來源：市場(chǎng)資訊

（來源：診鎖界）

作者：許金燦

整理編輯：北玄

封面來源：小紅書

“健康中國(guó)2030”戰(zhàn)略進(jìn)入最后攻堅(jiān)階段。從2009年新一輪醫(yī)改啟動(dòng)至今，分級(jí)診療能否真正落地，始終是衡量改革成敗的關(guān)鍵。

藥聞康策創(chuàng)始人 許金燦

17年來，金字塔型的醫(yī)療資源配置正經(jīng)歷深刻變革。人才、設(shè)備、技術(shù)，這些曾高度集中于大三甲的資源，正在政策引導(dǎo)下向基層下沉。

而在“基層賽道”中，一種融合藥品銷售、基礎(chǔ)診療與健康管理的新業(yè)態(tài)，正悄然打通健康服務(wù)的“最后一公里”。

這便是我們今天要探討的主題：“藥店+診所”模式，即藥診店。

什么是藥診店？不只是“藥店+診所”

先從一個(gè)基本問題開始：到底什么是藥診店？

傳統(tǒng)藥店的核心功能直白而單一，就是賣藥，服務(wù)對(duì)象是購(gòu)藥者，盈利模式依賴藥品差價(jià)，用戶黏性較低。

但藥診店不一樣。

它以藥店為載體，嵌入診所功能，提供藥品銷售、診療服務(wù)以及健康管理一體化的解決方案。其核心特征在于將問診、開方、配藥、隨訪四個(gè)環(huán)節(jié)形成完美閉環(huán)，成為基層醫(yī)療服務(wù)的“網(wǎng)底”。除了賣藥，還兼具診療和健康管理功能，服務(wù)對(duì)象延展至“已病”和“未病”人群。

特別是在人口老齡化日益深化的今天，慢病人群、亞健康人群都成為其潛在市場(chǎng)。盈利來源也從單一的藥品差價(jià)，擴(kuò)展到診療服務(wù)費(fèi)、健康管理費(fèi)。由于涉及隨訪環(huán)節(jié)，藥診店的用戶黏度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)藥店。

這個(gè)閉環(huán)的價(jià)值，體現(xiàn)在三個(gè)維度上：

• 對(duì)患者來說，它意味著“方便”。小病小痛不用再往大醫(yī)院跑，樓下藥店就能看，省時(shí)省力。

• 對(duì)藥店來說，它意味著“轉(zhuǎn)型”。從單純賣藥到提供服務(wù)，利潤(rùn)來源從單一的藥品差價(jià)，擴(kuò)展到診療費(fèi)、健康管理費(fèi)。

• 對(duì)社會(huì)來說，它意味著“兜底”。2030年中國(guó)將進(jìn)入深度人口老齡化，大量慢病人群需要隨訪和復(fù)診，誰來承接？藥診店在這一歷史節(jié)點(diǎn)上，被賦予了特殊的使命。

藥診店為何興起？

藥診店為什么在當(dāng)下這個(gè)時(shí)間點(diǎn)興起？

任何新業(yè)態(tài)的興起，都離不開供需兩端的匹配。

政策端：國(guó)家明確鼓勵(lì)支持。

2017年公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)取消藥品加成，這一政策調(diào)整成為行業(yè)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在此之前，藥品是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)收點(diǎn)；在此之后，藥品反而成為支出點(diǎn)，因?yàn)樾枰B(yǎng)藥房的人。政策口子開始打開，允許藥店承接處方外流。

2023年，《定點(diǎn)零售藥店納入門診統(tǒng)籌管理的通知》發(fā)布，醫(yī)保支付范圍從院內(nèi)延伸到院外，實(shí)現(xiàn)了“診療+藥品”的醫(yī)保覆蓋一體化。

2026年商務(wù)部等9部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)藥品零售行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》，其中一項(xiàng)重要內(nèi)容是允許藥店接入在線問診與遠(yuǎn)程醫(yī)療。這意味著，針對(duì)基層首診和雙向轉(zhuǎn)診的醫(yī)療服務(wù)體系，藥診店將成為完美的兜底載體。

需求端：人口老齡化催生巨大醫(yī)療服務(wù)需求。

2030年左右中國(guó)將進(jìn)入深度老齡化，慢病管理、康復(fù)護(hù)理、小病就近診療的需求激增，而三甲醫(yī)院擁擠、社區(qū)診所覆蓋不足，形成巨大的“最后一公里”服務(wù)缺口。藥診店恰好填補(bǔ)了這一空白。

行業(yè)端：傳統(tǒng)藥店面臨盈利壓力倒逼轉(zhuǎn)型。

這幾年行業(yè)下行壓力大，藥店不那么賺錢了。線上平臺(tái)搶占30%年輕客群，集采降價(jià)使藥品毛利率從35%以上降至25%至30%，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致中小藥店單店日均客流不足100人。通過“藥+醫(yī)”增值服務(wù)提升單客價(jià)值，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然選擇。

