保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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根據(jù)聯(lián)合國(guó)數(shù)據(jù)顯示，到2050年全球65歲以上人口將增加至16億，占總?cè)丝诘?6%以上。而在我國(guó)，老齡化形勢(shì)則更為嚴(yán)峻，截至2024年末，我國(guó)60周歲及以上老年人口已達(dá)3.1億，占總?cè)丝诘?2%，65周歲及以上老年人口達(dá)2.2億，占總?cè)丝诘?5.6%。在這一背景下，傳統(tǒng)的養(yǎng)老規(guī)劃模式已難以滿足日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、精準(zhǔn)化需求。對(duì)于大多數(shù)40歲至60歲的人群而言，養(yǎng)老規(guī)劃始終籠罩在“不確定性”的迷霧中——他們知道自己會(huì)老，但不知道什么時(shí)候身體會(huì)垮，不知道何時(shí)會(huì)失能、何種疾病會(huì)來(lái)襲、長(zhǎng)期照護(hù)需要燒掉多少錢。這種迷茫催生了兩種極端：要么盲目焦慮存錢，要么鴕鳥(niǎo)心態(tài)拒絕規(guī)劃。

美國(guó)舊金山初創(chuàng)企業(yè)Waterlily用AI技術(shù)打破了這一困局，該公司通過(guò)5億+健康與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)構(gòu)建的預(yù)測(cè)模型，將模糊的“衰老”轉(zhuǎn)化為可量化的“時(shí)間表與資產(chǎn)負(fù)債表”，不僅撬動(dòng)了萬(wàn)億級(jí)養(yǎng)老金融市場(chǎng)，更重塑了養(yǎng)老規(guī)劃的行業(yè)邏輯。2025年，Waterlily完成了700萬(wàn)美元的種子輪融資，并入選世界經(jīng)濟(jì)論壇“繁榮長(zhǎng)壽挑戰(zhàn)賽”十大獲獎(jiǎng)初創(chuàng)企業(yè)。

Waterlily案例給我們的最大啟示是一種思路的轉(zhuǎn)變：利用AI將養(yǎng)老規(guī)劃從模糊的擔(dān)憂，變?yōu)橛袛?shù)據(jù)支撐的、可管理的未來(lái)生活項(xiàng)目。對(duì)于我國(guó)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)和養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，關(guān)鍵在于結(jié)合本土政策、文化和數(shù)據(jù)環(huán)境，開(kāi)發(fā)出真正能解決我國(guó)家庭養(yǎng)老焦慮的“AI規(guī)劃師”，讓更多人能夠從容、有準(zhǔn)備地迎接老年生活。

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核心定位與行業(yè)價(jià)值

Waterlily的誕生源于一場(chǎng)深刻的家庭創(chuàng)傷。的首席執(zhí)行官和聯(lián)合創(chuàng)始人莉莉·維塔亞魯克蘇爾（Lily Vittayarukskul），14歲上大學(xué)，16歲到美國(guó)國(guó)家航空航天局實(shí)習(xí)。但是，當(dāng)她的姑媽被診斷出患有晚期結(jié)腸癌時(shí)，她的生活發(fā)生了意想不到的轉(zhuǎn)變。她的姑媽化療后由于身體虛弱完全喪失了自理能力，家人不得不放棄工作和學(xué)業(yè)全力照料，不僅耗盡了家庭積蓄，更讓親情關(guān)系在壓力下出現(xiàn)裂痕。這一經(jīng)歷讓原本專注于航天工程的莉莉毅然轉(zhuǎn)向基因與數(shù)據(jù)科學(xué)領(lǐng)域，她意識(shí)到：“大多數(shù)家庭并非不愿規(guī)劃養(yǎng)老，而是缺乏工具看清未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本?！?021年，莉莉聯(lián)合麻省理工學(xué)院最年輕的神經(jīng)科學(xué)博士埃文·埃倫伯格（Evan Ehrenberg）創(chuàng)立Waterlily，決心用技術(shù)讓養(yǎng)老規(guī)劃變得清晰、可及。

