機(jī)器人行業(yè)的“左手倒右手”訂單現(xiàn)象，并非簡(jiǎn)單的“好與壞”的對(duì)立，而是產(chǎn)業(yè)發(fā)展特定階段的復(fù)雜產(chǎn)物。從新能源汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，關(guān)聯(lián)訂單在技術(shù)驗(yàn)證、產(chǎn)能爬坡具有不可替代的“階段性?xún)r(jià)值”，但當(dāng)行業(yè)進(jìn)入規(guī)模化商業(yè)化階段，必須回歸“真實(shí)需求”的本質(zhì)。

作者：彭堃方

編輯：呂鑫燚

出品：具身研習(xí)社

動(dòng)輒千萬(wàn)甚至上億的訂單紛至沓來(lái)，人形機(jī)器人等來(lái)了發(fā)展的積極回響。

訂單潮不只是短期的賬面提振，更是邁入良性發(fā)展循環(huán)的關(guān)鍵一躍。訂單資金能用于進(jìn)一步的技術(shù)迭代，其所對(duì)應(yīng)的應(yīng)用場(chǎng)景，也為技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)和優(yōu)化提供了絕佳的舞臺(tái)，推動(dòng)機(jī)器人從“能做”向“做好”不斷邁進(jìn)。無(wú)論是對(duì)企業(yè)個(gè)體的成長(zhǎng)，還是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的培育，這些訂單都有著不可忽視的正向意義。

不過(guò)，我們也需清醒看到，在這股看似一片向好的訂單熱潮中，并非全然純粹。這其中夾雜著一部分“左手倒右手”的關(guān)聯(lián)訂單。

例如，聯(lián)合其他主體開(kāi)子公司，再由子公司采購(gòu)自身的人形機(jī)器人等，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)叫“大額訂單”，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)...。甚至還有“值得推敲的訂單”，僅為框架協(xié)議，遲遲看不到交付的影子，披露的信息中也絲毫不提交付時(shí)間。（甲方：買(mǎi)就行，我不用）

一時(shí)間，市場(chǎng)只聞?dòng)唵温暎灰?jiàn)機(jī)器影。

需要明確的是，產(chǎn)業(yè)早期不能一棒子打死所有關(guān)聯(lián)訂單，將涉及企業(yè)全都視為“關(guān)系戶(hù)”。畢竟，現(xiàn)階段人形機(jī)器人需要的是爬坡期驗(yàn)證，亟需場(chǎng)地大展拳腳，而關(guān)聯(lián)訂單正是雙方試錯(cuò)成本都較小的方式，通過(guò)與關(guān)聯(lián)方的協(xié)同，企業(yè)可快速收集運(yùn)行數(shù)據(jù)、迭代產(chǎn)品方案，避免直接切入陌生市場(chǎng)面臨的技術(shù)適配風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)教育成本，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)早期的一種“安全墊式” 驗(yàn)證路徑。

但是，若關(guān)聯(lián)訂單占比過(guò)高、甚至成為企業(yè)訂單結(jié)構(gòu)的絕對(duì)主力，其潛在風(fēng)險(xiǎn)便值得警惕。一方面，過(guò)度依賴(lài)關(guān)聯(lián)交易可能導(dǎo)致技術(shù)驗(yàn)證“偏科”，關(guān)聯(lián)場(chǎng)景的需求同質(zhì)化，難以覆蓋多元化市場(chǎng)的真實(shí)痛點(diǎn)，容易造成產(chǎn)品市場(chǎng)化能力“鈍化”；另一方面，關(guān)聯(lián)訂單的業(yè)績(jī)提振可能形成“假性繁榮”，模糊產(chǎn)業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)需求邊界，引發(fā)低端產(chǎn)能盲目擴(kuò)張的泡沫化風(fēng)險(xiǎn)。

總而言之，關(guān)聯(lián)訂單雖香，但不能上頭。

階段性需求，關(guān)聯(lián)訂單托起“死亡谷”

