2003年夏天，我曾去中科院化學(xué)所拜訪讀博士的方同學(xué)。

在擺滿了各種玻璃器皿與電器儀表的實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，聽他叨嘮著前途無亮的抑郁前景，我深感愛莫能助的悲哀。

不可避免地，我們從中學(xué)時(shí)代萌發(fā)的化學(xué)熱情，就像實(shí)驗(yàn)室內(nèi)泡了一滾又一滾的茶水，不斷地沖兌、被稀釋，直至寡淡無味，散入煙塵。

但不得不說，泡茶的水很是不錯(cuò)，遠(yuǎn)沒有中關(guān)村高校地下水的硬度。

小方說，實(shí)驗(yàn)室用的是娃哈哈純凈水。

原來，娃哈哈純凈水制作時(shí)的反滲透工藝過硬，純度很高，測出來的電阻值接近于理想電阻（注：說明礦物質(zhì)及雜質(zhì)含量極?。?，因而被眾多高校及醫(yī)院的實(shí)驗(yàn)室當(dāng)作純水使用，效果比實(shí)驗(yàn)室設(shè)備制出來的純凈水還好使。

關(guān)鍵是，這么有良心的純凈水，每瓶僅售1.2元，留下來的空瓶子還能當(dāng)一次采樣瓶。

——廣大科研民工反響熱烈，用了的都說好。

若干年后，這個(gè)接地氣的科研小竅門被生化環(huán)材的科研人普遍接受，娃哈哈純凈水甚至被大家戲稱為：

21世紀(jì)高校實(shí)驗(yàn)室指定科研用水。

因而，當(dāng)娃哈哈集團(tuán)掌門人宗慶后于2024年2月25日去世后，不少高?？蒲泄ぷ髡甙l(fā)文，緬懷宗先生對中國科研工作的默默支持。

2024年2月28日上午10時(shí)，杭州娃哈哈企業(yè)集團(tuán)下沙產(chǎn)業(yè)園舉辦了宗慶后的遺體告別儀式，大量市民冒雨在大門外排隊(duì)，自發(fā)為宗先生送上最后一程。這一天來了很多年輕人，他們表示：

從小就喝娃哈哈飲品，這家公司30多年來從未曝出食品安全問題，是一項(xiàng)不小的成就。

告別儀式的現(xiàn)場有一條黑底白字橫幅，赫然印著：

宗慶后好朋友名垂千古。

對于一位商人而言，這個(gè)最頂格的評價(jià)似乎會引起爭議，但現(xiàn)場沒有人覺得不妥。

事實(shí)上，在杭州的商業(yè)圖譜中，宗慶后與祝浩泉，魯冠球一起，被公認(rèn)為最受尊敬的本地企業(yè)家。

他們被眾人銘記的，不在于賺了多少錢，而在于他們在改革開放后分別扎根“食、衣、行”等民生實(shí)業(yè)，并用心地做到了極致——不管娃哈哈的產(chǎn)品有沒有涉嫌過度營銷，但一家企業(yè)有沒有在用心做產(chǎn)品，人民群眾心里清楚得很。

然鵝，按照中國傳統(tǒng)意義上“蓋棺定論”的評價(jià)，宗慶后叱咤風(fēng)云的一生，絕非是含辛茹苦、終成首富的理想模板。

尚若賣苦力、蹬板車最勤奮的人能脫穎而出，我國首富應(yīng)該是某個(gè)生產(chǎn)隊(duì)的驢子。

事實(shí)上，宗慶后更像是一位把握大勢、洞悉人心的梟雄。

?蟄伏

在42歲之前，只有初中學(xué)歷的宗慶后，卻生活得像是一位哲學(xué)家。

因?yàn)檎軐W(xué)家總是陷入時(shí)而迷惘、時(shí)而痛苦的日常，以至于懷疑自己生活在一個(gè)巨大的謬誤中。

例如小時(shí)候，杭州附小中隊(duì)長宗慶后最引以為傲的是，宗家的族譜可以追溯到臨終前連呼三聲“渡河”的抗金名將宗澤。但有一天，宗慶后卻被母親攔住，神情復(fù)雜地告知，他的外婆是清朝鑲黃旗的一位正牌“格格”…

這真是一個(gè)三觀盡裂的悲傷故事。

再例如，宗慶后與父親的微妙情感，也非常的戲劇化。

抗日戰(zhàn)爭期間，宗慶后的父親宗其祿被家族名聲所累，被迫在汪偽政權(quán)宿遷縣政府任職（注：宗慶后的祖父宗繼先曾擔(dān)任過張作霖政府的財(cái)政部長及河北省代省長，在當(dāng)?shù)仡H有名望），結(jié)果在抗戰(zhàn)結(jié)束后被清算，深陷囹圄。

幸而不久以后，新四軍攻占宿遷，關(guān)押的囚犯被甄別處理。因?yàn)樽谄涞摬o明顯劣跡，又是知識分子，新四軍給他發(fā)放了路費(fèi)，建議他去延安。

結(jié)果宗其祿撒丫子就回了老家，在岳父的照拂下成為南京郵電局的一名小干部，然后在“百萬雄師過大江”的特殊時(shí)刻倉皇投奔在杭州的二弟。

解放后的“三反五反”中，有污點(diǎn)的宗其祿順利地成了一名“前朝余孽”，并被下放農(nóng)村，接受長達(dá)十年的“勞動(dòng)人民再教育”。

在傳記《宗慶后：萬有引力原理》中，宗慶后回憶道：

父親被長期流放，生存壓力都來到了母親王樹珍這一邊。

格格之女王樹珍受過良好的教育。她先是通過人脈，在寧波老鄉(xiāng)會的民辦學(xué)校中擔(dān)任啟蒙老師，然后通過了杭州市工商聯(lián)招收女教師的筆試，又在面試時(shí)得到了中層干部傅美珍的青睞，成為柳翠井巷小學(xué)的一名在編教師。

