怎么做到的？！
01
最近，一份協(xié)商函引起勁旅君注意。
今年7月底，長沙某酒店公開向房東發(fā)出《關(guān)于申請適度降低租金共度時(shí)艱的協(xié)商函》稱，酒店自2021年開業(yè)先后遭遇疫情等多重因素影響，今年上半年虧損就達(dá)190多萬元，開業(yè)至今累計(jì)虧損650多萬元，如今酒店運(yùn)營不堪重負(fù)，希望房東能夠下調(diào)租金標(biāo)準(zhǔn)。
這并非個(gè)例，今年酒店運(yùn)營方向房東要求降低租金的事件屢屢爆出。
事實(shí)上，酒店業(yè)要求降租金的聲音日益高漲早有端倪。
這兩年在供大于求、消費(fèi)降級等影響下，酒店業(yè)肉眼可見的陷入整體性低迷。
尤其是今年暑期，原本被酒店業(yè)寄予厚望的旅游旺季，卻遭遇嚴(yán)重業(yè)績滑鐵盧。除了貴州、新疆等少數(shù)熱門旅游目的地外，國內(nèi)絕大多數(shù)城市的酒店業(yè)績暴跌，入住率和間夜價(jià)遠(yuǎn)不及去年同期。
“旺季不旺”成為酒店業(yè)共識(shí)，也成為壓倒酒店運(yùn)營方的最后一根稻草。
業(yè)績短期內(nèi)無法快速恢復(fù)的前提之下，降本增效就成為諸多酒店維持生存的唯一出路。
在拼命壓縮人力成本、縮減耗材能源之后，最后一項(xiàng)也是讓酒店降本增效見效最快的手段就只有降租金了。
隨著越來越多酒店公開呼吁房東們降低租金共度難關(guān)，勁旅君更關(guān)心的是：
酒店業(yè)是否會(huì)爆發(fā)一波全面降租免租的浪潮呢？

02
“很難。”
常年從事商業(yè)地產(chǎn)租賃、租金談判的老X向勁旅君搖頭。
降租金的確是酒店業(yè)現(xiàn)階段降本增效最有效的手段，但也是成功率最低的手段，因?yàn)檫@件事的主動(dòng)權(quán)從始至終都牢牢攥在房東手里。
畢竟酒店運(yùn)營方與房東關(guān)于房租都是簽了白紙黑字的合同。
房東降租金是情分，不降租金那是本分，合情合理又合法。
就算在疫情期間，國家都公開表態(tài)支持降租金紓困了，除了國營物業(yè)響應(yīng)號召一定程度減免租金之外，絕大多數(shù)房東依然堅(jiān)持不降租免租。
當(dāng)下大環(huán)境再差也比疫情期間強(qiáng)吧？
所以就算酒店運(yùn)營方現(xiàn)在再怎么呼吁，出現(xiàn)大范圍行業(yè)性的降租免租浪潮的可能性微乎其微。
“不過酒店運(yùn)營方如果能通過合理使用談判技巧和手段，讓房東在可接受范圍內(nèi)做出適當(dāng)讓步也是有可能的?！?br/>老X向勁旅君透露，今年他就幫助一家酒店與房東談判，最終經(jīng)過兩個(gè)月的博弈，成功幫其將年租金從360萬元降到290萬元，一舉拉低近20%。
勁旅君好奇，老X是怎么辦到的，這些談判技巧和手段是否可以被更多酒店運(yùn)營方借鑒？
03
這家酒店位于華南某大城市，單體酒店屬性，100多間房，日常間夜價(jià)格200元左右。
酒店整體軟硬件偏老舊，最近一次裝修還是在七八年前。
2023年，現(xiàn)在的酒店運(yùn)營方從上家接手，斥資近200萬元對酒店進(jìn)行輕改造。
聽到這里懂行的人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題了。
沒錯(cuò)，這家酒店現(xiàn)在的運(yùn)營方是在報(bào)復(fù)性旅游最旺盛的時(shí)候高位接盤的，彼時(shí)無論房租還是各項(xiàng)投入都位于最高點(diǎn)。
這兩年酒店運(yùn)營方拼死拼活的干，營收最巔峰時(shí)期勉強(qiáng)超過550萬元。
