成為全球游戲行業(yè)最具影響力的價(jià)值連接者

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再有一周，卡拉彼丘手游公測(cè)就要滿100天了。

我一直都有關(guān)注卡拉彼丘手游的動(dòng)態(tài)。雖非射擊游戲領(lǐng)域“最頭部玩家”，但它卡中的“二次元”獨(dú)特概念設(shè)定極有沖擊力，足夠在賽道上穩(wěn)穩(wěn)扎下一根釘子，此外，在我也談過這款產(chǎn)品基本承載著創(chuàng)夢(mèng)天地“再進(jìn)一步”的想象空間。

到當(dāng)下節(jié)點(diǎn)，若以常用的“市場(chǎng)成績(jī)”維度去評(píng)估，很難說卡拉彼丘手游表現(xiàn)“理想”。不過在我看來后續(xù)發(fā)展相對(duì)樂觀，這種判斷基于3個(gè)月前與創(chuàng)夢(mèng)天地CEO陳湘宇的一場(chǎng)深度對(duì)話，當(dāng)時(shí)他說創(chuàng)夢(mèng)天地的最終目標(biāo)是“做角色”，而我觀察到手游確實(shí)做到了有效補(bǔ)充。

以高人氣角色“千代”為例，盡管手游還沒推出，但并不妨礙端游玩家的“偏愛”蔓延成為覆蓋端手整個(gè)卡拉彼丘玩家群的集體熱愛。對(duì)應(yīng)的，手游因更便攜、更休閑體驗(yàn)帶來的用戶增量，也就累加成了“角色”進(jìn)化為IP的重點(diǎn)支撐。

再比如剛剛官宣的后續(xù)更新消息中，曝光了“香奈美”主題新宿舍，這個(gè)角色2024年初在B站發(fā)“個(gè)人單曲”播放量破百萬，到今年還有人“復(fù)習(xí)去循環(huán)播放”。另外將在春節(jié)版本上線的全新角色“汐”也是首曝就超高人氣，大有“接力”趨勢(shì)。

簡(jiǎn)單來說，“無論手游還是端游，都是卡拉彼丘”，這才是更精準(zhǔn)的觀察視角。

關(guān)于卡拉彼丘這個(gè)項(xiàng)目的落地，我其實(shí)與陳湘宇聊了很多，最大價(jià)值點(diǎn)是他在整個(gè)過程中的視角思考與行為邏輯，包括他會(huì)參與管理項(xiàng)目的哪些維度，是怎么應(yīng)對(duì)從代理到自研文化挑戰(zhàn)的、如何去看待“失敗風(fēng)險(xiǎn)”等等。答案都相當(dāng)具體。

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，再回頭看看當(dāng)時(shí)陳湘宇的回答，我也得到了一些全新理解。

（注：為閱讀體驗(yàn)有所刪減，且其中描述涉及“現(xiàn)狀”時(shí)間點(diǎn)為2025年11月）

01 創(chuàng)夢(mèng)天地眼中的“機(jī)會(huì)”

游戲日?qǐng)?bào)：最初有哪些理由讓你決定了立項(xiàng)卡拉彼丘？

陳湘宇：要說為什么敢做，我覺得和創(chuàng)夢(mèng)的基因聯(lián)系密切。創(chuàng)夢(mèng)發(fā)行的游戲都會(huì)選擇具有差異化和創(chuàng)新特色的產(chǎn)品，我們非?？粗亍安町惢边@件事。同時(shí)，創(chuàng)夢(mèng)經(jīng)常做一些別人不敢做、或者看不上的事情。如果一件事大家都看清了、也都想做，我們反而很難打贏。別人不想做、不敢做或看不上的，可能恰恰是創(chuàng)夢(mèng)的機(jī)會(huì)。

剛開始，卡拉彼丘最大的爭(zhēng)議是“會(huì)有人玩嗎”，但當(dāng)我們真正投入進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶盤子其實(shí)比想象中要大一些，二次元玩家PVP的訴求會(huì)比大家想象的要超出很多。

從題材上來說，我們的畫風(fēng)是可以國(guó)際化的，具有區(qū)域性想象空間。畫風(fēng)做得好，就有足夠的上限，讓創(chuàng)夢(mèng)當(dāng)量的公司過得舒服。從玩法上來說，射擊游戲玩法想象空間很大，尤其是大地圖。我們?cè)赑C上做了一個(gè)創(chuàng)意工坊，用戶積極性很高。而從社交上來說，我們的公屏聊天非常火爆，一天內(nèi)產(chǎn)生的消息量巨大。所以說我們的玩家是愿意表達(dá)、愿意互動(dòng)，而且每個(gè)人的目標(biāo)也是多元化的群體，關(guān)鍵是怎么滿足他們。