友情提示一下，以上重點(diǎn)標(biāo)記的信息非常重要，接下來要考的。

（杭州柳翠井巷，是宗慶后記憶中的家，記錄了無數(shù)的市井悲歌）

雖然有了正式工作，但以王樹珍一個(gè)人的工資，照看家里五個(gè)孩子實(shí)在是太難了。

身為“帶頭大哥”的宗慶后，從小就幫著附近的小商販打零工，在大街小巷招徠顧客，從而激活了他“推銷員”的專精技能。

然鵝，在60年代著名的“大吃飽”時(shí)期，宗家的小日子再也熬不下去了，宗慶后眼睜睜地看著最乖巧的小妹妹被送給遠(yuǎn)房親戚，雙方都哭成了淚人。

很多年以后，娃哈哈旗下某投資集團(tuán)變更的工商登記信息中，出現(xiàn)了一個(gè)神秘人士“宗蕊”，那是宗慶后對妹妹的愧疚與補(bǔ)償。

一直以來，宗其祿出獄后的關(guān)鍵決策被兒女們反復(fù)詬病。例如宗慶后就堅(jiān)持認(rèn)為，如果父親當(dāng)時(shí)拿著路費(fèi)去延安，一切都會有所不同，家庭也不會有如此波折。

宗其祿無言以對，沉默似今晚的康橋。

直到去世之前，他才哆哆嗦嗦地向大兒子說起了那一幕：

在整理行李、奔赴延安的時(shí)候，宗其祿收到了家里的來信，得知妻子王樹珍的身孕反應(yīng)非常劇烈，隨時(shí)有早產(chǎn)的可能。他于是回了南京。 一個(gè)月之后，重達(dá)9斤的長子出生了，起名為宗慶后。

宗慶后整個(gè)人都裂開了，他感受到了生活真相的殘忍與惡意，覺得自己是一切不幸的來源。

1963年，18歲的宗慶后告別了杭州，接受舟山群島馬目農(nóng)場的招攬，理由是可以為家里節(jié)約一份口糧。他不知道，這是一座關(guān)押勞改犯的勞改農(nóng)場，在當(dāng)?shù)赜兄粋€(gè)威震宵小、曠古爍今的外號：

舟山西伯利亞。

苦干大干一年之后，試圖在海邊灘涂地種棉花的馬目農(nóng)場破產(chǎn)了，宗慶后被分流至紹興茶場。

——毫無疑問，這也是一座勞改農(nóng)場。

學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)的宗慶后開始嶄露頭角，打土坯、抬石頭、割稻子、采茶葉…甚至還當(dāng)過大廚，嫻熟地掌握了殺豬的高階技能。

但宗慶后發(fā)現(xiàn)，人只要閑下來，就會止不住地胡思亂想。

例如他就不明白，為什么自己這么一個(gè)品學(xué)兼優(yōu)的祖國花朵，卻總和“勞改”過不去？

他更想不通，為什么自己能吃苦，就一直有吃不完的苦，還湯姆的要持續(xù)苦上14年？

為了讓自己擺脫“我是誰，我來自哪里，我要去哪兒”的哲學(xué)三問，宗慶后開始讀書。

當(dāng)時(shí)的條件有限，勞改農(nóng)場的性質(zhì)又比較特殊，宗慶后能讀到的書不多，主要是幾卷《毛選》。他深刻地理解了“統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭、黨的建設(shè)”三大法寶。

他沒有意識到，這將成為了他一輩子的精神財(cái)富，也是他日后商海沉浮的最大倚仗。

在傳記中，宗慶后如此總結(jié)自己的前半生：

如果非要找出一段值得稱作幸福的童年，那我選擇5歲以前在南京的短暫生活，盡管它脆弱且易碎…自5歲以后，直到40歲，我便習(xí)慣了‘艱難’這一命題，明白它是一種常態(tài)，明白它像掌心中的紋路一樣清晰。

《易經(jīng)》中認(rèn)為，在低潮的狀態(tài)下，人們應(yīng)該韜光養(yǎng)晦，不宜輕舉妄動(dòng)。是為：

初九，潛龍勿用。

?驚起

1987年的五一勞動(dòng)節(jié)，天氣有些悶熱。42歲的宗慶后騎著自行車前往校辦工廠。一路上，他不時(shí)單手按一按前跨在胸前的綠色帆布書包，感受到“硬硬的還在”。

不能怪他如此患得患失。書包里揣著借來的14萬元——那是一個(gè)大米0.17元/斤的年代，“萬元戶”已經(jīng)是一個(gè)財(cái)富神話。

不要糾纏于“14萬元從哪里來”的技術(shù)性問題，我們要知道的是，這是宗慶后用來接手校辦企業(yè)的承包費(fèi)用。

原來，有關(guān)部門在1978年出臺了一個(gè)政策，對于上山下鄉(xiāng)的知青，如果其城里的父母退休，可以回城去頂職。為了讓大兒子回到杭州城，王樹珍第一時(shí)間申請?zhí)崆巴诵荨?/p>

不同于知青王小波回到北京，無縫連接地在牛街教學(xué)儀器廠做工人，只有初中學(xué)歷的宗慶后如果頂職的話，短期內(nèi)很難適應(yīng)教師的身份。更何況，此時(shí)的王樹珍已經(jīng)是遠(yuǎn)近聞名的骨干教師，提前退休豈不是學(xué)校的重大損失？

這就陷入了一個(gè)悖論，正因?yàn)橥鯓湔涫莻€(gè)人才，所以她不能給兒子讓位。

優(yōu)秀教師王樹珍走在大街上，身邊是滾滾的人流。那一刻她感到煩悶疲憊，感覺吃了有文化、有能力的虧。她反復(fù)提醒自己，如果不能快速搞定退休頂職的事情，扎根勞改農(nóng)場15年的大兒子很快就會變老。

