2017年，王洪松在寫(xiě)字樓里當(dāng)電商客服，一天接待幾百個(gè)顧客，回答各種離譜問(wèn)題，有人拿P過(guò)的圖找他退款，有人沒(méi)付款就問(wèn)他為什么還不發(fā)貨。一個(gè)月3000元的薪水，但他覺(jué)得這壓根不是工資，更像是精神損失費(fèi)。

2025年，他依舊還在寫(xiě)字樓里，不過(guò)這一次身份卻變了。他管理著好幾個(gè)線上玩具店鋪，高峰時(shí)期一年要?jiǎng)?chuàng)造出超3000萬(wàn)元的銷售額。每天不僅要關(guān)注店鋪的銷售情況，還有商品上架和發(fā)貨、員工的招聘和培訓(xùn)，以及店鋪是否存在違規(guī)情況等等。

8年時(shí)間，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和平臺(tái)機(jī)制不斷變化，電商從狂野草莽走向精耕細(xì)作，王洪松見(jiàn)證了不少行業(yè)從藍(lán)海變成紅海，也看到了時(shí)代紅利正在逐漸消散。他不幸運(yùn)也不夠聰明，沒(méi)能成為一夜暴富，財(cái)富自由的那一個(gè)。但他也夠幸運(yùn)夠聰明，找到了正確的方向，靠著努力完成了小小的階級(jí)跨越。

用算法打爆款

2017年離開(kāi)河南來(lái)到義烏的時(shí)候，王洪松21歲，沒(méi)有亮眼的學(xué)歷，也沒(méi)有對(duì)口的經(jīng)驗(yàn)，他找到的第一份工作是電商客服。這份月薪三四千的工作，門(mén)檻并不高，會(huì)打字就能做，只是工作內(nèi)容瑣碎而重復(fù)，一天要接待幾百個(gè)客戶，還有一些是不講理的奇葩。

但正是這份工作，讓王洪松清楚地窺見(jiàn)了網(wǎng)店的整個(gè)流程，從選品上架、管理預(yù)算到接待客戶，也讓他意識(shí)到客服崗位無(wú)法接觸核心業(yè)務(wù)，如果要往上發(fā)展，還得轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)。

半年后，他主動(dòng)跳槽到一家玩具公司做運(yùn)營(yíng)助理。那時(shí)候玩具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，有些熱門(mén)品類在淘寶上能搜出幾十家同類店鋪，但玩具類目的部分產(chǎn)品只能搜出兩三家，王洪松據(jù)此判斷玩具類目更好做，更容易出爆款。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，爆款往往也意味著業(yè)績(jī)。他還記得，當(dāng)時(shí)市面上流行一種螺旋式打法，“按照平臺(tái)的規(guī)則，不可能在一天之內(nèi)把流量和曝光都給你，需要看到你的增長(zhǎng)性。比如今天賣了500元，明天就要賣得比今天多，后天要比明天多。只有產(chǎn)品銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，平臺(tái)才會(huì)給出更多的曝光。一旦下滑，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不受歡迎，流量可能就斷了。”

他推出的第一個(gè)爆款是一套拼豆玩具。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品有熱度之后，火速做了一批圖片，投入直通車進(jìn)入小范圍測(cè)試，選出了點(diǎn)擊率最高的那張當(dāng)做主圖。

選定主圖之后，再定下階梯型的業(yè)績(jī)目標(biāo)，比如今天500元，明天1000元，小范圍投放。獲得第一批銷量和數(shù)據(jù)后，就在內(nèi)部微信群里做福利活動(dòng)，積累初期評(píng)價(jià)，試探產(chǎn)品是否具有爆款潛力。

拼豆系列

當(dāng)時(shí)他分析后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上競(jìng)品的平均點(diǎn)擊率在7%到10%之間，而他們團(tuán)隊(duì)測(cè)試出的主圖，點(diǎn)擊率達(dá)到了15%，雖然最后的轉(zhuǎn)化率差不多，但更高的點(diǎn)擊率意味著這款產(chǎn)品會(huì)有更高的曝光量。

