「核心提示」
人形機(jī)器人租賃的“紅利期”正在慢慢消退，當(dāng)引流狂歡結(jié)束以后，人形機(jī)器人會(huì)淪為破銅爛鐵嗎？

作者 |高澤

邢昀

今年夏天，一位西班牙小伙聯(lián)系到國(guó)內(nèi)一家人形機(jī)器人租賃商，表示希望能租借宇樹(shù)機(jī)器人拍一個(gè)Vlog。數(shù)日之后，他便不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到杭州，帶著機(jī)器人走街串巷，度過(guò)了一天的生活。視頻上傳到Y(jié)ouTube后，瀏覽量飆升。

不久之后，在某海濱城市的啤酒節(jié)上，租賃商的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)操作身高1.8米的天工Ultra，在萬(wàn)眾矚目之下將托盤(pán)上的小木槌鄭重交給參會(huì)嘉賓，開(kāi)啟了啤酒節(jié)的“第一桶酒”，立刻引爆全場(chǎng)。

就在上個(gè)月，幾只機(jī)器狗亮相2025世界青年科學(xué)家峰會(huì)，與來(lái)自溫州平陽(yáng)縣的非遺木偶一起在舞臺(tái)上共演一場(chǎng)木偶戲，臺(tái)下觀眾紛紛舉起手機(jī)拍照記錄這一時(shí)刻。這一活動(dòng)中機(jī)器狗的運(yùn)動(dòng)方案亦由一家機(jī)器人租賃團(tuán)隊(duì)來(lái)策劃。

人形機(jī)器人正以前所未有的方式融入我們的商業(yè)與生活。而租賃商們算是最早一批吃螃蟹的人。春節(jié)之后，人形機(jī)器人租賃日租過(guò)萬(wàn)，一“人”難求。

不過(guò)市場(chǎng)很快退去狂熱，回歸理性，如今租賃價(jià)格幾近“腰斬”，泡沫被擠出的同時(shí)，也催生了從單純“走秀”到深度“共演”的業(yè)態(tài)升級(jí)，這考驗(yàn)著每一位參與者的生存智慧。

1、從上萬(wàn)到5000，租賃價(jià)格腰斬

春晚舞臺(tái)上的一場(chǎng)表演，瞬間點(diǎn)燃了人形機(jī)器人租賃市場(chǎng)。

宇樹(shù)機(jī)器人一夜爆紅，引發(fā)租賃價(jià)格飆升，日租金從千元量級(jí)連翻數(shù)倍，出現(xiàn)“一機(jī)難求”局面。官方定價(jià)9.9萬(wàn)元的機(jī)器人也被渠道商炒至20萬(wàn)元。租賃檔期排至兩個(gè)月后，新玩家爭(zhēng)相入場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)沉浸在供不應(yīng)求的狂熱氛圍中。

黎磊自大學(xué)畢業(yè)之后就步入了機(jī)器人租賃/銷(xiāo)售行業(yè)，在市場(chǎng)的歷練中拉起了一支十幾人的隊(duì)伍。從掃地機(jī)到酒店、展館常見(jiàn)的輪式機(jī)器人，他見(jiàn)證了十年來(lái)機(jī)器人市場(chǎng)的起伏。

由于此前和宇樹(shù)在業(yè)務(wù)上有接觸，他立刻覺(jué)察到這個(gè)市場(chǎng)蘊(yùn)含的商機(jī)。因此，盡管面對(duì)著比官方高出一倍的價(jià)格，他還是毫不猶豫地出手，砸下重金購(gòu)買(mǎi)了數(shù)臺(tái)機(jī)器人。

他算了一筆賬：彼時(shí)，市場(chǎng)尚是一片藍(lán)海，每場(chǎng)活動(dòng)租用一臺(tái)機(jī)器人就要支付1萬(wàn)元-1.5萬(wàn)元的費(fèi)用。對(duì)于主流的開(kāi)業(yè)儀式、展覽會(huì)議等活動(dòng)來(lái)說(shuō)，一般都需要多個(gè)機(jī)器人出場(chǎng)，且因?yàn)樽陨碓跇I(yè)內(nèi)有人脈積累，即便剛剛?cè)雸?chǎng)也能保證每天接上2單左右。這樣算下來(lái)，幾乎每臺(tái)機(jī)器人天天都有出場(chǎng)的機(jī)會(huì)，僅需半個(gè)多月，投入的機(jī)器人就能回本。

至今，黎磊僅在機(jī)器人購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)上就花了將近400萬(wàn)元，遠(yuǎn)超其他支出的總和。他表示，人形機(jī)器人租賃市場(chǎng)是個(gè)“重資產(chǎn)”行業(yè)。