不得已之下，王樹珍找上了招聘自己入職的老領(lǐng)導(dǎo)、目前已經(jīng)擔(dān)任杭州市上城區(qū)文教局副局長的傅美珍女士。

幸運(yùn)的是，在傅副局長的親切關(guān)懷下，王樹珍順利地退休了；遺憾的是，宗慶后沒有通過學(xué)校的試講，只能進(jìn)入上城區(qū)教育系統(tǒng)的校辦工廠，成為工農(nóng)紙箱廠的一名校工。

宗慶后覺得，糊紙箱的活計(jì)似曾相識（要知道哪怕到2020年，監(jiān)獄系統(tǒng)還干這個(gè)呢）。不甘心重復(fù)機(jī)械運(yùn)動(dòng)的他向領(lǐng)導(dǎo)申請，去當(dāng)工廠的推銷員。

剛好，領(lǐng)導(dǎo)同志也看不慣這位一身彪悍氣質(zhì)、到處挑毛病的大齡青工，于是打發(fā)他去了僅有3個(gè)人的經(jīng)銷部，并調(diào)撥一輛三輪車，為上城區(qū)中小學(xué)送校簿、文具、拖把、掃帚等。

當(dāng)1987年杭州市上城區(qū)文教局對下屬的校辦企業(yè)經(jīng)銷部試點(diǎn)承包經(jīng)營時(shí)，宗慶后決定把握這個(gè)機(jī)會。

當(dāng)時(shí)的校企包干是個(gè)新鮮事物，選拔經(jīng)銷部負(fù)責(zé)人的任務(wù)落在傅美珍副局長的肩上。因?yàn)榕c王樹珍的知根知底，宗慶后成為傅美珍眼皮底下的“自家孩子”，本著“用生不如用熟”的原則，傅局長在文教局的大會上公開“點(diǎn)將”，推薦宗慶后當(dāng)銷售部經(jīng)理。

然鵝，大家都是聰明人，領(lǐng)導(dǎo)班子都知道承包生意穩(wěn)賺不賠（但不清楚到底有多賺錢）。因而黨委會的另外兩位成員有著不同意見。

這時(shí)候，貫徹《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)調(diào)查》、《反對本本主義》的精神，在走街串巷送貨零售中收集了第一手資料的宗慶后，就展示了深入基層、把握一線局勢的優(yōu)勢。

當(dāng)時(shí)，宗慶后為經(jīng)銷部送貨之余，還順帶干點(diǎn)私活，例如在夏天時(shí)批發(fā)冰棍汽水，賣給小學(xué)生們，每支綠豆冰棍能賺4分錢，短短數(shù)月掙得比經(jīng)銷部三人組的全年工資還多。

宗慶后結(jié)合《矛盾論》、《實(shí)踐論》的方法，分析認(rèn)為：

一方面，改革開放后經(jīng)濟(jì)活力大為提升，城鄉(xiāng)家庭的消費(fèi)被激活了；另一方面，自1982年計(jì)劃生育被定為基本國策以來，被嚴(yán)格執(zhí)行的“80后”獨(dú)生子女剛剛?cè)雽W(xué)，成為集家庭寵愛于一身的“小皇帝”。因而杭州市中小學(xué)生購買力特別強(qiáng)，家長們也舍得花錢——瞄準(zhǔn)中小學(xué)生的生意，廣闊天地，大有作為啊。

偉大的推銷員都有敏銳的市場嗅覺，宗慶后決定主動(dòng)出擊。

在最終的公開選拔會上，底氣十足的宗慶后給傅局長撐腰：

各位領(lǐng)導(dǎo)提出的4萬元承包指標(biāo)要求過于小心了，我如果承包，承諾每年上交至少10萬元利潤。

這一下，先前頗多微詞的圈內(nèi)人直接被干沉默了。大家意識到：

除去語焉不詳?shù)纳鐣P(guān)系，這位從勞改農(nóng)場蟄伏了多年的后生，看上去是真的生猛。

而傅局長也對這位“敢打硬仗、敢于勝利”的自家后生另眼相看，提供了額外的幫助。

例如當(dāng)時(shí)杭州市在建設(shè)清泰立交橋，附近的清泰小學(xué)要拆遷，傅美珍拍板提議，讓剛支付了承包款的經(jīng)銷部搬去舊房子免費(fèi)辦公，并鼓勵(lì)急著開工的宗慶后：

你好好工作，后面的事，我給你做后盾，出了事情我負(fù)責(zé)。

直到今天，清泰街160號依然是娃哈哈集團(tuán)的總部。

總之，為了得到這個(gè)機(jī)會，宗慶后等了整整9年。他如饑似渴地?fù)淞松先?，來不及思考所謂后果。

《易經(jīng)》曰：

九二日，見龍?jiān)谔?，利見大人?/strong>

?騰飛

宗慶后明白，夸下10萬元承包的海口之后，單靠售賣2分錢一塊的橡皮、6分錢一個(gè)的作業(yè)簿、一毛錢一支的冰棍，顯然是不能成事的。

但熟練運(yùn)用教員兵法的他，胸中自有丘壑。

當(dāng)時(shí)，宗慶后的三弟在一家名為“中國保靈”的保健品企業(yè)工作，該公司生產(chǎn)一一種花粉口服液，據(jù)說能促進(jìn)兒童生長發(fā)育、提高免疫力、補(bǔ)充微量元素、預(yù)防近視…