藥診店模式，應(yīng)運(yùn)而生。

藥診店的四種模式

目前國(guó)內(nèi)藥診店仍處發(fā)展階段，主要有四種主流模式。

第一種，直營(yíng)診所模式。

這是“強(qiáng)管控”的路徑。連鎖藥店自建診所，配備全職醫(yī)師、護(hù)士和檢測(cè)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)從售藥到醫(yī)療服務(wù)的躍遷。

大參林的“參靈草中醫(yī)館”，針灸、推拿、中藥飲片銷售，中醫(yī)師坐診，客單價(jià)提升60%；一心堂診所覆蓋全科診療，承接社區(qū)慢病復(fù)診，處方外流占比35%；仁人和大藥房自建200多家診所，聚焦兒科和全科。

優(yōu)勢(shì)是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌可控。劣勢(shì)是前期投入高、審批復(fù)雜。

第二種，合作診所模式。

這是“輕資產(chǎn)”的路徑。藥店與周邊診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或個(gè)體醫(yī)生簽約，醫(yī)生定期坐診或遠(yuǎn)程會(huì)診，收入按比例分成，藥店通常占60%到70%。

益豐大藥房通過這一模式快速擴(kuò)張。優(yōu)勢(shì)是投入低、風(fēng)險(xiǎn)可控。劣勢(shì)是依賴外部資源，服務(wù)質(zhì)量難統(tǒng)一。

對(duì)于想試水的傳統(tǒng)藥店老板，這條路值得一試。

第三種，互聯(lián)網(wǎng)+藥診店模式。

這是“線上+線下”的路徑。患者在線問診、開方，到店自提或送藥上門。

叮當(dāng)快藥、阿里健康藥房是代表。優(yōu)勢(shì)是突破地域界限，符合互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療政策。劣勢(shì)是合規(guī)問題和醫(yī)保線上覆蓋的挑戰(zhàn)。

年輕一代已經(jīng)成為這種模式的擁躉。他們習(xí)慣于足不出戶解決需求，前提是有一定的自我診療能力。

第四種，?？扑幏糠?wù)模式。

這是“垂直深耕”的路徑。聚焦細(xì)分人群或疾病，比如兒科、糖尿病、康復(fù)理療，提供?？圃\療加配套藥品器械的一體化服務(wù)。

海王星辰“糖尿病生活館”，血糖監(jiān)測(cè)、飲食指導(dǎo)、降糖藥銷售加胰島素注射服務(wù)，會(huì)員復(fù)購(gòu)率70%；健之佳“母嬰健康中心”，聯(lián)合兒科醫(yī)生提供兒童保健、疫苗預(yù)約，母嬰品類銷售增長(zhǎng)50%。

優(yōu)勢(shì)是精準(zhǔn)獲客。劣勢(shì)是專業(yè)化要求高，市場(chǎng)教育成本大。

這四種模式各有優(yōu)劣，適用于不同資源稟賦的藥店，目前均在探索中并行發(fā)展。

規(guī)模擴(kuò)張背后的隱憂

藥診店，正在快速生長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2025年市場(chǎng)規(guī)模突破2.5萬億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率18%；全國(guó)藥診店數(shù)量超5萬家，頭部連鎖滲透率超30%，年服務(wù)人次超2億。

下沉市場(chǎng)加速擴(kuò)張，三線及以下城市新增診所占比達(dá)75%。用戶側(cè)呈現(xiàn)明確接受度，45%消費(fèi)者愿意在藥診店接受“簡(jiǎn)單診療+購(gòu)藥”，老年慢病患者占比高達(dá)70%。

政策層面，超20萬家藥店納入門診統(tǒng)籌，14省開通電子處方流轉(zhuǎn)，浙江、廣東等地實(shí)現(xiàn)“診療+藥品”醫(yī)保直接結(jié)算，診所備案制全面推行，中醫(yī)診所審批周期縮短至15天。

然而，火熱背后，隱憂浮現(xiàn)。

資質(zhì)門檻是第一道坎，醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可、醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)的審批嚴(yán)格，將許多試圖轉(zhuǎn)型者擋在門外。醫(yī)保限制日益收緊，2026年醫(yī)保反腐強(qiáng)化飛行檢查，合規(guī)壓力空前加大。政策執(zhí)行差異化同樣棘手，各省市政策不一，連鎖擴(kuò)張屢屢受阻。

盈利壓力普遍存在，模式探索期投入產(chǎn)出比有待優(yōu)化。服務(wù)同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)隱現(xiàn)，如果各家藥診店服務(wù)趨同，將難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)無處不在，稅務(wù)、法務(wù)、醫(yī)療合規(guī)需全流程把控。

最核心的制約，是專業(yè)人才短缺。執(zhí)業(yè)醫(yī)師和護(hù)士招聘難，尤其中醫(yī)、全科醫(yī)生，單店平均醫(yī)護(hù)配比不足1:50，而理想狀態(tài)是1:20。全科醫(yī)生缺口超過50萬，基層醫(yī)生月流失率超過20%。

