三得利，這家日本飲料巨頭在中國扎根已有30年，許多消費者誤以為它是本土品牌。1984年，三得利通過啤酒進入中國，在連云港設(shè)立合資廠，當(dāng)時中國的啤酒市場正起步。

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烏龍茶打入市場，策略取勝

1997年，三得利推出無糖烏龍茶，那時國人更偏好散裝茶和甜飲料。盡管初期銷量一般，但三得利耐心調(diào)整口味，采用福建茶葉為原料，贏得消費者親近感。

三得利在包裝設(shè)計上也下足功夫，減少日文標識，放大漢字，加入中國風(fēng)圖案如古畫和小籠包。廣告則選用中國演員，拍攝福建茶山，強調(diào)養(yǎng)生清熱。這一策略逐漸見效，讓消費者誤認為這是本土產(chǎn)品。

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健康潮流助推業(yè)績增長

2021年，健康風(fēng)潮興起，三得利無糖烏龍茶銷量猛增80%，因為它的0糖0卡標簽契合了大眾需求。公司迅速擴大產(chǎn)能，并在電商平臺上直播沖泡過程，與消費者拉近距離。

2022年，三得利的市場份額繼續(xù)攀升，一二線城市的年輕上班族成為忠實粉絲。他們認為這款茶地道且健康，解膩不長胖。

相比之下，雖然農(nóng)夫山泉和統(tǒng)一在礦泉水和方便面領(lǐng)域有優(yōu)勢，但三得利專注無糖茶，抓住了養(yǎng)生市場的先機。2024年，三得利全球營收達1653億人民幣，遠超農(nóng)夫山泉的429億和統(tǒng)一的303億。

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擴展產(chǎn)品線，瞄準中醫(yī)養(yǎng)生

2024年，三得利推出黑豆茶和五紅飲，迎合中國消費者的中醫(yī)食補理念。包裝設(shè)計突出草本圖案，強調(diào)純植物提取物，旨在清熱補氣。

三得利將渠道擴展到三線城市，盡管早期市場份額較低，如今已穩(wěn)坐無糖茶市場前列。面對東方樹葉等國產(chǎn)品牌的競爭，三得利通過不斷迭代口味和贊助健身活動，保持了競爭力。

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市場壓力與應(yīng)對策略

2025年前三季度，三得利在中國市場的壓力增大，本土品牌競爭激烈。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，三得利推出了龍井茉莉茶，包裝設(shè)計更濃郁中國風(fēng)。經(jīng)銷商大會強調(diào)本土化，以適應(yīng)變化。

三得利在中國的成功源于其深諳市場需求，通過本地化營銷和精準渠道布局贏得了市場。然而，隨著國貨品牌的崛起，三得利需不斷創(chuàng)新，才能保持領(lǐng)先地位。

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外資品牌本土化的啟示

類似三得利，不少外資品牌通過文化融入和產(chǎn)品適配在中國市場取得成功。如中華牙膏（荷蘭）、味好美（美國）和徐福記（瑞士雀巢）均通過中文名和接地氣的營銷獲得青睞。

本土企業(yè)需警醒，守不住品質(zhì)和創(chuàng)新能力，就可能被外資品牌反超。三得利的例子表明，長期依賴文化偽裝不可持續(xù)，真正的競爭靠的是品質(zhì)和服務(wù)。

三得利在中國的三十年歷程充分展示了外資品牌如何通過策略創(chuàng)新和本土化營銷取得巨大成功。但隨著市場競爭加劇，真實價值最終取決于產(chǎn)品品質(zhì)和消費者認同。

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