于是，他判斷這款產(chǎn)品有爆款的潛力，隨即不斷增加推廣費(fèi)用，再配合平臺(tái)的“秒殺”“聚劃算”等官方活動(dòng)，讓產(chǎn)品的銷售額呈現(xiàn)出一條穩(wěn)定向上的增長(zhǎng)曲線，證明這個(gè)產(chǎn)品是受歡迎的。

“當(dāng)算法接收到這個(gè)信號(hào)后，便會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你更多的免費(fèi)曝光和流量，形成一個(gè)正向循環(huán)。數(shù)據(jù)穩(wěn)定了，產(chǎn)品就爆了。高峰時(shí)期，這款拼豆DIY系列玩具日銷售額達(dá)到了幾萬(wàn)元。”王洪松說(shuō)。

長(zhǎng)期下來(lái)，對(duì)平臺(tái)的深入理解，讓王洪松陸續(xù)推出了不少爆品，個(gè)人業(yè)績(jī)水漲創(chuàng)高，他操盤(pán)的鏈接年銷售額一度超2000萬(wàn)元。

身份轉(zhuǎn)變

只用了3年時(shí)間，王洪松就從運(yùn)營(yíng)助理，一路升職當(dāng)上了店長(zhǎng)。同時(shí)，身份上的轉(zhuǎn)變也讓他有了更多新的思考。

“做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，目標(biāo)是為了自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，只需要考慮一個(gè)單品有沒(méi)有打爆，賣的好不好。但是做了店長(zhǎng)之后，是為了整個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，你需要考慮的是整體的業(yè)績(jī)能不能完成，需要關(guān)注店鋪有沒(méi)有參加活動(dòng)，是否有設(shè)置優(yōu)惠券，發(fā)貨有沒(méi)有延遲，是否有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，要不要要招聘新的員工?！蓖鹾樗烧f(shuō)。

更重要的是，他還需要根據(jù)市場(chǎng)變化布局新的渠道，給公司帶來(lái)更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2024年他開(kāi)始在天貓店之外，布局淘工廠，利用不同渠道的定位差異，實(shí)現(xiàn)用戶分層和銷售額最大化。

在他看來(lái)，天貓店負(fù)責(zé)品牌展示和賺取利潤(rùn)，價(jià)格相對(duì)較高，也需要付出更多時(shí)間精力去仔細(xì)運(yùn)營(yíng)；淘工廠則是一個(gè)快速出貨的渠道，主打低價(jià)跑量，可以清理庫(kù)存，也能觸達(dá)價(jià)格更敏感的消費(fèi)人群。其半托管的模式，意味著商家只需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架，一件推廣即可，不需要太多的時(shí)間精力過(guò)多干預(yù)。

王洪松把被驗(yàn)證過(guò)但有些過(guò)時(shí)的爆款產(chǎn)品，以更低的價(jià)格放在淘工廠上售賣，第一個(gè)月就賣出了10萬(wàn)元。銷售額給了他持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信心，也驗(yàn)證了渠道布局的正確性。

今年7月，王洪松又入駐了淘寶國(guó)貨嚴(yán)選，新欄目對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高，上架前還需要提供產(chǎn)品包裝情況、實(shí)際情況，拍視頻驗(yàn)證，不過(guò)更高的要求也讓他們有機(jī)會(huì)賣出更高的價(jià)格。

團(tuán)隊(duì)干脆把公司主營(yíng)的磁力方塊、彩泥、塑料積木搬到了新欄目上，抓住新欄目的流量?jī)?yōu)勢(shì)，15天的時(shí)間就跑出了近10萬(wàn)元的銷售額，兩個(gè)月賣出了超百萬(wàn)元。