在深刻理解 “改革開放+獨(dú)生子女政策”的時(shí)代紅利后，宗慶后瞄準(zhǔn)好了這樁大生意：

賣文具零食才賺幾個(gè)錢啊，我們要賺全國2億兒童的認(rèn)知錢。

很快，宗慶后取得了中國保靈的代理權(quán)，又通過上城區(qū)文教局在區(qū)內(nèi)中小學(xué)進(jìn)行了鋪貨推廣。

有當(dāng)事人回憶道，有的校長開會時(shí)傳達(dá)上級精神，為了補(bǔ)充經(jīng)費(fèi)不足，為了促進(jìn)學(xué)生身心健康，鼓勵(lì)有條件的學(xué)生和家庭購買花粉口服液。

不能輸在起跑線上的中國家長，瞬時(shí)都變得“有條件”起來。

短短3個(gè)月內(nèi)，宗慶后賣掉了120萬盒口服液，成為保靈公司最大的銷售商。這一年，宗慶后完成了436萬元的經(jīng)營業(yè)績，主動(dòng)上交了22.2萬的利潤。

1988年，花粉口服液的生意形勢大好，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，宗慶后主動(dòng)提出建立生產(chǎn)線，為保靈公司代工生產(chǎn)與銷售，后者欣然同意，畢竟授權(quán)生產(chǎn)還能多一份許可費(fèi)呢。

然鵝，保靈公司的領(lǐng)導(dǎo)們就沒考慮過一個(gè)問題：

在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售渠道都被供應(yīng)鏈小伙伴掌握之后，自己不被取代的理由是什么？

而按照宗慶后的自述，這個(gè)決策的動(dòng)機(jī)被披上了一層理想色彩：

在一次會議上，我得知中國1/3的兒童營養(yǎng)不良，我也是有女兒的人，內(nèi)心感到很心痛…經(jīng)過介紹，我們的技術(shù)人員聯(lián)合浙江醫(yī)科大學(xué)營養(yǎng)學(xué)系主任朱壽民，成功開發(fā)出第一支自主品牌產(chǎn)品——娃哈哈兒童營養(yǎng)液。

娃哈哈口服液從研發(fā)到投產(chǎn)，足足耗費(fèi)了教授與技術(shù)人員整整3個(gè)月的時(shí)間，上市后立馬取代了花粉口服液的江湖地位。

有趣的是，號稱以紅棗、蓮子、核桃…為原料的娃哈哈營養(yǎng)液，曾被競爭對手樂百氏譏諷為“八寶粥口服液”。而宗慶后二話沒說，后續(xù)開發(fā)了一款銷量很不錯(cuò)的：

娃哈哈八寶粥。

一時(shí)間，整個(gè)中國兒童營養(yǎng)品市場都洋溢著黑色幽默的古怪氛圍。

但感受到“娃哈哈速度”的中國保靈卻笑不出來。在經(jīng)歷了絕望的訴訟后，它黯然退出了該市場。

自此，堅(jiān)信“星星之火，可以燎原”的宗慶后，奇跡般地打開了新局面，并走出上城區(qū)，走向全國兒童營養(yǎng)品市場。

他們的征途，是星辰大海。

1991年，娃哈哈公司實(shí)現(xiàn)銷售收入4億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤7000萬元。但快速崛起的娃哈哈發(fā)現(xiàn)，自己正處于保靈公司的類似尷尬中：市場前景十分光明，但產(chǎn)能卻完全跟不上。

宗慶后給有關(guān)部門打報(bào)告，申請批地建新廠，卻因?yàn)椤八饺顺邪男＾k企業(yè)姓社還是姓資”，引發(fā)杭州市的一場大討論。

這不是一個(gè)可有可無的小問題，而是關(guān)系到企業(yè)生死的大問題。在1992年鄧同志南巡講話沒有定調(diào)之前，宗慶后的娃哈哈公司戰(zhàn)略被擱置，不批復(fù)不否定不鼓勵(lì)。

——頗有中國傳統(tǒng)管理藝能“留中不發(fā)”的美感。

但“巧合”的是，一位熱心的新華社記者來杭州采訪娃哈哈，把宗慶后從無到有的創(chuàng)業(yè)奇跡，以及壯志未酬的心境寫成了《發(fā)生在小學(xué)校里的經(jīng)濟(jì)奇跡》一文，以新華社內(nèi)參的方式上達(dá)天聽。

時(shí)任國務(wù)院副總理鄒家華作出重要批示，轉(zhuǎn)發(fā)全國各省市參閱。

不久以后，杭州市的領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找上宗慶后，現(xiàn)場辦公、現(xiàn)場解決問題。

1992年，僅有100余人的杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，以8000萬元的價(jià)格，成功兼并了廠房面積超過6萬平方米、職工2000多人的國營杭州罐頭食品廠，并以3個(gè)月時(shí)間，把虧損4000萬元的罐頭廠扭虧為盈。

這其中的是非曲直，一直延續(xù)到今天，令人難以研判。但你就說神奇不神奇、問題解沒解決吧？

毫無疑問，宗慶后并不是熊彼特描繪的、擅長“創(chuàng)造性破壞”的典型企業(yè)家，但他是洞悉人性的營銷大師，更是善于借力打力、“把朋友弄得多多的”戰(zhàn)略家，他伺機(jī)而動(dòng)，得以抓住機(jī)會一躍飛天。

《易經(jīng)》曰：

九四，或躍在淵，進(jìn)無咎也。

?決戰(zhàn)

上世紀(jì)90年代，全國各行各業(yè)都充斥著自由競爭、野蠻生長的荷爾蒙氣息。任何一家有雄心的企業(yè)想成為真正的行業(yè)一哥，總得迎來一兩場天王山之戰(zhàn)。

對娃哈哈集團(tuán)而言，王者之戰(zhàn)的導(dǎo)火線是樂百氏，最終對手是達(dá)能集團(tuán)。

樂百氏集團(tuán)的前身，是1989年創(chuàng)辦于廣東省中山市的今日集團(tuán)。它是中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一，也是廣東省第二批重點(diǎn)發(fā)展大型企業(yè)集團(tuán)之一。更重要的是，樂百氏是中國食品飲料行業(yè)中為數(shù)不多的經(jīng)國家商標(biāo)局認(rèn)定的“馳名商標(biāo)”。

