李宵鑫在辦公桌前坐下，擰開一盞明亮的臺燈。燈光下，二十幾只巴掌大小的木雕小鳥，正整齊地排成幾列，等待著她的檢閱。

這是她每天必做的工作，也是她賣木雕小鳥五年來養(yǎng)成的習(xí)慣，她會仔細地查看每一只小鳥的細節(jié)，遇到瑕疵再手動修復(fù)。

在寧波這間只有兩個人的工作室，她把鸚鵡、網(wǎng)紅山雀以及各種寵物小鳥做成了木雕擺件，把這家毫不起眼的淘寶店，熬成了木雕細分類目的黑馬TOP1，爆款小鳥更是累計賣出了十多萬只。

從“網(wǎng)紅鳥”到“半壁江山”

把自己練成“手藝人”之前，李宵鑫的主業(yè)是亞馬遜個人賣家。2011年，她上淘寶給丈夫選生日禮物，滑動屏幕間，一只木雕的知更鳥抓住了她的目光。它只有掌心大小，線條圓潤，色彩柔和，帶著明顯的手工雕刻痕跡。

“拿到手第一反應(yīng)就是很可愛，非?？蓯邸！崩钕位貞浀?。她在這家淘寶店采購了一批木雕小鳥，掛到了自己的亞馬遜店鋪試水，結(jié)果賣得還不錯，“我覺得手工制品的價值是不能被定義的，這種產(chǎn)品放到國外，利潤和定價可以更高一些?！?。

后來在一個國內(nèi)的展會上，她碰巧遇到了生產(chǎn)這類木雕擺件的廠家，建立了直接的合作。廠里有不少木雕師傅，能手工生產(chǎn)大量木雕擺件。而這一次，她想針對國內(nèi)市場，設(shè)計點獨特的東西。

李宵鑫并不是鳥類專家，甚至不算資深愛好者。她開始大量瀏覽與鳥類相關(guān)的論壇、社區(qū)和圖片網(wǎng)站，尋找那些“看起來很可愛”，且在網(wǎng)絡(luò)上擁有高討論度的“網(wǎng)紅鳥”。

比如“灰藍山雀”，這是一種背部灰藍，腹部和臉頰點綴白色與淺棕色的小鳥。李宵鑫將這種清新柔和的配色和圓潤乖巧的造型還原成木雕，獲得了很多消費者的喜愛?！八洗蟛糠秩说膶徝?。”這款小鳥自推出以來，已累計售出上萬個。

灰藍山雀

李宵鑫的設(shè)計思路帶著一種天真的樂趣：“我想把‘紅、橙、黃、綠、青、藍、紫’每個色系的鳥都來一只?！彼懤m(xù)做出了對應(yīng)黃色、綠色、藍色等色系的鳥，但在“紫色”這里卡住了。

自然界的鳥類中，純粹明艷的紫色實屬罕見。她反復(fù)搜尋，最終，找到了一只名叫“紫伊莎”的牡丹鸚鵡。

“我說那行，做鸚鵡試試?！边@款紫色鸚鵡木雕上架后，銷售情況出人意料地好。這像推開了一扇新世界的大門，李宵鑫將目光投向?qū)櫸稃W鵡這個龐大的市場，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“鸚鵡品種是可以頂半壁江山的”。

紫伊莎

最近幾年，國內(nèi)鸚鵡寵物市場持續(xù)升溫。華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的研報顯示，2023年中國鸚鵡寵物行業(yè)的市場規(guī)模已達到150億元，并帶動了食品、玩具、周邊用品等一系列消費。

李宵鑫無意中踏準了這個趨勢。她開始系統(tǒng)地擴展鸚鵡品類：玄鳳鸚鵡、牡丹鸚鵡、和尚鸚鵡……每一款的上新，都能獲得不錯的反響。如今，鸚鵡木雕已成為她的淘寶店里銷量最好的鳥種系列。

蘋果綠澳桂

而她的產(chǎn)品線也逐漸清晰：基于真實鳥類的“Q版仿生”設(shè)計，同時追求“可愛”與“還原”的平衡。

把自己逼成“半個木雕工”

“我的同行，他們會賣琳瑯滿目的木雕擺件，但很少有人專注在鳥類木雕擺件。”李宵鑫分析自己的優(yōu)勢。

她不僅專注在鳥類擺件，還做了很多同行覺得“吃力不討好”的事情。比如上架“原木款”和“定制服務(wù)”。

“原木款”，即還未上色的素坯木雕鳥。有些顧客有DIY的需求，也有不少家長買給孩子當涂色玩具或手工作業(yè)，還有一些學(xué)校、公園、自然教育機構(gòu)會批量采購用于主題活動。

但做原木款意味著將產(chǎn)品最原始的狀態(tài)暴露給顧客。木材上的天然色斑、礦物線、結(jié)疤，甚至雕刻打磨后殘留的微小毛刺，在彩繪版本中可以被顏料覆蓋，在原木款中卻無處隱藏。這也是同行不愿意上架原木款的原因。