隨著新業(yè)務(wù)線(xiàn)的拓展，黎磊招聘了更多的執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)人員。此外，他還招聘了3名技術(shù)人員，以對(duì)機(jī)器人進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

談到近期的行情，黎磊表示，當(dāng)前的客單價(jià)相較以往用“腰斬”一詞形容并不夸張。目前，租賃一臺(tái)宇樹(shù)G1參加一場(chǎng)活動(dòng)的租金一般在5000元上下，機(jī)器狗則在500-1000元左右，已經(jīng)不足年初的一半。成本的回收期也從20天拉長(zhǎng)到3個(gè)月左右。

多名人形機(jī)器人租賃商向《豹變》反映，基于不同的需求，宇樹(shù)G1、眾擎PM01等中等型號(hào)的機(jī)器人，單日租金一般在4000-6000元左右浮動(dòng)，若搭配演出服、語(yǔ)音或舞蹈編程等仍需加價(jià)。若逢節(jié)假日檔期緊，費(fèi)用還會(huì)進(jìn)一步上調(diào)。

黎磊也補(bǔ)充道，當(dāng)前租賃市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)一般采用“基準(zhǔn)價(jià)格×調(diào)整系數(shù)”的方式，整理客戶(hù)需求、給出活動(dòng)方案、派出執(zhí)行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)操作、后期維修等費(fèi)用均包含其中，調(diào)整系數(shù)的變動(dòng)主要基于需求實(shí)現(xiàn)的難度和工作量。

一位租賃商給出的價(jià)目表，實(shí)際報(bào)價(jià)還能再低20%左右

不過(guò)，相較于其他品類(lèi)經(jīng)營(yíng)租賃動(dòng)輒1年以上的回收期來(lái)說(shuō)，3個(gè)月的回收期仍舊相當(dāng)值得投資。

據(jù)黎磊觀察，行業(yè)內(nèi)的單量并未下降。以他自身為例，十幾人的團(tuán)隊(duì)，每月能接到50-60單，與年初基本一致。有時(shí)，為了趕上需求，他還要在深夜參與彩排?？紤]到入場(chǎng)者在不斷增加，市場(chǎng)的需求還處于高速擴(kuò)張的趨勢(shì)中。

同時(shí)，人形機(jī)器人市場(chǎng)供給增加，他也不必再支付兩倍的溢價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

在機(jī)器人領(lǐng)域深耕十年，黎磊觀察到，與人形機(jī)器人市場(chǎng)“以租為主”不同，以往的輪式機(jī)器人市場(chǎng)一般是以銷(xiāo)售為主，租賃的單子少之又少。他歸納出的原因是，人形機(jī)器人多為單次引流使用，且價(jià)格較高，難有購(gòu)買(mǎi)需求。

而輪式機(jī)器人則早已步入實(shí)用領(lǐng)域，酒店送物、展廳導(dǎo)覽、情感陪伴、教育輔導(dǎo)，這些場(chǎng)景都需要長(zhǎng)期、多次使用。此外，這類(lèi)機(jī)器人的單價(jià)并不高。以進(jìn)化者“小胖”機(jī)器人E01為例，其售價(jià)已在萬(wàn)元以?xún)?nèi)，二手價(jià)格則已不足千元。所以客戶(hù)一般會(huì)選擇直接買(mǎi)斷，至多請(qǐng)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行售后維修。

不過(guò)，目前已經(jīng)有人形機(jī)器人廠(chǎng)商在嘗試下探C端市場(chǎng)。10月23日，松延動(dòng)力推出售價(jià)僅9998元的“Bumi小布米”，成為全球首款萬(wàn)元以?xún)?nèi)高性能人形機(jī)器人。

黎磊表示，隨著價(jià)格平民化、功能實(shí)用化，他也會(huì)考慮進(jìn)一步開(kāi)拓人形機(jī)器人銷(xiāo)售的市場(chǎng)。

根據(jù)《豹變》的觀察，當(dāng)前市場(chǎng)上已經(jīng)有規(guī)模較大的租賃商提供銷(xiāo)售、培訓(xùn)服務(wù)，但最終導(dǎo)向仍是承接商單、吸引流量。

2、流量為王，技術(shù)卡人

當(dāng)前人形機(jī)器人市場(chǎng)仍是“贏家通吃”的格局。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告，2025年上半年，中國(guó)人形機(jī)器人市占率前三的企業(yè)占去八成份額，而宇樹(shù)一家就獨(dú)占一半。

在租賃市場(chǎng)上，這一分化則更為極端?！侗儭放c多家人形機(jī)器人租賃商溝通后了解到，宇樹(shù)機(jī)器人往往能占到公司機(jī)器人儲(chǔ)量的70-80%，余下則由眾擎、優(yōu)必選、智元、松延動(dòng)力等品牌瓜分。

