老鐵們，金蹄踏春，萬象更新！ 帶著過年的喜氣，馬年搞錢生涯 正式開始！

過去幾年醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)雨飄搖，搞錢困難，項(xiàng)目推起來勁頭兒不足！

但從去年，另一個(gè)搞錢路子開始大紅大紫，這路子雖然離普通研發(fā)、運(yùn)營人員有點(diǎn)遠(yuǎn)，卻實(shí)實(shí)在在影響每個(gè)公司命脈，甚至咱們的職業(yè)發(fā)展，那就是BD。

把BD粗暴的理解成出去談合作，賣東西，這沒毛病。但今天胖貓想說，在中國創(chuàng)新藥這個(gè)節(jié)點(diǎn)，BD的內(nèi)涵和外延都遠(yuǎn)超想象！

這不是少數(shù)人的事，而是整個(gè)行業(yè)揚(yáng)蹄奮進(jìn)、決勝千里的關(guān)鍵引擎。

無論搞研發(fā)，做生產(chǎn)，還是做市場(chǎng)、運(yùn)營，甚至只是關(guān)注行業(yè)發(fā)展的吃瓜群眾，理解今天的BD，都會(huì)幫你更好把握未來。

BD硬仗，合作越來越難談！

最近和不少行業(yè)老兵交流，總結(jié)了幾個(gè)BD必須面對(duì)的硬仗：

（1）融資找錢難，BD變CFO

在 融資難度指數(shù)級(jí)上升的大背景下，很多BD負(fù)責(zé)人不得不把大量時(shí)間花在和投資人對(duì)接上，起到補(bǔ)充CFO的作用

CBO（首席商務(wù)官）本應(yīng)該主力負(fù)責(zé)對(duì)外合作。但大部分時(shí)間，跑路演、見基金經(jīng)理，只為確保公司下一輪資金鏈不斷。

結(jié)果因?yàn)榫Σ粷?jì)，錯(cuò)失了多個(gè)BD合作最佳窗口期。不是BD不努力，而是大環(huán)境變了，BD職責(zé)也跟著擴(kuò)容了。

（2）大藥企挑剔，非頂尖不談，數(shù)據(jù)必須“硬”！

大藥企作為買方自然是無比挑剔！數(shù)據(jù)要過硬，足夠差異化，要有清晰的臨床價(jià)值，且盡職調(diào)查（DD）的時(shí)間也拉長(zhǎng)了數(shù)倍。

常常一個(gè)項(xiàng)目大藥企看完初步數(shù)據(jù)后，提出一長(zhǎng)串補(bǔ)充實(shí)驗(yàn)要求，包括在更復(fù)雜的動(dòng)物模型上進(jìn)行驗(yàn)證，甚至要求提供未來國際多中心臨床試驗(yàn)的詳細(xì)設(shè)計(jì)方案。

如果拿不出這些硬數(shù)據(jù)，再好的概念也可能被擱置。

（3）內(nèi)部拔河，董事會(huì)和市場(chǎng)有點(diǎn)脫節(jié)

這可能是最讓BD頭疼的一點(diǎn)。

好不容易外部談得差不多，結(jié)果內(nèi)部董事會(huì)或投資人對(duì)項(xiàng)目估值、條款預(yù)期過高，遠(yuǎn)超市場(chǎng)水平，導(dǎo)致臨門一腳功虧一簣。

BD團(tuán)隊(duì)幾個(gè)月艱苦談判，達(dá)成的自認(rèn)為非常合理的條款， 最終無疾而終。

不是BD團(tuán)隊(duì)能力不夠，而是內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)水位線的判斷出現(xiàn)偏差，白白錯(cuò)失戰(zhàn)機(jī)。

二、 BD的馭馬之術(shù)，在變局中找到活路

挑戰(zhàn)雖多，但牛人從不缺韌勁！和朋友們交流中，不少公司開始展現(xiàn)馭馬之術(shù)，在變局中找新活路：

（1）模式不拘一格，不再只盯賣身契！

BD不再是簡(jiǎn)單的License Out拿錢，為促成合作，想出了各種靈活模式。

Option Deal：大藥企先投一筆小錢，共同做一些早期驗(yàn)證工作。

如果驗(yàn)證成功，再?zèng)Q定是否行使期權(quán)，跟進(jìn)更大投入。這樣小公司能拿到錢做驗(yàn)證，大藥企也降低了初期風(fēng)險(xiǎn)。

