在當(dāng)前后市場的轉(zhuǎn)型浪潮中，“汽修二代”開始走向臺前。他們大多是年輕人，擁有專業(yè)的教育背景、現(xiàn)代化的管理思維，以及對數(shù)字化運(yùn)營的敏銳洞察和實(shí)戰(zhàn)能力，但同時在接班過程中也面臨著市場環(huán)境劇變的考驗(yàn)，是一場能力與匠心的雙重錘煉。

浙江諸暨馳加門店的二代掌門人俞錢承，正是其中的典型代表。

俞錢承大學(xué)學(xué)習(xí)汽車電子專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入寶馬售后體系歷練兩年，2021年回到父親經(jīng)營二十多年的輪胎老店，開始了接班之路。彼時的老店已經(jīng)兩度加盟馳加，又適逢擴(kuò)大門面做洗美，他面對的既是接班的傳承壓力，也是讓老店更進(jìn)一步的重任。

“老店有老店的優(yōu)勢，但也有老店的包袱。”俞錢承坦言，從標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的寶馬4S店，回到父親經(jīng)營的“接地氣”的老店，他感受到的是兩種不同的經(jīng)營邏輯，“客戶信任老板多于品牌，員工賴以經(jīng)驗(yàn)多于系統(tǒng)，這是優(yōu)勢，也是瓶頸?！?/p>

俞錢承語氣堅(jiān)定、思路清晰，展現(xiàn)出年輕一代經(jīng)營者特有的陽光與務(wù)實(shí)。他表示，“我們在當(dāng)前階段不盲目追求利潤，而是背靠馳加，系統(tǒng)且持續(xù)地提升門店整體運(yùn)營能力。”

時光不負(fù)有心人，4年過去，從老店擴(kuò)張到新店加盟，從洗美業(yè)務(wù)開拓到新能源業(yè)務(wù)布局，俞錢承帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在馳加體系的支持下，實(shí)現(xiàn)門店?duì)I業(yè)額增長108%，走出了一條“老店新做、穩(wěn)中求變”的成長路徑。

01、潛心扎根老店、實(shí)現(xiàn)新店業(yè)績飆升108%，汽修二代已交出轉(zhuǎn)型新答案？

作為汽修二代，俞錢承在接班之前就對老店就有著清醒的認(rèn)識。

老店1997年開業(yè)，兩年后開始經(jīng)營米其林輪胎，至今已經(jīng)有28個年頭。2004年加入馳加體系成為首批加盟商，最早搭上品牌快車。

俞錢承調(diào)侃地給老店打了“元老級”的標(biāo)簽，他清楚，多年的積累讓門店沉淀了大量的客戶，生意穩(wěn)定；但同時，客戶對老板的信任度極高，對品牌的認(rèn)知反而相對薄弱，這是他在2021年接班時遇到的第一個難題。

一個小插曲是，2016年老店曾因意外退出過馳加體系，經(jīng)歷了三年獨(dú)立運(yùn)營后又重新回歸。原因不言而喻，早期多年合作積累的品牌信任是潛在動力，更重要的是，馳加的經(jīng)營理念和管理體系，契合了傳統(tǒng)老店向輪胎、底盤等深度維修業(yè)務(wù)延伸的需求。

面對老店一波三折的發(fā)展歷程，俞錢承并未急于求成，而是先從老店新開拓的洗美業(yè)務(wù)潛心扎根，為保養(yǎng)和維修的車輛做配套服務(wù)，不斷提升老客戶滿意度的同時，也在打磨自己的門店管理基本功。

2023年，俞錢承全面接管另一家門店，隨后開始了大刀闊斧的系統(tǒng)性運(yùn)營升級，以期打造出一個可復(fù)制的盈利模型，為老店的轉(zhuǎn)型先行探路。

據(jù)介紹，新店很快也加入了馳加，借助馳加的品牌背書和運(yùn)營體系，門店一方面增加底盤維修等業(yè)務(wù)，對原有的輪胎客戶進(jìn)行引導(dǎo)；另一方面，定期和馳加顧問一起根據(jù)門店的運(yùn)營數(shù)據(jù)查缺補(bǔ)漏，及時調(diào)整門店的經(jīng)營策略。

另外，新店在運(yùn)營上采取線上線下結(jié)合的組合拳，一方面在抖音、美團(tuán)、高德等平臺全面布局引流；另一方面，在設(shè)備上高舉高打，投入單價超過10萬元的高端品牌動平衡機(jī)、四輪定位儀等，打造“無損拆裝”的服務(wù)標(biāo)簽，在區(qū)域內(nèi)建立起專業(yè)的護(hù)城河。

而成效迅速顯現(xiàn)，這個僅200余平米、配備3名維修技師的門店，底盤維修業(yè)務(wù)占比被提升至40%左右，月營業(yè)額更實(shí)現(xiàn)了108%的迅猛增長。

02、老店進(jìn)店臺次下滑，新店線上引流卻超50%，門店雙輪驅(qū)動帶來新打法？

門店業(yè)績超100%增長無疑給了俞錢承巨大的信心，在他看來，這份成績既是對引入馳加標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的肯定，更是精準(zhǔn)把握市場需求變化、主動求變的結(jié)果。

俞錢承觀察到，與去年相比，老店業(yè)績承壓明顯。盡管老店坐擁大量忠實(shí)客戶，但隨著核心客群紛紛置換新能源車，傳統(tǒng)維保需求被分流，直接導(dǎo)致進(jìn)店臺次大幅下滑。

