當家居建材行業(yè)被“價格戰(zhàn)”裹挾，多數(shù)商家忙著跟風降價、貼身肉搏時，深圳定制經(jīng)銷商林玉萍卻逆勢喊出“不主動內(nèi)卷”?！耙谴蠹叶级⒅鴫簝r，品牌方賺不到利潤，我們經(jīng)銷商扛不住成本，最后消費者拿到的都是偷工減料的產(chǎn)品、縮水的服務，這不就是‘三輸’嗎?”面對家居新范式《進化者》欄目組的采訪，林玉萍的語氣里滿是清醒。

　　深耕行業(yè)十年，從潮汕姑娘到深圳門店老板，林玉萍靠一套“人、地、時、牌”的四維方法論，在競爭紅海中站穩(wěn)腳跟。本期家居新范式，《進化者》欄目組就帶大家走進她的創(chuàng)業(yè)故事，聽聽這份“反內(nèi)卷”的底氣到底從哪來。

　　十年扎根：從打工人到創(chuàng)業(yè)者，靠譜才是硬底氣

　　深圳的創(chuàng)業(yè)故事里，有一夜暴富的傳奇，更有腳踏實地的堅守，林玉萍屬于后者。2013年，她跟著姐姐踏入家居建材行業(yè)，從賣門窗、床墊的基層銷售做起，每天跟客戶打交道、跑工地對接，一點點摸清了行業(yè)的門道，也攢下了對市場的敏感度。

　　“我們潮汕家庭孩子多，父母沒太多能力幫襯，從小就知道凡事的靠自己?！被貞浧饎?chuàng)業(yè)初心，林玉萍告訴家居新范式《進化者》欄目組，打工時她從不用“打工人”心態(tài)敷衍，反而把門店當成自己的事業(yè)，進貨、銷售、售后事事上心，“那時候就想著，就算是打工，也要抱著當老板的心思干，這樣才能學到真東西?！?/p>

　　她的愛人也是家居行業(yè)老兵，有著十多年從業(yè)經(jīng)驗?！拔覀z聊了大半年，覺得與其一直跟著別人干，不如一起拼一把?！绷钟衿颊f，起初他們代理了親戚的小品牌，可名氣小、市場認可度低，生意做得磕磕絆絆，直到刷短視頻時偶然刷到OEA家居——這個帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的新銳品牌，不靠傳統(tǒng)渠道硬闖，反而在抖音、小紅書、視頻號等新媒體上吸粉無數(shù)，還能讓客戶像逛超市一樣自由搭配板材，“當時就覺得‘這路子對了’，趕緊聯(lián)系成為了經(jīng)銷商。”

　　如今，她的門店穩(wěn)穩(wěn)扎根在龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心，店長、設計師、安裝師傅、送貨師傅各司其職?！翱粗鴪F隊一點點壯大，從當初夫妻倆單打獨斗，到現(xiàn)在能給客戶提供完整服務，心里特別踏實。”林玉萍笑著對家居新范式說。

　　?龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心 OEA實木定制超市

　　破局密鑰：“人、地、時、牌”，找對節(jié)奏不內(nèi)卷

　　從草根創(chuàng)業(yè)者到區(qū)域市場的佼佼者，林玉萍的成功不是偶然，而是踩準了“人、地、時、牌”的精準配比。聊起這套方法論，她結合自己的經(jīng)歷，給家居新范式《進化者》欄目組做了細致拆解。

　　牌：選對“利器”，少走冤枉路

　　“選品牌就像選戰(zhàn)友，得合拍、夠給力?！绷钟衿贾毖?，OEA家居最吸引她的，是它的互聯(lián)網(wǎng)思維，“傳統(tǒng)品牌都在搶線下渠道，競爭太激烈了，但OEA家居不一樣，它在抖音、小紅書、視頻號等新媒體平臺上很會做內(nèi)容，獲客效率比我們自己跑小區(qū)高多了?！?/p>

　　更讓她認可的是品牌的產(chǎn)品邏輯：“客戶可以根據(jù)需求、預算自由搭配板材，不用被固定套餐綁著，而且板材環(huán)保性特別好，基本裝完就能住，深圳年輕人租房裝修，就怕甲醛超標，這個點也正好戳中他們。”林玉萍跟《進化者》欄目組舉例，有客戶專門來問“能不能裝完一周就入住”，她拿出OEA的檢測報告，客戶當場就定了方案。

　　?林玉萍 OEA實木定制超市小紅書

　　地：扎對土壤，才能長得旺

　　“深圳這個地方，太適合做中高端定制了。”談及市場環(huán)境，林玉萍告訴《進化者》欄目組，這里中產(chǎn)多、年輕人多，對新消費模式接受度高，“客戶不只是買個柜子，更在意設計是不是貼合生活習慣，服務到不到位，愿意為這些付費，不像有些地方，只盯著‘多少錢一平米’。”她還提到，深圳“寸土寸金”的特點，也讓定制家居有了更大空間：“很多客戶房子不大，實用面積60、70平米的小戶型居多，就想把每一寸空間都利用起來，比如用飄窗做床、在玄關做頂天立地柜，這正是我們的優(yōu)勢?！?/p>