在創(chuàng)立后的10年內(nèi)，樂百氏產(chǎn)銷和利稅增長了五百多倍，掌握覆蓋全國城鄉(xiāng)的市場網(wǎng)絡(luò)，憑借連續(xù)6年市場占有率排名第一的樂百氏保健乳酸奶，這家扎根南國的公司成為問鼎飲料工業(yè)霸主的熱門選手。

娃哈哈采用“復(fù)制并緊跟”的下狗戰(zhàn)術(shù)，與樂百氏展開了激烈的競爭。

1995年下半年，樂百氏推出了“為兒童補(bǔ)鈣”的鈣奶，1996年初，娃哈哈迅速推出AD鈣奶，宣稱不但補(bǔ)鈣，還添加了各類維生素。

更神奇的是，針對樂百氏鈣奶的廣告詞“今天你喝了沒有”，娃哈哈的競品廣告是簡單粗暴的：

媽媽我要喝。

1999年，樂百氏一口氣開發(fā)了旋風(fēng)鈣奶、粒粒果鈣奶等產(chǎn)品，宗慶后迅速跟進(jìn)，推出了AD鈣奶的升級版“鐵鋅鈣奶”，還以6瓶為一封，主打6種不同口味，令無數(shù)中小學(xué)生100%迷失。

在果奶市場戰(zhàn)至高潮時(shí)分，我曾與一位朋友開玩笑地說：

這波我押娃哈哈勝，因?yàn)橥薰a(chǎn)品線可以維生素從A排到Z，外加元素周期表中118種元素，樂百氏憑什么與娃哈哈斗…

但在自傳中，宗慶后認(rèn)為獲勝的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品開發(fā)，而是營銷網(wǎng)絡(luò)的爭奪：

我們當(dāng)時(shí)打全國市場，幾乎沒有什么經(jīng)驗(yàn)，就是跑到每一個(gè)城市，拜訪當(dāng)?shù)氐奶蔷剖称方?jīng)營公司，請他們吃貨、鋪貨、賣貨。 然后讓銷售人員通過黃頁電話簿，給當(dāng)?shù)氐纳虉觥儇浀辍^(qū)經(jīng)銷公司一家一家地打電話，就問一個(gè)問題：你們這里有娃哈哈營養(yǎng)液賣嗎？

在市場打開后，宗慶后并未沾沾自喜，他認(rèn)為這種市場開拓模式過于粗糙，有必要建立起與供應(yīng)商更緊密的合作關(guān)系。

宗慶后構(gòu)思的主要措施包括：

1，利益綁定。每年年初，經(jīng)銷商按照當(dāng)年預(yù)計(jì)銷售金額的11.7%，先給娃哈哈繳納一筆“保證金”，這筆錢在年底返還，并按照略高于銀行存款的利率給利息； 2，財(cái)務(wù)紀(jì)律。經(jīng)銷商每次進(jìn)貨前，先交清貨款，娃哈哈再發(fā)貨； 3，價(jià)格聯(lián)盟。為了遏制經(jīng)銷商隨意串貨的競爭亂象，娃哈哈按照三級批發(fā)，嚴(yán)格定價(jià)，并且每個(gè)經(jīng)銷商劃定區(qū)域，嚴(yán)禁串貨，一經(jīng)違反，取消經(jīng)銷商資格，扣除保證金； 4、組織建設(shè)。娃哈哈把每個(gè)經(jīng)銷商都直接納入銷售體系，各經(jīng)銷商都背負(fù)銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)后享受集團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)，完不成指標(biāo)被動(dòng)態(tài)清理。

這種被成為“聯(lián)合銷售體模式”的營銷理念，摒棄了流通大批發(fā)模式的野蠻生長模式，轉(zhuǎn)型為劃定區(qū)域的渠道精耕。

在目標(biāo)激勵(lì)下，經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)，向本地區(qū)的下沉市場擴(kuò)張。在短短2年內(nèi)，娃哈哈滲透至大部分省份的縣級城市，最終建成了一萬多個(gè)終端渠道網(wǎng)點(diǎn)。

宗慶后自謙地說，他是把《毛選》中參悟的“統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭、黨的建設(shè)”運(yùn)用到實(shí)際，與最基層的經(jīng)銷商榮辱與共，嘗試著農(nóng)村包圍城市的競爭策略。

他成功了。

在與樂百氏及達(dá)能的競爭中，這套堅(jiān)實(shí)的營銷體系發(fā)揮了巨大的威力，尤其是在廣大偏遠(yuǎn)地區(qū)及農(nóng)村市場，各種零售代銷店里擺滿了娃哈哈，鮮有其它品牌。

原行業(yè)一哥樂百氏疲于競爭，不得不與法國達(dá)能集團(tuán)合作，卻因?yàn)檩斄藢€協(xié)議，于2001年被達(dá)能收購92%的股份，并雪藏了樂百氏的主打品牌。

娃哈哈終于天下第一了。

而贏得慘烈勝利的娃哈哈，卻患上了嚴(yán)重的戰(zhàn)后綜合癥。

在長期的競爭中，宗慶后全線出擊。樂百氏在飲用水市場風(fēng)風(fēng)火火，娃哈哈立即推出了滲透過濾能力更強(qiáng)的純凈水；樂百氏嘗試紅茶飲品，娃哈哈針鋒相對地推出了茶飲料與碳酸飲料，主打的就是更長的產(chǎn)品鏈、更低的銷售成本。

