“不賣隔夜肉”的錢大媽要去港股上市了。

格隆匯獲悉，近期，錢大媽國(guó)際控股有限公司（簡(jiǎn)稱“錢大媽”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，中金公司、農(nóng)銀國(guó)際為其聯(lián)席保薦人。

錢大媽致力于為消費(fèi)者提供高度新鮮、高質(zhì)價(jià)比、高頻、剛需的烹飪食材，其商業(yè)模式的核心為“折扣日清”，門店每天下午七點(diǎn)開始打九折，之后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點(diǎn)三十分剩余產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送，這樣就能確保門店的所有生鮮產(chǎn)品在到貨當(dāng)日出清。這樣雖然能降低損耗率，但也會(huì)壓縮毛利。

2024年錢大媽營(yíng)收超117億元，號(hào)稱是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)，以及華南地區(qū)最大的肉類零售商，但其毛利率僅10.2%，凈利潤(rùn)率更是低至2.4%。

如今生鮮零售生意好做嗎？不妨通過(guò)錢大媽來(lái)一探究竟。

01

聚焦社區(qū)生鮮零售領(lǐng)域，與永輝超市、多多買菜競(jìng)爭(zhēng)

由于行業(yè)上下游供需極度分散，中國(guó)生鮮零售行業(yè)有分銷鏈條長(zhǎng)、批發(fā)商層級(jí)多等特點(diǎn)，導(dǎo)致存在高加價(jià)率、高損耗、低周轉(zhuǎn)、產(chǎn)質(zhì)量量參差不齊等情況。

中國(guó)生鮮行業(yè)上游為農(nóng)產(chǎn)品種植養(yǎng)殖、食品加工制造等原材料供應(yīng)方，參與者包括牧原股份、溫氏股份、大湖股份、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)、東方海洋、中糧集團(tuán)、雙匯發(fā)展等。

中游流通與銷售環(huán)節(jié)包括各地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)超市（永輝超市、錢大媽、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、百果園）、生鮮電商平臺(tái)（多多買菜、小象超市、盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、樸樸超市）等，將產(chǎn)品賣給個(gè)人消費(fèi)者及B端餐飲酒店。

錢大媽所處行業(yè)參與者眾多，不同企業(yè)在品牌知名度、產(chǎn)品品質(zhì)一致性、服務(wù)、價(jià)格及門店位置等方面展開競(jìng)爭(zhēng)激烈，格局較為分散。

2024年前五大社區(qū)生鮮連鎖品牌的商品交易總額合計(jì)占比為7.3%，其中，錢大媽為中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖品牌，但也僅占2.2%的市場(chǎng)份額。

錢大媽主要銷售豬肉、肉禽蛋、水產(chǎn)等動(dòng)物蛋白產(chǎn)品，以及蔬菜水果、冷藏加工食品。其中，2024年公司來(lái)自動(dòng)物蛋白、蔬果、冷藏加工食品的收入占比分別為47.4%、38.2%、13.3%。

公司的豬肉產(chǎn)品主要包括豬排骨、梅頭肉、五花肉及豬里脊肉，肉禽蛋包括牛肉、羊肉、家禽及包裝雞蛋，水產(chǎn)包括淡水養(yǎng)殖產(chǎn)品、深水捕撈水產(chǎn)產(chǎn)品及速凍水產(chǎn)產(chǎn)品。

按產(chǎn)品類型及產(chǎn)品類別劃分的產(chǎn)品銷售收入明細(xì)，圖片來(lái)源：招股書

目前，菜市場(chǎng)依然是中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的主要渠道。然而，由于無(wú)法同時(shí)滿足消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量、種類豐富度、價(jià)格優(yōu)惠度、選購(gòu)便捷性等方面的需求，傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的份額正在被其他渠道逐漸蠶食。

據(jù)灼識(shí)咨詢資料，2024年中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)的交易總額約6.57萬(wàn)億元，其中，菜市場(chǎng)占比53%，非菜市場(chǎng)占47%。預(yù)計(jì)2024-2029年，菜市場(chǎng)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為0.2%，遠(yuǎn)不及非菜市場(chǎng)的8.9%。

