上海
在上海一家新開的捷途縱橫展廳里，空氣中還飄散著些許新皮革與環(huán)保涂料混合的氣息。銷售經(jīng)理李偉（化名）的目光，沒有落在展廳中央那臺(tái)捷途縱橫G700上，而是緊盯著幾位正在忙碌的裝修師傅——他們正在對(duì)一根看起來(lái)并無(wú)不妥的柱子進(jìn)行二次施工。
“廠家的巡查人員前幾天來(lái)的，說這根柱子的裝修細(xì)節(jié)和總部標(biāo)準(zhǔn)有出入，要求我們必須返工?！崩顐?duì)新車新技術(shù)說道，語(yǔ)氣里沒有一絲抱怨，反而是對(duì)廠家“精益求精”的肯定，“你可能覺得有點(diǎn)過分，但這恰恰說明了捷途縱橫這個(gè)品牌，想在高端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的決心?！?/p>
新車新技術(shù)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前上海僅有的兩家捷途縱橫4S店，無(wú)論是從展廳面積、裝修風(fēng)格，還是門店銷售人員的著裝、禮儀，都有別于傳統(tǒng)主流市場(chǎng)的品牌，而是更趨向于BBA以及鴻蒙智行、特斯拉等高端、豪華品牌的標(biāo)準(zhǔn)。
與此同時(shí)，新車新技術(shù)還發(fā)現(xiàn)在新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，捷途縱橫選擇了看似“緩慢”卻極具韌性的道路：從渠道建設(shè)入手，重塑品牌高端化的底層邏輯。
標(biāo)準(zhǔn)化的空間，重塑化的團(tuán)隊(duì)
“廠家對(duì)門店的規(guī)格、大小和裝修風(fēng)格，有一套近乎‘執(zhí)拗’的標(biāo)準(zhǔn)。”李偉介紹道。從門店的臨街展示面、內(nèi)部的裝修設(shè)計(jì)，到展廳布局、色調(diào)氛圍，甚至家具材質(zhì)，都有明文規(guī)定。
就像兩個(gè)人“談朋友”，身材、五官、衣著、氣質(zhì)等等，決定了第一次見面的“眼緣”，而對(duì)于任何一個(gè)初創(chuàng)的豪華、高端品牌而言，門店的大小、裝修、設(shè)計(jì)，銷售人員的著裝、服務(wù)等等每一個(gè)觸點(diǎn)的體驗(yàn)，決定了進(jìn)店的消費(fèi)者對(duì)該品牌的第一印象是否良好，進(jìn)而決定了一個(gè)品牌的高端、豪華形象能否立住。
除了構(gòu)建統(tǒng)一的空間體驗(yàn)，對(duì)于這家從日系品牌轉(zhuǎn)營(yíng)捷途縱橫的經(jīng)銷商而言，另一個(gè)需要解決的問題是完成“人”的系統(tǒng)化重塑，即如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重塑，對(duì)管理流程進(jìn)行再造。
李偉所在的門店，管理層包括銷售和展廳經(jīng)理等，基本多是從BBA（奔馳、寶馬、奧迪）體系中被“挖”來(lái)的資深人士，他們帶來(lái)了成熟豪華品牌的管理框架與服務(wù)理念，但一線銷售人員卻基本是“一張白紙”的新人。
“我們刻意避免招收傳統(tǒng)豪華品牌的銷售顧問?！崩顐ソ忉尩?，“賣新能源車和賣傳統(tǒng)燃油車，是兩種完全不同的邏輯。后者賣的是品牌、動(dòng)力和機(jī)械質(zhì)感，前者賣的是智能、場(chǎng)景和持續(xù)進(jìn)化的體驗(yàn)。”
他們擔(dān)心的是，“經(jīng)驗(yàn)豐富”的BBA老銷售會(huì)有思維定式，難以轉(zhuǎn)變?cè)捫g(shù)和服務(wù)心態(tài)。而新人雖然需要培養(yǎng)，但他們沒有包袱，可塑性更強(qiáng)，更容易理解和傳遞捷途縱橫的品牌新理念。
