軟件江湖風云起，“北用友南金蝶”，誰家強者競逐展鋒芒？??????????????

近期，關于中國SaaS行業(yè)發(fā)展的話題頻出、熱度不斷。SaaS產(chǎn)業(yè)是中國新質生產(chǎn)力的重要一環(huán)，整個產(chǎn)業(yè)的長期前景肯定是光明的，如今激烈的競爭局面，也是行業(yè)革新和發(fā)展的必然。

將眼光放遠，在B端的數(shù)智化轉型賽道中，到底什么指標最為關鍵？筆者認為，對于聚焦垂直領域的SaaS廠商來說，把用戶場景做好，提高體驗最為關鍵；對于綜合性的軟件廠商而言，關鍵要看在大客戶市場上的資源和勢能，不管是SaaS廠商還是軟件廠商都做的是長期生意，無論數(shù)智化產(chǎn)業(yè)環(huán)境如何變化，只有牢牢把握這些核心要點，才能行穩(wěn)致遠。

以同樣是軟件企業(yè)的用友和金蝶為例，一個主攻大型企業(yè)，一個主攻中型企業(yè)，二者的基因和積淀不同。簡單來看，用友的云服務一直保持高速增長，其背后的關鍵之一正是大型企業(yè)客戶市場的貢獻，而且這一優(yōu)勢已夯實多年；金蝶主攻國內中小企業(yè)，從財報來看，中型企業(yè)客戶一直對金蝶的整個營收貢獻最大。

在企業(yè)服務領域，“得大型客戶者得天下”，并不僅是因為大型企業(yè)體量大且周期長，客單價高同時能保證續(xù)費率，更重要的是，對于目前正處于市場關鍵競爭時期的服務商來說，在服務大型企業(yè)的過程中，所產(chǎn)生的經(jīng)驗、提升的能力以及得到的反饋，都是中型企業(yè)不能相比較的。

這就好比米其林餐廳給客戶提供的，不僅是上乘的餐品，還有服務、環(huán)境和氛圍等，每一項都很考究，背后隱藏著較高的壁壘。真正的功夫并不在于表面看到的豪華裝修、精致擺盤，更在于背后的設計、標準、人員等方面。

大客戶，最關鍵的前1%

《連線》雜志的創(chuàng)始人凱文·凱利（KevinKelly）在《技術元素》一書中寫道：“數(shù)量不是目的，質量才是根本，重視1%的超級用戶才是提高效率的關鍵?！痹谄髽I(yè)中，80%的業(yè)績是由20%的高價值客戶貢獻的，剩余80%的客戶貢獻占比較小。

放在SaaS行業(yè)，這個1%就是大客戶。

一是合作金額大，大客戶通常擁有龐大的業(yè)務規(guī)模和復雜的業(yè)務需求，購買的產(chǎn)品和服務多，單個大客戶的訂單金額遠高于中小客戶，能夠為SaaS行業(yè)帶來可觀的收入；二是替換成本高，大客戶的付費系統(tǒng)遷移的成本較高，在選擇供應商時也會進行嚴格的評估和比較，通常會建立長期的合作關系；三是可長期復購，大客戶的業(yè)務通常具有較強的持續(xù)性和穩(wěn)定性，他們更愿意為選擇高質量的產(chǎn)品和服務，持續(xù)付費，不會像中小客戶那樣容易受到市場波動的影響。

圖/雅戈爾智能工廠

用友在大型企業(yè)市場方面，先發(fā)優(yōu)勢明顯，并且保持了30多年。比如用友與雙良合作近30年，與中國一重、旭陽集團、雅戈爾合作20余年，與鞍鋼、新疆天山水泥等合作超過15年，可以說是跟著中國大型企業(yè)客戶成長的服務商，因此無論是產(chǎn)品還是服務，都與大型企業(yè)的發(fā)展同頻。

