出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜李佳琪

編輯｜苗正卿

題圖｜AI生成

6月30日上午9點(diǎn)30分，泰國網(wǎng)紅椰子水品牌if的母公司IFBH Limited正式登陸港股市場(chǎng)，發(fā)行價(jià)27.8港元每股，開盤漲57.19%。截至午間收市， IFBH每股報(bào)40.00港元，上漲43.88%，總市值約106.67億港元。

IFBH的IPO認(rèn)購也異?；鸨?，公開發(fā)售認(rèn)購倍數(shù)超2682倍，成為今年港股市場(chǎng)最受矚目的新股之一。基石投資人包括瑞銀集團(tuán)（UBS）、紅杉中國公開市場(chǎng)投資基金（HCEP Management）、南方基金、廣發(fā)國際、嘉實(shí)投資等。此外，國際配售還迎來農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒參股的基金。

IFBH的招股書揭開了一個(gè)飲料行業(yè)的效率神話。從業(yè)績數(shù)據(jù)來看，2024年，IFBH的收益約為1.58億美元，折合人民幣約11.58億元，相比2023年增長了約80.32%；凈利潤增長98.9%至3331.6萬美元。其中，2024年if在中國內(nèi)地市場(chǎng)的收入達(dá)到1.46億美元，約合10.69億元人民幣，營收占比高達(dá)92.4%?？梢哉f，中國內(nèi)地市場(chǎng)成為if椰子水營收增長的絕對(duì)主引擎。

在市場(chǎng)占有率方面，if椰子水同樣表現(xiàn)出色。自2020年起，if在中國內(nèi)地椰子水飲料市場(chǎng)連續(xù)五年蟬聯(lián)榜首，2024年市場(chǎng)占有率約34%，超越第二大競爭對(duì)手七倍以上；在香港市場(chǎng)，if椰子水自2016年起連續(xù)九年蟬聯(lián)榜首，2024年市場(chǎng)占有率約60%，優(yōu)勢(shì)同樣顯著。從2019 - 2024年，全球椰子水飲料行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由25.17億美元上升至49.89億美元，復(fù)合年增長率為14.7%，而中國市場(chǎng)的增長更為迅猛，成為if椰子水快速發(fā)展的肥沃土壤。

最令人驚訝的是，如此業(yè)績僅由46名員工支撐，其中銷售營銷20人、研發(fā)5人。他們共同創(chuàng)造了令人咋舌的商業(yè)效率：人均創(chuàng)收高達(dá)2500萬元。IFBH將生產(chǎn)完全外包給泰國代工廠，物流與銷售交由第三方合作伙伴，自身專注品牌運(yùn)營和市場(chǎng)營銷。這種輕資產(chǎn)模式使其能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，把資源集中在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)上。其三大產(chǎn)品線中，1L家庭裝貢獻(xiàn)58%營收，350ml運(yùn)動(dòng)款占28%，200ml兒童系列占14%，精準(zhǔn)覆蓋不同消費(fèi)場(chǎng)景。

“這簡直是飲料界的‘拼多多’模式?！币晃皇称凤嬃闲袠I(yè)分析師對(duì)虎嗅如此評(píng)論。

椰子水賽道爆發(fā)：從5億到260億的瘋狂五年

IFBH的成功離不開整個(gè)品類的爆發(fā)式增長。2019年，中國椰子水市場(chǎng)規(guī)模僅5億元，到2025年預(yù)計(jì)突破260億。五年增長50倍的曲線，令這個(gè)曾經(jīng)的小眾品類成為飲料行業(yè)最炙手可熱的賽道。

2017年正式踏入中國內(nèi)地市場(chǎng)的if，憑借著“100%純椰子水”的賣點(diǎn)，通過線上電商平臺(tái)和線下超市、便利店等渠道的初步布局逐漸在國內(nèi)小眾消費(fèi)群體中積累起口碑。

