同一個(gè)客戶(hù)，A業(yè)務(wù)跟進(jìn)后談不下單，認(rèn)為是D級(jí)（意向差）客戶(hù)放進(jìn)公海，B業(yè)務(wù)撿過(guò)來(lái)跟進(jìn)3-5輪后，開(kāi)始寄樣品，報(bào)價(jià)直至訂單。是客戶(hù)的需求變了嗎？不是，是B業(yè)務(wù)更能與客戶(hù)“同頻”。

為什么同一個(gè)客戶(hù)，不同的人談結(jié)果卻截然不同？

你只是機(jī)械性的在做跟進(jìn)的動(dòng)作而已

很多業(yè)務(wù)員跟緊客戶(hù)，顯示準(zhǔn)備幾套話(huà)術(shù)，隔著3天，7天，15天，30天，50天，一輪下來(lái)客戶(hù)收到的全是千篇一律的郵件內(nèi)容，缺乏吸引他回復(fù)的點(diǎn)，自然就讓你感覺(jué)跟進(jìn)是石沉大海。

客戶(hù)要的不是打開(kāi)郵箱一堆垃圾信件，而是能給他的產(chǎn)品體系帶來(lái)亮點(diǎn)或者解決方案的“問(wèn)候；

你的對(duì)抗思維在蠶食著客戶(hù)的信任度

什么是對(duì)抗思維？就是習(xí)慣性反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，比如客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高了，你就開(kāi)始從原材料，生產(chǎn)成本，人工成本，運(yùn)輸成本，工藝成本等等各方面展開(kāi)防守，完全忽略客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高的背后動(dòng)機(jī)是什么。

客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品，價(jià)格僅僅是一個(gè)因素，訂單的成交并非完全取決于價(jià)格。你的聊天的舒適度，與客戶(hù)的磁場(chǎng)是否吻合都在左右著訂單的走向，誰(shuí)都不喜歡一個(gè)杠精，國(guó)外客戶(hù)也是這個(gè)心態(tài)；

你只是在焦急的賣(mài)產(chǎn)品，與客戶(hù)背道而馳

一流的銷(xiāo)售賣(mài)方案，二流的銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品�？蛻�(hù)表面上是采購(gòu)產(chǎn)品，背后是對(duì)你的專(zhuān)業(yè)度，對(duì)你的服務(wù)能力，對(duì)你提供的方案的綜合考量。你之所以談單慢，談單難，是因?yàn)閺囊婚_(kāi)始就站在了客戶(hù)的對(duì)立面，買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而不是跳脫產(chǎn)品外的相向而行。

外貿(mào)人是綜合能力的結(jié)合體，而非簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員，做得好的外貿(mào)人更懂得張弛有度，能跟深入的洞察客戶(hù)的內(nèi)心，并愿意與客戶(hù)一道去想客戶(hù)所想，憂(yōu)客戶(hù)所憂(yōu)。