在快消品市場中“大單品策略”似乎成為品牌突圍的關(guān)鍵路徑，從鹽津鋪子的“麻醬素毛肚”到麻辣王子的“麻辣辣條”，這些產(chǎn)品憑借獨特的定位和優(yōu)勢在消費者心中樹立起鮮明的品牌形象。

但表面的光鮮往往掩蓋了潛在的脆弱性，李子園甜牛奶、旺仔牛奶等案例都能證明長期依賴大單品的經(jīng)營模式將拖累企業(yè)整體表現(xiàn)，凸顯大單品企業(yè)亟需轉(zhuǎn)向多元化戰(zhàn)略以提升韌性。

過度依賴大單品，產(chǎn)品創(chuàng)新不足

近日，勁仔食品發(fā)布相關(guān)財報，前三季度實現(xiàn)營收18.08億元，同比增長2.05%，但歸母凈利潤僅1.73億元，同比下滑19.51%；第三季度營收達到6.85億元，同比增長6.55%，但凈利潤下降14.77%，今年上半年業(yè)績報告還顯示營收凈利潤雙降。

這不僅反映了品牌短期盈利能力的減弱，更將長期潛藏的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風險，也就是對單一品類的過度依賴與創(chuàng)新乏力問題再次置于聚光燈下。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，該品牌對核心單品“勁仔小魚”的依賴問題突出，2024年報顯示魚制品在營收中占比為63.57%，今年上半年魚制品占比繼續(xù)提升至67.3%，但上半年魚制品增速放緩明顯，有數(shù)據(jù)顯示2021-2024年品類收入同比增速分別為15.94%、24.74%、25.87%、18.76%。

為了尋求新增長，品牌推出禽類制品作為“第二增長曲線”，比如“小蛋圓圓”“七個博士”等鵪鶉蛋及溏心蛋產(chǎn)品，雖然2023年收入達到4.5億元，2024年突破5億元，但2025年上半年收入驟降至1.96億元，同比下滑24%，銷量下跌27.88%，反映出產(chǎn)品競爭力與市場適配度的嚴重不足。

而豆制品、蔬菜制品等賽道早已是一片紅海，無論是傳統(tǒng)零食巨頭還是新興互聯(lián)網(wǎng)品牌，均在此領(lǐng)域布局了豐富產(chǎn)品線，在口味、形態(tài)等多方面創(chuàng)新層出不窮，從之前的豆干延伸到現(xiàn)在各種素肉、豆卷、烤面筋等。但上述品牌線上天貓旗艦店中的平江豆干、厚豆干、京門爆肚、魔芋爽等產(chǎn)品在零食市場中可以說是“一抓一大把”，并未展現(xiàn)出足夠的差異化競爭優(yōu)勢，這也反映出了品牌創(chuàng)新不足的現(xiàn)狀。

雖然現(xiàn)在休閑零食市場發(fā)展空間更大，但市場需求也明顯提升，增長的驅(qū)動邏輯已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向了以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的價值競爭，這就要求品牌在產(chǎn)品迭代與新品研發(fā)的速度與成效上跟上時代步伐，上述品牌顯然沒有做到。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，抗風險能力弱

在發(fā)展初期聚焦“深海小魚”這一大單品確實為品牌帶來了助力，但現(xiàn)在這種大單品策略正逐漸暴露脆弱性，這種失衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得品牌在市場環(huán)境變化時暴露出明顯抗風險能力不足的問題。

目前市面上除鹽津鋪子、甘源食品等傳統(tǒng)對手外，還有一些品牌通過新興渠道推出“小魚干”產(chǎn)品，競爭愈發(fā)激烈，這種單一品類的消費群體、消費場景和人均消費量都存在上限，當入局者越來越多時，品牌的發(fā)展空間就會受到擠壓，加上該品牌在形態(tài)、口味上沒有創(chuàng)新，難以激發(fā)新的消費需求，長此以往，便會觸碰到難以突破的增長天花板。

現(xiàn)在品類的價格還在不斷下探，比如勁仔食品旗下產(chǎn)品凈含量58克售價10.9元，而新興渠道一些產(chǎn)品10.8元就可以買到160克，不少消費者表示“很少關(guān)注手中那包小魚干是哪個品牌，價格和口味才是決定購買的關(guān)鍵”。相近的包裝、無明顯優(yōu)勢的價格、幾乎相同的味道，使得品牌在消費者心中的品牌壁壘日益模糊，很容易被低價競品替代。

