“去年十個(gè)客戶九個(gè)能按時(shí)結(jié)，今年能按時(shí)打款的，十個(gè)里不到六個(gè)了。”

一位老板的這句話，道破了如今無數(shù)企業(yè)的生存現(xiàn)狀。2025年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇分化，經(jīng)營環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，客戶付款周期普遍延長，催收難度成倍增加，面對拖款客戶，許多企業(yè)家都陷入了兩難：錢收不回來，現(xiàn)金流快斷了。催，怕把老客戶得罪了；不催，又怕這筆賬徹底黃了，到底該怎么辦？

究其本質(zhì)，是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)與客戶價(jià)值的權(quán)衡，但這個(gè)“價(jià)值”判斷，需要建立在客觀證據(jù)上，而非主觀情感上。真正的經(jīng)營智慧不是擁有更強(qiáng)的催收能力，而在于搭建一套前置化、差異化、系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將其融入日常合作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，將危機(jī)化解于業(yè)務(wù)發(fā)生之前。

01

打破幻想，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識

等待，是應(yīng)收賬款管理中最昂貴的成本。而客戶的還款意愿和能力，往往在逾期后的溝通和表現(xiàn)中逐漸顯現(xiàn)。建立分級的預(yù)警機(jī)制，有助于企業(yè)從最初的逾期跡象中準(zhǔn)確判斷風(fēng)險(xiǎn)等級，從而采取相應(yīng)措施。

1.預(yù)警期（1~3個(gè)月）

這個(gè)階段最容易被忽視，也最重要。

典型特征：

對方開始延遲付款，今天說下周，下周說月底，有承諾但無具體時(shí)間，話能說上，但錢見不著。

行動(dòng)建議：

• 發(fā)送正式《催款函》：別只發(fā)微信，發(fā)帶公章或能證明送達(dá)的函件憑證，這是第一步證據(jù)。
• 重新評估客戶：立刻搜索對方公司近期經(jīng)營狀況有無負(fù)面消息，別等到最后才發(fā)現(xiàn)是空殼公司。
• 考慮折扣激勵(lì)：試探性提出如果本周能付清，給予2%折扣，用小利換回款速度。

2.危險(xiǎn)期（3~6個(gè)月）

典型特征：

電話不接，微信不回，對接人頻繁更換或推諉扯皮，開始出現(xiàn)躲著不見的跡象，付款承諾屢次落空。

行動(dòng)建議：

委托律師發(fā)送《律師函》，并可借助第三方商賬數(shù)據(jù)平臺或通過律師申請法院調(diào)查令，查詢對方名下不動(dòng)產(chǎn)、車輛、股權(quán)、銀行賬戶等財(cái)產(chǎn)信息，為可能的訴前財(cái)產(chǎn)保全做準(zhǔn)備，避免“贏了官司拿不到錢”。

3.損失期（6個(gè)月以上）

典型特征：

徹底失聯(lián)，或已被多家供應(yīng)商起訴，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)重整、清算公示，進(jìn)入破產(chǎn)程序。

行動(dòng)建議：

立即起訴并申報(bào)債權(quán)，申請財(cái)產(chǎn)保全，防止轉(zhuǎn)移爭取減少損失，避免成為"壞賬接盤俠"。

02

差異化應(yīng)對，從“一刀切”到“精準(zhǔn)施策”

真正的回款高手，不會(huì)陷入要么忍氣吞聲，要么對簿公堂的兩難，而是在“邊打邊談”中把錢收回來。

策略一：優(yōu)質(zhì)客戶，柔性溝通+利益綁定

對長期合作、暫時(shí)困難的優(yōu)質(zhì)客戶，逾期1-2個(gè)月時(shí)采用柔性戰(zhàn)術(shù)：

• 主動(dòng)了解資金情況，同時(shí)提出解決方案
• “分期支付+違約金減免” 組合拳，如分3期支付可減免30%違約金
• 后續(xù)訂單優(yōu)惠，用短期讓步換取長期合作與付款進(jìn)度

策略二：風(fēng)險(xiǎn)客戶，分級預(yù)警+精準(zhǔn)施壓

建立應(yīng)收賬款分級預(yù)警機(jī)制，不同級別匹配不同資源：

• 30天逾期：業(yè)務(wù)人員友好提醒 + 了解情況
• 60天逾期：財(cái)務(wù)部門正式催收函 + 暫停新訂單
• 90天逾期：法務(wù)部門介入 + 律師函警告 + 全面停止合作

