作者|宋全業(yè)

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

本文為汽車服務世界專欄作者宋全業(yè)老師最新專欄—《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰(zhàn)案例》第二十三篇。

2025年還剩最后一個月，很多行業(yè)都陸續(xù)出爐了數(shù)據(jù)。

前段時間看到中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商中有一半以上（52.6%）處于虧損狀態(tài)。在價格戰(zhàn)、補貼退坡等多重壓力下，4S店數(shù)量持續(xù)減少，已成為行業(yè)寒冬最顯著的信號。

同樣的寒風也吹向了獨立售后市場，只不過這些年來我們這個行業(yè)不算風口行業(yè)，動靜沒那么引人注目罷了。但靜水流深，水面下的冷暖，每位從業(yè)者都心知肚明。

不過筆者仍想強調(diào)，行業(yè)寒風凜冽時，有人關店有人賺。

國內(nèi)超過3億的汽車保有量構成了一個需求極度龐大的基本盤。問題的本質(zhì)在于，市場正從“增量競爭”轉向“存量競爭”，這一過程中必然伴隨著價值重構與效率革命。

在增量時代，大家都能分得一杯羹；而進入存量時代，比拼的是誰能更精準地滿足需求、更高效地轉化價值。

4S體系的失血與獨立售后的洗牌，本質(zhì)上都是這場變革的顯性癥狀。而生存的核心也不再是行業(yè)有沒有機會，而是經(jīng)營者能否跟上這一系列顛覆性的變化。

01

在2025年即將結束的當下，獨立售后領域的絕大多數(shù)從業(yè)者已在幾個方面形成共識。

首先，增長動能已從“區(qū)位紅利”轉向“能力紅利”，絕大部分門店的增長幾乎完全依賴于主動獲客能力的構建。

這意味著“線上營銷力”已成為新時代汽服門店的核心競爭力，其重要性不亞于技術力和服務力。

不過這里有一個細節(jié)：如今想要將獲客半徑從幾公里擴展到全市、全省甚至全國，已經(jīng)不是單店所能企及的了，而是變成了“連鎖”的能力壁壘。

根源很簡單，獲取規(guī)?；?、可持續(xù)的高價值客戶線索，已發(fā)展成為一項需要精密計算和持續(xù)投入的“系統(tǒng)工程”。

核心差異點在于“時候不同了”。早期的抖音紅利屬于敢于出鏡、有表達欲的老板，憑借個人魅力和干貨內(nèi)容就能吸引自然流量。但隨著越來越多人涌入這個賽道，競爭日趨白熱化，流量分配機制也愈發(fā)成熟和商業(yè)化。

其次，業(yè)務模式正從“泛而不精”轉向“專項深耕”。

這個變化這兩年很多大佬都在提，今年尤甚，沒辦法，傳統(tǒng)“大而全”的綜合維修廠現(xiàn)在的壓力實在是太大了，而新媒體時代，脫穎而出的的確大部分都是細分領域玩家。

在這里筆者想提醒注意的一點是，那些借助新媒體力量放大“單項優(yōu)勢”的綜合修理廠或社區(qū)一站式店面。

利用新媒體讓自身的某一項能力被更多人看見當然是好事，但千萬不能止步于此。從現(xiàn)在開始，就必須基于同一客戶池進行關聯(lián)業(yè)務的深度挖掘。比如門店的老改新業(yè)務打出名氣后，不能放松警惕，而應順勢延伸至底盤、噴漆等業(yè)務，實現(xiàn)“一魚多吃”，最大化客戶終身價值。

新媒體能幫助門店精準找到高價值客戶并建立初步信任，但這種關系往往較為脆弱，通常僅限于單一服務項目。因此，近兩年在專項領域做大的企業(yè)實際上都在做加法，探索“全生命服務周期”的發(fā)展路徑。

而綜合修理廠、社區(qū)一站式店面天生具備這類優(yōu)勢，千萬不能在發(fā)展過程中把這些優(yōu)勢丟掉。

其三，整個行業(yè)的經(jīng)營邏輯正從“成本控制”轉向“投入產(chǎn)出比優(yōu)化”。

筆者主要從事新媒體領域，因此仍以新媒體為例進行說明。

2025年，在新媒體獲客方面，付費流量投放正成為拉開門店差距的關鍵變量。

許多老板對付費投流抱有負面情緒，這一點我可以理解。我也承認，并非所有門店都適合做這件事，因為不是每家店做付費投流都能見效。

我舉這個例子的目的是想說明，這種思維的轉變實際上是當前汽服店經(jīng)營理念變革的典型體現(xiàn)。

過去，省錢是普通門店控制利潤的主要方式之一，營銷方面的投入能省則省，大多數(shù)門店根本沒有營銷預算；

而現(xiàn)在，大部分門店都有了“花錢做新媒體投流”的意識，區(qū)別只在于投入多少，這說明“通過精準投入創(chuàng)造增量收入”已成為行業(yè)共識。

所有這些變化最終都指向一個結論：單體門店的競爭已升級為“體系化運營能力”的競爭。

但是，轉折來了：在認知上達成共識，并不意味著能力也能同步提升。

對普通門店來說，知行合一必然需要時間的沉淀，而這通常也是長期優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì)。

02

下面以“惠州保捷汽修”為例進行說明。

惠州保捷汽修最初也是一家不大的夫妻店，如今已發(fā)展成為2000平米的大型門店，老板阿冬是一位80后。

80后老板這個群體在行業(yè)里很常見，但也很割裂：不老派，很多時候甚至很與時俱進；也不像有些90后甚至00后老板一樣那么浮躁，但和60、70后老板比，總覺得差了點韌勁和毅力。