目前，已有5.8萬家大中型企業(yè)選擇用友BIP推進數(shù)智化，在同類廠商中遙遙領先。相比之下，金蝶的客戶群以中小企業(yè)為主，有“中小企業(yè)之王”的稱號。兩者的客戶群體的差異體現(xiàn)在財務報表上，用友的財務表現(xiàn)更加穩(wěn)健，業(yè)務也更穩(wěn)定。金蝶過去主要服務中小企業(yè)，金蝶意識到這個問題，在開拓大客戶上下了一番功夫。

對比用友及金蝶2024H1財報數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，在大型企業(yè)市場，用友云服務業(yè)務實現(xiàn)收入17.65億元；金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚合計錄得云服務收入5.46億元。

從體量上看，用友是金蝶的3倍多，說明用友在大型企業(yè)的護城河足夠深、足夠大。

加速搶占國產(chǎn)化替代的機遇

在關乎國計民生的各大領域，國央企發(fā)揮著重要的作用。這些企業(yè)在能源、交通、金融等關鍵領域，需要高度可靠、安全的企業(yè)管理軟件。

而用友在服務央企方面表現(xiàn)出色，已與74家中央企業(yè)達成集團級合作，涵蓋了多個重要領域，助力央企加快數(shù)智化轉型，被重要央媒譽為企業(yè)數(shù)智化的“大國重器”。

圖/用友廢鋼判級平臺

在財務管理方面，中核集團、中國電科、中國電子、鞍鋼集團、國投集團、三峽集團、中國聯(lián)通、中國移動等央企攜手用友推進財務數(shù)智化轉型，降低了財務管理成本并提升了財務服務效率；在人力資源管理方面，南方航空、中交集團、中國電信、中糧集團、招商局集團、華僑城集團等央企借助用友推進人力資源數(shù)智化建設，實現(xiàn)人力全流程閉環(huán)管理；在供應鏈管理方面，中國一重、大唐電商、鋼研高納等央企與用友合作推進供應鏈數(shù)智化轉型。

這些央企在關乎國計民生的各大領域發(fā)揮著重要作用，用友在與央企的合作中承擔了更大的使命與責任。

值得一提的是，信華信作為軟件行業(yè)的佼佼者，在業(yè)務發(fā)展過程中必然對數(shù)智化轉型有著極高的要求和嚴格的標準。其選擇用友進行數(shù)智化轉型這一決策，充分彰顯了用友在企業(yè)服務領域的卓越實力和廣泛影響力。

用友與信華信的合作取得了顯著成果。今年9月份，由用友承建的信華信數(shù)智化建設項目圓滿驗收，通過用友BIP構建了以數(shù)據(jù)流為核心，貫穿業(yè)務、人力、費控、稅務等多領域的數(shù)智化共享管理新模式，加深了全球IT服務布局。

海外業(yè)務的“較量”

在當前全球經(jīng)濟一體化和數(shù)智化轉型的大背景下，中國企業(yè)出海已成為推動經(jīng)濟增長和提升國際競爭力的重要途徑。根據(jù)全球性咨詢機構貝恩公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2023年中國企業(yè)出海資金量相比于2022年增長11%，企業(yè)數(shù)量增長23%。數(shù)智化作為企業(yè)出海的重要支撐，正受到越來越多企業(yè)的重視。

海外市場，對于企業(yè)軟件廠商而言，是一個重要的增量機遇。

用友在海外業(yè)務發(fā)展上已有二十多年的歷史，積累了豐富的海外運營經(jīng)驗。在海外市場，用友建立了12個分支機構，服務輻射100多個國家或地區(qū)，累計交付1000多家海外客戶。用友的海外業(yè)務不僅服務于中國企業(yè)出海，也受到當?shù)仄髽I(yè)的青睞。用友的海外子公司合同簽約金額持續(xù)增長，顯示出其在海外市場的強勁動力。

而在海外業(yè)務方面，截止2024年6月30日，金蝶并沒有對外披露其海外機構具體數(shù)量。僅從其2024H1財報可知，報告期內，金蝶海外營收為2209.8萬元，同比增長8.2%，但海外業(yè)務在金蝶整體業(yè)務中占比較小。