游戲日?qǐng)?bào)：當(dāng)時(shí)不怕這個(gè)項(xiàng)目失敗影響創(chuàng)夢(mèng)的發(fā)展嗎？

陳湘宇：其實(shí)創(chuàng)夢(mèng)在自研上已經(jīng)失敗了很多次。為了做自研，我們花了幾個(gè)億并購(gòu)股份，自建團(tuán)隊(duì)和投資都為了構(gòu)建自研，那幾年計(jì)提了20多個(gè)億其中就有一個(gè)并購(gòu)的自研公司管理失敗了。而且我們很多自研項(xiàng)目也失敗了，包括一個(gè)還沒上就失敗的三消。我們已經(jīng)體驗(yàn)過失敗的經(jīng)歷，所以落差不會(huì)很大?？ɡ饲鹬阅軋?jiān)持下來，用戶支持是我們最大的動(dòng)力。

我覺得看待這個(gè)問題需要保持敬畏之心，創(chuàng)始人做事要避免“理性的自負(fù)”，不能邏輯講的一套一套，但與事實(shí)不符。所以我們特別強(qiáng)調(diào)如果做自研就要盡早見用戶，我們做了很多測(cè)試服就是為了盡早驗(yàn)證。別人說的觀點(diǎn)可能與事實(shí)不符，你自己邏輯想得再對(duì)，也可能與事實(shí)不符。我遇到的大部分預(yù)期落差，都來自“邏輯正確但與事實(shí)不符”。

游戲日?qǐng)?bào)：實(shí)際執(zhí)行時(shí)是否有超預(yù)期的情況。

陳湘宇：投入金額遠(yuǎn)超預(yù)期。第一階段我們的成本控制得很好；第二階段，尤其是PC國(guó)內(nèi)上線之后，玩家認(rèn)為產(chǎn)能低，團(tuán)隊(duì)開始粗?jǐn)U，一下子進(jìn)來很多人，整個(gè)組織的管理和體系還沒搭建好，損耗和沖突就來了。我們必須踩剎車，用財(cái)務(wù)去管控成本。也是為了讓團(tuán)隊(duì)更高效地推進(jìn)研發(fā)，避免盲目擴(kuò)張帶來的管理內(nèi)耗，把每一分錢都花在刀刃上，比如角色塑造、核心玩法迭代、服務(wù)器優(yōu)化這些大家能實(shí)實(shí)在在感受到的地方。隨著手游和PC進(jìn)入正循環(huán)，我們開始逐步強(qiáng)化管線并且將其放大，這也是一個(gè)變化的過程。

游戲日?qǐng)?bào)：卡拉彼丘手游上線后，你是不是松了一口氣？

陳湘宇：做自研沒有“松口氣”的感覺，但隨著多端產(chǎn)品上線，我們能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)并且正循環(huán)，這很重要。今年射擊難做，二次元難做，大環(huán)境和用戶口味也變了，新游失敗成了常見現(xiàn)象，不可避免會(huì)擔(dān)心。我們做了個(gè)大家都不愿意嘗試的細(xì)分賽道，如果能立住，至少在行業(yè)里可以看到二次元射擊越來越受到大家關(guān)注，并且不斷有人加入，就是好現(xiàn)象。

游戲日?qǐng)?bào)：在你看來卡拉彼丘這個(gè)IP項(xiàng)目處在什么階段？

陳湘宇：我們的游戲PC端已運(yùn)營(yíng)兩年，手游版剛剛上線。

從產(chǎn)品層面來看，我們的優(yōu)勢(shì)在于成功塑造了部分核心角色，同時(shí)打磨出了3C體驗(yàn)玩法，有自己的獨(dú)特性。如果我們具備開發(fā)大地圖的能力，玩家在游戲里的體驗(yàn)會(huì)更加豐富。另外，劇情方面也需要更深入地塑造每個(gè)角色，很多玩家期待的“休息室”玩法、PVE模式等等，目前都還沒有很好地實(shí)現(xiàn)，所以其實(shí)欠缺的地方還挺多的，其實(shí)也一直在我們的核心研發(fā)規(guī)劃里，我們一直在努力盡快補(bǔ)足。

通過上線后的用戶反饋，我們逐漸明確了該補(bǔ)充和優(yōu)化的方向。當(dāng)前針對(duì)二次元用戶群體的產(chǎn)品，玩法迭代主要有兩大思路：一類是劇情牽引的迭代，另一類是規(guī)則迭代。在規(guī)則上，原創(chuàng)規(guī)則需要很長(zhǎng)時(shí)間的打磨，發(fā)現(xiàn)規(guī)則也很困難。我們更重要的是在借鑒行業(yè)成熟規(guī)則的過程中融入自身的文化特色，然后逐漸積累能力，發(fā)現(xiàn)最適合我們的規(guī)則。