從運(yùn)營(yíng)一個(gè)天貓店，到同時(shí)兼顧多個(gè)不同定位的店鋪，王洪松的視野也被不斷拓寬。他考慮的也不再只是銷量本身，而是如何根據(jù)不同的平臺(tái)，配置不同的產(chǎn)品和定價(jià)，以達(dá)到整體的銷售額和利潤(rùn)。高峰時(shí)期，他一年能創(chuàng)造超3000萬(wàn)元的銷售額。

這個(gè)過(guò)程也讓他對(duì)供應(yīng)鏈有了更深的了解，作為貿(mào)易商，沒(méi)有自建工廠，貨源主要來(lái)自于義烏本地的供應(yīng)商，這種模式固然靈活，無(wú)需承擔(dān)重資產(chǎn)的壓力，但同時(shí)也缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品容易被模仿。

新的改變

今年以來(lái)，為了建立自身的護(hù)城河，王洪松開(kāi)始帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)新品。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，我們只能自己去想辦法開(kāi)發(fā)一些不一樣的產(chǎn)品，每天盯著市場(chǎng)，從各個(gè)渠道了解現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的新品，根據(jù)流行元素進(jìn)行開(kāi)發(fā)。比如現(xiàn)在，我們已經(jīng)開(kāi)始為圣誕節(jié)和新年做準(zhǔn)備，在積木、磁力方塊這種產(chǎn)品中加入紅色、麋鹿等喜慶元素，最近正在做商品細(xì)節(jié)上的對(duì)接。”王洪松告訴我們。

但考慮到一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、開(kāi)模、打樣到生產(chǎn)，甚至需要一個(gè)月甚至更久，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。所以王洪松也同時(shí)在找合適的合作對(duì)象，“今年我們也開(kāi)始注重IP效應(yīng)了，會(huì)找一些具有IP聯(lián)名的產(chǎn)品，先在我們的店鋪賣賣看”。

他計(jì)劃先通過(guò)銷售代理的方式積累經(jīng)驗(yàn)，而不是一步到位地斥巨資做IP聯(lián)名，“穩(wěn)健增長(zhǎng)很重要”。

最近又到了一年一度的天貓“雙11”，王洪松還記得2019年，他第一次參與“雙11”的時(shí)候，平均一天只能賣5萬(wàn)元的店鋪，在那天賣出了100多萬(wàn)元?！澳鞘请娚痰狞S金時(shí)代，流量紅利像巨浪一樣，輕易就能將一個(gè)人推向巔峰。”王洪松感慨。

如今，當(dāng)“雙11”大促變得更日常的時(shí)候，參與者的情緒也變得更平穩(wěn)。“今年天貓‘雙11’，我們也有兩三倍的增長(zhǎng)，不過(guò)大促的戰(zhàn)線已經(jīng)被拉長(zhǎng)至一個(gè)月，我們也不需要通宵發(fā)貨了。”

當(dāng)增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，過(guò)去那套依賴平臺(tái)紅利和流量技巧的打法，開(kāi)始變得吃力，單純靠運(yùn)營(yíng)技巧已不足以構(gòu)建壁壘。這幾年，王洪松眼看著玩具市場(chǎng)也卷了起來(lái)，同行越來(lái)越多，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化。

不過(guò)在他看來(lái)，市場(chǎng)需求依然存在，當(dāng)運(yùn)營(yíng)沒(méi)有技巧的時(shí)候，還可以通過(guò)產(chǎn)品取勝。他也將更多的時(shí)間精力放到了產(chǎn)品研發(fā)上，保證每個(gè)月能夠有兩三款新品上架。

某種程度上，王洪松這類網(wǎng)店從業(yè)者，是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物。他們抓住了電商發(fā)展的紅利，通過(guò)勤奮和學(xué)習(xí)，將平臺(tái)的規(guī)則運(yùn)用到了極致，獲得了一些成就。現(xiàn)在紅利褪去，潮流變緩，但他依然保持著最初的那份專注和務(wù)實(shí)，試圖在充滿不確定性當(dāng)下，為自己和團(tuán)隊(duì)，開(kāi)辟出新的方向。