見字如晤，我是劉老實(shí)合伙人可柚。

區(qū)別于傳統(tǒng)渠道，即時(shí)零售吸引的是特征鮮明的新興消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)偏好、行為特征、乃至所處的人生階段與生活方式，都有典型的特征和消費(fèi)傾向。正是消費(fèi)者對(duì)于即時(shí)需求的不斷迭代，衍生并塑造著新的市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)。對(duì)于供給兩側(cè)而言，關(guān)鍵并非顛覆商品布局，而是進(jìn)行精準(zhǔn)的“微創(chuàng)新”，以敏銳的洞察來(lái)捕捉新的品類機(jī)會(huì)和品類創(chuàng)新。

發(fā)現(xiàn)品類機(jī)會(huì)

1、機(jī)會(huì)品類有兩種基本類型：

存量機(jī)會(huì)：指已存在于現(xiàn)有商品大盤中、正處于成長(zhǎng)階段的潛力品類。此類商品通常目前位于腰部區(qū)間，當(dāng)前控盤率約在15%-20%，但周度或月度銷售呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)，具有可確定的培養(yǎng)價(jià)值。

增量機(jī)會(huì)：指尚未引入到商品體系，但在其他電商平臺(tái)或友商渠道中已表現(xiàn)出增長(zhǎng)勢(shì)能的品類。引入后有利于搶占新興的需求。

2、不同倉(cāng)店模式有自己不同的機(jī)會(huì)品類——

（1）比如在垂類的醫(yī)械倉(cāng)，保健品、“械”字號(hào)面膜、醫(yī)食同源茶包等都屬于機(jī)會(huì)品類，不論從商品屬性、單價(jià)和復(fù)購(gòu)性來(lái)說(shuō)，對(duì)于整個(gè)醫(yī)械類倉(cāng)店的用戶復(fù)購(gòu)和客單來(lái)說(shuō)都有維穩(wěn)和提升。

（2）再比如在生鮮倉(cāng)中，冷藏冷凍品類和水果品類就屬于機(jī)會(huì)品類：

冷藏類目中突出的代表就是冷藏奶制品，這一細(xì)分商品的銷量在即時(shí)零售賽道的銷量提升明顯高于常溫奶，新興消費(fèi)者更青睞“短保、新鮮”的產(chǎn)品理念，這也與即時(shí)零售消費(fèi)場(chǎng)景高度契合。

冷凍類目符合即時(shí)零售的“懶”人經(jīng)濟(jì)，商品質(zhì)保期相對(duì)較長(zhǎng)，損耗可控，利潤(rùn)空間更具優(yōu)勢(shì)。

水果類目在部分生鮮倉(cāng)中，控盤率已經(jīng)攀升到將近30%。消費(fèi)驅(qū)動(dòng)升級(jí)，水果已從三餐之外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘８哳l的休閑零食與健康輕食?！翱寡趸薄ⅰ暗椭呃w”等健康標(biāo)簽，成為即時(shí)零售消費(fèi)者的生活方式選擇。

我們常說(shuō)品類結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)，顧客結(jié)構(gòu)同時(shí)又會(huì)反過(guò)來(lái)決定銷售結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)又決定了最后的盈利、銷售額、毛利、用戶數(shù)和客單價(jià)。從客觀上講，依據(jù)各品類的銷售與利潤(rùn)貢獻(xiàn)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化其空間占比——擴(kuò)大貢獻(xiàn)占比高但空間占比低的品類的實(shí)際空間，壓縮貢獻(xiàn)占比低但空間占比高的品類，是提高整體業(yè)績(jī)的科學(xué)路徑。

品類創(chuàng)新

創(chuàng)新品類最常用的是在成熟品類的基礎(chǔ)上細(xì)化與升級(jí)——

1、比如每日黑巧，第一步打造健康的巧克力形象，用天然膳食纖維菊粉代替白砂糖，第二步打造高頻食用的健康巧克力場(chǎng)景?！懊咳铡倍指挥袌?chǎng)景感，提高消費(fèi)頻次；同時(shí)推出小包裝，減少單次食用量，滿足即時(shí)零售場(chǎng)景，順應(yīng)健康飲食的趨勢(shì)。

2、再比如很多械字號(hào)面膜的興起，也是品牌捕捉到消費(fèi)者對(duì)于面膜的新消費(fèi)需求：面膜要安全且有效、醫(yī)美要便捷且高效......在此基礎(chǔ)上，品類通過(guò)微創(chuàng)新朝著細(xì)化、專業(yè)話的方向發(fā)展。

對(duì)于生意而言，品類和商品至關(guān)重要，因?yàn)?strong>顧客認(rèn)可的前提是商品，有他需要的商品，就有了顧客，有了顧客就有了銷售。產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力始終源于差異化。要構(gòu)建這種差異化，可能需要持續(xù)深耕兩大方向：一是敏銳發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)品類，捕捉增長(zhǎng)先機(jī)；二是大膽推動(dòng)品類創(chuàng)新，開辟全新市場(chǎng)。這二者共同構(gòu)成了生意持續(xù)增長(zhǎng)的核心。

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撰文：可 柚

排版：柯不楠

校對(duì)：十 三