作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

最近，散酒圈迎來(lái)新選手“口子酒坊”。這家口子窖旗下社區(qū)店在淮北開(kāi)出首家門(mén)店，正式投入運(yùn)營(yíng)。在外界看來(lái)，這不僅是口子窖渠道布局的重要一環(huán)，也是企業(yè)擁抱新零售、直面消費(fèi)者的一次主動(dòng)出擊。

在消費(fèi)分級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境中，散酒賽道再度回春的當(dāng)下，布局這一略顯“傳統(tǒng)”的業(yè)務(wù)形態(tài)能否成為口子窖逆流而上的新支點(diǎn)？

圖片來(lái)源：口子窖公眾號(hào)

01

散酒走進(jìn)社區(qū)

與過(guò)往聚焦商圈或流通渠道的網(wǎng)點(diǎn)不同，“口子酒坊”淮北首店選址扎根居民密集的社區(qū)底商，直接嵌入日常生活的“最后一公里”。

店內(nèi)展示了口子窖旗下濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心產(chǎn)品，同時(shí)引入“純糧散酒”，理論上，這種按需打取、靈活購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售形式，以高性?xún)r(jià)比和便捷性的特點(diǎn)，精準(zhǔn)對(duì)接家庭佐餐、朋友小聚等高頻、即時(shí)性消費(fèi)場(chǎng)景，滿(mǎn)足社區(qū)用戶(hù)對(duì)“口糧酒”的核心需求。

縱觀行業(yè)，社區(qū)店業(yè)態(tài)本身并非創(chuàng)新。前不久，瀘州白酒投集團(tuán)的醉清風(fēng)酒業(yè)旗下酒類(lèi)即時(shí)零售連鎖品牌“川酒E店”發(fā)布，主打“到店體驗(yàn)+30分鐘即時(shí)配送”雙場(chǎng)景服務(wù)；勁酒則深耕全國(guó)300萬(wàn)家中小餐飲終端和社區(qū)便利店，在細(xì)分市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)。

圖片來(lái)源： 醉清風(fēng)酒業(yè) 公眾號(hào)

在眾多酒類(lèi)社區(qū)店中，散酒更是常見(jiàn)產(chǎn)品?！熬讫堫^”一開(kāi)，放出不同酒水，一兩、半斤均可成交，極大降低了消費(fèi)者的嘗試門(mén)檻。

然而，當(dāng)一家像口子窖這樣的區(qū)域名優(yōu)酒企，主動(dòng)將散酒業(yè)務(wù)納入品牌化社區(qū)門(mén)店，意義便有些與眾不同。

傳統(tǒng)模式下，名酒品牌在下沉市場(chǎng)多通過(guò)搶占終端門(mén)頭、派駐促銷(xiāo)員等方式提升能見(jiàn)度，散酒銷(xiāo)售則常見(jiàn)于非品牌化的零售點(diǎn)，或僅作為酒廠(chǎng)旅游景點(diǎn)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。而口子窖此舉則是將散酒這一傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進(jìn)一步推向消費(fèi)者，更加接近居民圈。

北京酒類(lèi)流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、資深酒類(lèi)評(píng)論員程萬(wàn)松指出，散酒業(yè)務(wù)在名優(yōu)酒企當(dāng)中，并不是新鮮事物，以前主要在酒廠(chǎng)游覽的景區(qū)內(nèi)，作為消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)的其中一環(huán)；也有少數(shù)企業(yè)在核心的品牌體驗(yàn)館中，開(kāi)設(shè)散酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但這些都是作為消費(fèi)體驗(yàn)的配套。目前在市場(chǎng)上出現(xiàn)了散酒熱，口子窖主動(dòng)布局散酒零售業(yè)務(wù)，是順應(yīng)消費(fèi)變化作出的技術(shù)性調(diào)整。

圖片來(lái)源：口子窖公眾號(hào)