　　人：真誠務實，把客戶當朋友

　　“家居行業(yè)信息太不對稱了，客戶怕被坑，所以信任特別重要。”林玉萍跟《進化者》欄目組強調，她做生意的原則是“件件有著落，事事有回應”?！翱蛻舭l(fā)消息，我再忙也會當天回復;設計圖改個三五遍是常事，只要客戶不滿意，就接著改，直到他們覺得舒服?！?/p>

　　有次客戶問她“能不能幫忙參考一下家電尺寸，怕買大了塞不進柜體”，她特意抽了一下午，陪著客戶去家電賣場選型號，“不是我分內(nèi)的事，但客戶信任我，我就不能讓他們失望?！绷钟衿颊f，就是靠這份實在，很多客戶成了回頭客，還會主動介紹新客戶。

　　時：踩準風口，回歸價值本身

　　“現(xiàn)在行業(yè)里的‘價格戰(zhàn)’太瘋狂了，有的商家報的價，連成本都不夠，你說他能給好產(chǎn)品、好服務嗎?”聊到行業(yè)內(nèi)卷，林玉萍語氣嚴肅，“我堅決不跟著卷，一是卷不動，二是卷到最后，客戶沒得到好處，我們也活不下去?！?/p>

　　她注意到，新修訂的《反不正當競爭法》實施后，行業(yè)正在往“價值戰(zhàn)”轉，“這對我們來說是好機會，客戶慢慢會發(fā)現(xiàn)，往往低價背后是減料、是售后沒人管，反而會選擇靠譜的品牌和經(jīng)銷商。”林玉萍跟家居新范式《進化者》欄目組說，她要做的就是“守好品質和服務，等客戶認清這一點”。

　　生存護城河：把服務做細，讓客戶放心

　　“定制家居不是賣完就結束了，服務得跟到底，從設計到售后，少一步都不行?！绷钟衿几嬖V《進化者》欄目組，她的“反內(nèi)卷”底氣，很大一部分來自對服務的把控，還結合實際案例，跟我們講了服務全周期的細節(jié)。

　　?龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心 OEA實木定制超市

　　前期：不止于設計，更是生活規(guī)劃

　　“設計圖紙不是畫個樣子，得想著客戶怎么用?！绷钟衿寂e例，有客戶家里有個5歲的孩子，她就建議“衣柜下柜做矮一點，讓孩子能自己拿衣服”;客戶愛旅行，就特意在衣柜里留出行李箱的位置，“這些細節(jié)，客戶自己可能想不到，但我們得替他們考慮到?！彼€提到，前期溝通時，會特意問清楚客戶的生活習慣：“是愛掛衣服還是疊衣服?廚房要不要留專門的小家電區(qū)?這些都問細了，設計出來的東西才實用?！?/p>

　　中期：摳住細節(jié)，不留遺憾

　　“施工階段最容易出問題，尺寸差一點，柜子可能就裝不上，或者看著別扭?！绷钟衿几揖有路妒秸f，每次下單生產(chǎn)時，她都會跟施工團隊開交底會，把設計圖上的尺寸、細節(jié)再確認一遍，“比如廚房電器要完全嵌入柜體，就得提前跟師傅說清楚尺寸，反復核對，不能出岔子。”遇到客戶提額外要求，比如“安裝后想在柜體上開個孔，放路由器線”她也會安排師傅上門處理，“不額外收錢，就是想讓客戶覺得‘選對了人’?！?/p>

　　后期：十年質保，終身維護

　　“家居產(chǎn)品要用十年、十五年，售后太重要了?！绷钟衿几嬖V《進化者》欄目組，她給客戶的承諾是“十年質保，終身維護”?！安皇请S便說說，五金件壞了，免費換;板材有問題，免費修;就算過了十年，客戶想調整一下柜體隔板高度，我們也會上門幫忙。”她見過不少在價格戰(zhàn)中倒下的商家，“客戶裝完沒兩年，想維修都找不到人，太坑了?！绷钟衿颊f，她要做的是“長期生意”，“客戶住得舒心，我們才能做得長久。”

　　結語

　　“我沒想過賺快錢，就想把門店做好，讓客戶提到‘定制家居’，能想到‘林玉萍靠譜’?！辈稍L最后，林玉萍說，她的目標很簡單，就是靠品質和服務，在深圳站穩(wěn)腳跟，“行業(yè)再卷，只要守住本質，就不怕沒生意。”

　　從潮汕的打工一族到深圳的門店老板，林玉萍的故事沒有驚天動地的傳奇，卻藏著最樸素的商業(yè)智慧：不被短期利益裹挾，以“人、地、時、牌”為錨，以服務為盾，才能在行業(yè)風浪中走得穩(wěn)、走得遠。而這份堅守，或許正是當下家居行業(yè)最需要的“進化之力”。