魚制品的核心原材料鳀魚依賴進口，價格波動后利潤空間就被壓縮，對依賴單一原材料的品類來說也是個“不定時風險”，行業(yè)內(nèi)也有不少案例，比如洽洽因核心葵花籽產(chǎn)區(qū)大幅減產(chǎn)，2025年上半年成本同比上漲約10%-15%，業(yè)務(wù)毛利率同比下降7.67個百分點，對品牌利潤造成了直接影響。

食品安全問題及負面輿情對品牌的打擊也不容小覷，前段時間該品牌就曾因宣傳問題被不少消費者質(zhì)疑，這對品牌三季度營收造成了一定影響。與其類似的還有李子園，其水、白砂糖、乳粉等構(gòu)成的配料表與其所依賴的“甜牛奶”標簽形成反差，在健康消費浪潮下被不少消費者所摒棄，直接影響了品牌的業(yè)績。

品牌形象固化，難以擺脫標簽

在消費者心中，提起旺旺會想到“旺仔牛奶”“旺仔小饅頭”、提起有友食品會想到“泡椒鳳爪”、提起勁仔食品會想到“小魚干”，雖然初期給品牌帶來了清晰的認知，但當品牌形象與單一產(chǎn)品過度綁定時，這種關(guān)聯(lián)就會成為品牌發(fā)展過程中的枷鎖，讓其在品牌延伸與多元化拓展的道路上步履維艱。

這種因品牌標簽化導致的突圍困境在行業(yè)內(nèi)屢見不鮮，比如涼茶品牌王老吉曾憑借“怕上火”的精準定位享譽全國，但當其想要尋求新增長，推出刺檸吉、荔小吉、椰柔椰汁等新產(chǎn)品后卻反響平平、收效甚微，這就是因為市場對品牌的認知已經(jīng)基本固化局限于涼茶這個品類，很難向其他品類延伸。

現(xiàn)在休閑食品賽道競爭日益白熱化，每一個細分品類都存在深耕多年的專業(yè)品牌。當與小魚干劃等號的品牌推出魔芋制品時，消費者會自然而然地將其與該領(lǐng)域的知名品牌進行比較，且大概率還是會購買其它品牌。

即便品牌通過創(chuàng)新打破了標簽束縛還可能會陷入新的“陷阱”，比如還有知名品牌娃哈哈，之前憑借AD鈣奶、營養(yǎng)快線等品類“兒童乳飲品”的綁定較深，雖然后面推出了無糖茶、果汁、奶茶等產(chǎn)品想要擴大品類，但反倒因此模糊了品牌形象。

品牌想要破解這一困局，不能單純依靠推出幾個新品或進行簡單的品類延伸，不僅需要在前期謹慎評估新品類與品牌基因的契合度，避免生硬嫁接導致認知混亂，還要通過持續(xù)、聚焦的市場溝通，逐步在消費者心中建立品牌新維度的認知。擺脫標簽束縛絕非一蹴而就，而是一場系統(tǒng)性、長期性的戰(zhàn)略重構(gòu)。

供應(yīng)鏈建設(shè)不足，成本及穩(wěn)定性風險大

當品牌過度依賴單一產(chǎn)品時，往往會忽視供應(yīng)鏈體系的全面建設(shè)，這種結(jié)構(gòu)性缺陷也就會轉(zhuǎn)化為成本壓力和穩(wěn)定性風險，制約品牌的可持續(xù)發(fā)展。

從近期部分食品品牌披露的財報看，毛利率下滑已成為普遍現(xiàn)象，某品牌發(fā)布的半年報顯示，毛利率下滑主要受原材料成本上漲，尤其是魔芋和鵪鶉蛋等原料價格攀升，對蔬菜制品和禽類制品的利潤空間沖擊明顯。

這也反映出了供應(yīng)鏈體系的建設(shè)不全面的問題，因為該品牌過度依賴“深海小魚”，所以在魚制品方面其表示“會在捕撈季對主要原料鳀魚進行戰(zhàn)略庫存并積極布局供應(yīng)鏈，開拓全球優(yōu)質(zhì)原料基地以保障原料穩(wěn)定”。曾經(jīng)將禽類食品作為第二增長曲線，也會在鵪鶉蛋方面表示其根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展需求優(yōu)化上游供應(yīng)鏈，培育了“無抗生素”“可生食標準認證”的優(yōu)質(zhì)蛋源供應(yīng)鏈。

