業(yè)務(wù)背景

01

大行下沉，普惠金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

近年來，國(guó)有大型商業(yè)銀行憑借資金成本及科技實(shí)力優(yōu)勢(shì)，通過設(shè)立分支機(jī)構(gòu)及大力推廣線上化產(chǎn)品，積極搶占農(nóng)村小微市場(chǎng)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)通過場(chǎng)景化生態(tài)切入，持續(xù)滲透三農(nóng)業(yè)務(wù)。同業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)農(nóng)商行的發(fā)展形成直接競(jìng)爭(zhēng)壓力，產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)模式優(yōu)化勢(shì)在必行。

02

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增戶擴(kuò)面亟需破局利器

廣東農(nóng)信聯(lián)社于2023年初下發(fā)《全面推廣“廣東農(nóng)村金融（普惠）戶戶通”實(shí)施方案》，要求各農(nóng)商行要聚焦普惠金融高質(zhì)量發(fā)展，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，高效開展授信業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)以三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)全轄信息建檔覆蓋率達(dá)90%，授信覆蓋率達(dá)80%，簽約用款率達(dá)50%的目標(biāo)。在有效提升風(fēng)控能力的基礎(chǔ)上加快客群下沉探索，逐步擴(kuò)展授信覆蓋的廣度及深度，是順利完成戶戶通戰(zhàn)略目標(biāo)的重要舉措。

業(yè)務(wù)成效

在上述背景下佛山農(nóng)商銀行積極求變，持續(xù)開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，于2023年11月上線試運(yùn)行以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”為核心、“線上線下相結(jié)合”的首款數(shù)字化信貸產(chǎn)品—“金獅佛山快貸-消費(fèi)貸”，并于2024年6月進(jìn)行模式升級(jí)，上線“金獅佛山快貸-經(jīng)營(yíng)貸”，更好地服務(wù)個(gè)體工商戶及小微客群。

“金獅佛山快貸”產(chǎn)品通過借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算及互聯(lián)網(wǎng)政務(wù)的建設(shè)成果，在引入科技金融和人工智能技術(shù)的基礎(chǔ)上，為客戶量身打造 “一品多客、一證通行、一分鐘出額、一直在線”的普惠金融服務(wù)。截至2025年9月末，“金獅佛山快貸”產(chǎn)品累計(jì)申請(qǐng)筆數(shù)超36.5萬筆，授信戶數(shù)超7萬戶，授信金額突破206億元，貸款余額超110億元，不良率保持在0.5%以下，有效地支撐我行普惠信貸業(yè)務(wù)“增戶擴(kuò)面”“支農(nóng)支小”等工作全面落實(shí)。同時(shí)，也在推動(dòng)我行客群結(jié)構(gòu)優(yōu)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及大零售轉(zhuǎn)型起到較好促進(jìn)作用。

產(chǎn)品特點(diǎn)

01

“四個(gè)一”金融服務(wù)：讓業(yè)務(wù)辦理更便捷

始終堅(jiān)持“以客戶為中心”“去產(chǎn)品化”的業(yè)務(wù)理念，通過金融科技全面賦能，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)產(chǎn)品覆蓋多個(gè)客群需求”，量身打造“一品多客、一證通行、一分鐘出額、一直在線”的普惠金融服務(wù)?？蛻粢绘I掃碼，即可完成“線下營(yíng)銷—線上申請(qǐng)—自動(dòng)授信—線上簽約—實(shí)時(shí)放款—隨借隨還”全流程便捷申貸，有效地滿足普惠小微客戶“短、頻、快”信貸需求。

02

以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”為核心：讓客群覆蓋面更廣

秉承“讓數(shù)據(jù)多跑腿，讓客戶少跑腿”的產(chǎn)品理念，通過佛山市政務(wù)數(shù)據(jù)、征信數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù)以及第三方數(shù)據(jù)的全面整合應(yīng)用，在構(gòu)建多維度的客戶畫像體系的基礎(chǔ)上，打造涵蓋“公職”“村民”“城鄉(xiāng)居民”“小微企業(yè)主”及“個(gè)體工商戶”等多客群需求的產(chǎn)品體系，更好地適配普惠金融體系下不同客群的融資需求。

