財(cái)聯(lián)社4月30日訊（記者 吳雨其）財(cái)富管理行業(yè)正在從產(chǎn)品銷售走向解決方案競爭。

4月24日，在財(cái)聯(lián)社聯(lián)合南方基金、秩匯科技、華泰證券共同舉辦的“南風(fēng)開泰?相伴致遠(yuǎn)”中國財(cái)富管理服務(wù)高峰論壇上，Tim Friederich先生作為安聯(lián)基金管理有限公司的外資股東方安聯(lián)投資的董事總經(jīng)理、安聯(lián)投資全球投資咨詢及解決方案業(yè)務(wù)（risklab）全球負(fù)責(zé)人、安聯(lián)投資全球管理委員會成員表示，資產(chǎn)配置是投資組合結(jié)果中最重要的決定因素之一，行業(yè)未來的關(guān)鍵不在于單一產(chǎn)品銷售，而在于圍繞客戶投資目標(biāo)，提供更完整、更專業(yè)的配置解決方案。

在他看來，財(cái)富管理服務(wù)的起點(diǎn)并不是預(yù)測市場短期點(diǎn)位，也不是簡單判斷某一類資產(chǎn)未來漲跌，而是先明確客戶的投資目標(biāo)、風(fēng)險承受能力、投資期限、流動性約束以及投資范圍，再通過系統(tǒng)化模型將這些因素轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的資產(chǎn)配置方案。

對于不同類型客戶，服務(wù)方式也需要進(jìn)一步分層。零售客戶更需要簡單、直觀和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)；高凈值客戶則同時要求個性化、透明度和專業(yè)性；機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)注點(diǎn)則更多落在組合構(gòu)建、風(fēng)險管理、私募市場配置和整體投資解決方案上。

這也正是Tim Friederich反復(fù)強(qiáng)調(diào)的主線：財(cái)富管理行業(yè)需要完成從“selling a product”到“selling a solution”的轉(zhuǎn)變。在這一過程中，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)不只是提供產(chǎn)品，更要成為合作伙伴和機(jī)構(gòu)背后的能力提供方，通過大類資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理模型、數(shù)字化工具和全球經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶提高實(shí)現(xiàn)長期投資目標(biāo)的概率。

資產(chǎn)配置不靠“水晶球”，下行風(fēng)險管理成為組合設(shè)計(jì)關(guān)鍵

在Tim Friederich看來，資產(chǎn)配置之所以重要，是因?yàn)樗鼪Q定了投資組合大部分長期結(jié)果。安聯(lián)投資在全球?qū)嵺`中，會與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)共同研究資本市場情景，但這并不意味著試圖預(yù)測市場在某一時點(diǎn)的具體位置。

他提到，投資管理并不是依靠“水晶球”判斷市場年底會走到哪里。更可行的方式，是從不同資本市場情景出發(fā)，為這些情景賦予概率，并在資產(chǎn)類別和指數(shù)層面構(gòu)建模型。risklab的模型體系覆蓋多個經(jīng)濟(jì)體、風(fēng)險因子和資產(chǎn)類別，并在中國團(tuán)隊(duì)合作下，將中國資產(chǎn)類別和相關(guān)基準(zhǔn)納入模型之中。

換言之，這套方法并不是押注單一市場結(jié)果，而是把投資組合管理從點(diǎn)位預(yù)測轉(zhuǎn)向情景分析和概率判斷，在多種可能路徑中尋找更有利于實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的組合結(jié)構(gòu)。

在風(fēng)險管理層面，Tim Friederich特別強(qiáng)調(diào)，下行風(fēng)險比平均收益更值得關(guān)注。傳統(tǒng)上，很多投資者習(xí)慣用波動率或標(biāo)準(zhǔn)差衡量風(fēng)險，但在真實(shí)投資體驗(yàn)中，客戶往往并不會因?yàn)槭找娓哂谄骄蕉鴵?dān)心，真正影響投資行為的，是市場下跌時組合可能遭遇的損失。

