翻開朋友圈，點開推廣頁，類似的廣告語是否讓你感到麻木？

“清盤特價房源，xxxxx元起”；

“總裁特批5套特價房源，數(shù)量有限先到先得”；

“僅此一套特批房源，本周必賣”；

“鉅惠給利，專場好房，一口價房源立省xxxxxx元”

曾幾何時，這些字眼是銷售的強心針，如今卻成了客戶免疫、同行尷尬的“雞肋”內容。

究其原因在于現(xiàn)在的“特價”不是特惠的價格+完好的品質，取而代之的是特惠的品質+完好的價格 。

其實，項目推出特價房本質上是一種促銷策略，通過價格優(yōu)勢吸引買家，從而達到促進成交的目的，但很多項目團隊沒有想清楚的是特價房對應的買家到底是誰以及買家想要的究竟是什么，這便造成了客戶的信任危機：“特價”被視為煙霧彈，背后隱藏的，往往是“平價”的實質，甚至是“溢價”的算計。

所以，不是做特價房不對，而是只想給優(yōu)惠就讓客戶立刻買單的思想不對。

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特價房需要理由

我們去菜市場經(jīng)�？梢钥吹交铘~20元/斤，但死魚只需要10元/斤，哪怕它是剛剛停止了呼吸，價格也是相差一半。作為客戶，無論最終選擇購買活魚還是死魚，我們都會非常認可攤主是個良心商家，因為他讓我們買了個“明白”，明白的讓我們知道商品價高有價高的理由，價低有價低的原因。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

同樣，放在特價房上面也是如此，客戶也需要一個“便宜了”的理由。否則，站在客戶視角，大家想的就是：憑什么特價？是不是要跑路？房子質量有沒有問題？手續(xù)有沒有問題？后續(xù)是不是會更特價？

所以，打消疑慮最好的方式就是直白的告訴特價的理由，簡單的來說就是買的明白。

首先，產(chǎn)品理由。臥室或其它空間被連廊擋光、步梯房的頂樓、電梯房的特殊樓層等等，總之，產(chǎn)品的缺陷就是理由。

其次，貨量理由。尾盤項目剩余幾套房源特價清盤、滯銷戶型加速清空，總之是在用價格挽回自己的時間成本。有需求的客戶，道理都懂，畢竟如市場要收攤了一般，誰都會“便宜”處理自己的菜，否則今天不賣，明天更不值錢，最關鍵的還要搭上額外增加的運輸、倉儲成本（地產(chǎn)行業(yè)的資金成本）。

最后，工抵代賣回籠資金。這個理由原本最真實，但現(xiàn)在卻是“爛大街”。本質上就是定位與過程都“太假”。工抵房作為特價的理由沒有錯，錯的是把工抵房當成了“降價”搪塞老業(yè)主維權的理由。要讓工抵房這個理由站得住腳，就必須設置真實的“工抵”門檻與流程。例如，要求一次性付款、簽署開發(fā)商、債權方與購房者的三方協(xié)議、甚至附加保密條款。過程的真實性，是“特價”合理性的唯一背書。

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特價房需要有比對

為什么現(xiàn)在的“特價房”不香了，甚至于一些客戶認為特價房更貴，本質原因在于特價房也需要抓手，而這個抓手就是和誰比它便宜（降價）了，從哪個維度來說它便宜了，這點尤其重要，因為沒有比對的特價房和平價房、溢價房毫無區(qū)別。

第一，產(chǎn)品維度

大面積產(chǎn)品與小面積產(chǎn)品對比后極小的總價差；明星（熱銷）戶型與滯銷戶型對比的價格優(yōu)勢；景觀好的樓層與景觀視野差的樓層對比后的價格差異；毛坯房與精裝房對比后的價格優(yōu)點�？傊�，通過真實的比對，告知區(qū)別，甚至于缺陷，再通過價格的托舉讓客戶選的明白。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

第二，付款方式

付款方式可以是特價房的前置條件，如必須全款才能買到這個特價房；它也可以是特價房的比對條件，如特價房從過去只能全款到現(xiàn)在也可以參與“0首付”的購買政策。付款方式的比對雖然不能成為“特價房”對比的主導因素，但它會增加客戶購買“特價房”的信任程度。

第三，時間條線

賣房都希望賣在最高點，買房都希望買在最低點，這里的點指的就是時間點。特價房究竟是否真的優(yōu)惠看看項目過去的成交數(shù)據(jù)就會一目了然。所以，同類房源成交價格的時間軸線圖、區(qū)域內項目與競品銷售均價時間對比圖、已成交房源的銷售合同、第三方（媒體、專業(yè)機構）出具的價格走勢圖等等，這些都是特價房在時間維度上進行比對參考的銷售利器，利用好這些道具，會翻倍增加客戶對特價房的信任感。