關(guān)鍵動(dòng)作：每個(gè)動(dòng)作都留有記錄，形成完整的證據(jù)鏈條。

策略三：建立回款責(zé)任到人的績效機(jī)制

將應(yīng)收賬款回收情況與業(yè)務(wù)人員績效強(qiáng)掛鉤：

• 回款提成 > 簽約提成，倒逼業(yè)務(wù)人員重視客戶質(zhì)量
• 逾期賬款與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金直接關(guān)聯(lián)，形成全員風(fēng)控意識

03

體系搭建，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入日常經(jīng)營

臨時(shí)救火不如事前預(yù)防，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入企業(yè)日常經(jīng)營的血液中，形成"預(yù)防-監(jiān)測-響應(yīng)-優(yōu)化"的閉環(huán)。

（一）客戶信用動(dòng)態(tài)評估體系

建立客戶“信用身份證”，包含：

• 工商信息、司法數(shù)據(jù)、行業(yè)口碑三核實(shí)
• 合作歷史付款記錄分析
• 同行評價(jià)與上下游反饋

執(zhí)行關(guān)鍵：信用評級每季度更新，新客戶必做信用調(diào)查，高風(fēng)險(xiǎn)客戶先款后貨。

長期價(jià)值：這不僅是一套風(fēng)險(xiǎn)篩查機(jī)制，更是一套客戶優(yōu)選系統(tǒng)，能幫助企業(yè)將有限資源持續(xù)投入在優(yōu)質(zhì)、健康的合作關(guān)系中，從源頭上提升客戶群質(zhì)量。

（二）合同與流程的“風(fēng)險(xiǎn)防火墻”

合同管理三要素：

1.明確付款期限：避免“驗(yàn)收后付款”等模糊表述

2.約定違約金：具體計(jì)算方式與支付時(shí)間

3.約定管轄法院：優(yōu)先選擇己方所在地

流程設(shè)計(jì)三關(guān)鍵：

1.自動(dòng)提醒：系統(tǒng)提前7天提醒客戶付款

2.超期預(yù)警：逾期立即標(biāo)記，責(zé)任到人

3.定期復(fù)盤：月度應(yīng)收賬款專題會(huì)

執(zhí)行關(guān)鍵：將合同條款與內(nèi)部審批流程綁定，確保每份發(fā)出的合同都符合規(guī)范；同時(shí)，將催收動(dòng)作嵌入OA或CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)流程可視化、節(jié)點(diǎn)責(zé)任化。

長期價(jià)值：減少對個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴，即使人員更替，公司的基本風(fēng)控底線也能牢牢守住，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。

（三）智能化的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

搭建應(yīng)收賬款智能看板，實(shí)時(shí)追蹤：

• 逾期率、催收成功率、壞賬率三大核心指標(biāo)
• 賬齡結(jié)構(gòu)與變化趨勢
• 客戶集中度與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

執(zhí)行關(guān)鍵：設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)閾值，系統(tǒng)自動(dòng)預(yù)警；定期生成分析報(bào)告，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策依據(jù)，而非停留在展示層面。

長期價(jià)值：不僅預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，更能基于付款行為數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售策略、產(chǎn)品定價(jià)甚至市場方向，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量增長。

04

結(jié)語與建議

年底是回款關(guān)鍵期，也是風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)期，別再讓"拖"成為壞賬的開始。面對復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境，合規(guī)與效率并重，把風(fēng)險(xiǎn)前置到簽約環(huán)節(jié)，把回款機(jī)制融入合同設(shè)計(jì)，把預(yù)警管理變成日常習(xí)慣。對于優(yōu)質(zhì)客戶，柔性催款是維護(hù)合作的智慧；對于高風(fēng)險(xiǎn)客戶，合法維權(quán)是保護(hù)企業(yè)的底線。

法律不是用來撕破臉的工具，而是用來劃定邊界、保障共贏的規(guī)則。遇到大額應(yīng)收賬款拖欠問題時(shí)，建議及時(shí)咨詢專業(yè)律師，通過法律手段維護(hù)自身權(quán)益。越早采取行動(dòng)，挽回?fù)p失的可能性越大。