但并非所有捷途縱橫經(jīng)銷商都認(rèn)同這一策略。另一家門店的銷售總監(jiān)張明（化名）表示，他們門店就采取了截然不同的路徑。
“我們招募了大約三名來(lái)自BBA的成熟銷售，”張明說，“他們的價(jià)值在于，能快速將一套經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的、高標(biāo)準(zhǔn)的銷售與服務(wù)流程植入新團(tuán)隊(duì)，讓我們?cè)陂_業(yè)初期就能迅速建立起專業(yè)的業(yè)務(wù)骨架，避免走彎路?！?/p>
無(wú)論是“新人新方法”還是“老人建框架”，其核心都指向同一個(gè)目標(biāo)：確保服務(wù)軟實(shí)力與硬件標(biāo)準(zhǔn)同步升級(jí)。
為此，捷途縱橫總部構(gòu)建了一套嚴(yán)密的培訓(xùn)與監(jiān)督體系。每一位入職的新銷售都必須前往安徽總部完成培訓(xùn)，從產(chǎn)品技術(shù)的深度解析，到競(jìng)品的話術(shù)博弈，再到接待禮儀的每一個(gè)微表情，只有通過最終考核，才能獲得銷售資格。
“這還沒完，”李偉補(bǔ)充道，“廠家的‘飛行檢查’是常態(tài)，明察暗訪結(jié)合。檢查清單細(xì)得超乎想象：展廳裝修是否符合規(guī)范、接待時(shí)的話術(shù)是否精準(zhǔn)、有無(wú)任何形式的捆綁銷售行為……一旦被抓到，不僅是罰款，更可能影響后續(xù)的返利和政策支持。”
顯然，捷途縱橫希望通過這種“強(qiáng)管控”，來(lái)確保品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在終端不走樣、不變形。
銷量之上的品牌戰(zhàn)
對(duì)于一個(gè)新品牌，尤其在競(jìng)爭(zhēng)已呈紅海態(tài)勢(shì)的新能源汽車市場(chǎng)，將如此巨大的精力投入在看似“務(wù)虛”的渠道標(biāo)準(zhǔn)化與過程管理上，而非全力沖刺銷量，這背后的商業(yè)邏輯是什么？
答案或許藏在捷途縱橫的產(chǎn)品與品牌定位之中。
G700作為捷途縱橫沖擊高端的首款作品，定價(jià)在30-40萬(wàn)元區(qū)間。這個(gè)價(jià)位段，消費(fèi)者購(gòu)買的早已不只是一個(gè)交通工具，而是一個(gè)融合了身份象征、技術(shù)信仰與服務(wù)承諾的“品牌綜合體”。
若沒有堅(jiān)實(shí)的品牌認(rèn)知與卓越的用戶體驗(yàn)作為支撐，僅憑參數(shù)和價(jià)格，根本無(wú)法產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，與特斯拉、蔚來(lái)、理想，以及轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)豪華品牌抗衡。
“說句實(shí)在話，你現(xiàn)在讓我去賣G700，我可能都賣不好?！崩顐サ奶拐\(chéng)，揭示了問題的核心，“因?yàn)橘u這個(gè)價(jià)位的車，不再是簡(jiǎn)單的‘推銷產(chǎn)品’，而是‘經(jīng)營(yíng)信任’。用戶需要先相信你這個(gè)品牌，才可能為你的產(chǎn)品買單?！?/p>
因此，捷途縱橫在品牌初創(chuàng)期，刻意采取了“過程導(dǎo)向”而非“結(jié)果導(dǎo)向”的戰(zhàn)略。李偉透露，廠家對(duì)于經(jīng)銷商的銷量考核并不嚴(yán)格，因此門店對(duì)銷售人員的KPI也相對(duì)比較寬松，“一個(gè)月賣4臺(tái)，甚至2臺(tái)車就可以”。
