“取消轉(zhuǎn)會(huì)限制，經(jīng)紀(jì)人歡喜、店?yáng)|愁？

文 | 房互君

圖 | 網(wǎng)絡(luò)

3月1日起，貝殼經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)會(huì)限制正式退出歷史舞臺(tái)，經(jīng)紀(jì)人迎來(lái)自由流轉(zhuǎn)的時(shí)代。

如我們此前分析，作為貝殼早期的保護(hù)機(jī)制，轉(zhuǎn)會(huì)限制的出現(xiàn)和取消，均承載著特定的行業(yè)背景與平臺(tái)治理邏輯。

貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)彭永東最近也在內(nèi)部信中表示，過(guò)去自上而下的傳統(tǒng)管理模式產(chǎn)生了“困住”人的反效果，這種基于管控思維或隱形規(guī)則壁壘的協(xié)作，注定是脆弱的，因此，必須推動(dòng)行業(yè)走向和諧開放的現(xiàn)代商業(yè)生態(tài)，將選擇權(quán)還給服務(wù)者。

取消轉(zhuǎn)會(huì)限制，本質(zhì)正是這一理念的落地：將職業(yè)流動(dòng)的主導(dǎo)權(quán)，重新還給經(jīng)紀(jì)人。

從明面上簡(jiǎn)單分析，取消轉(zhuǎn)會(huì)限制，顯然對(duì)經(jīng)紀(jì)人利好，而店?yáng)|群里被普遍視為承壓方：經(jīng)紀(jì)人可以實(shí)現(xiàn)跳槽自由，向更有利于自己的門店和品牌流動(dòng)；而最直接受影響的是貝殼的店?yáng)|群體，失去了規(guī)則保護(hù)的店?yáng)|們，不再有能夠綁定經(jīng)紀(jì)人的殺手锏，新人培養(yǎng)成本上升，門店間競(jìng)爭(zhēng)更加直接，人力成本壓力也隨之抬升。

按照這個(gè)邏輯，貝殼取消轉(zhuǎn)會(huì)限制，似乎注定是“經(jīng)紀(jì)人歡喜、店?yáng)|愁”。

帶著這樣的直觀判斷，我們和貝殼不同城市、不同品牌的10多位經(jīng)紀(jì)人、店?yáng)|和品牌主深度聊了聊。

我們問(wèn)了他們共同的問(wèn)題：

1、對(duì)取消轉(zhuǎn)會(huì)限制的態(tài)度，是抵抗還是歡迎？

2、轉(zhuǎn)會(huì)限制取消后，心態(tài)發(fā)生了什么變化？

3、面對(duì)新環(huán)境，已經(jīng)做出了哪些應(yīng)對(duì)？

在貝殼轉(zhuǎn)會(huì)限制正式取消之日，我們希望從一線真實(shí)聲音中，還原經(jīng)紀(jì)人自由流轉(zhuǎn)背后的行業(yè)邏輯。

經(jīng)紀(jì)人：穩(wěn)定與長(zhǎng)期價(jià)值更重要

從今年1月中旬開始，貝殼取消轉(zhuǎn)會(huì)限制傳聞開始網(wǎng)絡(luò)傳播，市場(chǎng)輿論便持續(xù)發(fā)酵，而經(jīng)過(guò)體系化訓(xùn)練、綜合能力突出、傭金提成更低的鏈家經(jīng)紀(jì)人，被認(rèn)為是此次轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)取消新規(guī)落地之后，最有可能被店?yáng)|爭(zhēng)搶的群體。

· 轉(zhuǎn)會(huì)規(guī)則調(diào)整圖

李偉已經(jīng)在鏈家體系工作了六年，作為杭州鏈家中海望廬旗艦店的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，他收到了區(qū)域其他店?yáng)|的轉(zhuǎn)會(huì)邀約，但他拒絕了。

“雖然很多門店的提成都高于鏈家，但是鏈家整體更穩(wěn)定，有保障，收入也不錯(cuò)。”在李偉看來(lái)，傭金提成并非選擇門店的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

我們采訪的多位經(jīng)紀(jì)人，態(tài)度與李偉高度一致。

武漢鏈家金色華府中心店一名經(jīng)紀(jì)人表示，其已經(jīng)在鏈家工作了六年，雖然鏈家的提成只有50%左右，但即便同行開出90%的提成，也不會(huì)隨便轉(zhuǎn)會(huì)，“我會(huì)更考慮長(zhǎng)期穩(wěn)定性，否則跳來(lái)跳去，資源又要重新積累�！�

· 鏈家門店

根據(jù)受訪者綜合反饋來(lái)看，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的門店選擇造成影響的，除了薪酬體系之外，還包括門店的資源、企業(yè)文化、同事關(guān)系、個(gè)人情感因素等等。此外，由于經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)會(huì)，也仍然會(huì)和前同事、前店?yáng)|在同一片區(qū)作業(yè)，轉(zhuǎn)會(huì)帶來(lái)的人際關(guān)系變化，也成為重要考量。

成都鏈家天空之城店的一名10年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人表示，在門店工作10年，情感紐帶早已超越單純的利益關(guān)系，無(wú)論是換門店還是換品牌，對(duì)他來(lái)說(shuō)，都要付出更多的精力去適應(yīng)新的環(huán)境。

而來(lái)自杭州德佑五賢金茂府店的一位90后經(jīng)紀(jì)人表示，換工作也是為了奮斗目標(biāo)和情誼，在現(xiàn)在的門店能獲得好的收入、保障，也有自己的資源，“工作是長(zhǎng)期的規(guī)劃，如果我要離開也是已經(jīng)決定自己要開一家經(jīng)紀(jì)門店了�！�

店?yáng)|的底氣：靠管理與氛圍競(jìng)爭(zhēng)

作為經(jīng)紀(jì)門店的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)力，如何吸引優(yōu)質(zhì)人才、穩(wěn)住核心團(tuán)隊(duì)，是轉(zhuǎn)會(huì)限制取消之后，擺在貝殼店?yáng)|面前最大的問(wèn)題。

對(duì)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生變動(dòng)的因素，涵蓋提成、基礎(chǔ)保障、門店氛圍、情感因素等多種要素。這些要素，也成為轉(zhuǎn)會(huì)限制取消之后，門店招募優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的核心吸引力。

天津德佑晟禾亞泰店店?yáng)|王棟最近在朋友圈里，刷到了很多同行的招聘信息，最多一天超過(guò)20條，“年后本來(lái)就是經(jīng)紀(jì)人招聘的旺季，再加上轉(zhuǎn)會(huì)限制放開，不少門店確實(shí)開始主動(dòng)爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人�！�

對(duì)這些同行的動(dòng)作，王棟卻很淡定。他說(shuō)，他的門店并不靠高提成吸引人，也不擔(dān)心自己的經(jīng)紀(jì)人會(huì)被挖走。

“我們店氛圍好、賦能多，經(jīng)紀(jì)人在這里工作很舒服�！蓖鯒澱f(shuō)。而實(shí)際上，面對(duì)來(lái)自同行的挖人壓力，王棟門店的經(jīng)紀(jì)人都保持了定力，沒有一人動(dòng)搖。

· 德佑門店

位于成都麓湖片區(qū)的富房門店店?yáng)|張力，從鏈家經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型店?yáng)|僅9個(gè)月。出身一線業(yè)務(wù)的他，也對(duì)留住門店的經(jīng)紀(jì)人有充足的信心，“在收入都差不多的情況下，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人要走，主要原因就是在門店干得不開心。經(jīng)紀(jì)人被挖走，其實(shí)是給店?yáng)|提了個(gè)醒，要通過(guò)提升門店工作氛圍留住經(jīng)紀(jì)人了。”

包括王棟和張力在內(nèi)的店?yáng)|們，對(duì)自身門店的氛圍、員工保障等方面都有著充足的自信，他們相信，轉(zhuǎn)會(huì)限制取消之后，還會(huì)有優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)流入到他們的門店中。

受訪的數(shù)位店?yáng)|均認(rèn)為，取消轉(zhuǎn)會(huì)限制后，經(jīng)紀(jì)人擁有絕對(duì)的自主選擇權(quán)，店?yáng)|會(huì)通過(guò)卷管理方式、卷工作氛圍、卷基礎(chǔ)保障來(lái)吸引經(jīng)紀(jì)人，對(duì)行業(yè)是一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)。

不過(guò)，從常理來(lái)看，高提成仍然是店?yáng)|挖角優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的殺手锏，也是店?yáng)|群體最擔(dān)心引發(fā) “惡性內(nèi)卷” 的環(huán)節(jié)。一旦店?yáng)|在提成上互相內(nèi)卷，最后很可能出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，所有店?yáng)|都會(huì)被裹挾其中。