圖片來(lái)源于招股書

生鮮產(chǎn)品種類繁多，而且新鮮度對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量影響很大，去線下實(shí)體店買能更直觀的看到產(chǎn)品質(zhì)量，并挑選出符合自身口味的產(chǎn)品，具備線上業(yè)態(tài)無(wú)法取代的優(yōu)勢(shì)。

然而，線下社區(qū)生鮮產(chǎn)品零售賽道仍存在大量非連鎖化的傳統(tǒng)夫妻老婆店，2024年線下社區(qū)生鮮產(chǎn)品零售的連鎖化率為44.7%，未來(lái)連鎖化率預(yù)計(jì)將不斷提升，這也給錢大媽等社區(qū)生鮮連鎖品牌提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。

在行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的背景下，近年來(lái)錢大媽的營(yíng)收也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

2023年、2024年和2025年1-9月（簡(jiǎn)稱“報(bào)告期”），公司營(yíng)業(yè)收入分別約117.44億元、117.88億元、83.59億元；對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)分別約1.69億元、2.88億元、-2.88億元；扣除可換股可贖回優(yōu)先股的公允價(jià)值收益及修改調(diào)整凈額，加上對(duì)員工的股份支付后，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別約1.16億元、1.93億元、2.15億元。

02

超9成收入來(lái)自加盟商，自營(yíng)門店數(shù)量下降

錢大媽主要從中國(guó)內(nèi)地的種植基地及合資格供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品，輔以針對(duì)選定農(nóng)產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的定制化、訂單式安排，以具成本效益的方式為加盟商及消費(fèi)者提供生鮮產(chǎn)品。

公司在產(chǎn)品采購(gòu)、物流、店門租金、員工工資、營(yíng)銷推廣等都需要花錢。其銷售成本中，約97%為已售存貨成本。

由于生鮮產(chǎn)品的價(jià)格易受天氣狀況、蟲害、供需變化等影響，如果出現(xiàn)極端天氣或自然災(zāi)害，可能會(huì)影響生鮮產(chǎn)品的產(chǎn)量及質(zhì)量。

食品安全是錢大媽的立身之本，如果供應(yīng)商或加盟商未能維持產(chǎn)品的品控標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)食品安全問(wèn)題，可能會(huì)影響公司的品牌聲譽(yù)。據(jù)悉，廣州市錢大媽生鮮食品連鎖有限公司荔灣南岸路分店出售的“新鮮烏骨雞”，曾被檢出磺胺類藥物超標(biāo)近一倍。

公司的線下銷售渠道由加盟店、自營(yíng)門店組成。截至2025年9月底，錢大媽擁有2898家加盟店及40家自營(yíng)門店，均以“錢大媽”品牌運(yùn)營(yíng)，門店建筑面積通常為40-80平方米。線上渠道主要包括專有的微信小程序、APP及第三方外賣配送平臺(tái)。

報(bào)告期內(nèi)，錢大媽的毛利率分別為9.8%、10.2%、11.3%。其中，公司近70%的門店位于華南地區(qū)，整體毛利率主要由華南地區(qū)的產(chǎn)品銷售帶動(dòng)。由于中國(guó)香港和中國(guó)澳門的產(chǎn)品市價(jià)高于內(nèi)地，該地區(qū)的門店毛利率也較高。

得益于中國(guó)大陸其他地區(qū)（主要包括長(zhǎng)沙、上海、成都、重慶、鄭州及武漢）的門店運(yùn)營(yíng)日趨成熟及門店密度增加，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)增加；以及調(diào)整供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施布局，從降低租金成本；毛利率較高的及時(shí)達(dá)服務(wù)線上銷售渠道增長(zhǎng)，帶動(dòng)公司2024年毛利率提升。

按地理區(qū)域劃分的毛利及毛利率，圖片來(lái)源于招股書

2023年、2024年、2025年1-9月，錢大媽向加盟商銷售的收入占同期總收入的94%以上，而加盟店的經(jīng)營(yíng)受市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)買力等影響，如果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，或消費(fèi)者購(gòu)買意愿及購(gòu)買力下降，可能導(dǎo)致加盟商的產(chǎn)品銷售。