“在破壞性（顛覆性）技術(shù)發(fā)展的初期，主流客戶(hù)從來(lái)不會(huì)選擇使用破壞性產(chǎn)品”《創(chuàng)新者的窘境》
縱觀人類(lèi)科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，幾乎所有顛覆性產(chǎn)品的崛起，都要經(jīng)歷一段“技術(shù)摸索-場(chǎng)景驗(yàn)證-規(guī)模爆發(fā)”的漫長(zhǎng)培育期。從計(jì)算機(jī)的實(shí)驗(yàn)室原型到千家萬(wàn)戶(hù)的桌面終端，從新能源汽車(chē)的政策依賴(lài)到市場(chǎng)化普及，新興產(chǎn)業(yè)在早期往往面臨“技術(shù)不成熟、成本高企、需求模糊”的多重困境，既需要持續(xù)的研發(fā)投入突破瓶頸，又需要真實(shí)場(chǎng)景的反饋完成迭代，更需要政策與資本的托舉渡過(guò)“死亡谷”。
如今的人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，正是這樣一個(gè)被寄予厚望卻仍處于幼年期的戰(zhàn)略級(jí)、顛覆性領(lǐng)域。但就產(chǎn)品市場(chǎng)而言，短時(shí)間內(nèi)普通家庭不會(huì)選擇，而工業(yè)場(chǎng)景尚不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)傳統(tǒng)自動(dòng)化設(shè)備與機(jī)械臂，人形機(jī)器人只能挖掘零星的“邊緣訂單”。進(jìn)而衍生出人形機(jī)器人戰(zhàn)略地位的重要性與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟度存在時(shí)間線上的錯(cuò)位，導(dǎo)致延緩產(chǎn)業(yè)發(fā)展腳步。

而此時(shí)，正是需要產(chǎn)業(yè)資方等非真實(shí)商業(yè)化牽引的訂單，來(lái)帶動(dòng)人形機(jī)器人在崗位部署，在場(chǎng)景中學(xué)習(xí)。
歷史總是驚人的相似，我們可以先回顧新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)起步階段，“左手倒右手”式的關(guān)聯(lián)訂單曾是行業(yè)普遍現(xiàn)象。彼時(shí)部分車(chē)企早期訂單中，不少來(lái)自集團(tuán)內(nèi)部采購(gòu)（如車(chē)企向旗下出行平臺(tái)供應(yīng)車(chē)輛）或地方主導(dǎo)的關(guān)聯(lián)交易（如公交系統(tǒng)采購(gòu)本地新能源車(chē)型）。這類(lèi)訂單雖帶著內(nèi)部循環(huán)的印記，卻在初期發(fā)揮了不可替代的作用：既幫助企業(yè)完成了早期產(chǎn)能爬坡，攤薄了研發(fā)與制造成本，也為技術(shù)迭代提供了真實(shí)場(chǎng)景的數(shù)據(jù)支撐。而這，與當(dāng)前機(jī)器人行業(yè)的關(guān)聯(lián)訂單邏輯高度契合。

當(dāng)前機(jī)器人行業(yè)正處于“技術(shù)驗(yàn)證-商業(yè)化初期”的關(guān)鍵階段，關(guān)聯(lián)訂單的合理性，本質(zhì)是為了解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的諸多痛點(diǎn)。

從市場(chǎng)需求來(lái)看，人形機(jī)器人的真實(shí)消費(fèi)需求尚未完全爆發(fā)，普通企業(yè)若是僅依賴(lài)市場(chǎng)化訂單，很可能陷入“研發(fā)投入大、營(yíng)收回報(bào)低”的生存困境，而“投資+訂單”的捆綁合作模式，相當(dāng)于為企業(yè)提供了“續(xù)命資金”，讓技術(shù)研發(fā)得以持續(xù)推進(jìn)；

從行業(yè)特性來(lái)講，機(jī)器人產(chǎn)品的迭代成本極高，單臺(tái)研發(fā)投入常超千萬(wàn)甚至上億元，當(dāng)前的機(jī)器人產(chǎn)品又并非標(biāo)品，直接投向需求不明的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，借助關(guān)聯(lián)方的框架訂單、協(xié)議訂單，企業(yè)可通過(guò)協(xié)商調(diào)整產(chǎn)品參數(shù)與部署，大幅降低試錯(cuò)成本；

從生態(tài)卡位角度看，當(dāng)前手握大額關(guān)聯(lián)訂單的企業(yè)，多是行業(yè)內(nèi)已卡位或正在爭(zhēng)奪頭部地位的玩家。他們無(wú)論是籌備上市、承接地方產(chǎn)業(yè)需求，還是構(gòu)建行業(yè)影響力，“訂單-營(yíng)收-估值-行業(yè)地位”的鏈條，都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的必經(jīng)之路，關(guān)聯(lián)訂單則是這條路上的鋪路石。