這種反常規(guī)的考核機(jī)制，意在為經(jīng)銷商“松綁”，讓經(jīng)銷商能夠從高壓的銷售任務(wù)解脫出來(lái)，將精力真正投入到品牌建設(shè)的基礎(chǔ)工作中：銷售人員可以耐心地為每一位進(jìn)店用戶講解品牌故事，細(xì)致地提供深度試駕，用心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，而不是急于成交。
當(dāng)然，這種“放水養(yǎng)魚”式的戰(zhàn)略，也離不開廠家對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)力扶持。
張明證實(shí)，在門店推廣、線上引流、本地市場(chǎng)活動(dòng)等方面，廠家提供了“力度蠻大”的支持，“足以支撐我們?cè)谄放瞥跗谶M(jìn)行有效的市場(chǎng)發(fā)聲，而不必過分擔(dān)憂投入產(chǎn)出比?！苯萃究v橫的這一舉措，極大地增強(qiáng)了早期加盟的投資人信心，也確保了渠道的穩(wěn)定性和服務(wù)品質(zhì)。
這本質(zhì)上是一場(chǎng)關(guān)于品牌價(jià)值的“提前投資”。捷途縱橫深知，在高端市場(chǎng)，品牌力是最終的護(hù)城河。通過嚴(yán)格的過程管理，確保每一位用戶從進(jìn)店、咨詢、試駕到售后，都能獲得超越預(yù)期的、一致性的高端體驗(yàn)。當(dāng)這種正向體驗(yàn)不斷積累，品牌的口碑和高度便在其中悄然建立。
正如李偉所言：“廠家現(xiàn)在更像是‘貼錢做品牌’。他們相信，一旦品牌的高度立住了，讓大家覺得開捷途縱橫是有面子、有里子的事情，那么只要產(chǎn)品力跟得上，銷量便是水到渠成?！?/p>
當(dāng)下的“慢”，是為了未來(lái)的“穩(wěn)”
捷途縱橫當(dāng)前的渠道策略，看似是在打造一個(gè)個(gè)賣車的“門店”，實(shí)則是在構(gòu)建其品牌高端化的“樣板間”。這套“精耕細(xì)作”的模式，其價(jià)值并不僅限于當(dāng)下的銷售轉(zhuǎn)化，更在于為品牌的長(zhǎng)期發(fā)展鋪設(shè)一條堅(jiān)實(shí)的地基。
首先，這套體系的核心使命在于，為品牌樹立一個(gè)可見、可感、可體驗(yàn)的高端“實(shí)物參照”。
在品牌認(rèn)知從零到一的建立過程中，光有廣告和參數(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，消費(fèi)者需要的是能親身驗(yàn)證其高端承諾的實(shí)體空間。統(tǒng)一且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那罉?biāo)準(zhǔn)，確保了無(wú)論用戶走進(jìn)哪一家門店，所獲得的視覺感受、服務(wù)流程與專業(yè)咨詢，都能強(qiáng)化其“這是一個(gè)高端品牌”的心理認(rèn)知。
張明對(duì)此深有體會(huì)：“當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的接待標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的講解深度，甚至比某些傳統(tǒng)豪華品牌更勝一籌時(shí)，他們對(duì)品牌價(jià)值的信任感便油然而生。這種體驗(yàn)本身，就是最有力的銷售話術(shù)?！?/p>
更進(jìn)一步看，捷途縱橫渠道建設(shè)的深層價(jià)值，在于它試圖將“過程管控”本身轉(zhuǎn)化為一種核心的品牌資產(chǎn)。
當(dāng)絕大多數(shù)品牌，包括許多新勢(shì)力，仍將終端銷量、線索轉(zhuǎn)化率等“結(jié)果指標(biāo)”作為核心KPI時(shí)，捷途縱橫在品牌初創(chuàng)期，卻將考核與資源的天平，堅(jiān)決地傾向了“過程”一側(cè)。