錢大媽門店選址主要圍繞大中型社區(qū)，距目標(biāo)消費(fèi)者群體步行距離500米內(nèi)的地點(diǎn)，因此相對(duì)于傳統(tǒng)菜市場(chǎng)和超市距離消費(fèi)者更近。

但前期門店選址、談判和最終確定商業(yè)租約都需要花不少時(shí)間精力，且錢大媽的自營(yíng)門店及加盟店租約一般為3-5年，到期后可經(jīng)雙方同意續(xù)約，但未必能以合適的條款續(xù)簽，這也給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不確定性。

值得注意的是，公司想要擴(kuò)張，就需要開更多的店。但在拓展新店的時(shí)候，需要投入更多資金用于廣告及促銷活動(dòng)，且新地區(qū)的實(shí)際市場(chǎng)需求可能與公司預(yù)期不一致，導(dǎo)致擴(kuò)張不利。

招股書顯示，錢大媽的自營(yíng)門店數(shù)量從2023年的81家降至2025年9月末的40家，除了一部分轉(zhuǎn)為加盟店之外，還有的自營(yíng)門店由于租金壓力、門店位置調(diào)整及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化而終止。

2023年及2024年錢大媽分別新開加盟店294家、333家，但同時(shí)也有331家、305家加盟店由于表現(xiàn)不佳終止合作，尤其是2023年終止的加盟店比新開的還多。

公司加盟店的數(shù)目及變動(dòng)，圖片來(lái)源于招股書

03

姐弟聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，廣東廣州跑出一家IPO

錢大媽總部位于廣州市海珠區(qū)，其歷史可追溯至2014年，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人馮衛(wèi)華與胞弟馮冀生創(chuàng)立了廣州錢大媽。

截至2026年1月5日，馮衛(wèi)華合計(jì)控制錢大媽已發(fā)行股份50.65%的投票權(quán)，為控股股東。同時(shí)，領(lǐng)譽(yù)基石、領(lǐng)匯基石、泰康人壽保險(xiǎn)等均為公司股東。

管理層方面，錢大媽的首席執(zhí)行官馮衛(wèi)華（曾用名：馮熱愛）今年54歲，她1992年在華南理工大學(xué)取得工業(yè)與民用建筑工程專科學(xué)歷，并于2021年在中歐國(guó)際工商學(xué)院取得工商管理碩士學(xué)位。

馮衛(wèi)華曾任職于佛山市順德水電建設(shè)工程有限公司、佛山市順基水利水電工程勘測(cè)有限公司，還當(dāng)過(guò)佛山市八戒豬肉食品有限公司董事，2014年6月起，馮衛(wèi)華作為廣州錢大媽總經(jīng)理，一直全面負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)。

高級(jí)副總裁、科技中心及新零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人周林43歲，他2010年畢業(yè)于武漢大學(xué)行政管理專業(yè)；2015年取得香港大學(xué)信息戰(zhàn)略與商業(yè)轉(zhuǎn)型深造文憑，后面還修讀了中歐國(guó)際工商學(xué)院高級(jí)管理課程。周林2015年加入錢大媽，曾擔(dān)任副總經(jīng)理。

本次IPO，錢大媽擬募集資金用于擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)，包括自營(yíng)門店及加盟店；豐富產(chǎn)品組合及發(fā)展品牌及營(yíng)銷工作；提升采購(gòu)效率及升級(jí)綜合倉(cāng)來(lái)增強(qiáng)供應(yīng)鏈能力；加強(qiáng)及升級(jí)數(shù)字化及智能化基礎(chǔ)設(shè)施，改善運(yùn)營(yíng)效率；用于潛在投資、合并及收購(gòu)機(jī)會(huì)；營(yíng)運(yùn)資金及一般公司用途。

整體而言，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，錢大媽已在我國(guó)社區(qū)生鮮領(lǐng)域占據(jù)一定市場(chǎng)地位，但在行業(yè)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的背景下，公司如何在開店速度、消費(fèi)者實(shí)惠與加盟商利益之間找到可持續(xù)的平衡點(diǎn)，格隆匯將持續(xù)關(guān)注。

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