對此，俞錢承緊跟馳加總部的線上戰(zhàn)略節(jié)奏，布局多元化線上渠道，并將抖音運(yùn)營作為重中之重。據(jù)介紹，店里專門負(fù)責(zé)抖音運(yùn)營的小團(tuán)隊(duì)每天堅(jiān)持3-4個小時直播，俞錢承與技師們也會參與視頻拍攝，內(nèi)容聚焦四輪定位、底盤維修、空調(diào)清洗等核心業(yè)務(wù)，結(jié)合米其林輪胎產(chǎn)品特色打造差異化內(nèi)容。

在這個過程中，馳加總部不僅提供專業(yè)拍攝指導(dǎo)，還會邀請門店參與主題拍攝活動，幫助門店快速掌握短視頻運(yùn)營技巧。

目前抖音渠道帶來的客戶占比已達(dá)20-25%，美團(tuán)與高德合計(jì)貢獻(xiàn)30%客源，線上流量合計(jì)占比超五成，成為門店新增量的關(guān)鍵來源。

為提升轉(zhuǎn)化效率，門店嚴(yán)格執(zhí)行馳加標(biāo)準(zhǔn)SOP接車流程。線上客戶到店后，門店會立即進(jìn)行包含輪胎、制動、雨刮等項(xiàng)目的快速安全檢查，旨在將“到店”這一觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化為“信任”契機(jī)，通過精準(zhǔn)診斷車輛潛在風(fēng)險，構(gòu)建專業(yè)形象，自然提升客戶滿意與轉(zhuǎn)化。

同時俞錢承深知，專業(yè)的技師團(tuán)隊(duì)是服務(wù)品質(zhì)的基石。

“老店技師團(tuán)隊(duì)管理松散，員工素養(yǎng)和服從性不足，影響服務(wù)質(zhì)量?！睂Υ耍麛噙M(jìn)行“大換血”，重新招募技師，并借助馳加網(wǎng)絡(luò)學(xué)院進(jìn)行定期培訓(xùn)，要求試用期技師必須考取指定證書，熟練掌握輪胎快修等標(biāo)準(zhǔn)流程。

為保障員工權(quán)益，門店完善勞動合同與社保繳納，盡管一年多支出約10萬的成本，俞錢承仍堅(jiān)持用規(guī)范化管理降低勞動糾紛風(fēng)險，提升員工歸屬感。

“馳加讓我們少走了很多彎路，”俞錢承強(qiáng)調(diào)，正是這種“品牌賦能+自主創(chuàng)新”的雙輪驅(qū)動，讓門店在周邊100多家同行激烈的競爭中脫穎而出，逐步構(gòu)建自身的差異化優(yōu)勢。

03、新能源浪潮沖擊，門店反而逆勢擴(kuò)張，底氣從何而來？

越來越?jīng)坝康男履茉蠢顺睕_擊著獨(dú)立售后，俞錢承反而看到了傳統(tǒng)門店的新機(jī)遇。

“燃油車剛開始的時候，售后也是集中在4S店，但后來保有量越來越大，4S店承接不住這么大的量，才形成獨(dú)立售后這一塊的市場，新能源售后也會走這個路徑，我們?nèi)匀挥袡C(jī)會，現(xiàn)在要做的就是基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。”

基于這一判斷，俞錢承發(fā)揮自己在新能源領(lǐng)域?qū)W習(xí)且深耕的專業(yè)優(yōu)勢，積極組織團(tuán)隊(duì)參加馳加開展的新能源相關(guān)培訓(xùn)，考取低壓電工證，為承接新能源業(yè)務(wù)筑牢技術(shù)根基。

同時根據(jù)市場實(shí)際情況，門店現(xiàn)階段聚焦新能源輪胎、底盤調(diào)整、制動液更換、空調(diào)及散熱器清洗等三電系統(tǒng)外的周邊業(yè)務(wù)，重點(diǎn)針對新能源車輪胎尺寸大、易損耗的特點(diǎn)，門店重點(diǎn)強(qiáng)化輪胎服務(wù)，搭配新能源專用舉升頂塊、補(bǔ)胎貼片等工具，通過標(biāo)準(zhǔn)化施工流程，為新能源車主提供專業(yè)服務(wù)。

門店擴(kuò)張計(jì)劃也已提上日程。

一方面，在成功打造新店的經(jīng)營模型后，俞錢承正將其經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到總店，推動其轉(zhuǎn)型升級?！澳壳靶碌甑臉I(yè)績已經(jīng)超過了老店，這讓老店的調(diào)整已經(jīng)迫在眉睫，”他介紹說，從6月開始，老店就在做裝修升級和管理改革，并將服務(wù)體驗(yàn)的全面升級，作為深入用戶心智的核心抓手。

其中最重要的一點(diǎn)，就是門店堅(jiān)持“品質(zhì)優(yōu)先于價格”的原則，不加入價格戰(zhàn)，而是依托米其林馳加的品牌優(yōu)勢，服務(wù)對品質(zhì)有要求的客戶；對新客戶用明碼標(biāo)價消除消費(fèi)顧慮，憑借專業(yè)設(shè)備與標(biāo)準(zhǔn)化流程突顯服務(wù)價值。

另一方面，計(jì)劃在2-3年后開設(shè)第三家店，且繼續(xù)加盟馳加。俞錢承“先深耕、后復(fù)制”的穩(wěn)健打法也愈發(fā)清晰，從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)復(fù)制，從內(nèi)部優(yōu)化到外部擴(kuò)張，最終在區(qū)域內(nèi)形成品牌口碑與規(guī)模增長的正向循環(huán)。

俞錢承表示，傳統(tǒng)門店的接班不是簡單的經(jīng)營權(quán)力交接，而是一次從經(jīng)驗(yàn)主義向數(shù)字化經(jīng)營的深層變革，而有馳加做后盾，這場轉(zhuǎn)型就有了明確的行動指南和十足的底氣。