真正的“爆發(fā)”始于2022年。這一年，if與頭部主播開展合作，直播帶貨的強(qiáng)大影響力令其銷售額環(huán)比增長300% ，登上天貓品類銷量榜首，成功從小眾走向大眾視野，成為消費(fèi)者熟知的椰子水品牌。此后乘勝追擊，在2024年簽約頂流明星肖戰(zhàn)作為全球代言人，借助明星的粉絲效應(yīng)和強(qiáng)大號(hào)召力，其抖音旗艦店單日GMV突破2000萬元，粉絲復(fù)購率達(dá)到43%，進(jìn)一步鞏固了在國內(nèi)市場(chǎng)的地位。中國市場(chǎng)也成為增長的主引擎，營收凈利雙豐收。

if椰子水的成功也吸引了眾多品牌紛紛入局椰子水賽道，一時(shí)間，市場(chǎng)競爭變得異常激烈。國際品牌如美國的Vita Coco，早在2014年就進(jìn)入中國市場(chǎng)，憑借其在國際市場(chǎng)積累的知名度，在中國市場(chǎng)也占據(jù)了一定份額，以12% - 15%的市占率緊隨if之后。

國內(nèi)品牌更是不甘示弱，娃哈哈、統(tǒng)一、椰樹等傳統(tǒng)飲料巨頭紛紛推出椰子水產(chǎn)品，試圖在這片新興市場(chǎng)分得一杯羹。盒馬、樸樸等零售平臺(tái)也推出自營品牌椰子水，以極具競爭力的價(jià)格沖擊市場(chǎng)。其中，盒馬1升裝椰子水一度殺至9.9元，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系產(chǎn)生了巨大沖擊。不僅如此，可可滿分、蔻蔻椰、椰子知道等新銳品牌也加速布局，從2023 - 2025年間，椰子水品牌數(shù)量從32個(gè)激增至超50個(gè)，市場(chǎng)競爭愈發(fā)白熱化。

隨著競爭加劇，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙在椰子水賽道彌漫開來。快消品線下監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)馬上贏數(shù)據(jù)顯示，過去兩年椰子水均價(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，由2023年一季度的每百毫升均價(jià)1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅達(dá)23.5%。即飲果汁中椰子水的市場(chǎng)份額中，以品牌維度劃分，2023年第一季度時(shí)if椰子水在中國內(nèi)地的市占率為47.48%，至2024年第一季度，市占率攀升至55.53%的高峰，但從2024年第二季度開始，if椰子水的市場(chǎng)份額出現(xiàn)明顯下降，至2024年第四季度已經(jīng)降至30.33% ，截止2025年第一季度，if椰子水的市場(chǎng)份額為36.42%。盡管if品牌均價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，降幅為9.6%，但在整體降價(jià)洪流中，也面臨著不小的壓力。

輕資產(chǎn)模式的“雙刃劍”效力也在顯現(xiàn)。雖然其無工廠、無庫存、無復(fù)雜分支的“三無架構(gòu)”令其毛利率高達(dá)36.7%，2024年?duì)I收同比暴漲80%。但由于生產(chǎn)高度依賴泰國代工廠，當(dāng)2024年三季度東南亞進(jìn)口椰子價(jià)格出現(xiàn)上漲，老椰價(jià)格由原本每噸兩三千元升至四五千元，單個(gè)椰子的價(jià)格也由兩三塊錢漲到四五塊錢，新鮮椰青成本更是升至2萬多元/噸。

面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，2024年8月，if在中國的代理商下發(fā)調(diào)價(jià)通知，稱自2024年8月起對(duì)if現(xiàn)有品牌系列產(chǎn)品在原價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，建議零售價(jià)漲價(jià)約20%。然而，提價(jià)策略在一定程度上影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，如何在保持品牌定位和利潤空間的同時(shí)，應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格競爭，成為if椰子水亟待解決的問題。