因此，配置方案不能只圍繞預(yù)期回報(bào)展開，還要把投資者在極端市場環(huán)境下可能承受的損失納入框架。從組合設(shè)計(jì)的流程看，投資目標(biāo)、資本市場假設(shè)、風(fēng)險指標(biāo)和收益目標(biāo)共同構(gòu)成優(yōu)化配置的基礎(chǔ)。通過有效前沿分析，在不同風(fēng)險水平下給出相應(yīng)的預(yù)期結(jié)果，并據(jù)此形成戰(zhàn)略資產(chǎn)配置建議。

Tim Friederich同時強(qiáng)調(diào)，控制下行風(fēng)險并不意味著完全回避市場。資產(chǎn)配置還需要在風(fēng)險防護(hù)和參與市場收益之間取得平衡，讓客戶在長期留在市場時，并分享資本市場帶來的回報(bào)。對投資組合而言，長期方向、風(fēng)險應(yīng)對和短期機(jī)會并不是彼此割裂的三件事，而是需要放在同一套框架下共同運(yùn)作。

從零售到高凈值，資產(chǎn)配置服務(wù)需要在簡單與專業(yè)之間找到平衡

資產(chǎn)配置框架要真正落地，最終仍要回到不同客戶群體的服務(wù)方式上。

在零售客戶領(lǐng)域，Tim Friederich認(rèn)為，難點(diǎn)并不在于客戶需求復(fù)雜，而在于服務(wù)必須足夠簡單。零售客戶往往希望獲得清晰、易懂的解決方案，但資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)不可能逐一面對每一個客戶進(jìn)行復(fù)雜溝通。因此，標(biāo)準(zhǔn)化和簡化成為面向零售客戶領(lǐng)域服務(wù)的兩個關(guān)鍵詞。

與零售客戶相比，高凈值客戶和財(cái)富管理客戶的服務(wù)難度更高。

Tim Friederich將這類客戶形容為“最難服務(wù)”的群體之一，原因在于他們一方面會像零售投資者一樣受到情緒影響，另一方面又要求接近機(jī)構(gòu)客戶的專業(yè)度和透明度。對這類客戶而言，簡單的產(chǎn)品推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要展示更強(qiáng)的組合構(gòu)建能力、資產(chǎn)配置能力和持續(xù)溝通能力。

養(yǎng)老也是財(cái)富管理需求上升的重要背景之一。Tim Friederich對此也提及德國和中國都面臨人口老齡化問題，財(cái)富管理在提供退休收入方面的重要性將進(jìn)一步提高。對于中國市場而言，雖然仍有更多時間準(zhǔn)備這一趨勢，但養(yǎng)老相關(guān)的財(cái)富管理應(yīng)用會越來越重要。

這背后對應(yīng)的是歐洲財(cái)富管理行業(yè)的變化。隨著數(shù)字化業(yè)務(wù)興起、ETF等產(chǎn)品競爭加劇，單純依賴產(chǎn)品銷售和傭金的模式面臨壓力，資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)的重要性持續(xù)提升。在Tim Friederich看來，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競爭力不再只是產(chǎn)品貨架，而是能否圍繞不同客戶分層，提供合適的服務(wù)模式和解決方案。

中國市場需要本地化方案，行業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在合作生態(tài)

對于中國市場，Tim Friederich多次提到本地化和合作的重要性。

他表示，安聯(lián)投資旗下的安聯(lián)基金公司在過去幾年和合作伙伴共同探索相關(guān)工作，一方面希望將全球經(jīng)驗(yàn)帶到中國市場，另一方面也需要持續(xù)學(xué)習(xí)中國投資者的需求和市場特征。中國市場高度動態(tài)，客戶需求、渠道形態(tài)和技術(shù)應(yīng)用都在快速變化，這意味著海外經(jīng)驗(yàn)不能簡單照搬，而要在本地市場重新適配。

目前，安聯(lián)基金公司將risklab的全球資產(chǎn)配置模型進(jìn)行了本地化部署，并逐步摸索在中國市場的養(yǎng)老金資產(chǎn)配置、大類資產(chǎn)配置策略等方向的本地化實(shí)踐。該模型分為三個環(huán)節(jié)：