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特價房需要純粹

特價房，必須純粹。它不應再是引流誘餌，而應是誠意十足的成交利器。市場上行期，些許讓步或贈品便能促成交易；但在當下，客戶的預算底線變得無比堅硬，非“真低價”不足以觸動其下單。

本質上，過去的特價房策略大部分是想通過低價產(chǎn)品 引流， 然后通過話術引導， 到店升級 ，讓客戶購買平價或溢價產(chǎn)品。但現(xiàn)如今，如果 引流款 房源 和正價款 房源 偏差稍微有點大，轉化率就會非常低 。

究其原因在于，市場環(huán)境在發(fā)生改變，客群的分類從過去的粗線條劃分改為精致細分。對于客戶來說，沒辦法，兜里只有這些錢，這也導致了1萬元/平和1.1萬元/平的客群也有可能不是一類人群。

一方面，技巧和話術的引導不是不行了，而是需要前提。過去，市場好的時候，一些客戶不需要引導也可以下單，而一些客戶的確需要用上話術、套路才能讓他們下單，這兩類客戶能夠成交的前提都是擁有“實力”，無論是否超預算他們都能買的起，區(qū)別只是在于需要引導的客戶認為 超預算但東西的價值更高，現(xiàn)在買很劃算，所以會買 。

現(xiàn)在對于 超預算 的客群而言，是 真買不起 。只要 超預算 ， 無論 我們的產(chǎn)品是 超值、保值、增值和 他 都沒關系 。

但 即便 現(xiàn)在 客戶沒錢了，他也依然希望用同樣的錢買到更好的東西，所以 特價房只能純粹的 收割一波以前對 我們 了解的客戶， 前提還必須是在他們預算范圍內。

另一方面，不同的特價房對應不同的客群。如果是打著“特價房”的幌子進行降價， 新客戶的消費力只會越來越低 ，此時 降價只會讓客群發(fā)生變化 ，而我們不能用過去的購買邏輯去對應現(xiàn)在的購房人群。當我們的客群發(fā)生變化時，不光是購買邏輯、競爭對手、客戶地圖、渠道搭建等等都會發(fā)生變化。

所以，這就需要我們重新對全盤進行梳理，否則，降價出來的“特價房”也只是壯陽藥而已，一時的興奮換不來長久的持續(xù)。 戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

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特價房需要借勢

很多時候，我們都苦惱于即使將做“特價房”時有了充分的理由，也進行了科學的對比，但就是收割不了客戶，本質原因在于當前的市場客戶與過去的市場客戶在“消費”觀念上發(fā)生了變化。

過去： 差不多的價格 我們 給 客戶 更好的品質 ，客戶就會認可。

現(xiàn)在：差不多的品質 我們 給 客戶 更低的價格， 客戶才會認可。

客戶心中能夠錨定價格的對標品牌或者產(chǎn)品， 一定是品質超越了他錨定的價格，而實際上價格 更貴的產(chǎn)品 。這就好像5000元的預算買手機，他心理想要的是蘋果手機的品質，但實際上應對是小米手機的品質。而聰明的小米知道自己要做的不是把5000變成4000讓客群改變，而是讓自己成為蘋果的對手，讓關于品質的所有屬性全部像蘋果錨定，從而讓客戶感受到差不多的品質，我的價格更低。

所以，在市場競爭中，做特價房的策略并不是不斷的在價格戰(zhàn)之中廝殺，而是需要我們將產(chǎn)品的品質找好高錨點（片區(qū)內標桿項目、競品項目的明星產(chǎn)品在園林、物業(yè)、裝標等維度上無限接近），通過不斷的 向上社交、向上共識、向上借力 ，將“特價房”中的“房”做到極高，將“價”做到更低，從而讓客戶清晰感知到：你用小米的預算，幾乎買到了蘋果的體驗。

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結語

特價房并不是開啟熱銷大門的一把“鑰匙”，它扮演的角色是連接大門與鑰匙之間的潤滑劑。

真正的取勝之匙始終都是對項目、市場、趨勢的全面把握以及執(zhí)行到位的強有力措施，而這一切看似宏偉龐大，但其實都是團隊里的每一個人做好每一件任務拆解之后的“小事”，最后匯集而成的優(yōu)異結果。

所以，請從“特價房”這件小事開始，將其做到極致，相信業(yè)績目標終能達成。

記住，最好的特價，不是價格的簡單讓步，而是價值與誠意的雙重奏。當我們能讓客戶買得“明白”，買得“信任”，熱銷的大門，自會為我們開啟。

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