原木款

所以，每一批原木小鳥到貨后，李宵鑫都要對每一只小鳥做質(zhì)檢，遇到有瑕疵的，就用不同目數(shù)的砂紙反復(fù)打磨，直到表面觸感溫潤。有坑洼、裂痕或色斑過于突兀的，她會直接挑出，當瑕疵品處理。

這兩年，她還上架了定制服務(wù)。很多飼養(yǎng)小鳥的寵物主，希望為離世的愛鳥，定制一個紀念木雕，也有人想作為禮物送給朋友。

定制意味著“孤品”，李宵鑫只能自己學(xué)著上色?？腿颂峁┑恼掌嵌扔邢?、光線不一，有時甚至甩過來一張隔著鳥籠照片。李宵鑫需要從有限的視覺信息里，推斷出小鳥真實的羽色與花紋。

“有些鳥長得就很漂亮，身上有各種花紋和漸變色?！彼忉屨f，一只色彩復(fù)雜的鳥，可能需要調(diào)出十多種深淺不一的顏色。

為定制鳥上色

“要畫得對稱，是最難的部分?！毙▲B不過手掌大小，要在如此微小的曲面兩側(cè)，用不同型號筆刷畫出一致的圖案，容錯率極低。

為了提高效率，她們想了很多“土辦法”。等待顏料自然干透的過程太漫長，她們就買來小型暖風(fēng)機在旁邊烘烤。

在深色底上覆蓋淺色顏料，顯色度很差，“可能得重復(fù)畫幾遍才會顯色”。她們發(fā)現(xiàn)，把白色顏料倒出來晾置片刻，讓其水分略微蒸發(fā)、濃度增加后再使用，顯色效果會好一些，但晾置的時長需要精準把握，“太干又畫不了”。

一只定制小鳥，從溝通到完成，平均需要花費她3個小時。遇到花紋極其復(fù)雜的，時間可能翻倍，甚至長達6小時。而一只小鳥的定制費只需要100元左右，在她看來“是不劃算的”。

定制鳥

但正是這份“不劃算”的投入，為她帶來了遠超金錢回報的客戶黏性?！按蟛糠侄ㄖ祁櫩投际且驗樽约旱男▲B死掉了，想留個紀念。他們不會糾結(jié)于價格，就是很希望能盡量還原他死去的小鳥?！崩钕握f。

當她懷著忐忑的心情將成品圖發(fā)給顧客，收到的往往是熱烈的感激與贊美?！叭缓笞孕啪蛠砹??！?/p>

手掌大小的生意，背后廣闊的人心

李宵鑫的父輩很不理解她做的這個生意，“知道我在做木雕小鳥，他們第一句話就是：‘這有什么用？’”李宵鑫模仿著長輩的語氣，笑了：“我說沒用，但是可愛?！?/p>

得知李宵鑫賣的小鳥20多元一只，他們驚訝不已：“這么貴？”

“我只能說，你不懂。”

長輩不懂的這個世界，正被一個龐大而多元的消費群體支撐著。五年下來，李宵鑫賣出了十多萬只木雕小鳥，其中不乏純粹的收藏愛好者與“顏值黨”。

在商品評論區(qū)，時常能看到顧客將不同款式的小鳥擺滿一桌子的照片，宛如收集一整套手辦?！昂芏嗳艘毁I就是買一堆?！崩钕握f。

這些顧客為“可愛”和“收集的滿足感”付費，他們喜歡木雕的獨特質(zhì)感?！澳镜癫皇菑S家用機器批量生產(chǎn)出來的，是更用心一點的禮物。”

也有不少機構(gòu)會批量采購，這也是淘寶平臺帶給她的驚喜，“自然教育基地、森林公園、中小學(xué)、社區(qū)活動中心，甚至是政府部門的科普活動，都會成批量地下單?！弊疃嗟囊淮?，一個學(xué)校向她下了800只的訂單，用于森林公園的學(xué)生春游活動。

“這種單子很難，也很累。”畢竟是手工制品，上色不均勻，或者木頭存在毛刺的現(xiàn)象不可避免，所以她堅持給每一只小鳥做質(zhì)檢，“遇到瑕疵就要修復(fù)”。

為了保持獨特性，她堅持原創(chuàng)設(shè)計，并為每一款設(shè)計申請了版權(quán)。但即使是合作多年的老師傅，不同批次的成品也常有差異?！把劬啻虻锰珜?，鳥乍一看特別丑……每一批貨過來都跟開盲盒一樣?！彼荒懿粩鄿贤?、強調(diào)標準，并在質(zhì)檢環(huán)節(jié)投入更多精力去篩選。

工作室只有她和另一個同事，流量起伏、季節(jié)更替帶來的淡旺季，乃至整個消費大環(huán)境的細微變化，都會在這門“手掌大小”的生意上被放大感知。

但這門生意帶給她的更多的是踏實。這間小小的淘寶店，已經(jīng)足夠養(yǎng)活兩個人。

它也證明了，在一個高度成熟的電商生態(tài)里，像李宵鑫這樣，不需要龐大的團隊和資本，憑借對一個小眾領(lǐng)域的專注、對產(chǎn)品細節(jié)的極致打磨，也可以構(gòu)建一個健康、可持續(xù)且充滿溫度的商業(yè)模式。