為了獲得支撐這場全面戰(zhàn)爭的資金、人才、技術(shù)，娃哈哈于1996年接受百富勤公司和達(dá)能的注資，兩者共同出資4306.95萬美元，生產(chǎn)以“娃哈哈”為商標(biāo)的純凈水、八寶粥等產(chǎn)品，并取得了娃哈哈公司51%的股份。

這起交易，幾乎成為娃哈哈的滑鐵盧，給宗慶后狠狠地上了一堂MBA商戰(zhàn)課。

宗慶后只知道，法國達(dá)能是歐洲食品企業(yè)的龍頭老大，因而通過香港百富勤集團(tuán)予以牽制，試圖以49%的持股成為控股股東。

但人算不如天算，百富勤在1997年亞洲金融危機(jī)中受到重創(chuàng)，接著又因印尼一家出租車公司2.6億美元的無擔(dān)保貸款而傷了元?dú)?，迅速把手中持有的娃哈哈股?quán)賣給了達(dá)能。

據(jù)說宗慶后對此非常不滿，認(rèn)為百富勤居然沒有事先告知娃哈哈，其股權(quán)轉(zhuǎn)讓有暗箱操作的嫌疑。

但百富勤投資部負(fù)責(zé)人徐新（同時(shí)也是負(fù)責(zé)娃哈哈合資事項(xiàng)的關(guān)鍵人物）輕描淡寫地解釋道：

投資要約上也沒有寫“股權(quán)轉(zhuǎn)讓應(yīng)盡告知義務(wù)”這一條啊。

在商業(yè)合約中吃了啞巴虧的娃哈哈損失很大。

因?yàn)檫_(dá)能集團(tuán)以51%的絕對控股，全面參與娃哈哈董事會的重大決策。而此時(shí)的達(dá)能，同時(shí)持有樂百氏、光明、蒙牛、匯源等中國企業(yè)的股權(quán)，它們正是娃哈哈的直接競爭對手。

達(dá)能公司拿出先前的收購?fù)顿Y協(xié)議，指出了暗藏殺機(jī)的組合拳。

首先是要求娃哈哈不得新增達(dá)能中國旗下公司的直接競爭產(chǎn)品。例如娃哈哈原有的果奶產(chǎn)品線可以投資，但不能嘗試鮮奶市場，因?yàn)檫_(dá)能持有光明、蒙牛的股份。同理，盡管匯源果汁異軍突起，但娃哈哈不能涉足果汁飲品賽道，因?yàn)檫_(dá)能持有匯源的股份。

其次是歧視性排它協(xié)議。例如達(dá)能對娃哈哈進(jìn)入競品產(chǎn)業(yè)設(shè)置嚴(yán)格限制，卻并未規(guī)定“達(dá)能不得進(jìn)入娃哈哈現(xiàn)有產(chǎn)品線的競爭”。因而當(dāng)娃哈哈束手束腳的同時(shí)，達(dá)能在國內(nèi)開啟了食品行業(yè)企業(yè)的并購狂潮，進(jìn)一步擠壓了娃哈哈的發(fā)展空間。

更要命的是，達(dá)能集團(tuán)指出，娃哈哈與達(dá)能合資后，“娃哈哈”商標(biāo)屬于合資公司，不再屬于原娃哈哈集團(tuán)。

這一回，宗慶后深感吃了沒文化的虧，當(dāng)初怎么就簽了這么一份扯淡協(xié)議呢？

但宗慶后畢竟是愛看宮斗小說、琢磨毛選的梟雄。他在當(dāng)年的合資協(xié)議中也埋下了隱藏的小九九。

例如在見過了很多民族品牌被收購雪藏后的悲慘命運(yùn)后，宗慶后要求“娃哈哈”的品牌名不得更改、廢棄使用；要求合資公司不得單方面解除自己董事長的職務(wù)，以及最具有特色的一點(diǎn)：

在未觸犯法律法規(guī)、未發(fā)生重大失職、瀆職的情況下，合資公司不得隨意辭退員工，尤其是高工齡的員工。另外，現(xiàn)有退休職工的待遇不得降低。

在談判時(shí)，達(dá)能集團(tuán)對這些要求難以理解。而宗慶后的解釋是：

娃哈哈集團(tuán)是由校辦企業(yè)改制而來，中途又在有關(guān)部門的關(guān)照下，以極優(yōu)惠的條件合并了體量更大的國有、集體企業(yè)，娃哈哈有責(zé)任接管老員工，不能導(dǎo)致群體事件，影響營商環(huán)境。

達(dá)能集團(tuán)恍然大悟，這不是髪國工會最關(guān)注的活兒嘛，理解，理解，都能理解。

但達(dá)能集團(tuán)不理解的是，宗慶后在此過程中收獲了來自于職工、社會人士的口碑，以及地方政府有關(guān)部門的友誼。

在古代，這叫做“養(yǎng)望”，而在市場化的中國，這被認(rèn)為是：

愛國企業(yè)家。

這個(gè)名號不只是讓企業(yè)家進(jìn)入政協(xié)等單位，在關(guān)鍵時(shí)候，它是可以發(fā)揮底牌作用的。

2006年，法國達(dá)能派駐娃哈哈合資公司的負(fù)責(zé)人Emmanuel Faber（此君有個(gè)中文名字“范易謀”）得知：

宗慶后在合資公司之外，悄悄建立了一系列由原娃哈哈集團(tuán)（國有企業(yè)）及原職工持股的非合資公司，這些游離于合資公司的企業(yè)得到宗慶后的默許，擅自使用娃哈哈的商標(biāo)與銷售渠道，每年獲得豐厚的利潤。

很顯然，當(dāng)達(dá)能集團(tuán)利用商業(yè)規(guī)則與法律體系占盡便宜以后，土生土長的宗慶后決定和教員同志一樣，打破現(xiàn)有的壇壇罐罐，另起爐灶打游擊。

