(xiàng)

作為其職責(zé)的一部分,酒店管理人被要求編制年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算和年度資本性支出（Capex）預(yù)算。雖然這些預(yù)算是由管理人準(zhǔn)備的，但雙方都認(rèn)識(shí)到預(yù)算編制過(guò)程是業(yè)主和管理人之間的協(xié)作過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，雖然預(yù)算在下一財(cái)政年度開(kāi)始前90至120天編制完成，并發(fā)送給業(yè)主進(jìn)行審查或批準(zhǔn)，但協(xié)作過(guò)程通常在此之前的180天已經(jīng)開(kāi)始，業(yè)主和管理人要同意收入計(jì)劃的總體概要和酒店及其運(yùn)營(yíng)的任何重大更動(dòng)。協(xié)議要求雙方都要采取具體行動(dòng)，現(xiàn)在我們?cè)敿?xì)說(shuō)明。

資本支出預(yù)算（也稱(chēng)為固定家具、裝置和設(shè)備預(yù)算）是要建立一項(xiàng)基金，用于更新和翻新酒店，以保持其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，并符合品牌標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)主被要求從酒店的收入中或通過(guò)相當(dāng)于收入約定百分比的獨(dú)立資金，為該預(yù)算提供資金。管理人堅(jiān)持要有足夠的資金，才能確保酒店得到妥善的維護(hù)。過(guò)去沒(méi)有成立基金之時(shí)，業(yè)主與管理人之間會(huì)演變出一場(chǎng)關(guān)于基金數(shù)額多少和投資性質(zhì)方面的激烈爭(zhēng)斗。

經(jīng)驗(yàn)豐富的各方認(rèn)識(shí)到，酒店需要持續(xù)進(jìn)行再投資才能使酒店保持競(jìng)爭(zhēng)力，金額相當(dāng)于總收入的5%。管理人被允許根據(jù)已批準(zhǔn)的計(jì)劃使用資本支出準(zhǔn)備金中的資金。從長(zhǎng)期來(lái)看，全球樣本資本支出基金的金額占總收入的4.15%（美國(guó)為4.30%，歐洲為4.37%，APAC為3.78%）。新酒店運(yùn)營(yíng)的前五年這些金額通常會(huì)減少。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)預(yù)算和運(yùn)營(yíng)賬戶(hù)，管理人希望可以完全控制這些資金，但須遵守業(yè)主根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定的支出限制。HVS調(diào)查顯示，管理人在86%的美國(guó)和歐洲協(xié)議中擁有獨(dú)家控制權(quán)，在A(yíng)PAC協(xié)議中只有61%。APAC的這種差異的意義可歸因于文化的規(guī)則，APAC的業(yè)主要求控制財(cái)務(wù)事項(xiàng)。就預(yù)算而言，一旦管理人和業(yè)主就年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃達(dá)成一致，管理人就有權(quán)按照計(jì)劃使用資金，只有少量的限制。這些限制包括：

● 如果實(shí)際支出超過(guò)預(yù)算金額，則要求業(yè)主批準(zhǔn)，通常其門(mén)檻為10%或以上。

● 與第三方簽訂合同的限制，需經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)。

● 未經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)，以業(yè)主或承租人身份簽訂租賃或設(shè)備租賃的限制。

● 對(duì)資金的緊急支出的限制，這需要得到業(yè)主的批準(zhǔn)。

人事事項(xiàng)及業(yè)主批準(zhǔn)的人員聘用

在管理人標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議中有一些與人員相關(guān)的條款為業(yè)主所關(guān)注。這些條款包括：

● 所有員工都應(yīng)是業(yè)主的雇員，管理人不對(duì)該員工的薪酬或賠償承擔(dān)責(zé)任；

● 管理人將負(fù)責(zé)雇用、提拔、解除和監(jiān)督該酒店行政級(jí)別員工的工作，業(yè)主不得干涉、命令或指示酒店雇用的人員；

● 管理人可隨時(shí)自行決定更改或替換酒店總經(jīng)理；

● 總經(jīng)理應(yīng)為管理人的雇員，業(yè)主應(yīng)每月向管理人報(bào)銷(xiāo)總經(jīng)理的工資和附加福利；

● 業(yè)主同意，如酒店總經(jīng)理因任何原因離職，業(yè)主在其離職后至少一年內(nèi)不得以任何身份雇用該名總經(jīng)理。

業(yè)主和管理人均不希望在各自的工資單上納入酒店員工。雙方都不愿承擔(dān)保留工資和養(yǎng)老金記錄以及談判和遵守勞動(dòng)協(xié)議的持續(xù)商業(yè)義務(wù)。此外，雙方都不希望對(duì)潛在的侵權(quán)行為或歧視索賠負(fù)責(zé)。在大多數(shù)情況下，酒店員工都在業(yè)主的工資單上。