美國(guó)Waterlily公司的首席執(zhí)行官和聯(lián)合創(chuàng)始人Lily Vittayarukskul

作為一家聚焦長(zhǎng)期照護(hù)（LTC）規(guī)劃的保險(xiǎn)科技企業(yè)，Waterlily的核心定位并非傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，而是“家庭養(yǎng)老規(guī)劃的AI精算師”。其使命是“讓個(gè)人和家庭在人生最具挑戰(zhàn)的時(shí)刻保持信心與清晰”，通過(guò)融合航天級(jí)算法與海量數(shù)據(jù)，填補(bǔ)醫(yī)療服務(wù)（只管看?。┡c理財(cái)服務(wù)（只管算錢）之間的斷層。如今，這家企業(yè)已服務(wù)超100家金融咨詢公司，接入Genworth、Nationwide、保德信等多家財(cái)富100強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，成為美國(guó)養(yǎng)老金融市場(chǎng)的標(biāo)桿性平臺(tái)。

Waterlily的快速崛起，根源在于精準(zhǔn)擊中了養(yǎng)老規(guī)劃領(lǐng)域的核心痛點(diǎn)——不確定性。

一是健康風(fēng)險(xiǎn)的模糊性。美國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)老規(guī)劃依賴“平均每人需要3年長(zhǎng)期照護(hù)”這類粗糙的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是，對(duì)于每個(gè)個(gè)體而言差異巨大，例如，阿爾茨海默癥患者可能需要長(zhǎng)達(dá)10年的照護(hù)，而突發(fā)心臟病后的照護(hù)周期可能僅需3個(gè)月。對(duì)于普通家庭而言，既無(wú)法預(yù)判自己會(huì)面臨何種健康風(fēng)險(xiǎn)，也不知道失能會(huì)在何時(shí)發(fā)生，導(dǎo)致規(guī)劃缺乏針對(duì)性。

二是財(cái)務(wù)成本的未知性。長(zhǎng)期照護(hù)的高成本遠(yuǎn)超普通家庭預(yù)期：美國(guó)某地區(qū)居家照護(hù)單價(jià)達(dá)34美元/小時(shí)，獨(dú)立生活年成本高達(dá)13.5萬(wàn)美元，而一名60歲用戶通過(guò)Waterlily預(yù)測(cè)，86歲后所需照護(hù)總費(fèi)用將達(dá)148萬(wàn)美元。這種巨額支出往往成為家庭財(cái)務(wù)的“黑洞”，許多中產(chǎn)家庭因突發(fā)照護(hù)需求陷入經(jīng)濟(jì)困境。

三是家庭責(zé)任的失衡。子女提供的“非正式護(hù)理”是許多家庭的主要照護(hù)方式，但這種護(hù)理缺乏可持續(xù)性——長(zhǎng)期的體力與精神消耗會(huì)讓照護(hù)者逐漸陷入“疲勞危機(jī)”。然而，大多數(shù)家庭回避討論“誰(shuí)來(lái)照顧、何時(shí)需要花錢請(qǐng)人”等敏感話題，直到照護(hù)者達(dá)到“崩潰點(diǎn)”，家庭才倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，往往引發(fā)矛盾與混亂。

Waterlily的突破在于用技術(shù)破解了“不確定性”，構(gòu)建了“數(shù)據(jù)采集-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)-方案匹配-動(dòng)態(tài)迭代”的全鏈條服務(wù)體系，旨在將養(yǎng)老規(guī)劃從“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)預(yù)測(cè)，幫助40歲以上人群提前規(guī)劃未來(lái)的長(zhǎng)期護(hù)理需求。Waterlily的核心理念是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法，將模糊的養(yǎng)老概念轉(zhuǎn)化為具體的、可量化的時(shí)間和成本指標(biāo)，使家庭能夠提前做出明智的財(cái)務(wù)決策。

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關(guān)鍵技術(shù)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

Waterlily的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)整合和預(yù)測(cè)模型，其技術(shù)架構(gòu)包括以下關(guān)鍵要素：

一是數(shù)據(jù)收集。Waterlily平臺(tái)整合了超過(guò)5億個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，包括臨床健康數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)等，并通過(guò)與長(zhǎng)期護(hù)理提供商、政府?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)、學(xué)術(shù)研究項(xiàng)目和個(gè)人用戶簽訂正式的數(shù)據(jù)共享協(xié)議，持續(xù)擴(kuò)大數(shù)據(jù)源。

二是預(yù)測(cè)算法。利用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，Waterlily能夠分析海量數(shù)據(jù)，識(shí)別出與用戶相似的家庭案例，并基于這些案例預(yù)測(cè)用戶未來(lái)的護(hù)理需求。