2007年4月，達(dá)能集團(tuán)以宗慶后違約為由，要求他把現(xiàn)存在、依附于合資公司的“影子公司”徹底剝離，并允許達(dá)能集團(tuán)以40億元人民幣的低價(jià)，收購這些附屬公司總計(jì)51%的股權(quán)。

宗慶后堅(jiān)決反對這個(gè)強(qiáng)行并購方案，因?yàn)檫@些歸屬于杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司（注：不是合資的娃哈哈公司）的凈資產(chǎn)達(dá)56億元，光是2006年就實(shí)現(xiàn)了10.4億元的巨額利潤。

到這個(gè)時(shí)候，雙方公然決裂。

跨國公司達(dá)能集團(tuán)派遣強(qiáng)大的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，以“違反商業(yè)契約”、“掏空合資公司”的理由，在中國、歐盟、美國等地同時(shí)起訴宗慶后及娃哈哈公司（含職工持股團(tuán)隊(duì)）。已升任達(dá)能亞洲區(qū)總裁的Emmanuel Faber《中國經(jīng)營報(bào)》、《南方周末》等媒體詳細(xì)披露了事件背景。

如果按照達(dá)能的敘述與訴求，宗慶后及娃哈哈的勝算無限接近于零。

一代宗師決定開辟新戰(zhàn)場，打一場轟轟烈烈的人民戰(zhàn)爭。

在宗慶后“承諾不辭退老員工”、“退休人員待遇不得降低”的“家長式”關(guān)懷下，娃哈哈合資工廠的員工都傾向于宗慶后，而在非合資企業(yè)中占有重要股份的職工持股會，更是讓所有娃哈哈集團(tuán)職工（含退休員工）一邊倒地誓與宗慶后“共進(jìn)退”。

而達(dá)能集團(tuán)調(diào)查后得知，一旦宗慶后帶隊(duì)另外成立公司，幾乎所有銷售部員工，以及通過聯(lián)合銷售體模式捆綁進(jìn)來的經(jīng)銷商們，都愿意“喜迎王師”。

更令達(dá)能集團(tuán)震驚的是，國內(nèi)地方政府及社會團(tuán)隊(duì)對宗慶后的遭遇深表同情，主流媒體紛紛刊登了“跨國公司試圖以霸權(quán)條款吞并民族產(chǎn)業(yè)，中華民族到了最危險(xiǎn)時(shí)刻”的文章，挑動(dòng)了人民群眾的敏感思緒。

一腳踏空的達(dá)能集團(tuán)內(nèi)心慌得一批，不得不在2007年髪國總統(tǒng)薩科齊訪華前夕，通過院外集團(tuán)游說薩總，最后在中法領(lǐng)導(dǎo)人的會晤時(shí)雙方充分交換意見，達(dá)成諒解。

2009年，達(dá)能集團(tuán)把其在合資公司中擁有的51%股份，以3億歐元（折合約30億元人民幣）賣于娃哈哈，至此，娃哈哈達(dá)能之爭落下帷幕，宗慶后順利奪回了娃哈哈的絕對控制權(quán)。

果斷止損的達(dá)能集團(tuán)不但損失了數(shù)十億元，還為了安撫想不開的Emmanuel Faber，不得不讓他升職成VP，最后成了達(dá)能集團(tuán)董事長兼CEO（但于2021年卸任）。

達(dá)能與娃哈哈合資事件的起因、發(fā)展與終結(jié)，充滿了戲劇性效果。不同于無良媒體“娃哈哈很好很強(qiáng)大，達(dá)能很慘很失敗”的粗暴結(jié)論，國內(nèi)商學(xué)院對它的感觸是復(fù)雜的。人們普遍認(rèn)為：

達(dá)能集團(tuán)精于話術(shù)，在繁復(fù)的合同條款下規(guī)定著嚴(yán)苛的商業(yè)規(guī)則；成長于80年代的中國式企業(yè)家以力證道，通過煌煌大勢跳出三界。這是不同文化碰撞的奇觀。

在惠譽(yù)參半的文化沖突中，面對強(qiáng)勢的跨國公司，一家家中國企業(yè)學(xué)會針對它，學(xué)習(xí)它，最后成為它，并試圖超越它。

這是新興市場中本土企業(yè)走向成熟時(shí)的學(xué)費(fèi)，以及宿命。

?官子

各位可能奇怪，為什么我稱娃哈哈是本土企業(yè)，而不是“民營企業(yè)”。因?yàn)閲?yán)格說起來，娃哈哈企業(yè)的“民營”血統(tǒng)存在技術(shù)性疑問。

1987年，當(dāng)杭州上城區(qū)文教局決定把校辦企業(yè)的經(jīng)銷部承包給宗慶后自主經(jīng)營時(shí)，沒有人會想到它會成長為一家巨無霸級別的公司。

公開資料顯示，娃哈哈集團(tuán)及名下眾多企業(yè)的主體公司，是“杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司”（以下簡稱“杭州娃哈哈”）。截至2024年，該實(shí)體存在3層關(guān)系穿透。

最核心的第一層穿透顯示，杭州娃哈哈存在3個(gè)直接持股股東，分別是杭州上城區(qū)文商旅投資控股集團(tuán)有限公司（持股46%）、宗慶后（持股29.4%）及基層工會聯(lián)合委員會（職工持股會，持股24.6%）。

（數(shù)據(jù)來自于天眼查）

理論上，娃哈哈的大股東是杭州市上城區(qū)財(cái)政局，但實(shí)務(wù)中，宗慶后家族與職工持股會深度綁定，以實(shí)際控制人的身份負(fù)責(zé)公司重大決策的審批與推進(jìn)，直接對董事會負(fù)責(zé)。