“流量為王”的市場(chǎng)是根本原因。一方面，打出名氣的機(jī)器人更容易觸達(dá)客戶(hù)；另一方面，客戶(hù)使用人形機(jī)器人的目的一般也為“引流”，大眾認(rèn)知度高的機(jī)器人他們也會(huì)優(yōu)先使用。

在一個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)商務(wù)的覃文錦表示，多數(shù)情況下，前來(lái)對(duì)接的客戶(hù)可能只知道宇樹(shù)這一個(gè)牌子，不少甚至對(duì)人形機(jī)器人一無(wú)所知，只能以“春晚上那個(gè)機(jī)器人”來(lái)指代。許多需求也需要團(tuán)隊(duì)幫忙才能整理清楚。

這也就不難解釋為何各大人形機(jī)器人廠(chǎng)商都熱衷于參加各類(lèi)展會(huì)、賽事、采訪(fǎng)欄目等活動(dòng)。對(duì)行內(nèi)人來(lái)說(shuō)，這是產(chǎn)品性能上“秀肌肉”，而對(duì)行外人來(lái)說(shuō)，品牌認(rèn)知度將通過(guò)市場(chǎng)鏈條極大影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

黎磊的機(jī)器人儲(chǔ)備很好地印證了這一點(diǎn)。十幾臺(tái)機(jī)器人中，占據(jù)絕對(duì)多數(shù)的宇樹(shù)自不必說(shuō)，在這之外，還有一臺(tái)天工Ultra、兩臺(tái)松延動(dòng)力N2“小頑童”，兩者分別奪得了亦莊機(jī)器人“半馬”的冠軍、亞軍，亦是“一時(shí)瑜亮”。

除了名氣，這三臺(tái)機(jī)器人也很好地填補(bǔ)了租賃需求的空白：作為全尺寸機(jī)器人，天工Ultra身高1.8米，在與人進(jìn)行交互時(shí)更自然，不會(huì)因身高太低影響視覺(jué)效果。松延動(dòng)力“小頑童”1.2米的身高則給了它靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，不僅在奔跑、連續(xù)后空翻等動(dòng)作上表現(xiàn)更佳，還便于運(yùn)輸。

在今年7月舉辦的青島啤酒節(jié)開(kāi)幕式上，黎磊的團(tuán)隊(duì)就操縱著天工Ultra，將開(kāi)啟“第一桶酒”的小木槌親手送到了參會(huì)嘉賓的手中。

種種需求交匯下，租賃市場(chǎng)對(duì)機(jī)器人功能要求也在提高。年初，只需要招招手、走走路就能回應(yīng)用戶(hù)的需求。而現(xiàn)在需求則更加復(fù)雜多樣。據(jù)多名租賃商反映，宇樹(shù)G1基礎(chǔ)款已經(jīng)難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，現(xiàn)在大家配備的機(jī)器人多是支持二次開(kāi)發(fā)的edu版。

一位租賃商給出的宇樹(shù)G1機(jī)器人可實(shí)現(xiàn)功能清單

同時(shí)，一些技術(shù)瓶頸也限制著機(jī)器人租賃的發(fā)展。一位上海的租賃商對(duì)《豹變》表示，在某大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)儀式的策劃過(guò)程中，原本要設(shè)計(jì)讓機(jī)器人擔(dān)當(dāng)主持任務(wù)，但由于機(jī)器人的本體揚(yáng)聲器音量太小，即便安裝擴(kuò)音器也效果一般，最終只能放棄這一方案。

另一個(gè)問(wèn)題是多機(jī)協(xié)同。當(dāng)前，市面上的機(jī)器人大多只是“各跳各的”，至多做一做位置的前后交替，還無(wú)法做到像真人一樣實(shí)現(xiàn)多樣的隊(duì)列穿插與變換、肢體接觸與互動(dòng)等復(fù)雜動(dòng)作。

即便是看上去基礎(chǔ)的搬東西，也不能保證100%不出問(wèn)題。在青島啤酒節(jié)的案例中，由于機(jī)器人在雙足行走中會(huì)有抖動(dòng)，但又無(wú)法像人一樣即時(shí)自動(dòng)調(diào)整步態(tài)，搬運(yùn)的小木槌在舞臺(tái)上可能會(huì)掉下來(lái)。為此，黎磊特別定制了一個(gè)托盤(pán)放在機(jī)器人胸前，并用細(xì)線(xiàn)加固，還在托盤(pán)里設(shè)計(jì)了和木槌形狀匹配的泡沫墊，防止木槌抖動(dòng)、共振，才敢保證木槌能夠順利交接。