02

加快渠道轉(zhuǎn)型

押注散酒賽道，并非口子窖心血來(lái)潮，而是在業(yè)績(jī)壓力下，一次頗具緊迫感的主動(dòng)轉(zhuǎn)型。

2025年三季報(bào)顯示，口子窖前三季度營(yíng)收為31.74億元，同比下降27.24%；歸母凈利潤(rùn)為7.42億元，同比下降43.39%。第三季度末，口子窖的存貨為62.18億元，相較于2024年底的58.54億元有所增加，庫(kù)存壓力增大，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流更是十年來(lái)首次轉(zhuǎn)負(fù)，凈流出高達(dá)3.9億元。高庫(kù)存、低回款等重重壓力，讓依賴(lài)傳統(tǒng)大商制的口子窖難以為繼。

圖片來(lái)源：口子窖2025第三季度財(cái)報(bào)截圖

大商制曾是口子窖崛起的核心密碼，通過(guò)依賴(lài)區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，企業(yè)得以輕資產(chǎn)擴(kuò)張，能快速鋪貨、共享增長(zhǎng)紅利，這一模式讓口子窖一度穩(wěn)居徽酒第二。

但在行業(yè)調(diào)整期，這一模式的弊端開(kāi)始暴露。大商為追求利潤(rùn)，對(duì)推新積極性不足，往往優(yōu)先削減庫(kù)存而非開(kāi)拓市場(chǎng)，且廠(chǎng)家對(duì)渠道掌控力極弱，無(wú)法及時(shí)掌握終端庫(kù)存和消費(fèi)反饋。

事實(shí)上，口子窖也意識(shí)到了自身渠道模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的問(wèn)題，并自2023年開(kāi)始推動(dòng)渠道改革，陸續(xù)將多地大商與次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商整合為平臺(tái)公司，以期強(qiáng)化終端管控與資源協(xié)同。

然而，從業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，這一改革并未有效扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，省內(nèi)大本營(yíng)市場(chǎng)下滑尤為嚴(yán)重。在古井貢酒、迎駕貢酒等擠壓下，2025年前三季度，口子窖省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收同比下滑27.24%。

圖片來(lái)源：口子窖2025第三季度財(cái)報(bào)截圖

與此同時(shí)，被寄予厚望的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)也收效甚微。口子窖在2023年度董事會(huì)工作報(bào)告提出聚焦“三個(gè)升級(jí)”的階段目標(biāo)，在結(jié)構(gòu)升級(jí)中明確要把兼系列打造成戰(zhàn)略大單品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品占比大幅提升。

2023年以來(lái)，口子窖陸續(xù)推出兼系列新品，意圖搶占中高端價(jià)格帶，打造第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。但財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，口子窖高檔白酒實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入23.85億元，同比減少19.80%。

正是在傳統(tǒng)增長(zhǎng)路徑幾乎悉數(shù)遇阻的困局下，直控社區(qū)門(mén)店、發(fā)力散酒成為口子窖一個(gè)現(xiàn)實(shí)的突破口。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，散酒市場(chǎng)規(guī)模已突破800億元，年增速超15%，預(yù)計(jì)2025年達(dá)千億元規(guī)模?！翱谧泳品弧钡脑O(shè)立，一定程度上反映出口子窖開(kāi)始從依賴(lài)渠道壓貨，向關(guān)注終端開(kāi)瓶與消費(fèi)者復(fù)購(gòu)的思維轉(zhuǎn)變。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

03

增長(zhǎng)極成長(zhǎng)中

未來(lái)，口子窖的散酒業(yè)務(wù)將如何繼續(xù)發(fā)展，能否為企業(yè)帶來(lái)新增量？酒訊就未來(lái)門(mén)店數(shù)量及產(chǎn)品計(jì)劃等詢(xún)問(wèn)口子窖方面，截至發(fā)稿，暫未回復(fù)。

但公開(kāi)消息顯示，口子窖將持續(xù)推進(jìn)“口子酒坊”的拓展?；幢笔椎曜鳛橐粋€(gè)樣板，未來(lái)在核心市場(chǎng)，口子窖可能?chē)@成熟社區(qū)進(jìn)行加密布局，構(gòu)建深入市場(chǎng)末梢的終端網(wǎng)絡(luò)，從而在區(qū)域市場(chǎng)形成渠道優(yōu)勢(shì)和品牌影響力。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，盡管散酒熱興起一時(shí)，但這一賽道已經(jīng)有不少玩家。2023年橫空出世且已經(jīng)形成規(guī)模化和品牌化的斑馬俠散酒鋪，如今在全國(guó)開(kāi)出近100家，同樣以社區(qū)店為主；唐三兩打酒鋪則在成都、綿陽(yáng)、廣州、重慶、佛山、眉山等地開(kāi)設(shè)了30余家門(mén)店。