許金燦強(qiáng)調(diào)：“再好的模式、再好的項(xiàng)目，最終都要靠人落地。如何吸引他們、留住他們、培養(yǎng)他們，構(gòu)建人才梯隊(duì)，是傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型藥診店必須跨越的難關(guān)?！?/p>

面對(duì)困境，行業(yè)已經(jīng)在行動(dòng)

人才破局。與醫(yī)學(xué)院合作定向培養(yǎng)“藥診復(fù)合型人才”，如仁人和藥診人才計(jì)劃；打造名醫(yī)工作室，如固生堂簽約200余位省級(jí)名中醫(yī)；通過股權(quán)激勵(lì)和診所分紅，讓醫(yī)生年收入可達(dá)30萬元以上。構(gòu)建“造血式”人才體系，而非單純依賴外部引進(jìn)。

合規(guī)升級(jí)。雙證辦理《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》和醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)；區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)電子處方全程可追溯，四川梓橦宮已開始試點(diǎn)；明確“藥+醫(yī)”分工，藥店負(fù)責(zé)OTC，診所承接處方藥，建立全流程風(fēng)控機(jī)制。

盈利模式創(chuàng)新。基礎(chǔ)層以掛號(hào)費(fèi)、診療費(fèi)低毛利引流；增值層推出慢病管理套餐，年費(fèi)980元，毛利率60%以上；高階層提供家庭醫(yī)生服務(wù)，客單價(jià)5000元以上。通過服務(wù)分層讓不同人群各取所需。

業(yè)態(tài)創(chuàng)新。從單一診所到健康生態(tài)圈，探索“藥店+X”模式，加強(qiáng)與醫(yī)院聯(lián)動(dòng)，推進(jìn)專科深耕。讓藥診店不再是孤立的服務(wù)點(diǎn)，而是健康生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中的重要節(jié)點(diǎn)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型。某連鎖藥店引入AI舌診儀后，診斷準(zhǔn)確率提升85%，服務(wù)效率提升50%。AI輔助診療不僅彌補(bǔ)專業(yè)能力不足，更大幅提升運(yùn)營(yíng)效率。會(huì)員健康管理系統(tǒng)增強(qiáng)患者黏性，供應(yīng)鏈優(yōu)化實(shí)現(xiàn)降本增效。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行、壓力加大的背景下，這一點(diǎn)尤為重要。

藥診店的未來趨勢(shì)

展望藥診店的未來，有三大趨勢(shì)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是第一條主線。AI與大數(shù)據(jù)將貫穿診療、管理、供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，AI輔助分診、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智能隨訪將成為標(biāo)配。技術(shù)不再是選擇題，而是必答題。

服務(wù)延伸是第二條主線。從“治病”到“全生命周期健康管理”，圍繞用戶全生命周期，覆蓋預(yù)防、診療、康復(fù)、保健。預(yù)防醫(yī)學(xué)，無論是中醫(yī)的“治未病”還是西醫(yī)的預(yù)防醫(yī)學(xué)，在老齡化背景下潛力巨大。

生態(tài)協(xié)同是第三條主線。構(gòu)建“藥店-醫(yī)院-保險(xiǎn)-藥企”網(wǎng)絡(luò)，與醫(yī)院聯(lián)動(dòng)承接處方外流，與保險(xiǎn)合作開發(fā)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，與藥企協(xié)同參與患者管理。生態(tài)重構(gòu)后，藥店將從“藥品銷售終端”升級(jí)為“健康管理樞紐”。

最后，許金燦為藥店經(jīng)營(yíng)者提出建議。

• 一要選準(zhǔn)模式，根據(jù)自身資源選擇直營(yíng)、合作、互聯(lián)網(wǎng)或?qū)？坡窂剑?/p>

• 二要強(qiáng)化能力，提升專業(yè)化營(yíng)銷和服務(wù)能力，聚焦慢病管理、健康咨詢等軟技能；

• 三要擁抱政策，積極對(duì)接醫(yī)保、保險(xiǎn)、醫(yī)院資源，爭(zhēng)取成為門診統(tǒng)籌單位。

同時(shí)，針對(duì)不同規(guī)模藥店他建議：頭部連鎖優(yōu)先布局“一公里社區(qū)診所”，強(qiáng)化中醫(yī)和慢病?？?；中小型連鎖通過“合作診所+云藥房”輕資產(chǎn)試水；行業(yè)聯(lián)盟共建醫(yī)生資源池與處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)，降低獲客成本。

從藥品零售到健康管理，藥診店模式的興起不僅是藥店轉(zhuǎn)型的必然選擇，更是分級(jí)診療落地的關(guān)鍵一環(huán)。在政策、需求、技術(shù)三重驅(qū)動(dòng)下，這一業(yè)態(tài)正以燎原之勢(shì)重塑基層醫(yī)療生態(tài)。

盡管前路仍有挑戰(zhàn)，但藥診店必將成為健康中國(guó)2030戰(zhàn)略中不可或缺的基石，改變億萬中國(guó)人的健康服務(wù)獲取方式。

打通“最后一公里”，藥診店正在路上。