從用友服務的客戶來看，不僅包括很多知名的中國企業(yè)，還有一批國外本土企業(yè)。比如用友為同仁堂國藥建立跨境新零售電商平臺，加速中醫(yī)藥國際化進程；新加坡的SK珠寶和珍寶餐飲集團也選擇用友支撐業(yè)務創(chuàng)新和增長；日本的東京貿易控股使用用友BIP廢鋼智能判級服務實現(xiàn)硬件、軟件本地化和算法優(yōu)化本地化；越南的VSUN制造基地建立財務及供應鏈管理，為海陽電廠打造現(xiàn)代化電廠，通過財務轉型，支持業(yè)務增長……

通過上述案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，用友在大客戶資源、全球化布局、服務國央企等方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)出了強大的實力和競爭力。

在企業(yè)管理軟件的江湖中，有人比喻用友和金蝶像“北喬峰，南慕容”般各據(jù)一方。用友，恰似北喬峰，穩(wěn)坐北方，以其深厚的技術底蘊和廣泛的客戶基礎，展現(xiàn)出強大的實力。其在大型企業(yè)市場的深耕細作，如同喬峰的剛猛掌法，精準有力地滿足著大企業(yè)復雜的管理需求；金蝶，則如南慕容，立足南方，在中小企業(yè)市場的靈活創(chuàng)新和簡單易用等方面，取得一定成績。

扎實前進的企業(yè)軟件

未來要打造“百年老店”

經(jīng)過深入分析與比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，在多個關鍵方面來看，金蝶依然遜色于用友。

在企業(yè)數(shù)智化服務的江湖中，用友以其在大客戶資源、全球化布局、服務國央企、研發(fā)投入和創(chuàng)新能力等方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)出了強大的實力和競爭力。相比之下，金蝶在這些方面還有較大的提升空間。

截止去年底，用友在客戶服務規(guī)模和收入上已穩(wěn)居同類廠商的首位，而且從上市公司財務報告上看，今年上半年實現(xiàn)營業(yè)總收入38.1億元，同比增長12.9%，保持穩(wěn)健增長。對比來看，金蝶國際上半年營收為28.7億元，兩家企業(yè)的體量不在一個梯度。拿2023年的數(shù)據(jù)對比更強烈，用友總營收為97.96億元，金蝶國際為56.79億元，用友的營收規(guī)模是金蝶國際的近2倍。

用友在大型客戶及政府的營收方面占據(jù)優(yōu)勢，其大型客戶及政府的營收占整體的70%左右，而金蝶只占整體營收的30%左右，大客戶的重要性不再贅述。

況且，對于一個卓越的遠見者來說，用友絕不會僅以營收數(shù)字為目標，而是“始終堅定不移地致力于產(chǎn)品和技術創(chuàng)新，幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新，推動中國軟件產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展”，用友確實是這么做的。

用友的研發(fā)投入力度相對較大，2024年上半年研發(fā)投入為10.64億元，較上年同期增加5.06%，占營收的比例為28%；金蝶國際2024年上半年研發(fā)投入則為6.1億元，較上年同期增長24.6%，占營收的比例為21%。

今年8月，用友BIP智能和數(shù)據(jù)能力再升級——BIP3 R6橫空出世，以六大領先技術突破和六大應用架構創(chuàng)新服務，助力企業(yè)加速推進數(shù)智化，在同類廠商中屬于領先水平。

那些堅持長期主義的老牌軟件廠商們，終于迎來了自己的主場，它們在摸爬滾打的歲月里，積累了豐富的服務實踐經(jīng)驗，他們傾聽客戶聲音、深入了解企業(yè)需求，已經(jīng)做好了在新機遇和新挑戰(zhàn)中"乘風破浪”。

筆者認為，作為以“耐力型長跑選手”著稱的企業(yè)，用友依然將繼續(xù)引領行業(yè)發(fā)展。