三是個(gè)性化建模。Waterlily的AI系統(tǒng)能夠根據(jù)用戶的特定情況生成個(gè)性化的預(yù)測(cè)。平臺(tái)可以預(yù)測(cè)用戶在早期、中期和晚期護(hù)理階段的需求，并提供相應(yīng)的成本估算。用戶可以通過(guò)平臺(tái)選擇不同的照護(hù)方案（如居家護(hù)理或養(yǎng)老機(jī)構(gòu)），并查看每種方案的成本明細(xì)。

值得注意的是，Waterlily的創(chuàng)新性的引入了“非正式護(hù)理”變量，即預(yù)測(cè)家屬何時(shí)會(huì)達(dá)到“崩潰點(diǎn)”（不論多孝順，也必須花錢請(qǐng)人的那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)）。這一人性化算法考量了家庭成員提供護(hù)理的可持續(xù)性，使預(yù)測(cè)結(jié)果更加貼近現(xiàn)實(shí)。

表1 Waterlily養(yǎng)老規(guī)劃預(yù)測(cè)模型的關(guān)鍵要素

Waterlily的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以用戶體驗(yàn)為中心，將復(fù)雜的預(yù)測(cè)模型轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)潔易懂的界面。其采用B+C雙端布局，形成了“極簡(jiǎn)操作+極致精準(zhǔn)”的服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)C端用戶，平臺(tái)提供免費(fèi)在線工具，用戶無(wú)需體檢，僅需完成3-5分鐘的數(shù)字化問(wèn)卷，即可獲得包含照護(hù)概率、時(shí)間線、成本明細(xì)的個(gè)性化報(bào)告。報(bào)告以可視化圖表呈現(xiàn)，如“83歲開(kāi)始早期照護(hù)，85歲進(jìn)入全護(hù)理階段，總費(fèi)用93.3萬(wàn)美元”，讓復(fù)雜數(shù)據(jù)直觀易懂。對(duì)B端（理財(cái)顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人），平臺(tái)推出SaaS服務(wù)，支持同時(shí)管理100個(gè)客戶的長(zhǎng)期護(hù)理計(jì)劃，提供白標(biāo)定制、保單報(bào)價(jià)、客戶管理等功能，成為顧問(wèn)的“獲客神器”與“銷售輔助工具”。此外，平臺(tái)還為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供政策h(yuǎn)older管理系統(tǒng)，覆蓋“預(yù)理賠規(guī)劃-在理賠服務(wù)-保費(fèi)調(diào)整溝通”全周期。

表2 Waterlily產(chǎn)品服務(wù)流程的四步閉環(huán)

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商業(yè)模式與商業(yè)價(jià)值

Waterlily主要采用通過(guò)財(cái)務(wù)顧問(wèn)和保險(xiǎn)代理人服務(wù)最終家庭的商業(yè)模式，從而降低了直接教育C端用戶的成本。其商業(yè)模式的主要特點(diǎn)包括：

一是目標(biāo)客戶明確。主要服務(wù)于40歲以上人群，包括普通家庭、保險(xiǎn)公司和財(cái)務(wù)顧問(wèn)。目前，該公司擁有8家財(cái)富100強(qiáng)保險(xiǎn)公司的企業(yè)客戶，還有數(shù)百名獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)和保險(xiǎn)代理人客戶。

二是收入來(lái)源清晰。Waterlily的商業(yè)模式構(gòu)建了“SaaS訂閱+產(chǎn)品分銷傭金+企業(yè)定制服務(wù)”的多元化盈利體系：①SaaS訂閱費(fèi)是目前平臺(tái)的核心收入來(lái)源，采用“按席位收費(fèi)”的定價(jià)策略，月度訂閱59美元/席位，年度訂閱47美元/席位（預(yù)付12個(gè)月省20%），免費(fèi)試用14天；②產(chǎn)品分銷傭金是高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，平臺(tái)通過(guò)對(duì)接保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)接口，當(dāng)用戶通過(guò)推薦購(gòu)買LTC保險(xiǎn)、年金等產(chǎn)品并成交時(shí)，可獲得保費(fèi)8%-15%的傭金。由于平臺(tái)推薦的保單退保率低，還能額外獲得2%的“續(xù)保獎(jiǎng)勵(lì)”，2025年該業(yè)務(wù)占比已達(dá)35%，預(yù)計(jì)2026年將成為第一收入來(lái)源；③企業(yè)定制服務(wù)則針對(duì)大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，提供專屬預(yù)測(cè)模型開(kāi)發(fā)與數(shù)據(jù)整合服務(wù)，一次性開(kāi)發(fā)費(fèi)20萬(wàn)-50萬(wàn)美元，年度維護(hù)費(fèi)為合同金額的10%，目前已服務(wù)8家財(cái)富100強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)。