從廠家巡查人員對(duì)一根柱子的挑剔，到明訪暗檢中對(duì)接待禮儀、話術(shù)乃至禁止捆綁銷售的嚴(yán)格稽查，這套體系本質(zhì)上是在進(jìn)行一場(chǎng)大規(guī)模的、持續(xù)性的“筑基”。它的目的，是確保任何一個(gè)消費(fèi)者，在任何一家授權(quán)門店，都能獲得趨近于一致的高標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)。
李偉所提到的“一個(gè)月賣2-4臺(tái)即可”的寬松銷售指標(biāo)，正是最直接的體現(xiàn)：避免了因業(yè)績(jī)高壓導(dǎo)致的銷售動(dòng)作變形和用戶體驗(yàn)犧牲。
在信息高度透明的市場(chǎng)環(huán)境中，這種穩(wěn)定、可靠、無(wú)套路的體驗(yàn)本身，就是一種極具說服力的品牌宣言，它能快速積累口碑，構(gòu)筑起品牌最珍貴的資產(chǎn)——信任。
當(dāng)然，這條路徑注定伴隨著挑戰(zhàn)與質(zhì)疑。最大的挑戰(zhàn)在于如何維系經(jīng)銷商在“長(zhǎng)期投入”與“短期生存”之間的平衡。在“唯快不破”的互聯(lián)網(wǎng)思維仍大行其道的今天，對(duì)過程和細(xì)節(jié)的極致追求，意味著更高昂的初期成本與更慢的市場(chǎng)反應(yīng)速度。
捷途縱橫能否持續(xù)提供足夠的激勵(lì)與支持，讓經(jīng)銷商伙伴們心甘情愿地一同頂住短期銷量排名的壓力，堅(jiān)守對(duì)渠道品質(zhì)和用戶體驗(yàn)的底線，將是對(duì)其戰(zhàn)略定力與渠道管理的終極考驗(yàn)。
不過，捷途縱橫對(duì)于渠道建設(shè)顯然有自己的認(rèn)知、節(jié)奏和打法。
“現(xiàn)在的用戶越來(lái)越‘挑剔’，他們不再僅僅滿足于續(xù)航和智能座艙的參數(shù)，而是會(huì)非常認(rèn)真地追問：‘你們的售后服務(wù)體系是否完善？’‘服務(wù)響應(yīng)速度有多快？’‘有沒有透明、尊貴的用戶權(quán)益？’這說明，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)維度正在從‘拼配置’的硬件軍備競(jìng)賽，轉(zhuǎn)向‘拼體系’的全面耐力賽?！崩顐ケ硎?。
這正是捷途縱橫渠道策略的深遠(yuǎn)意義所在。它今天在渠道端所做的這些“笨功夫”——那根被返工的柱子，那套嚴(yán)苛的流程，那些被送往總部培訓(xùn)的銷售，正是捷途縱橫在主動(dòng)適應(yīng)并引領(lǐng)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方向。
在捷途縱橫看來(lái)，在電動(dòng)化時(shí)代，高端品牌的塑造并無(wú)捷徑，它依然依賴于對(duì)每一個(gè)用戶觸點(diǎn)的精準(zhǔn)把控和對(duì)品牌承諾的始終如一。
當(dāng)行業(yè)仍在爭(zhēng)論模式優(yōu)劣時(shí)，捷途縱橫用“過程導(dǎo)向”給出了自己的答案。這條路或許走得慢些，但第一批經(jīng)銷商、通過考核的銷售、每一次標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，乃至每根被認(rèn)真對(duì)待的柱子，都在為品牌大廈夯實(shí)基礎(chǔ)。
在這場(chǎng)高端化遠(yuǎn)征中，每一步都踏得更深、更穩(wěn)。捷途縱橫用行動(dòng)證明：真正的品牌建設(shè)，從來(lái)急不得，也快不來(lái)。
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