03

“線上+線下”作業(yè)模式：讓業(yè)務(wù)服務(wù)更有溫度

為更好地發(fā)揮農(nóng)商行的人緣地緣優(yōu)勢(shì)，金獅佛山快貸支持“線上+線下”一體化的作業(yè)模式。線上方面，通過構(gòu)建智能化的準(zhǔn)入授信模型及風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略等數(shù)字化技術(shù)手段，重塑業(yè)務(wù)模式及流程，實(shí)現(xiàn)秒批秒貸、千人千面。線下方面，充分依托我行“專職客經(jīng)+持證上崗”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系，重點(diǎn)圍繞商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、社區(qū)開展全覆蓋式的網(wǎng)格化營(yíng)銷，精準(zhǔn)對(duì)接客戶多元化需求，讓我行的普惠金融服務(wù)更有溫度。

重點(diǎn)做法經(jīng)驗(yàn)

01

營(yíng)銷體系的升級(jí)

1. 營(yíng)銷模式方面：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷賦能，讓目標(biāo)更清晰。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式以營(yíng)銷人員單兵作戰(zhàn)、隨機(jī)獲客為主，金獅佛山快貸上線后，我行主導(dǎo)建設(shè)“以數(shù)據(jù)賦能為基礎(chǔ)”的名單制營(yíng)銷模式?？傂胁块T通過行內(nèi)行外數(shù)據(jù)的交叉應(yīng)用，精準(zhǔn)篩選符合快貸基礎(chǔ)準(zhǔn)入條件的目標(biāo)客戶名單（存量客群、新增潛客），并通過我行的“隨身小諸葛”平臺(tái)下發(fā)給營(yíng)銷人員進(jìn)行網(wǎng)格化走訪，讓我們的營(yíng)銷人員更為高效觸達(dá)客戶。

2. 營(yíng)銷機(jī)制方面：構(gòu)建常態(tài)化營(yíng)銷機(jī)制，讓營(yíng)銷有打法。為更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，我行搭建“快貸主題營(yíng)銷周”、“黨建引領(lǐng)—月跑機(jī)制”及“數(shù)字化網(wǎng)格營(yíng)銷”等機(jī)制，讓營(yíng)銷工作更有體系、規(guī)劃和作戰(zhàn)打法，讓營(yíng)銷人員養(yǎng)成營(yíng)銷意識(shí)，具備營(yíng)銷技能，如建立定網(wǎng)格、定名單、定團(tuán)隊(duì)、定策略的“五定”營(yíng)銷模式，輔助各支行營(yíng)銷活動(dòng)的落地實(shí)施。

3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面：構(gòu)建分層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓營(yíng)銷面更廣。從2018推出悅農(nóng)e貸業(yè)務(wù)開始，我行已著力開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，依托我行普惠培訓(xùn)中心體系，持續(xù)對(duì)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、營(yíng)銷能力進(jìn)行打磨提升。歷經(jīng)多年沉淀，目前我行已搭建“55名專職客戶經(jīng)理+1813名跨崗持證客戶經(jīng)理”的快貸營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。后續(xù)將結(jié)合我行的“微貸客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)”及“金銀銅獅營(yíng)”的建設(shè)思路，持續(xù)進(jìn)行體系優(yōu)化升級(jí)。

4. 營(yíng)銷管理方面：完善全流程管理，讓過程可視化。我行以數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化管理為核心，構(gòu)建了一套涵蓋“目標(biāo)-過程-動(dòng)作-考核”的閉環(huán)營(yíng)銷管理體系，通過導(dǎo)入“五必做”日常管理規(guī)范，確?？蛻艚?jīng)理每日動(dòng)作清晰，過程可追溯；依托“五率考核”體系（續(xù)貸率、任務(wù)執(zhí)行率、商機(jī)觸達(dá)率、走訪打卡率、企微添加率），實(shí)現(xiàn)過程可量化，結(jié)果可衡量；同步落地“10533”標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作（每日聯(lián)系10個(gè)客戶，每周實(shí)地走訪5個(gè)客戶，每日添加3個(gè)企業(yè)微信，每周2戶業(yè)績(jī)達(dá)成及每月1次外拓），推動(dòng)常態(tài)化獲客與產(chǎn)能提升；最終實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化、系統(tǒng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