這在一定程度上解釋了，為什么宗慶后對娃哈哈職工的特殊感情。

例如在娃哈哈，工作十年以上的員工如果跟不上崗位的發(fā)展要求，企業(yè)會安排轉(zhuǎn)崗保安或倉庫保管員，在崗養(yǎng)老；每年過年，宗慶后都要親自安排每個(gè)生產(chǎn)基地向工人飯卡充值。

2022年春節(jié)前，宗慶后親自批復(fù)了娃哈哈集團(tuán)的年終獎(jiǎng)方案，為3萬余名員工發(fā)放了6億元。

這固然說明宗慶后是一個(gè)有人情味的領(lǐng)導(dǎo)，另一方面也說明，職工持股會的存在，讓員工們真正具有了統(tǒng)戰(zhàn)價(jià)值，讓他們有機(jī)會參與分享企業(yè)的成長紅利。

而接下來的穿透結(jié)果，就有點(diǎn)耐人尋味了。

第二層穿透結(jié)果顯示，杭州娃哈哈直接投資了15家企業(yè)，投資行業(yè)集中于飲料、精制茶、酒類；第三次穿透結(jié)果表明，杭州娃哈哈還投資了眾多上下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)——所有這些合資企業(yè)中，杭州娃哈哈的持股份額在30%-49%，幾乎沒有絕對控股的。

那么，與杭州娃哈哈合作并控股的企業(yè)又是誰呢？

例如從2003年起，一家名為“宏勝飲料集團(tuán)有限公司”的公司與杭州娃哈哈緊密合作，為娃哈哈提供吹瓶、灌裝、套標(biāo)等飲料整線解決方案，并提供香精香料等食品添加劑，以及供產(chǎn)品包裝解決方案。

根據(jù)《2022浙商全國500強(qiáng)》的統(tǒng)計(jì)，在2021年，宏勝集團(tuán)的營業(yè)收入達(dá)104.21億元，2020年度、2021年度的凈利潤為6.43億元、7.42億元。

換而言之，宏勝集團(tuán)為娃哈哈的主要產(chǎn)品提供一攬子解決方案、其業(yè)務(wù)貫穿杭州娃哈哈的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并分享了有競爭力的商業(yè)報(bào)酬。

工商登記顯示，宏勝集團(tuán)由注冊于英屬維爾京群島的恒楓貿(mào)易有限公司持股98%，浙江恒楓投資有限公司持股2%。

2022年，A股上市公司萬凱新材（301216）發(fā)布一項(xiàng)信息披露公告，宣布接受宏勝集團(tuán)1億元的戰(zhàn)略投資。報(bào)告中提到，恒楓貿(mào)易有限公司由宗馥莉（宗慶后的獨(dú)女）間接持有100%股權(quán)。

很顯然，雖然杭州娃哈哈的控股股東是上城區(qū)財(cái)政局，嚴(yán)格算起來似乎也是國企，但宗慶后家族并不需要掌控龐大的杭州娃哈哈，宗慶后已經(jīng)開啟上下游產(chǎn)業(yè)鏈新布局，最終由女兒宗馥莉全資持有了百億商業(yè)帝國。

這真是一個(gè)船新版本的高級玩法。

尼采說：

What Doesn't Kill You Makes You Stronger.

（那些殺不死你的，終將使你更強(qiáng)大）

不知道當(dāng)年為“娃達(dá)大戰(zhàn)”激動(dòng)的人們，是否也這樣認(rèn)為？

2024年2月28日上午，宗慶后的遺體告別儀式在杭州舉行。有財(cái)經(jīng)媒體謹(jǐn)慎地表示：

盡管這些年來，宗馥莉一步步地接近娃哈哈的權(quán)力核心，但交接工作略顯倉促，尚未100%完成。

但在我看來，宗小姐亟需解決的首要問題，不是早早掌握董事會，而是承接復(fù)雜的政商關(guān)系，是表達(dá)與職工持股共進(jìn)退的決心，是在銷售網(wǎng)絡(luò)中展示自身連接性的特質(zhì)。

問題不在于廟堂，而在于江湖。

不知為什么，這則報(bào)道讓我想起了一個(gè)關(guān)于羅斯?？偨y(tǒng)的故事。

話說二戰(zhàn)快要結(jié)束時(shí)，羅斯福總統(tǒng)突然辭世，副總統(tǒng)杜魯門倉促接任。杜魯門總統(tǒng)第一時(shí)間接見了羅斯福的遺孀，并安慰對方“我能為你些做什么？”羅斯福夫人冷靜地回答道：

總統(tǒng)先生，現(xiàn)在有問題的不是我，而是你。

——（全文完）——

寫在后面的話：

1，在抑郁中斷更，這篇文章拖了快一周，因此干脆做成萬字長文，希望在“瘋狂三月”中恢復(fù)狀態(tài)，補(bǔ)上承諾的文章吧。

2，關(guān)于宗慶后，有兩本自傳體作品反響較大。第一本是著名財(cái)經(jīng)作家吳X波所著，怎么說呢，里面全是寫作技巧和精致故事，就是莫得太多感情。

第二本是遲宇宙創(chuàng)作的《宗慶后：萬有引力原理》，這本書記錄了宗慶后本人的許多敘述，觀點(diǎn)相當(dāng)鮮明。例如他談及對父親的復(fù)雜看法，談及“Jack馬整天胡說八道”，老得勁兒了，很有“我們XX黨人不屑于隱瞞自身觀點(diǎn)和意圖”的意氣。

3，本文的創(chuàng)作目的是“怯魅”，也就是說，宗慶后是特殊年代成就的特殊商業(yè)人物，他并沒有山呼海嘯般“中國最偉大企業(yè)家”的根基，但也不用負(fù)擔(dān)“轉(zhuǎn)軌時(shí)期陣痛的原罪”。至于我認(rèn)為的偉大企業(yè)家，他首先得拿出“創(chuàng)造性破壞”的個(gè)人成就，你懂的。

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1 Mar 2024

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