不過(guò)，在下列情況下，管理人會(huì)聘用他們：

● 所有權(quán)實(shí)體是法律禁止管理和經(jīng)營(yíng)酒店的保險(xiǎn)公司或房地產(chǎn)投資信托基金。

● 當(dāng)所有權(quán)實(shí)體是一個(gè)政府機(jī)構(gòu)時(shí)，不以公務(wù)員規(guī)則去規(guī)范酒店員工，符合雙方的最佳利益。

業(yè)主對(duì)與人事相關(guān)最關(guān)注的問(wèn)題是如何影響或控制酒店總經(jīng)理和行政級(jí)別員工的選擇和解雇，因?yàn)闃I(yè)主被禁止干涉和指示酒店聘用的員工。近年來(lái)，經(jīng)談判達(dá)成的協(xié)議更多地增加了允許業(yè)主對(duì)管理層選擇產(chǎn)生一定影響的條款。HVS調(diào)查表明，68%的全球協(xié)議中規(guī)定在選擇總經(jīng)理時(shí)，須經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)或與管理人協(xié)商，這一比例在各大洲基本一致。其他行政級(jí)別職位的數(shù)據(jù)差異就很大，例如，約60%的歐洲和APAC協(xié)議規(guī)定了業(yè)主對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)任命的批準(zhǔn)權(quán)或協(xié)商要求，而美國(guó)只有18%的協(xié)議有此規(guī)定。對(duì)于所有其他行政職位，有批準(zhǔn)權(quán)或協(xié)商要求的協(xié)議百分比低于15%。

爭(zhēng)端解決

爭(zhēng)端解決機(jī)制是法律框架的重要組成部分。沒(méi)有任何約定時(shí)，雙方可在任何時(shí)候就爭(zhēng)議事項(xiàng)充分訴諸法院。在絕大多數(shù)情況下，管理人堅(jiān)持使用建立正式爭(zhēng)端解決機(jī)制的約定，這種機(jī)制具有在爭(zhēng)端正在審議或結(jié)果不確定的情況下維持現(xiàn)狀的效果。雖然世界各地的實(shí)踐差別很大，但仲裁和使用專(zhuān)家是主要的解決機(jī)制。9作為美國(guó)當(dāng)前做法的一個(gè)例子，協(xié)議始終是一個(gè)連續(xù)體。連續(xù)體的一端是對(duì)某些但不是所有合同糾紛使用仲裁，這些糾紛包括預(yù)算、預(yù)算定義、業(yè)績(jī)終止和資本支出等。連續(xù)體的另一端是使用專(zhuān)家和/或仲裁作為所有爭(zhēng)端當(dāng)事方的唯一補(bǔ)救辦法。

參考書(shū)目：

1.From K? C. McDaniel,"Current Issues in the Negotiation of Hotel Management Agree- ments" in M. T. Carroll, edv Modern Real Estate Transactions (Philadelphia, PA: American Law Institute/American Bar Association, 2005), pp. 597-646.

2.The full citation is M. Thadani and J. S. Mobar, “USA I Europe I APAC—HVS Hotel Management Contract Survey” HVS, August 2014.1 would like to thank Manav Thadani for his permission to summarize and use the data from the report in this chapter.

3.See J. A. deRoos and S. D. Berman, “Calculating Damage Awards in Hotel Management Agreements” [electronic article] Cornell Hospitality Report, 14(16), 6-16, for more detail. Damage awards have exceeded $10 million in several cases.

4.J. Butler and B. Braun, The HMA and Franchise Agreement Handbook, 2nd edition, Global Hospitality Group of JMBM, April 2014, page 97. We urge interested parties to obtain the handbook, which is freely available for download.

5.GOP is loosely defined as gross revenues less all operating expenses of the hotel but before paying property taxes, insurance, rents, and any returns to capital.

6.We use the term GOP margin as an imprecise term here. Various agreements have various definitions of the GOP margin, often deducting the base fee from GOP or a fixed return to the owner. These definitions of operating profit are known as AGOP or "adjusted GOP〃.

7.Note that the marketing and training fees charged as system reimbursable expenses are in addition to property level allocations for these activities.

8.HVS Survey; op. cit., p. 25.

9.K. Wales and L. Ferroni, Hotel Management Contracts (New York: Jones Lang LaSalle Hotels, 2008) present tables showing that arbitration or the use of experts is found in 81 percent of North American contracts, 72 percent of contracts in EMEA, and 72 percent of contracts in Asia-Pacific. Globally, the use of arbitration is growing rapidly it is found in 75 percent of North American contracts, 33 percent of contracts in EMEA, and 42 percent of contracts in Asia-Pacific. The use of experts is the dominant mechanism in EMEA, but is becoming less dominant.

未完待續(xù)

更多詳情請(qǐng)見(jiàn)下篇