不過(guò)，我們也需清醒認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前訂單的核心流向仍集中在B端甚至G端，真正能讓行業(yè)爆發(fā)的關(guān)鍵，在于C端訂單何時(shí)能超越B端。而當(dāng)前C端市場(chǎng)尚未打開(kāi)，最本質(zhì)的原因還是技術(shù)瓶頸，即機(jī)器人在“夠用”“好用”上仍有差距，精度、續(xù)航、交互能力等尚未達(dá)到消費(fèi)者預(yù)期。所以，短期內(nèi)關(guān)聯(lián)訂單有其存在的階段必然性。

警惕“溫水煮青蛙”

關(guān)聯(lián)訂單的階段性意義，是業(yè)內(nèi)對(duì)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)有著“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”的信心，但這不代表要忽視其背后的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)關(guān)聯(lián)訂單脫離“技術(shù)驗(yàn)證、產(chǎn)業(yè)鋪路”的本質(zhì)，淪為企業(yè)粉飾業(yè)績(jī)、推高估值的工具時(shí)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)性傷害便會(huì)顯現(xiàn)。

新能源汽車(chē)中部分企業(yè)將重心放在“為拿補(bǔ)貼而造車(chē)”，把資金投入到擴(kuò)大產(chǎn)能而非核心技術(shù)研發(fā)，最終在補(bǔ)貼期過(guò)后，因技術(shù)落后、缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而黯然退場(chǎng)。

如今機(jī)器人行業(yè)也顯現(xiàn)出類(lèi)似苗頭。部分企業(yè)更關(guān)注通過(guò)關(guān)聯(lián)交易做大營(yíng)收、抬高估值，卻在核心部件研發(fā)、自造血能力建設(shè)上投入不足，甚至出現(xiàn)“重訂單數(shù)量、輕技術(shù)突破”的傾向，這與行業(yè)需要長(zhǎng)期技術(shù)積累的屬性背道而馳。

更值得警惕的是，若關(guān)聯(lián)訂單成為行業(yè)主流，可能形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。那些專(zhuān)注于市場(chǎng)化訂單、高研發(fā)投入的企業(yè)，因營(yíng)收增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，估值可能遠(yuǎn)低于依賴(lài)關(guān)聯(lián)訂單的企業(yè)，導(dǎo)致資本流向“擅長(zhǎng)做訂單”而非“擅長(zhǎng)做技術(shù)”的企業(yè)，最終延緩整個(gè)行業(yè)的技術(shù)突破節(jié)奏。

我們必須警惕行業(yè)陷入“重面子、缺里子”的誤區(qū)，明白企業(yè)自身的核心價(jià)值與優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)非幾則關(guān)聯(lián)訂單的利好消息。

當(dāng)然，虛假繁榮的危害還體現(xiàn)在多個(gè)層面：財(cái)務(wù)上，過(guò)度依賴(lài)關(guān)聯(lián)訂單可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收“虛胖”，甚至隱藏造假風(fēng)險(xiǎn)，若關(guān)聯(lián)方支付能力不足，企業(yè)還將面臨現(xiàn)金流壓力；技術(shù)上，輕松獲得的關(guān)聯(lián)訂單會(huì)削弱企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，導(dǎo)致技術(shù)迭代停滯，畢竟“飯來(lái)張口”不會(huì)培養(yǎng)出自力更生；市場(chǎng)判斷上，虛假的訂單數(shù)據(jù)可能誤導(dǎo)行業(yè)對(duì)需求的認(rèn)知，讓企業(yè)陷入“訂單惰性”，失去開(kāi)拓真實(shí)市場(chǎng)的能力。

機(jī)器人行業(yè)的“左手倒右手”訂單現(xiàn)象，并非簡(jiǎn)單的“好與壞”的對(duì)立，而是產(chǎn)業(yè)發(fā)展特定階段的復(fù)雜產(chǎn)物。從新能源汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，關(guān)聯(lián)訂單在技術(shù)驗(yàn)證、產(chǎn)能爬坡具有不可替代的“階段性?xún)r(jià)值”，但當(dāng)行業(yè)進(jìn)入規(guī)?；虡I(yè)化階段，必須回歸“真實(shí)需求”的本質(zhì)。