但對于魔芋等蔬菜制品的供應(yīng)鏈并沒有過多提及，據(jù)了解，2025年我國魔芋產(chǎn)地平均價格穩(wěn)定在5元/斤左右，較2023年上漲近3倍；食品級魔芋精粉的價格也隨之上揚，小批量采購價約為90元/公斤，而大批量采購價格則在27.06元/斤（約54元/公斤）左右，若沒有在此進行提前布局，將直接擠壓了企業(yè)的利潤空間。

除了成本上升擠壓盈利空間外供應(yīng)穩(wěn)定性也是一大隱憂，以魔芋為例，我國魔芋種植面積從2020年開始逐年縮小，2024年種植面積降至242萬畝；容易受氣候影響導致減產(chǎn)，今年云南、貴州主產(chǎn)區(qū)遭遇干旱，魔芋產(chǎn)量進一步受損；而且需要2-3年輪作，這都說明了魔芋產(chǎn)量的不穩(wěn)定因素較多。

在眾多企業(yè)布局魔芋類產(chǎn)品的當下若不加強供應(yīng)鏈整合與風險管控，將會面臨原料短缺和成本失控的雙重壓力，這不僅會削弱品牌短期盈利能力，還可能引發(fā)價格上升導致渠道商縮減訂單、食品安全風險等一系列連鎖反應(yīng)。

渠道誤判容易帶來較大沖擊

我國零食消費渠道已呈現(xiàn)高度多元化格局，從傳統(tǒng)商超、便利店到綜合電商平臺、社交電商、直播帶貨，再到社區(qū)團購、會員店等，其中線上渠道持續(xù)擴容，《2025年零食行業(yè)消費趨勢洞察》顯示今年零食線上銷售占比預計突破45%，直播電商、社交電商、跨境電商為主要力量。

這種結(jié)構(gòu)性變遷正重塑著整個行業(yè)的競爭規(guī)則，但一些品牌卻顯露出明顯問題，在“線上買零食的人快過半”的行業(yè)背景下，某品牌今年上半年線上渠道收入僅為1.85億元且出現(xiàn)6.82%的同比下滑，整體出現(xiàn)營收凈利潤雙降的情況，這說明渠道戰(zhàn)略上的判斷偏差會直接拖累了整體業(yè)績表現(xiàn)。

某炒貨品牌在線下經(jīng)銷商數(shù)量同比減少4.35%后，為彌補傳統(tǒng)渠道的失血，選擇加大直營與電商投入，但新興渠道毛利率僅15.75%，遠低于線下水平，這是因為在堅果炒貨這類注重即時消費與場景觸發(fā)的品類中，線下渠道仍占據(jù)主導。

這種渠道布局與產(chǎn)品特性的錯配非但沒有對業(yè)績起到提振作用，還造成了資源的浪費及信任危機，也直接侵蝕品牌的核心價值。

行業(yè)內(nèi)也有不少成功的案例，比如某零食品牌在2021年率先與頭部量販品牌零食很忙達成戰(zhàn)略合作，到2024年品牌量販渠道營收占比成功突破25%，經(jīng)銷渠道借助量販合作的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)了35.07%的同比高增長。還有另一品牌選擇與會員制商超這一渠道合作，自2024年7月在山姆會員店上線新產(chǎn)品以來，公司的營收和凈利均實現(xiàn)顯著增長。

對于休閑零食企業(yè)而言，精準把握各渠道的消費場景、消費者畫像與核心驅(qū)動力，并據(jù)此動態(tài)調(diào)整資源配比，是規(guī)避渠道誤判風險的關(guān)鍵點，品牌需要渠道建設(shè)提升到與產(chǎn)品開發(fā)、品牌營銷同等重要的戰(zhàn)略位置。

偏科嚴重，影響整體表現(xiàn)

在中國休閑零食的競技場上靠大單品“打天下”的故事不斷上演，但當品牌發(fā)展到一定規(guī)模后，“偏科”的局限性便日益凸顯，即便背靠明星單品也同樣面臨增長瓶頸。

以衛(wèi)龍為例，這個憑借辣條單品年銷數(shù)十億的品牌，這些年受健康意識提升、競爭對手發(fā)展強勁等影響，在辣條這個細分品類中逐漸式微，數(shù)據(jù)顯示2022年至2024年，調(diào)味面制品收入占比分別為58.7%、52.3%、42.6%，今年上半年占比繼續(xù)下跌至37.6%。從財報中也能看出這些年品牌能夠取得如此成績，還是要歸功于蔬菜制品的貢獻。