同時(shí)，代工模式下，公司對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的直接監(jiān)管有限，品控存在一定隱患。其最大代工廠General Beverage同時(shí)服務(wù)競品，且2023年加工費(fèi)曾大漲12%，2023年和2024年，IFBH公司向五大供應(yīng)商的采購金額分別占同期采購總額的92.3%和96.9% ，這也暴露出if椰子水在供應(yīng)鏈議價(jià)主動(dòng)權(quán)上的缺失。

在分銷方面，2024年其最大分銷商占47%收入、前五大客戶占97.6%收入，若與最大分銷商的關(guān)系發(fā)生負(fù)面變動(dòng)，或與主要客戶發(fā)生糾紛，一旦失去主要客戶支持，公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績都將受到重大不利影響。

上市之后

幾日前的上海外灘，數(shù)百架無人機(jī)組成的“if藍(lán)”燈光秀點(diǎn)亮夜空，代言人肖戰(zhàn)的巨幅廣告覆蓋重慶、杭州、廣州等城市核心商圈，牌面盡顯。

但風(fēng)光過后，IFBH面臨的壓力不容小覷。上述分析師指出：“盼盼等企業(yè)憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)入局，椰子水價(jià)格持續(xù)下探，行業(yè)已進(jìn)入混戰(zhàn)期”。目前if椰子水1L裝終端價(jià)約14.5元/升，而盼盼的椰子跳動(dòng)新品定價(jià)達(dá)17.67元/升，走高端差異化路線。

今年“3·15”期間，行業(yè)黑幕也浮出水面：標(biāo)榜100%純天然的椰子水中80%-90%被檢出添加檸檬酸、果糖、食用香精；部分企業(yè)將印尼低甜度椰子水與果糖混合，甚至通過海外設(shè)廠添加成分規(guī)避監(jiān)管。

低價(jià)競爭更催生劣質(zhì)產(chǎn)品。用玉米須味香精模擬天然風(fēng)味，以廢棄椰子水充當(dāng)原料。3月，if椰子水因仿品質(zhì)量問題被監(jiān)管部門約談，這些仿品包裝相似度達(dá)92%，違規(guī)添加蔗糖素和防腐劑。公司不得不啟動(dòng)全國清查，承諾5月1日前完成問題產(chǎn)品召回。

供應(yīng)鏈端警報(bào)頻傳。2024年泰國椰子減產(chǎn)導(dǎo)致原料成本暴漲70%，運(yùn)輸周期延長至22天。泰國椰青收購價(jià)劇烈波動(dòng)，從18泰銖猛漲至50泰銖。“椰子水成本中原料占比高達(dá)70%，”新銳椰子水品牌叻丕里創(chuàng)始人蔡銳彬坦言，“這是巨頭遲遲不進(jìn)場(chǎng)的主因”。

全球市場(chǎng)拓展同樣考驗(yàn)運(yùn)營能力。IFBH計(jì)劃進(jìn)軍澳大利亞和北美，但將與全球龍頭Vita Coco正面交鋒，后者2024年占據(jù)全球近30%份額。公司還需應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)的口味偏好：北美偏愛清淡原味，亞洲消費(fèi)者更喜香甜口感。

隨著成功上市，IFBH手握充足資本開拓越南工廠、開發(fā)美妝衍生品、進(jìn)軍歐美市場(chǎng)。但椰子水賽道已從藍(lán)海翻涌成紅海。在未來，椰子水賽道仍將保持高速增長態(tài)勢(shì)，中國市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)到2029年將達(dá)26.52億美元。if椰子水在享受市場(chǎng)增長紅利的同時(shí)，也需直面激烈的競爭和自身的短板。

if的上市或許是椰子水賽道的一個(gè)分水嶺，當(dāng)資本涌入、巨頭環(huán)伺，這個(gè)曾靠健康概念躺賺的行業(yè)，終于迎來了硬核競爭的年代。