今年上半年，酒店運(yùn)營方算了一筆賬，酒店年租金360萬元，已經(jīng)占到全年?duì)I業(yè)額的60%。而且今年周邊同業(yè)低價(jià)內(nèi)卷瘋狂加劇，自家酒店入住率和間夜價(jià)呈現(xiàn)只跌不漲的大趨勢。
更讓酒店運(yùn)營方崩潰的是，區(qū)域內(nèi)新酒店還在不斷開張，這些競爭對手的房租至少要比自己低20%-30%，由此進(jìn)一步拉低自家酒店綜合競爭力。
結(jié)果就是，自家酒店房租成本更高，軟硬件品質(zhì)更低，間夜價(jià)格完全不占優(yōu)勢。
在這種情況下，酒店想要在未來兩年存活，除了降租金已無任何活路。
然而當(dāng)酒店運(yùn)營方嘗試與房東提及降租金訴求時(shí)，遭到了對方強(qiáng)硬回絕，后者甚至表態(tài)，寧愿退租也不降租，租給誰干酒店都是干。
一時(shí)間雙方陷入僵局。
04
無奈之下，酒店運(yùn)營方請來老X，作為首席談判專家。
老X接手后仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，房東如此強(qiáng)硬回絕降租金訴求，主要基于兩點(diǎn)原因：
其一，他堅(jiān)信按照現(xiàn)有物業(yè)條件和租金標(biāo)準(zhǔn)，自己根本不愁找不到下家；
其二，他篤定酒店運(yùn)營方鑒于過高先期投入，從而不敢輕易和房東鬧掰；
找到了破局的關(guān)鍵點(diǎn)，老X就開始出手了。
他先是找到房東，坦言現(xiàn)在酒店已經(jīng)經(jīng)營不下去，決定轉(zhuǎn)讓，在獲得后者同意后，在網(wǎng)絡(luò)上和業(yè)內(nèi)公開發(fā)布酒店轉(zhuǎn)讓信息。
值得注意的是，老X在發(fā)布公開轉(zhuǎn)讓信息時(shí)，悄悄留了個(gè)BUG，那就是同時(shí)把房東的聯(lián)系方式附上去。
事情進(jìn)展果如老X所料，前來咨詢的接盤者無一例外都是被酒店現(xiàn)有高租金嚇退。與此同時(shí)，房東這些天也是不斷接到接盤者的咨詢電話，結(jié)果自然不出意外。
不久之后，房東給老X打電話，言語間頗有惱怒稱，不要讓接盤者給自己打電話了，轉(zhuǎn)讓的事情你們自己談。
老X無奈回應(yīng)，前來咨詢的人都想直接跟房東談，簽合同也是想直接跟房東簽，索性請房東跟咨詢的人直接溝通就好。
在酒店公開轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布一段時(shí)間無果之后，老X找準(zhǔn)時(shí)機(jī)再次登門拜訪房東。
這一次房東態(tài)度緩和很多。
老X趁機(jī)給房東耐心算了一筆賬，酒店現(xiàn)有入住率在同區(qū)域內(nèi)算是比較高了，即便這樣還是月月虧損。您這陣子接觸了不少咨詢者，如果租金還是如此之高，恐怕沒有人敢輕易接盤，更何況就算有人接盤，也未必能做到現(xiàn)在的入住率，這還不包括新酒店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與房東之間的關(guān)系磨合，這些都是無法估量的邊際成本。與其被轉(zhuǎn)讓的不確定性折騰造成無法預(yù)計(jì)的損失，不如跟現(xiàn)有酒店運(yùn)營方加強(qiáng)合作，只要租金肯稍微降一降，酒店業(yè)績沖上去，房東肯定也跟著沾光嘛。
老X苦口婆心之下，房東開始猶豫了。
又熬了一個(gè)星期，房東終于做出妥協(xié)，同意退一小步，月租金降低1萬元，即年租金共計(jì)降低12萬元。
老X的降租策略取得初步成果。