三是市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。Waterlily不是傳統(tǒng)的醫(yī)療公司或保險(xiǎn)中介，而是一個(gè)專幫家庭“算養(yǎng)老賬”的AI精算師。這一定位使其在長(zhǎng)期護(hù)理規(guī)劃領(lǐng)域脫穎而出，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。

這種商業(yè)模式的核心價(jià)值在于重構(gòu)了養(yǎng)老金融的價(jià)值鏈。對(duì)理財(cái)顧問(wèn)，平臺(tái)將其從“產(chǎn)品推銷員”升級(jí)為“全生命周期規(guī)劃師”，用AI生成的客觀數(shù)據(jù)降低客戶抵觸心理，客戶咨詢轉(zhuǎn)化率提升3倍，管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）平均增長(zhǎng)130萬(wàn)美元/年；對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，平臺(tái)解決了LTC產(chǎn)品“獲客難、轉(zhuǎn)化率低”的痛點(diǎn)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式降低50%獲客成本，推動(dòng)保單轉(zhuǎn)化率從行業(yè)基線0.4%升至44.8%，提升111倍；對(duì)家庭用戶，免費(fèi)工具讓普通家庭能以零門檻獲得專業(yè)規(guī)劃服務(wù)，44%的用戶在看到報(bào)告后采取行動(dòng)（購(gòu)買保險(xiǎn)或設(shè)置專項(xiàng)儲(chǔ)蓄），遠(yuǎn)高于行業(yè)20%的平均水平。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)印證了模式的成功：Waterlily平臺(tái)2024年3月正式上線后，月度經(jīng)常性收入（MRR）增長(zhǎng)22倍，月均增長(zhǎng)率達(dá)58%；累計(jì)融資9200萬(wàn)美元，包括2024年220萬(wàn)美元預(yù)種子輪與2025年1月700萬(wàn)美元種子輪，投資方涵蓋保險(xiǎn)科技垂直風(fēng)投、保險(xiǎn)巨頭與頂級(jí)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。據(jù)投行預(yù)測(cè)，隨著美國(guó)LTC市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，若2027年平臺(tái)滲透率達(dá)5%，營(yíng)收有望突破10億美元。

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行業(yè)影響與借鑒意義

Waterlily的核心創(chuàng)新在于創(chuàng)建了一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新型養(yǎng)老規(guī)劃范式，將傳統(tǒng)上依賴經(jīng)驗(yàn)和粗略估計(jì)的養(yǎng)老規(guī)劃轉(zhuǎn)變?yōu)榛诖髷?shù)據(jù)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。Waterlily的創(chuàng)新實(shí)踐對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，不僅幫助家庭更好地規(guī)劃未來(lái)，也為保險(xiǎn)公司和財(cái)務(wù)顧問(wèn)提供了更科學(xué)的決策工具。它的出現(xiàn)，重塑了美國(guó)養(yǎng)老規(guī)劃行業(yè)，更為全球老齡化應(yīng)對(duì)提供了技術(shù)范本，對(duì)正處于老齡化加速期的我國(guó)具有重要借鑒意義。

在行業(yè)影響上，Waterlily樹(shù)立了“精準(zhǔn)化”的新標(biāo)準(zhǔn)。它證明養(yǎng)老規(guī)劃無(wú)需等到65歲后，40歲即可通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)規(guī)劃年齡前移；其建立的“數(shù)據(jù)采集-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)-方案匹配-動(dòng)態(tài)迭代”流程，被《華爾街日?qǐng)?bào)》列為養(yǎng)老科技最佳實(shí)踐。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)而言，平臺(tái)倒逼機(jī)構(gòu)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“用戶需求導(dǎo)向”，基于用戶數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品，如阿爾茨海默癥高風(fēng)險(xiǎn)人群專項(xiàng)保單、家庭護(hù)理責(zé)任分?jǐn)傂彤a(chǎn)品。在社會(huì)層面，平臺(tái)用客觀數(shù)據(jù)打破了家庭養(yǎng)老的“溝通禁忌”，30%的用戶將報(bào)告分享給家人，推動(dòng)養(yǎng)老責(zé)任理性分?jǐn)?，減少未來(lái)矛盾。