游戲日?qǐng)?bào)：你自己還在玩卡拉彼丘嗎？玩的時(shí)候會(huì)關(guān)注什么？

陳湘宇：花的時(shí)間不少。

我自認(rèn)為是個(gè)體驗(yàn)休閑游戲的“好手”，從早期的《地鐵跑酷》到《夢(mèng)幻花園》，我對(duì)休閑游戲的“體感”比較敏銳。我玩游戲有個(gè)非常樸素的出發(fā)點(diǎn)：它能不能很好地打發(fā)我的時(shí)間，讓我進(jìn)入舒服的“心流”狀態(tài)。我覺得這是不懂復(fù)雜設(shè)計(jì)的人去體驗(yàn)游戲最真實(shí)的狀態(tài)，不必對(duì)自己說謊。對(duì)于卡拉彼丘，我首先代表的是個(gè)非常樸素的玩家聲音，在眾多的娛樂選擇中，我為什么會(huì)點(diǎn)開它？它給我?guī)砹耸裁醋钪苯拥母杏X？這是我會(huì)向團(tuán)隊(duì)輸入的視角。

另外我要通過玩游戲去理解一個(gè)產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。任何產(chǎn)品無論包裝如何，它本質(zhì)上像一臺(tái)精密的機(jī)器，有著完整的閉環(huán)結(jié)構(gòu)：從局前準(zhǔn)備，到局中體驗(yàn)，到局后結(jié)算與成長(zhǎng)，再到下一次循環(huán)的吸引點(diǎn)……策劃可能會(huì)專注于某個(gè)單一功能的打磨，但容易缺乏對(duì)“整臺(tái)機(jī)器”如何協(xié)同運(yùn)作的思考。我因?yàn)楣芾砉?，天然?huì)更關(guān)注整體結(jié)構(gòu)是否合理、是否高效。

同時(shí)我會(huì)更關(guān)注事情背后“不變的東西”，比如重視角色的塑造，只要角色在，哪怕這款卡拉彼丘失敗了，也可以做“美少女賽車”。創(chuàng)夢(mèng)是一家塑造角色的公司，游戲只是載體。我會(huì)尊重制作人、策劃的游戲設(shè)計(jì)的邏輯，但是角色是整個(gè)創(chuàng)夢(mèng)的資產(chǎn)，所以無論是品牌露出還是宣傳，角色的塑造很重要。

02 創(chuàng)夢(mèng)天地的成長(zhǎng)與未來

游戲日?qǐng)?bào)：是什么會(huì)你覺得創(chuàng)夢(mèng)天地必須做自研？

陳湘宇：我們從2014、2015年就決定要做自研了，但過程中我們發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)發(fā)行公司的文化里做自研挑戰(zhàn)非常大，是兩種完全不同的基因。

我認(rèn)為游戲公司“發(fā)行”本質(zhì)上是一種模式的勝利，它依靠的是買量能力、商業(yè)化能力。創(chuàng)夢(mèng)最早做發(fā)行的時(shí)候，其實(shí)就已經(jīng)在思考自研，因?yàn)槲覀冃枰玫礁诵牡膬?nèi)容，而不僅僅是為別人的產(chǎn)品做迭代和發(fā)行。發(fā)行這個(gè)模式確實(shí)是非常穩(wěn)的生意，但如果一家公司只依賴發(fā)行模式，當(dāng)未來手機(jī)像PC一樣出現(xiàn)更集中的發(fā)行渠道的變化，或者用戶獲客的趨勢(shì)變化，那怎么辦？所以發(fā)行其實(shí)也是有“硬件周期”的，這就是它的風(fēng)險(xiǎn)。

做游戲公司最重要的就是IP資產(chǎn)，有這個(gè)能夠做很多事情，也是我最根本的“起心動(dòng)念”，從做創(chuàng)夢(mèng)這家公司開始，我就想著一定要做出自研能力。自研能力也是全球化的基礎(chǔ)，二次元品類是可以全球化的，雖然我們?cè)跉W美沒發(fā)好，但在日韓挺穩(wěn)。所以我覺得創(chuàng)夢(mèng)很大的想象空間是隨著手游國(guó)內(nèi)上了之后，海外多端上來之后，發(fā)行和運(yùn)營(yíng)的能力會(huì)和以前不一樣。