Co-development/Joint Venture：兩家公司各自拿出優(yōu)勢(shì)技術(shù)或產(chǎn)品，合伙成立一家新公司，共同開發(fā)。

尤其對(duì)AI制藥初創(chuàng)公司，平臺(tái)技術(shù)有潛力，但缺乏實(shí)際藥物開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。與一家經(jīng)驗(yàn)豐富的藥企簽共同開發(fā)協(xié)議是非常好的辦法。

雙方投入資源，基于AI平臺(tái)共同篩選和驗(yàn)證新產(chǎn)品，收益共享。這種模式不僅讓技術(shù)落地，還避免了初創(chuàng)公司過早失去核心資產(chǎn)。

（2）關(guān)系的價(jià)值，比想象中更值錢！

在這個(gè)信息爆炸時(shí)代，大家可能覺得一切都靠數(shù)據(jù)和邏輯。

但生意是靠關(guān)系談成的。這不是說走后門，而是長(zhǎng)期信任、對(duì)彼此戰(zhàn)略的深刻理解及共同解決問題的意愿。

BD負(fù)責(zé)人的圈子非常重要，和一些舉足輕重的關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)期交流并建立信任是促成潛在合作的捷徑。

因?yàn)楸舜说牧私夂托湃?，合作談判效率極高，也更容易達(dá)成共識(shí)。所以，別小看日常行業(yè)交流，這都是在為未來合作鋪路。

（3）中國創(chuàng)新，正成為全球BD主角！

這一點(diǎn)，必須感到自豪！越來越多中國智造正讓世界眼前一亮。

中國公司的創(chuàng)新能力和高效的成本控制能力，不僅吸引了國內(nèi)大藥企的目光，甚至全球頂級(jí)藥企都豎大拇指！

世界不再只盯著我們巨大市場(chǎng)，也開始尊重和渴望我們的創(chuàng)新。

三、 馬年展望：BD，決勝千里的關(guān)鍵引擎

展望丙午馬年，胖貓依然堅(jiān)信中國生物醫(yī)藥繼續(xù)強(qiáng)勁沖！沖！沖！

而BD，將是核心的驅(qū)動(dòng)力量。

它不僅是企業(yè)對(duì)外尋求生存和發(fā)展的路子，更是行業(yè)從追隨到引領(lǐng)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。

無論你身處哪個(gè)崗位，都要多關(guān)注BD動(dòng)態(tài)。

研發(fā)的數(shù)據(jù)是BD手里的王牌。把數(shù)據(jù)做得更扎實(shí)、更具說服力，讓BD同事在外面有底氣！

運(yùn)營、生產(chǎn)的效率和成本控制，也是BD談判的重要籌碼?？焖?、高質(zhì)量地把產(chǎn)品做出來，就是BD最大的后盾。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者和管理者來說BD不再只是一個(gè)部門，應(yīng)該是公司從上到下的戰(zhàn)略。內(nèi)部形成共識(shí)，對(duì)外才能打勝仗。

馬年伊始，愿讀者老爺們以馬不停蹄的干勁，一馬當(dāng)先的勇氣，萬馬奔騰的氣勢(shì)，在工作中決勝千里！

關(guān)于BD，胖貓?jiān)谛乔蛑幸呀?jīng)整理了 BD 寶典1.0（打基礎(chǔ)）；BD 寶典 2.0(進(jìn)階版話題）持續(xù)更新中～

今天開工，祝大家開工大吉！馬年行大運(yùn)，發(fā)大財(cái)，賺大錢！

同時(shí)，歡迎各路大佬繼續(xù)支持胖貓！胖貓?jiān)隈R年繼續(xù)為大家服務(wù)，我們一起攜手共進(jìn)，不搞他個(gè)財(cái)務(wù)自由不罷休～