我最近在和一位做餐飲的朋友聊天，他提到一個細(xì)節(jié)讓我印象特別深他生意里最難的是怎么讓客戶覺得“你買到的不只是東西，而是一種機會”。這句話讓我突然想到最近茅臺的限購操作，其實背后隱藏著一個更普遍的商業(yè)趨勢未來的消費競爭，不是拼價格，而是拼稀缺感的精準(zhǔn)分配權(quán)。

很多人看到茅臺限額調(diào)整，第一反應(yīng)是“終于有人管黃牛了”，但如果你換個角度去你會發(fā)現(xiàn)，這是一場典型的心理戰(zhàn)，也是一次對“稀缺”的再設(shè)計。消費者以為自己在搶酒，商家卻是在搶你未來的忠誠度。

今天我想借著這個案例，聊聊一個你可能沒意識到的消費邏輯為什么好東西不一定要全都賣出去，而是要讓一部分人夠不到。

1、先賣完，再賣貴舊的稀缺策略已經(jīng)過時了

過去商家制造稀缺的方式很簡單少生產(chǎn)、制造斷貨、讓人排隊。你我一定都見過這樣的場景，黃牛、秒殺、暗箱操作，像一場重復(fù)上演的戲。

原因也很直接當(dāng)稀缺是“假稀缺”，用戶很快就會麻木甚至反感。你會發(fā)現(xiàn)，之前很多品牌一旦被揭穿“庫存充足卻故意炒作搶購”，口碑就迅速崩塌。

茅臺這次限購的聰明之處在于，它不是單純減少總量，而是改變分配方式用限額把過去集中在大客戶和黃牛手里的貨平攤到更多普通用戶手中。

舉個例子，如果你每天只產(chǎn)100瓶酒，給10個客戶，每人買走10瓶，那這10個人中可能有5個是黃牛；但如果你規(guī)定每人只能買6瓶，那就能產(chǎn)生1617個真實買家的關(guān)系鏈。這種關(guān)系鏈的價值，比一次性清庫存要大得多，因為品牌和更多真實用戶有了直接觸點，而不是被商壟斷。

換句話說，稀缺感本身不是陷阱，而是一種資源管理能力。新的稀缺策略，不是讓你看不到貨，而是讓你覺得自己“有機會分到一份”。

2、稀缺的核心是身份感，不是數(shù)量

很多人以為買茅臺，是為了酒。買到茅臺的那一刻，你得到的是“茅臺的認(rèn)可”，這是它稀缺感的真正支點。

我知道這聽起來有點虛。但你觀察就會發(fā)現(xiàn)，在朋友圈曬搶到的酒，是一種社交行為，甚至比喝酒本身更重要。這種操作心理學(xué)叫“賦予參與者內(nèi)在的身份標(biāo)簽”，讓他們覺得自己是被品牌選擇的少數(shù)。

茅臺通過限購，其實在做兩件事

第一，它削弱黃牛的身份感，因為黃牛不再是唯一能搞到大量貨的人；

第二，它強化普通消費者的身份感，讓搶到酒變成一次可被炫耀的社交資本。

這個邏輯很精準(zhǔn)你不是買到了茅臺，你是被茅臺“挑中”去代表它走進(jìn)餐桌的人。

3、商業(yè)的主動權(quán)在“誰能改游戲規(guī)則”

真正的控盤，不在于你能否生產(chǎn)，而在于你能否隨時調(diào)整人們參與的門檻。

茅臺的線上平臺，其實就是一套可隨時調(diào)規(guī)則的“流量實驗室”。它能在三天里迅速撤掉兩箱限額，就是因為它擁有可以實時觀察用戶行為的數(shù)據(jù)反饋誰搶到了、誰付款了、誰轉(zhuǎn)手賣了，這些都是過去線下渠道很難采集的。

這種能力意味著，茅臺既可在供需兩端隨時施壓，也可利用規(guī)則變化制造新的社交討論熱點比如這次限購，一邊篩掉黃牛，一邊贏得普通消費者的好感，還讓整個春節(jié)酒桌的話題有了一個熱門。

你可以如果一個品牌能做到隨時改規(guī)則，那黃牛自然失去了最大的底牌信息穩(wěn)定性。價格和機會變成一個動態(tài)變量的時候，投機的風(fēng)險更高，而消費者反而覺得公平。

4、未來的生意不是搶錢，而是搶關(guān)系配額

寫到這里，我得跟你說一個我自己的觀察很多人討論營銷，習(xí)慣性把關(guān)注點放在“怎么讓更多人買”，但這個時代更值錢的，是“選擇誰買”。

茅臺的限購，是把關(guān)系網(wǎng)絡(luò)從“黃牛顧客”切到“品牌顧客”，這一步的價值在于建立直接觸點。只要你能讓顧客覺得自己是被挑中的那類人，他的復(fù)購率和維護(hù)成本都會降低。

這種策略未來會在很多領(lǐng)域出現(xiàn)限購的蛋糕、會員專屬的旅行名額、參與資格有限的社區(qū)活動……本質(zhì)上都是用分配權(quán)換取長期關(guān)系。

我們先換個角度想如果你手里有一個供不應(yīng)求的好物，你是愿意一次性賣光，還是愿意留一部分，按規(guī)則慢慢給到特定人群？哪種方式會讓你在三個月后還握得住主動權(quán)？

寫到這，我想分享一句我很喜歡的話好的生意，不是把所有貨都賣掉，而是知道哪些貨該留給哪些人。

如果你現(xiàn)在在做生意，可以試著去問問自己一個問題你賣的每一份商品，它背后有沒有承載著用戶的身份感？如果沒有，也許你要重新設(shè)計一下你的稀缺分配規(guī)則。

關(guān)于這個方法，你會怎么在自己的產(chǎn)品里實踐？評論區(qū)等你聊聊。