首先是戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，它相當(dāng)于長期錨點(diǎn)，決定組合長期應(yīng)該配置哪些資產(chǎn)類別，以及不同資產(chǎn)類別的大致權(quán)重。其次是動態(tài)資產(chǎn)配置，它更接近風(fēng)險管理框架，在市場壓力較大、波動加劇時幫助組合調(diào)整方向，避免偏離長期目標(biāo)過遠(yuǎn)。最后是戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置，即在市場短期機(jī)會出現(xiàn)時，適度調(diào)整組合以爭取超額收益。

Tim用駕駛導(dǎo)航作比喻解釋稱，開車前首先要輸入目的地，導(dǎo)航系統(tǒng)會給出長期路線，這就類似戰(zhàn)略資產(chǎn)配置；但上路后可能遇到堵車或事故，需要根據(jù)路況調(diào)整路線，這對應(yīng)動態(tài)資產(chǎn)配置；如果某個車道臨時更快，駕駛者也可以短暫變道，這就是戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置。

在中國本地實(shí)踐中，Tim還指出，需要用更直觀的數(shù)據(jù)幫助投資者理解長期投資價值。以德國慕尼黑啤酒節(jié)的價格變化為例，10歐元在1960年可以買到約10升啤酒，但到2025年只能買到約0.66升；如果將10歐元長期投資于德國股票市場，到2025年則可增長至909歐元。

這一案例說明通脹會侵蝕現(xiàn)金購買力，長期投資的價值需要通過更易理解的方式傳遞給普通客戶。

對中國投資者而言，價格敏感和“折扣”意識同樣突出。

Tim Friederich認(rèn)為，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要幫助客戶理解，真正劃算的方案并不一定來自短期費(fèi)用折扣，而是來自長期能夠跑贏通脹、改善投資結(jié)果的解決方案。換言之，財(cái)富管理的競爭不應(yīng)停留在費(fèi)率和促銷層面，而應(yīng)回到投資目標(biāo)、風(fēng)險控制和長期陪伴本身。

從行業(yè)層面看，Tim Friederich指出未來財(cái)富管理轉(zhuǎn)型有四個關(guān)鍵。

其一，是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣解決方案?？蛻粜枨笳谧兊酶鼜?fù)雜，財(cái)富管理在金融體系中的作用也在上升，能夠完成這一轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)，更有機(jī)會在新的市場環(huán)境中勝出。

其二，是要根據(jù)不同客戶群體建立不同服務(wù)模式。零售客戶需要簡單清晰，高凈值客戶需要專業(yè)透明，機(jī)構(gòu)客戶需要定制化和系統(tǒng)化能力。單一服務(wù)模式很難覆蓋所有客戶，分層經(jīng)營將成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提升服務(wù)質(zhì)量的重要前提。

此外，技術(shù)應(yīng)當(dāng)作為賦能工具，而不是目的本身。數(shù)字化平臺、組合構(gòu)建工具、情景模擬和穿透式報(bào)告，都可以提高服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)，但技術(shù)最終要服務(wù)于解決方案交付，而不是成為孤立的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

最后，合作關(guān)系將是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。Tim Friederich表示，面對全球投資者不斷上升的需求，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)需要與分銷網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)顧問、銀行、保險機(jī)構(gòu)等合作伙伴共同構(gòu)建生態(tài)，將全球投資能力、本地渠道網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來。

他在演講最后表示，每次來到中國，都能感受到中國市場的活力和動態(tài)變化。隨著資產(chǎn)管理和財(cái)富管理行業(yè)繼續(xù)升級，中國市場有潛力在全球資產(chǎn)管理趨勢中形成新的示范。對行業(yè)參與者而言，真正的挑戰(zhàn)已經(jīng)不只是提供更多產(chǎn)品，而是能否圍繞客戶長期目標(biāo)，建立一套可理解、可執(zhí)行、可持續(xù)陪伴的財(cái)富管理解決方案。