崔鑫鑫是貝殼全國(guó)業(yè)績(jī)最高門店——深圳新聯(lián)行華僑城豪宅大店的店?yáng)|。作為貝殼店?yáng)|中的知名人物，在轉(zhuǎn)會(huì)限制取消的新聞傳出后，崔鑫鑫接到了超過(guò)200個(gè)店?yáng)|的電話，“都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在要不要把給經(jīng)紀(jì)人的提成拉起來(lái)？”

崔鑫鑫很理解店?yáng)|同行的想法和顧慮。當(dāng)轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)放開，一旦有同行通過(guò)高提成吸引優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，如果自己保持原有戰(zhàn)略不動(dòng)，很容易處于被動(dòng)地位。

“我們附近有幾家已經(jīng)把提成干到95%、甚至100%，加上門店房租、社保等等成本，很難盈利，這樣的店很快就會(huì)曇花一現(xiàn)。”崔鑫鑫說(shuō)，當(dāng)門店無(wú)法持續(xù)盈利，店?yáng)|跑路的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加，最后買單的是經(jīng)紀(jì)人和客戶。

共同心聲：需要平臺(tái)底線

為避免陷入 “互損式競(jìng)爭(zhēng)”，崔鑫鑫在自己的短視頻中，不斷呼吁同行，不要卷提成。

然而，更多保持理性的店?yáng)|，則選擇靜觀其變，等待貝殼平臺(tái)的進(jìn)一步動(dòng)作。

“肯定會(huì)有店?yáng)|為了挖人去提高提成，但都不會(huì)長(zhǎng)久。”受訪的店?yáng)|們判斷，在近2-3個(gè)月內(nèi)，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一定程度混亂搶人的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但是，自殺式的高提成內(nèi)卷無(wú)法長(zhǎng)久，不具備可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的門店終將被淘汰。

“長(zhǎng)期來(lái)看惡性競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)回歸常態(tài)，趨于穩(wěn)定。”成都富房店?yáng)|張力說(shuō)。

不過(guò)，市場(chǎng)調(diào)節(jié)，一方面需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程，另一方面，必然會(huì)有參與者付出代價(jià)。

店?yáng)|們更希望，貝殼平臺(tái)能及時(shí)將惡性競(jìng)爭(zhēng)扼殺在初期，避免同行、經(jīng)紀(jì)人和客戶的利益受損。

作為貝殼平臺(tái)全國(guó)品牌共建理事會(huì)的會(huì)長(zhǎng)和秘書長(zhǎng)，貝殼經(jīng)紀(jì)品牌富房全國(guó)總經(jīng)理張曉舟和沈陽(yáng)樂(lè)遠(yuǎn)掌門人李妍，也同時(shí)預(yù)判，惡性競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)出現(xiàn)。

張曉舟認(rèn)為，取消轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)之后，平臺(tái)角色和行業(yè)秩序?qū)⒈恢亟�，貝殼平臺(tái)應(yīng)該有更多的配套準(zhǔn)備，給予店?yáng)|更多安全感，“惡性內(nèi)卷會(huì)對(duì)行業(yè)和生態(tài)造成破壞，所以在政策實(shí)施后加強(qiáng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管控，例如推動(dòng)區(qū)域建立公約機(jī)制或底線規(guī)則、對(duì)違規(guī)挖人的店?yáng)|采取合作限制，以預(yù)防惡性競(jìng)爭(zhēng)的破壞性效應(yīng)�！�

李妍也建議，除了發(fā)揮平臺(tái)本身的規(guī)則制定者作用之外，還可以通過(guò)店?yáng)|自治組織區(qū)域共治理事會(huì)發(fā)起倡議，抵制高傭挖人行為，對(duì)違規(guī)門店采取解約等嚴(yán)肅處理。

而貝殼方面也于近日公開表示，作為平臺(tái)方，貝殼旗幟鮮明地反對(duì)惡意挖角等過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)行為，維護(hù)公平、透明、互信的合作環(huán)境。

據(jù)了解，貝殼平臺(tái)目前也已開通了專門的反饋通道，收集各方意見，并將結(jié)合各方反饋，適時(shí)給出平臺(tái)解決方案。（完）（注：部分人物為化名）

聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲

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