但阿冬恰恰是很有韌勁和毅力的80后一枚。

2021年時，保捷汽修還是個小廠，老板夫妻帶著幾名員工，日子過得還算不錯。抖音興起后，阿冬敏銳地捕捉到機會，在周圍同行尚未反應過來時，就開始行動，堅持了5年。

在這期間，營業(yè)額從30萬增長到100萬，場地也遷至一個由4S店改造而來的廠房。目前，整個門店擁有2000平米的場地，15名技術工人，3名服務顧問，再加上老板夫妻。門店現(xiàn)維護著3個抖音號，分別專注于燒機油治理、大保養(yǎng)和發(fā)動機大修業(yè)務。同時，正在啟動由店長出鏡的底盤業(yè)務賬號，打造專業(yè)IP。

從以上描述看，保捷汽修逆勢增長的核心秘訣似乎在于早早抓住了短視頻紅利，與老板阿冬的“韌勁和毅力”關系不大。

但事實并非如此。

只要做過新媒體的老板都清楚，作為普通門店，堅持“做5年”的難度非常大。專業(yè)的拍攝設備、成熟的運營技巧都不是一開始就具備的，期間還要面對賬號沒有流量的焦慮，甚至遭受員工或同行“不務正業(yè)”的質(zhì)疑。

再者，三個抖音賬號精準定位于“燒機油治理”、“大保養(yǎng)”和“發(fā)動機大修”三大核心業(yè)務，形成專業(yè)的內(nèi)容分工，這也非一朝一夕之功。

不妨回想一下，我們自己手上是否也有一個甚至幾個不知該如何經(jīng)營的荒廢賬號？

賬號精準定位只是一個概括性的說法，其背后考驗的是一整套從內(nèi)容生產(chǎn)到客戶轉化的系統(tǒng)能力。

以保捷汽修為例，其免拆治理燒機油業(yè)務既是門店的核心業(yè)務，也是引流業(yè)務；而常規(guī)的快修養(yǎng)護業(yè)務主要起到支撐基本盤的作用。

許多老板認為燒機油是高毛利業(yè)務，卻忽略了其引流屬性——當客戶咨詢后，若評估發(fā)現(xiàn)無法通過免拆治理解決問題，門店會順勢建議客戶考慮發(fā)動機大修。

但保捷汽修并未止步于簡單的流量轉化，而是構建了一套環(huán)環(huán)相扣的運營閉環(huán)。

阿冬一方面通過短視頻主推燒機油業(yè)務，另一方面借助付費投流獲取客戶資料，同時將潛在客戶引入微信私域，通過持續(xù)觸達和溝通，提升客戶到店概率。

目前，保捷汽修每月燒機油治理量在100臺左右，大修發(fā)動機超過30臺。其燒機油業(yè)務在惠州獨具特色，如此大的業(yè)務體量已持續(xù)三年。

最后就是阿冬個人的特質(zhì)。

許多人說燒機油業(yè)務市場萎縮或下滑，多半是因為自身沒做好。

惠州保捷能做好，核心原因在于老板算清了賬目，敢于投入。

付費投流是保捷汽修成功的另一關鍵因素。目前，門店每月投流費用超過10萬元，換來約80萬元的業(yè)務。

如果你是老板，你會持續(xù)投流嗎？

你肯定會說：“我會。”但現(xiàn)實中沒有人提前向你保證能達到這個比例，甚至起步的前三個月可能一直處于虧損狀態(tài)，你還會繼續(xù)堅持嗎？

或許很多老板投入半個月后就直接叫停了。

但阿冬卻通過付費投流，打破了競爭平衡，讓投入持續(xù)轉化為產(chǎn)出。

因此，如今看似水到渠成的成果——2000平米的廠房、專業(yè)的團隊、矩陣化的賬號布局，都是阿冬帶著團隊在這五年里通過每月、每周的堅持積累而來的。

03

值得再次強調(diào)的是，短視頻紅利就像一陣風，抓住它能起飛一時，但要想飛得遠、飛得穩(wěn)，依靠的是經(jīng)營者持久的耐力和不斷調(diào)整姿態(tài)的能力。

一個門店能長期保持優(yōu)秀，必然是綜合能力的優(yōu)秀，不能有明顯短板。

首先，持續(xù)獲取客戶的能力。通過付費投流獲取客戶資料后，還需進行持續(xù)的私域運營。今年我們不僅加大了付費投入，還不斷強化門店的微信運營意識，千方百計添加客戶微信，通過持續(xù)發(fā)朋友圈、策劃活動吸引客戶到店。

其次，全方位的服務與維護?？蛻舻降旰螅龊梅照故竞蜕缛壕S護，同時做好事后回訪和二次邀約。門店的持續(xù)運營需要老板高度重視并投入人力。

最后，高標準的運營指標?；葜荼＝菰谖浵仌w系中是營業(yè)額較高的大型門店，目前體系內(nèi)約有5家單店月產(chǎn)值過百萬的企業(yè)。這些大店的核心優(yōu)勢在于投流意識強，每月起步投入3萬元以上的付費投流，新客戶占比可達50%左右?？蛦蝺r基本保持在1200元以上，這正是一個優(yōu)秀門店的體現(xiàn)。毛利率做到55%以上，既能保障利潤空間，也能讓員工獲得高收入，從而確保整體運營效率。

思路決定出路。

月產(chǎn)值過百萬是許多汽服店老板的目標，但關鍵在于：你為達成這一目標做了哪些具體工作？

只有踏踏實實把日常工作做好、做到位，才能離目標越來越近。