02

運(yùn)營(yíng)體系的創(chuàng)建

1. 搭建快貸專屬運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全方位保障快貸業(yè)務(wù)發(fā)展。為有效支撐快貸運(yùn)營(yíng)，我行由消費(fèi)金融部、信息科技部、數(shù)字金融部共同組建“快貸專屬運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”，分別從業(yè)務(wù)、技術(shù)、風(fēng)控三大層面支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不僅從產(chǎn)品工具、營(yíng)銷策略等方面，充分賦能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，也能無縫對(duì)接營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傾聽用戶心聲，充分激發(fā)一線員工參與產(chǎn)品優(yōu)化的積極性，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)。

2. 聚焦客戶全生命周期管理，開展數(shù)字化客群運(yùn)營(yíng)。基于以客戶為中心的理念，總行部門聚焦客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)管理，分別設(shè)計(jì)獲客、促活、續(xù)貸、召回等策略場(chǎng)景，根據(jù)不同的客戶標(biāo)簽，圈選不同場(chǎng)景的目標(biāo)客戶，配套相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷權(quán)益、觸達(dá)方式等策略，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)特定場(chǎng)景客群的有效運(yùn)營(yíng)管理。

03

風(fēng)險(xiǎn)體系的重塑

1. 多維度數(shù)據(jù)支撐，全面還原客戶畫像。為更好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防控，金獅佛山快貸目前已接入并運(yùn)用佛山政務(wù)數(shù)據(jù)、人行征信數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù)以及第三方數(shù)據(jù)，建立起以多維度數(shù)據(jù)組合的交叉驗(yàn)證風(fēng)控模式，確?？蛻粼u(píng)價(jià)更為真實(shí)、全面、有效。同時(shí)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及客群特性，搭建一套“客群劃分—反欺詐校驗(yàn)—準(zhǔn)入校驗(yàn)—授信定價(jià)”風(fēng)控決策流程體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同資質(zhì)客群的有效識(shí)別，以及對(duì)客戶還款能力及還款意愿的智能化判斷。

2. 建立以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”為核心、以“規(guī)則+模型”為載體的大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系。目前，快貸已建立起以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”為核心、以“規(guī)則+模型”為載體的大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系。針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的客群，構(gòu)建了差異化的風(fēng)控模型及策略，全面涵蓋貸前、貸中及貸后全流程環(huán)節(jié)。截至當(dāng)前，已建立325個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)、55條準(zhǔn)入規(guī)則、12個(gè)授信模型以及19個(gè)定價(jià)模型，有效支撐快貸風(fēng)險(xiǎn)決策及授信審批。

3. 搭建風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)狀況。根據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特性，我行建立“業(yè)務(wù)運(yùn)行監(jiān)測(cè)”及“異常營(yíng)銷監(jiān)測(cè)”兩大體系，全面防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

   在“業(yè)務(wù)運(yùn)行監(jiān)測(cè)體系”方面，通過建立“覆蓋資產(chǎn)質(zhì)量、審批結(jié)果等內(nèi)容的基礎(chǔ)指標(biāo)管理體系”，對(duì)信貸業(yè)務(wù)中的申請(qǐng)、審批、用款等環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程監(jiān)測(cè)。

   在“異常營(yíng)銷監(jiān)測(cè)體系”方面，分別從“客戶”及“營(yíng)銷人員”兩個(gè)維度建立監(jiān)測(cè)機(jī)制。

• 在客戶層面，每日監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)件情況及風(fēng)控執(zhí)行結(jié)果，持續(xù)分析風(fēng)險(xiǎn)變化趨勢(shì)。若通過日常監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，將及時(shí)調(diào)整風(fēng)控策略，堵截風(fēng)險(xiǎn)漏洞。自上線至今，快貸風(fēng)控累計(jì)迭代33次，平均1.5次/月。

• 在營(yíng)銷人員層面，搭建“營(yíng)銷行為監(jiān)測(cè)模型及處理機(jī)制”，通過“申貸渠道埋點(diǎn)+聚類算法”技術(shù)的應(yīng)用，有效識(shí)別營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)是否具有中介合作特征。

THE END

CAFI公眾號(hào)部分文章亦發(fā)布于以上平臺(tái)