游戲日?qǐng)?bào)：做卡拉彼丘項(xiàng)目，給創(chuàng)夢(mèng)帶來了哪些典型變化？

陳湘宇：最大的變化是一部分人開始真正相信我們，相信管理層了。因?yàn)?b>我們證明了管理層做的不是短期的、投機(jī)的事情，而是有追求、有創(chuàng)作理想的，是真想把一件事做成的。這對(duì)一些優(yōu)秀的人才來說很重要，他們會(huì)因此有安全感，至少他們會(huì)覺得：這件事公司沒有放棄，即使遇到壓力也會(huì)咬著牙堅(jiān)持下去。能讓一群人愿意相信并跟著走下去，本身就是一種成功。

這也更加證明了一個(gè)道理：那些最初被人看不上、看不起的事情，是可以做成的。

另一個(gè)關(guān)鍵變化是，當(dāng)決策共識(shí)真正形成之后，大家就不會(huì)再像早期那樣反復(fù)質(zhì)疑，也不會(huì)因?yàn)樽畛醯睦щy而心灰意冷。這可能就是內(nèi)容公司文化塑造中很重要的精神內(nèi)核，做內(nèi)容的公司本質(zhì)上都是把“丑小鴨”養(yǎng)成“白天鵝”的過程，幾乎所有成功的公司都是這么走過來的。

游戲日?qǐng)?bào)：期間你們面對(duì)需要解決的難題，是如何跨過去的？

陳湘宇：從觀點(diǎn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這是一個(gè)很大的變化。創(chuàng)業(yè)初期大家天然是觀點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的，上線前我們更多依賴觀點(diǎn)，而上線后就必須加入數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，用數(shù)據(jù)驗(yàn)證做對(duì)了什么、做錯(cuò)了什么。大家對(duì)自己的二次元“心血”都充滿感情，決策時(shí)會(huì)很“感性”，但市場(chǎng)結(jié)果往往很殘酷。所以從觀點(diǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，是統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)共識(shí)的一個(gè)重要改變。

我看到有些制作人非常用心地做一件事，但當(dāng)他的產(chǎn)品被玩家批評(píng)時(shí)，心里也會(huì)難受。因此，如何處理用戶反饋、區(qū)分用戶情緒和真實(shí)需求，也是決策成熟的過程。

同時(shí)，什么事情是自下而上，什么事情自上而下，這也是很重要的。如果公司的大結(jié)構(gòu)和節(jié)奏不匹配，很容易出現(xiàn)冗余和浪費(fèi)。大家都想做，改了之后又想改，堆積了很多東西。我們需要保留“自下而上”的空間，但必須是建立在公司整體資源匹配的前提之下。我們經(jīng)歷了很多調(diào)整之后慢慢讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到了，首先要成為一本生意，其次活下來，第三要立得住我賽道，第四才是討論我們應(yīng)該把多少比重放在創(chuàng)新上，這樣團(tuán)隊(duì)就慢慢的協(xié)調(diào)一致了。

剛開始我特別尊重大家的想法，后面隨著有了用戶、有了數(shù)據(jù)，我慢慢的就會(huì)梳理管線，尤其是幾個(gè)大的支柱性管線：角色管線、玩法管線、休息室管線......這些管線的投入和流程上面我會(huì)看得細(xì)一點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)剛開始都想得很美好，但一旦現(xiàn)實(shí)骨感的時(shí)候，會(huì)承受很大的壓力，造成決策誤差，如何幫團(tuán)隊(duì)恢復(fù)信心，幫他們正確看待問題，同樣很重要。

游戲日?qǐng)?bào)：卡拉彼丘項(xiàng)目之后，創(chuàng)夢(mèng)天地的下一步要怎么走？

陳湘宇：在做海外PC的時(shí)候我們的預(yù)期很高，我們?cè)詾樯鋼舻挠脩舯P子是“并集”，結(jié)果只是“交集”?，F(xiàn)在卡拉彼丘手游扶上馬后，我們還要回到發(fā)行業(yè)務(wù)線上，調(diào)回來兩條線并行去做。對(duì)我來說，有現(xiàn)金流不代表創(chuàng)夢(mèng)就安全了。但有了現(xiàn)金流，至少能稍微輕松一點(diǎn)。以前發(fā)行的錢賺來后全燒在自研上，大家心里肯定難受?，F(xiàn)在兩條線都在創(chuàng)造收入，看起來好一些。接下來更重要的，還是回到我們最初的路徑上去。

卡拉彼丘角色能帶來什么價(jià)值，我們還是沒做到位的。所以我會(huì)從另一個(gè)維度去牽引公司，往那個(gè)方向走。比如說三年后，大家提到創(chuàng)夢(mèng)時(shí)可能會(huì)說是“香奈美”那家公司。至于香奈美是出現(xiàn)在一款賽車游戲里，還是一款卡牌游戲里，那都不重要。

這可能是我心目中想要做成的公司，有創(chuàng)夢(mèng)特色，走出一條創(chuàng)夢(mèng)自己的路。

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