有友食品的經(jīng)歷同樣具有警示意義，2022-2023年泡椒鳳爪產(chǎn)品占營收的比重分別約為76.36%、74.75%、66.36%，但歸母凈利潤連續(xù)三年下降，其中2022—2023年營收也出現(xiàn)同步下降，這說明大單品即便做得再好對整體業(yè)績的貢獻也有限。在2025年半年報中也表示“泡椒鳳爪實現(xiàn)的收入占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例約50%，對公司盈利能力具有較大影響，且這種相對單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使公司面臨一定的經(jīng)營風險”。

勁仔食品如今正重蹈這一覆轍，其魚制品占比超過六成，而其他品類的市場表現(xiàn)遠未達到預期，這種“偏科”現(xiàn)象帶來的直接影響是增長天花板的過早顯現(xiàn)，從這兩年營收凈利潤的不穩(wěn)定能夠看出，今年上半年，魚制品7.6%的增速較上年同期16.64%的水平近乎腰斬。

在競爭日益激烈的休閑零食市場，過度依賴“大單品”的企業(yè)需要盡快從“偏科生”向“全優(yōu)生”轉(zhuǎn)變，且要具備發(fā)展目光，比如某品牌意識到魔芋制品市場競爭日益激烈后，便逐漸將海帶等蔬菜制品比重提升。對于這些企業(yè)而言，建立起均衡發(fā)展的產(chǎn)品矩陣更利于其在多變的市場環(huán)境中行穩(wěn)致遠。

海外市場挑戰(zhàn)并不少

在國內(nèi)休閑零食市場競爭日趨白熱化背景下，出海正成為越來越多品牌尋求第二增長曲線的共同選擇。

某品牌上半年雖然短期業(yè)績受壓，但特別強調(diào)了海外市場拓展的順利進展，似乎將國際化視為緩解國內(nèi)增長壓力的良方。據(jù)了解，該品牌境外直接營收為0.13億元同比大幅增長40.1%，看似規(guī)模不大，但疊加經(jīng)銷商出口的間接銷售后實際出海金額達到1.8億元。

政策紅利進一步放大了海外市場的潛力，在《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》框架下，東南亞市場的貢獻率預計將從2025年的9%提升至2030年的21%，為抓住這一機遇，上述品牌7月啟用北海休閑食品智慧產(chǎn)業(yè)園，截至今年6月產(chǎn)品已出口全球近40個國家和地區(qū)。

但海外市場并非一片坦途，隨著出海企業(yè)的增多，海外市場的競爭格局正在悄然發(fā)生變化，出海品牌在海外不僅要面對來自國內(nèi)同行的競爭，還需應(yīng)對當?shù)仄放坪涂鐕称肪揞^的雙重壓力。

對于長期依賴大單品的企業(yè)而言往往面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)，文化差異帶來的口味偏好、消費習慣乃至法規(guī)標準的不同，都可能使曾經(jīng)在國內(nèi)的明星產(chǎn)品“水土不服”，比如在歐美市場面臨更嚴格的添加劑限制和標簽法規(guī)，東南亞市場對甜度的要求較高等，這就迫使品牌投入高額成本進行配方調(diào)整和合規(guī)認證。

跨境供應(yīng)鏈的復雜性遠超國內(nèi)，物流成本、倉儲效率以及本地化生產(chǎn)的布局，都對品牌的運營能力提出了更高要求，依賴單一核心品類的企業(yè)在此環(huán)節(jié)的抗風險能力同樣堪憂。對于那些現(xiàn)在在海外市場取得一定成績的品牌而言，還要理性看待海外市場的發(fā)展階段，當前的“順利”更多是建立在初期低基數(shù)的基礎(chǔ)上，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，真正的挑戰(zhàn)或許才剛剛開始。

行業(yè)思考：在產(chǎn)品端，單一品類面臨增長瓶頸，創(chuàng)新乏力導致同質(zhì)化競爭加劇；在供應(yīng)鏈端，原材料價格波動直接沖擊盈利能力，以上種種說明了當前休閑零食行業(yè)正面臨深刻轉(zhuǎn)型，過度依賴大單品的發(fā)展模式似乎將要觸及天花板，想要破局還需跳出舒適區(qū)。