05
租金雖然降了，但遠(yuǎn)不及老X預(yù)期。
此時(shí)正好趕上酒店要交下一年租金，他借此機(jī)會(huì)又祭出一招。
老X先是讓酒店運(yùn)營方戰(zhàn)略性拖一拖房租，一兩周之后，房東這邊打電話過來催租的時(shí)候，再讓酒店爽快的先繳納一半租金。
又拖了幾天后，老X再次登門拜訪房東。
這次老X不再要求降租，而是直接提出酒店運(yùn)營方思考再三，還是感覺經(jīng)營壓力太大，決定退出不干了。鑒于現(xiàn)在遲遲找不到接盤者，希望房東全面接盤，酒店現(xiàn)有軟硬件、員工等可以全部原封不動(dòng)交過來，房東接手后，無論自己經(jīng)營，還在另找團(tuán)隊(duì)，依然可以正常經(jīng)營，酒店運(yùn)營方只要拿回押金和剛交的一半租金就行。
這招其實(shí)主打的就是一個(gè)心理戰(zhàn)。
房東原本認(rèn)為和老X談妥了，而且一半租金落袋為安，這個(gè)時(shí)候突然讓他把到手的錢全部吐出來，而且還要倉促接下經(jīng)營壓力極大的酒店運(yùn)營事務(wù)，肯定是一個(gè)頭兩個(gè)大。
對于房東而言，這個(gè)時(shí)候最佳的策略必然是穩(wěn)住現(xiàn)有酒店運(yùn)營方，確保自己到手的既得利益為上策。
短暫思考之后，房東快速拍板，月租金再降2萬元，即年租金共計(jì)降低36萬元。
老X的策略再起奇效。
06
一般到了這個(gè)程度，大部分人見好就收了。
但是這個(gè)降幅依然距離老X的預(yù)期有些差距。
在第二次談判過去幾天后，老X找到房東，提出了自己的最終租金訴求：
年租金直降100萬元。
面對房東錯(cuò)愕的眼神，老X不慌不忙的祭出自己的撒手锏。
根據(jù)老X這段時(shí)間調(diào)研，短短兩個(gè)月，酒店周邊又新開業(yè)兩家全新裝修的酒店，讓區(qū)域內(nèi)酒店低價(jià)內(nèi)卷進(jìn)一步加劇，導(dǎo)致酒店上個(gè)月入住率暴跌10%以上。而且從未來半年區(qū)域競爭態(tài)勢來看，酒店運(yùn)營方想要把這10%追回來，依靠現(xiàn)有的價(jià)格和品質(zhì)是根本做不到的，這意味著酒店接下來業(yè)績還會(huì)持續(xù)暴跌。
酒店運(yùn)營方仔細(xì)盤算發(fā)現(xiàn)，想要扭轉(zhuǎn)當(dāng)下被動(dòng)局面，大幅提升入住率和間夜價(jià)格，酒店必須要重新進(jìn)行軟硬件改造升級。如果房東在這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)能夠?qū)⒛曜饨鸾档?00萬元，那么酒店運(yùn)營方野也愿意拿出一筆資金，共同將這幾百萬砸進(jìn)酒店改造中去，至少確保酒店未來2-3年能夠抓取到更多增量業(yè)務(wù)。
老X話里話外的意思非常清楚，這降低的100萬元租金不是被酒店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)拿走了，而是被用到酒店升級迭代中去了，畢竟酒店物業(yè)是房東的，所以里外里這筆錢其實(shí)還是花在房東自己身上，不但沒有外流，還讓酒店運(yùn)營方又通過砸一筆錢跟自己深度捆綁。
房東當(dāng)時(shí)果斷拒絕，直言租金降100萬元簡直就是天方夜譚。
但老X并不著急，他賭得就是房東心里這點(diǎn)小九九。
要知道，人在想明白與下決斷之間，無論如何都會(huì)有一個(gè)內(nèi)心掙扎的過程。
又經(jīng)過一個(gè)月的反復(fù)拉鋸之后，房東的心理防線終于崩塌了，經(jīng)過雙方最終談判確認(rèn)，酒店年租金直降70萬元，即從360萬元降到290萬元，租金兩年不變，第三年開始遞增。