圖片來(lái)源：唐三兩打酒鋪小紅書(shū)賬號(hào)

除了新興品牌，區(qū)域酒企附屬品牌散酒店鋪也在穩(wěn)健增長(zhǎng)。泰山酒業(yè)、迎駕貢酒、焦陂酒等將散酒作為補(bǔ)充業(yè)務(wù)，依托地域優(yōu)勢(shì)深耕本地市場(chǎng)。其中泰山酒業(yè)去年完成門(mén)店升級(jí)，產(chǎn)品覆蓋6-100元/斤價(jià)格帶，形成15款產(chǎn)品的完整矩陣，成為泰安市民日常飲用首選；安徽焦陂酒廠(chǎng)走向酒莊化，依托酒旅融合，門(mén)口散酒鋪108元/斤的產(chǎn)品最為暢銷(xiāo)，年銷(xiāo)售額達(dá)300萬(wàn)元。

程萬(wàn)松表示，酒企與酒商的散酒業(yè)務(wù)有明顯差異。酒商的散酒鋪可以為消費(fèi)者準(zhǔn)備多種多樣的原酒，但質(zhì)量管理成本、品牌誠(chéng)信度和美譽(yù)度的建立面臨許多挑戰(zhàn)。而酒企的散酒零售業(yè)務(wù)，雖然只能是以自家風(fēng)味的原酒為主，但其已經(jīng)有品牌基礎(chǔ)，品質(zhì)管理水平也遠(yuǎn)高于酒商的散酒鋪，競(jìng)爭(zhēng)力自然是要?jiǎng)倧?qiáng)一些。

不過(guò)，從一家社區(qū)樣板店，到成為一個(gè)能有效貢獻(xiàn)增長(zhǎng)、并反哺品牌的新增長(zhǎng)曲線(xiàn)，中間隔著供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、品牌協(xié)同與規(guī)模復(fù)制的重重考驗(yàn)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

同在安徽的迎駕貢酒提供了一個(gè)參照。近年來(lái)在安徽當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)眾多迎駕散酒門(mén)店，迎駕散酒采用特約經(jīng)銷(xiāo)商模式，借助“1 + 1 + N”深度分銷(xiāo)，迅速布局煙酒店、社區(qū)便利店等終端渠道，還試點(diǎn)增設(shè)品鑒區(qū)和調(diào)酒服務(wù)的創(chuàng)新舉措，進(jìn)一步拓展了散酒在宴請(qǐng)和禮品等場(chǎng)景的應(yīng)用，助力其快速滲透市場(chǎng)。

從實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，迎駕散酒2023年銷(xiāo)售額達(dá)到3億元，合肥市場(chǎng)突破億元大關(guān)，同年迎駕貢酒整體營(yíng)收為67.2億元，按此計(jì)算，散酒業(yè)務(wù)約占迎駕貢酒整體營(yíng)收的4.46%。

“散酒零售業(yè)務(wù)，只能是目前銷(xiāo)售方式的一種補(bǔ)充，增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，但對(duì)于銷(xiāo)量增長(zhǎng)或者品牌增值的作用很有限。” 程萬(wàn)松說(shuō)道。

對(duì)于口子窖而言，或可借鑒同行在產(chǎn)品分層與渠道深耕上的經(jīng)驗(yàn)。然而，散酒業(yè)務(wù)能否從一家樣板店成長(zhǎng)為驅(qū)動(dòng)公司增長(zhǎng)的新引擎，仍取決于其能否在渠道模式、成本控制和規(guī)模效應(yīng)等方面找到自己的路徑，這需要時(shí)間與市場(chǎng)的進(jìn)一步驗(yàn)證。

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