作者 | 郝文

編輯 | 趣解商業(yè)資訊組

近日，錢大媽國(guó)際控股有限公司（簡(jiǎn)稱“錢大媽”）在港交所披露招股說(shuō)明書，正式啟動(dòng)上市進(jìn)程，農(nóng)銀國(guó)際、中金國(guó)際為聯(lián)席保薦人。

圖片來(lái)源：招股書截圖

錢大媽成立于2014年，憑借“不賣隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念以及高效的運(yùn)營(yíng)模式，如今已成為國(guó)內(nèi)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)。2024年，公司的整體GMV達(dá)到了148億元。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，以生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，公司連續(xù)五年在中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中位列第一。

公司上市前經(jīng)歷了多輪融資，累計(jì)融資逾22億元人民幣。在2022年1月的E輪融資中，每股成本約2.51元，對(duì)應(yīng)公司的投后估值約為60.05億人民幣。

盡管市場(chǎng)份額排名前列，也獲得了多家資本的青睞，但錢大媽的業(yè)績(jī)卻暗藏隱憂。2023年和2024年，錢大媽分別實(shí)現(xiàn)收入約117.44億元和117.88億元，基本持平。2025年前9個(gè)月，錢大媽實(shí)現(xiàn)收入83.59億元，較上年同期的87.30億元下降4.2%。這其中，加盟店的貢獻(xiàn)超過(guò)了90%。

圖片來(lái)源：招股書截圖

盈利能力方面，2023年至2024年，錢大媽錄得凈利潤(rùn)分別為1.69億元、2.88億元，截至2025年9月30日止九個(gè)月錄得虧損2.88億元，而上年同期凈利潤(rùn)2.27億元。

此外，其毛利率雖提升至11.3%但仍低于行業(yè)平均；截至2025年9月，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)196.66%，流動(dòng)比率僅0.46，短期償債能力嚴(yán)重不足。

與收入停滯、甚至是縮水的狀態(tài)不同，過(guò)去三年，錢大媽的門店數(shù)量是在增長(zhǎng)的。招股書顯示，2023年、2024年、2025年前三季度，錢大媽的門店總數(shù)分別為2916家、2922家、2938家，整體呈微增之勢(shì)。

圖片來(lái)源：招股書截圖

收入與門店規(guī)模的背離式發(fā)展，表明單店收入在下滑，這對(duì)于主打加盟模式的錢大媽而言是危險(xiǎn)的。錢大媽在招股書中表示，公司未來(lái)的增長(zhǎng)很大程度上取決于其營(yíng)運(yùn)及擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)的能力。其IPO募資的核心用途也是拓展門店網(wǎng)絡(luò)，并計(jì)劃未來(lái)五年新增1300家加盟店及100家自營(yíng)店，加深市場(chǎng)滲透率。

而現(xiàn)實(shí)處境是，由于單店收入下滑，錢大媽的加盟商數(shù)量呈流失之勢(shì)。從招股書來(lái)看，2023年、2024年，錢大媽終止合作的加盟商數(shù)量均多于新增的加盟商數(shù)量，2024年加盟商數(shù)量?jī)魷p少59位。2025年前三季度，加盟商數(shù)量有所反彈，但三個(gè)季度也只增加了37位，這個(gè)幅度難以支撐起未來(lái)的拓店目標(biāo)。

同時(shí)，較快的門店擴(kuò)張速度也帶來(lái)了挑戰(zhàn)，錢大媽后來(lái)出現(xiàn)過(guò)加盟商虧損、退出一些城市市場(chǎng)的情況。

2021年，“央視財(cái)經(jīng)”曝光錢大媽加盟商的虧損內(nèi)幕，在錢大媽大舉擴(kuò)張的同時(shí)，大批加盟商正因難承重壓而陸續(xù)關(guān)店。

報(bào)道稱，為了吸引客流，錢大媽門店每天從19點(diǎn)開(kāi)始以九折價(jià)格清貨，每過(guò)半小時(shí)降低一折，直至23:30升級(jí)為“免費(fèi)送全場(chǎng)”。久而久之，不少消費(fèi)者定點(diǎn)光顧，表面上是門庭若市的熱鬧景象，水面之下卻是加盟商越賣越虧的難言之隱。有加盟商開(kāi)店一年的虧損額度在30萬(wàn)至40萬(wàn)元。

圖片來(lái)源：微博截圖

同年9月2日，錢大媽在官方微博上發(fā)布聲明稱，“每晚打折”吸引客流的方式并非“營(yíng)銷噱頭”。報(bào)道中提及“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”情況并非普遍現(xiàn)象，對(duì)于一家新開(kāi)的門店，前面3-6個(gè)月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場(chǎng)，并為每個(gè)門店提供幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來(lái)看，度過(guò)爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過(guò)90%，其他區(qū)域超過(guò)80%。

同時(shí)聲明還稱，未來(lái)將盡快做好發(fā)展過(guò)程中的自查優(yōu)化，對(duì)加盟商給予更多切實(shí)的幫扶。

2022年，有報(bào)道稱，錢大媽關(guān)停北京市場(chǎng)包括直營(yíng)店在內(nèi)的所有門店，折戟北上的重點(diǎn)城市北京。

彼時(shí)，錢大媽的說(shuō)法是，由于南北方生活習(xí)慣和消費(fèi)行為存在區(qū)域性差異，疊加疫情影響，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目前的發(fā)展?fàn)顩r未能達(dá)到預(yù)期，經(jīng)過(guò)和加盟商的共同探討與評(píng)估，決定先暫停北京當(dāng)?shù)亻T店的業(yè)務(wù)。

圖片來(lái)源：微博

錢大媽急于上市募資，或許是希望能融資轉(zhuǎn)型重找業(yè)務(wù)突破口。

從行業(yè)來(lái)看，生鮮賽道市場(chǎng)規(guī)模龐大且極度分散，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。

以消費(fèi)渠道為例，消費(fèi)者購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的選擇十分多元：線下可通過(guò)菜市場(chǎng)、超市、個(gè)體夫妻店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)選購(gòu)，也能前往錢大媽等社區(qū)生鮮連鎖門店消費(fèi)；線上既可以借助綜合電商平臺(tái)下單，也能通過(guò)樸樸、小象超市等即時(shí)零售平臺(tái)享受即時(shí)配送服務(wù)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興業(yè)態(tài)同樣提供了便捷的購(gòu)買路徑。

如今，在各路巨頭的加持下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、即時(shí)零售、前置倉(cāng)、硬折扣等新的零售業(yè)態(tài)，正在不斷沖擊傳統(tǒng)模式。

錢大媽方面表示，未來(lái)將持續(xù)深化門店網(wǎng)絡(luò)布局，一方面加密核心華南地區(qū)門店以提升滲透率，同時(shí)向周邊低線城市及縣域延伸，并引入更大店型滿足多元需求；另一方面通過(guò)加盟拓展與戰(zhàn)略性收購(gòu)雙輪驅(qū)動(dòng)，擴(kuò)大華東、華中、西南等戰(zhàn)略區(qū)域覆蓋密度，為長(zhǎng)期出海奠定基礎(chǔ)。

擴(kuò)張仍是錢大媽未來(lái)的重要戰(zhàn)略之一，但生鮮商業(yè)歸根結(jié)底是一場(chǎng)效率與耐力的馬拉松。資本決定了起跑速度，而長(zhǎng)期的勝利，離不開(kāi)強(qiáng)大的自身造血能力。