對(duì)我國(guó)市場(chǎng)而言，Waterlily的模式提供了三大借鑒方向：

一是在技術(shù)層面，應(yīng)打破“數(shù)據(jù)孤島”，推動(dòng)體檢機(jī)構(gòu)、醫(yī)保系統(tǒng)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)合規(guī)共享，針對(duì)國(guó)內(nèi)人群特點(diǎn)優(yōu)化算法——增加高血壓、糖尿病等慢性病對(duì)失能時(shí)間的影響，以及子女異地工作對(duì)護(hù)理能力的影響等變量，提升預(yù)測(cè)的本土化適配性。目前中國(guó)人壽等企業(yè)已推出養(yǎng)老規(guī)劃工具，但多聚焦于養(yǎng)老金測(cè)算，仍需強(qiáng)化健康風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)功能。

二是在模式層面，應(yīng)聚焦B+C雙端發(fā)力，重點(diǎn)賦能理財(cái)顧問(wèn)與保險(xiǎn)代理人。國(guó)內(nèi)從業(yè)者仍以“賣產(chǎn)品”為主，可借鑒Waterlily的場(chǎng)景化營(yíng)銷邏輯，用“您82歲后每月養(yǎng)老金缺口5000元”等數(shù)據(jù)化結(jié)論替代純?cè)捫g(shù)推銷，同時(shí)降低C端用戶參與門檻，通過(guò)“3分鐘問(wèn)卷+免費(fèi)報(bào)告”吸引用戶，再引導(dǎo)至深度服務(wù)，提升轉(zhuǎn)化率。

三是在產(chǎn)品層面，需填補(bǔ)“健康-財(cái)務(wù)”的服務(wù)斷層。國(guó)內(nèi)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)試點(diǎn)已覆蓋49個(gè)城市，但群眾認(rèn)知度低、產(chǎn)品適配性不足，可參考Waterlily的“成本可視化+方案?jìng)€(gè)性化”思路，開(kāi)發(fā)對(duì)接醫(yī)保政策的規(guī)劃工具，細(xì)化地域護(hù)理成本差異，同時(shí)設(shè)計(jì)家庭護(hù)理責(zé)任規(guī)劃模塊，契合中國(guó)“孝道文化”，幫助子女與父母理性分?jǐn)傉兆o(hù)責(zé)任。

當(dāng)然，本土化過(guò)程中需應(yīng)對(duì)三大挑戰(zhàn)：一是數(shù)據(jù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)健康數(shù)據(jù)隱私保護(hù)嚴(yán)格，需在合規(guī)框架下構(gòu)建數(shù)據(jù)合作機(jī)制；二是用戶認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，需通過(guò)公益科普提升公眾對(duì)長(zhǎng)期照護(hù)的認(rèn)知；三是政策適配風(fēng)險(xiǎn)，需對(duì)接國(guó)內(nèi)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)試點(diǎn)動(dòng)態(tài)情況進(jìn)行調(diào)整，確保方案的可持續(xù)性。

結(jié)語(yǔ) ：

Waterlily的案例展示了AI技術(shù)如何從根本上重構(gòu)養(yǎng)老規(guī)劃的邏輯與方法。通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)模型，Waterlily將模糊的養(yǎng)老需求轉(zhuǎn)化為量化的時(shí)間和成本指標(biāo)，使家庭能夠提前數(shù)十年規(guī)劃未來(lái)的長(zhǎng)期護(hù)理需求，這種從“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”到“主動(dòng)預(yù)測(cè)”的轉(zhuǎn)變，代表了養(yǎng)老規(guī)劃領(lǐng)域的范式創(chuàng)新。立足我國(guó)養(yǎng)老發(fā)展實(shí)際，養(yǎng)老規(guī)劃體系亟需從理念、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)到生態(tài)全維度加速創(chuàng)新升級(jí)，推動(dòng) AI 技術(shù)與養(yǎng)老規(guī)劃深度融合、落地應(yīng)用，讓前沿科技真正為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展賦能增效。

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