人形機(jī)器人領(lǐng)域的突破點(diǎn)，依然是技術(shù)。

3、出海非易事，尋找更多場(chǎng)景

今年夏天，一名來(lái)自西班牙的網(wǎng)紅博主通過(guò)他在中國(guó)的朋友聯(lián)系到黎磊，表示希望能租借宇樹(shù)機(jī)器人拍一個(gè)Vlog。確認(rèn)好需求之后，他便不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到杭州。早上起床，機(jī)器人與他共進(jìn)早餐；到公園里面跑步，機(jī)器人擔(dān)當(dāng)他的“跑步搭子”。就這樣，他帶著機(jī)器人走街串巷，度過(guò)了一天的生活。視頻上傳到Y(jié)ouTube后，瀏覽量立刻飆升。

在國(guó)內(nèi)外的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，有關(guān)中國(guó)人形機(jī)器人的視頻屢見(jiàn)不鮮。只要稍作剪輯，此類(lèi)視頻便可收割一波流量。在評(píng)論區(qū)里，滿(mǎn)是對(duì)中國(guó)科技的驚嘆。

盡管人形機(jī)器人在海外頻頻吸睛，但機(jī)器人租賃出海并不一定是一門(mén)好生意。

一位租賃商的遭遇可以印證這一點(diǎn)。他受邀攜帶了20臺(tái)宇樹(shù)機(jī)器人參加?xùn)|南亞某國(guó)的官方活動(dòng)，最后項(xiàng)目雖然成功完成，但后續(xù)出現(xiàn)了許多爭(zhēng)端，至今還有兩臺(tái)機(jī)器人被扣留，國(guó)內(nèi)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)還陷入了經(jīng)濟(jì)糾紛和訴訟漩渦中。

黎磊自己也曾收到過(guò)許多來(lái)自海外的邀約。但他考慮到，在海外開(kāi)展業(yè)務(wù)，運(yùn)輸、周轉(zhuǎn)成本太高，耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，維修配件也不容易找到，做這門(mén)生意并非經(jīng)濟(jì)的選擇。

此外，國(guó)內(nèi)外通關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)不同還可能會(huì)導(dǎo)致機(jī)器人無(wú)法過(guò)關(guān)，甚至被扣留。種種因素疊加，使得他對(duì)出海租賃保持謹(jǐn)慎。只有距離近的亞洲國(guó)家，或者在費(fèi)用給足的前提下，他才會(huì)考慮接單。

在國(guó)內(nèi)，人形機(jī)器人行業(yè)的未來(lái)或許要相對(duì)明朗一些。

覃文錦此前曾做過(guò)運(yùn)營(yíng)工作。在經(jīng)歷行業(yè)下行期之后，她開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型。由于家中有具身智能領(lǐng)域從業(yè)者，她便在今年2月加入一個(gè)人形機(jī)器人團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任商務(wù)的角色。

5月，當(dāng)她在杭州的一所小學(xué)參加活動(dòng)時(shí)，學(xué)生們的表現(xiàn)令她十分詫異。在表演中，這些十歲上下的孩子清晰地指認(rèn)出團(tuán)隊(duì)所使用機(jī)器人的型號(hào)，甚至能直接報(bào)出它們的售價(jià)。G1、Go2，在某些客戶(hù)看來(lái)或許分不清的型號(hào)，但對(duì)身處多家具身智能企業(yè)“大本營(yíng)”、從小接受AI教育的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)是基礎(chǔ)操作。

不過(guò)，覃文錦也有對(duì)業(yè)績(jī)突然下滑的隱憂(yōu)。她表示，當(dāng)前人形機(jī)器人市場(chǎng)的需求歸根結(jié)底還是“引流”二字。當(dāng)期待值上升、新鮮感褪去，目前的人形機(jī)器人能否繼續(xù)勾起用戶(hù)的好奇心，仍是未知數(shù)。如果這樣一天突然到來(lái)，團(tuán)隊(duì)斥重金購(gòu)置的大量機(jī)器人將從“現(xiàn)金奶?！币灰棺兂善沏~爛鐵。

在人形機(jī)器人租賃市場(chǎng)形成之前，業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)路局限在高校、科研機(jī)構(gòu)，用途也僅僅是作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象而存在。可以說(shuō)，這些租賃商正在為企業(yè)開(kāi)拓更多的應(yīng)用場(chǎng)景，從展會(huì)到各類(lèi)儀式，從婚禮伴郎到生活搭子，人形機(jī)器人開(kāi)始步入更多人的視野。

但值得警惕的是，當(dāng)引流效果開(kāi)始衰退，而各類(lèi)剛需場(chǎng)景還不能匹配時(shí)，這種青黃不接的處境將意味著整個(gè)行業(yè)的凋敝。同時(shí)，這也意味著，

誰(shuí)能率先突破新技術(shù)、拿出好產(chǎn)品，誰(shuí)就能占據(jù)大部分市場(chǎng)份額、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文內(nèi)均為化名）