至此，老X成功在兩個(gè)月內(nèi)將酒店年租金一舉下拉20%，為酒店經(jīng)營贏得兩年寶貴喘息時(shí)間。
07
在復(fù)盤這個(gè)酒店降租金案例時(shí)，老X向勁旅君透露，自己只是合理運(yùn)營了“錨定效應(yīng)”。
“錨定效應(yīng)”是指人在對某人某事做出判斷時(shí)，非常容易受到第一印象或者第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把自己的思想牢牢固定在某處。
對于房東而言，往往對于自家酒店物業(yè)抱有遠(yuǎn)超于常人的自信，也習(xí)慣性按照過去高點(diǎn)的經(jīng)營數(shù)據(jù)來作為自己判斷租金水平的“錨點(diǎn)”。
因此酒店運(yùn)營方想要成功讓房東降租金：
首先要徹底打破其對“錨點(diǎn)”的舊有認(rèn)知，讓他意識(shí)到自己堅(jiān)持的租金水平在當(dāng)下已經(jīng)難以維系。
其次要讓酒店運(yùn)營方與房東建立某種程度上的利益共同體，降租金不是你榮我損，而是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，只有酒店經(jīng)營上去了，房東才能穩(wěn)賺租金。
最后還要圍繞租金給房東和酒店運(yùn)營方搭建一個(gè)溝通和回旋的橋梁，幫助雙方建立緩沖帶，最終讓雙方談判成功。
老X強(qiáng)調(diào)，當(dāng)下階段酒店運(yùn)營方掌握一些降租談判技巧勢在必行。
為了避免酒店運(yùn)營方與房東圍繞降租金爆發(fā)激烈沖突與對抗，老X給酒店運(yùn)營方總結(jié)了四個(gè)必須要避免的踩雷點(diǎn)：
不要托關(guān)系送禮；
不要哭窮和賣慘；
不要用搬店威脅；
不要惡意拖欠租；
以上做法只會(huì)讓房東堅(jiān)定不降租的信念。
現(xiàn)在酒店房東類型也很復(fù)雜，有個(gè)人的，有企業(yè)的；有國企的，有私人的；有單個(gè)業(yè)主的，有多個(gè)業(yè)主的……
老X建議迫切想要通過降租來求生存的酒店運(yùn)營方要仔細(xì)揣摩房東心思，找到他們在租金方面最關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)去突破。
如果酒店運(yùn)營方感覺自己實(shí)在搞不定，也可以找專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)去操盤。
老X作為業(yè)內(nèi)最早一批從事幫酒店運(yùn)營方降租談判的嘗鮮者，他表示只要市場有需求，就一定會(huì)有人在做，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
他同時(shí)再次提醒，最近國內(nèi)大批工業(yè)產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)寫字樓出現(xiàn)降租招商風(fēng)波，不少酒店運(yùn)營方都期待這股降租風(fēng)能夠刮到酒店行業(yè)。
但老X堅(jiān)持認(rèn)為，酒店物業(yè)租賃具有自己的特殊性，指望通過一場泛行業(yè)性的降租浪潮來緩解經(jīng)營壓力不切實(shí)際。即便是酒店租金能夠下降，最終決定酒店生死的還是經(jīng)營水平和能力，因此酒店運(yùn)營方未來的重點(diǎn)還是要放在如何提高經(jīng)營業(yè)績上，這是重中之重。