共贏合伙人

來源 · 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 · 叢文蕾 編輯 · 童潔

封面&頭圖來源 · 喜茶官方小紅書

文中圖片來源 · 受訪對(duì)象

本期訪談對(duì)象

曹凱悅

鄭州樂佰樂餐飲管理有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)

吃到一家好吃的店，一般人大概率會(huì)把它列為寶藏店鋪，下次再來。曹凱悅的第一反應(yīng)卻是，“拿下加盟權(quán)，把它帶回河南?！?/p>

2018年，曹凱悅?cè)コ啥悸糜螘r(shí)，吃到鋼管廠五區(qū)串串香。沒有餐飲經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、也沒有做市場(chǎng)調(diào)研的他，僅憑“好吃”“河南商丘沒有這家店”，就決定單店加盟。幸運(yùn)的是，彼時(shí)趕上火鍋串串風(fēng)口，曹凱悅的第一個(gè)餐飲項(xiàng)目半年就回本了。

良好的經(jīng)營狀況開始鼓勵(lì)他在餐飲賽道走下去。之后，曹凱悅出于直覺，加盟了中式小餐西關(guān)味，門店選址從街邊搬到購物中心，恰逢萬達(dá)、吾悅廣場(chǎng)等購物中心在三低線城市布局，這個(gè)項(xiàng)目同樣很快回本；2022年，喜茶開放加盟時(shí)，他僅面試十幾分鐘就通過了，在河南開出了第一家喜茶加盟店。

目前，鄭州樂佰樂餐飲管理著46家門店，直營和加盟業(yè)務(wù)一年?duì)I收共計(jì)超1億元。

這么來看，幸運(yùn)女神似乎格外偏愛他。但能在餐飲江湖叱咤六年，以代理、加盟、投資的方式在河南乃至華中餐飲版圖上插旗，有的絕不僅是運(yùn)氣。

這期間，曹凱悅是如何把運(yùn)氣化作實(shí)力，從一個(gè)餐飲小白逐漸修煉成餐飲代理大戶的呢？在選品方面，他又有哪些值得分享的經(jīng)驗(yàn)？

01.

加盟、代理、投資

三種方式布局中式小餐

Q

品牌數(shù)讀：請(qǐng)先簡(jiǎn)單介紹一下目前公司的情況，手里有哪些項(xiàng)目？目前主要分布在哪些城市？

曹凱悅：比較有代表性的項(xiàng)目包括，牛關(guān)關(guān)貴州土黃牛扁粉、麻六記酸辣粉、楠小罐，我們是河南省總代；加盟了喜茶，還投資了梅果，瑞幸，泰科茶園等。這些項(xiàng)目主要集中在鄭州，也會(huì)輻射商丘、新鄉(xiāng)等河南省下面的城市。

Q

品牌數(shù)讀：這些項(xiàng)目都是餐飲，您之前是從事什么工作的，什么契機(jī)下走上了餐飲加盟代理道路的？

曹凱悅：做餐飲之前我開過民營廠，做過醫(yī)藥代表。2018年去成都旅游時(shí)，覺得鋼管廠五區(qū)串串香很好吃，由此開啟了我的加盟之路。

2019年的時(shí)候開始做代理商，拿下了沙膽彪炭爐牛雜煲商丘代理。那個(gè)時(shí)候牛雜煲算是一個(gè)品類風(fēng)口，但因?yàn)樘厥鈺r(shí)期很多人不敢開店，我們做了市場(chǎng)調(diào)研，拿它和市場(chǎng)上的同品類對(duì)比，覺得可以試試。結(jié)果也很好，第一家店十個(gè)月就回本了，之后還放了兩個(gè)加盟。

Q

品牌數(shù)讀：公司目前通過加盟、代理、投資三種方式參與到項(xiàng)目中，你們判斷參與方式的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

曹凱悅：我現(xiàn)在只會(huì)選擇頭部品牌去加盟。就是表現(xiàn)力很強(qiáng)的極致單店，品牌方會(huì)參與運(yùn)營的。代理的品牌至少要在全國有將近100家門店，有一定市占率和影響力、河南之前沒有的，我們目前只做河南或者華中的中式小餐代理。

Q

品牌數(shù)讀：喜茶是您公司為數(shù)不多的加盟項(xiàng)目，外界傳言喜茶對(duì)加盟商要求嚴(yán)格，您當(dāng)初是怎么拿下的？今年2月，喜茶暫緩加盟后，對(duì)您又有什么影響？

曹凱悅：我們是喜茶第一批加盟商，22年底的時(shí)候直接在商丘一口氣開出了九家店。面試的話我覺得難度還行，十分鐘左右就結(jié)束了，對(duì)方問了我對(duì)喜茶文化有什么了解，還有一些基礎(chǔ)問題?，F(xiàn)在想來，我覺得是自己那句喜茶的優(yōu)勢(shì)是“可以給產(chǎn)品賦予文化”打動(dòng)了他們吧。

我覺得喜茶關(guān)閉加盟對(duì)我來說是個(gè)好消息。他們消息一出，我直接關(guān)閉了兩家業(yè)績(jī)差的店，關(guān)完后剩下七家業(yè)績(jī)不同程度回升。

開喜茶這三年，第一年表現(xiàn)最好，第二年業(yè)績(jī)斷崖式下跌。因?yàn)榇蠹倚迈r勁過去了，品牌方只給我們開檔口店，門店體驗(yàn)匹配不上品牌文化和價(jià)格，消費(fèi)者也就不來了。

不過在茶飲市場(chǎng)卷了一輪后，喜茶的品質(zhì)被驗(yàn)證還是有保障的，今年我們業(yè)績(jī)大幅回升，尤其是10、11月，與去年同期相比業(yè)績(jī)將近漲了三分一。

02.

用市場(chǎng)調(diào)研和精細(xì)化運(yùn)營

延續(xù)運(yùn)氣

Q

品牌數(shù)讀：感覺您這一路過來相對(duì)比較順利，其中有踩中風(fēng)口的運(yùn)氣成分，您覺得你們自身有哪些能力，才能不斷把握住機(jī)會(huì)？

曹凱悅：也不可能每個(gè)項(xiàng)目都看得準(zhǔn)。西關(guān)味和沙膽彪中間，我還做過炸串和烘焙項(xiàng)目，但這兩個(gè)因?yàn)檫x址定位問題，沒撐過半年，都賠了。在這之后，我就開始做市場(chǎng)分析，不再盲目選擇了，當(dāng)時(shí)鄭州牛雜煲這個(gè)品類特別火，當(dāng)?shù)匾灿胁簧龠@樣的品牌，我們做了大量調(diào)研才決定做沙膽彪的。

所以，我覺得如果是餐飲小白的話，一定要做市場(chǎng)調(diào)研，多出去走走，不要老待在自己的城市，多參加餐飲相關(guān)的話會(huì)議、多和行業(yè)內(nèi)的人多交流，這樣才能了解你想做的品牌當(dāng)下表現(xiàn)力如何。

Q

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在都說餐飲難做，您對(duì)回本周期有硬性要求嗎？公司手上這些項(xiàng)目平均大概多久能回本呢？

曹凱悅：小餐的話如果超過18個(gè)月我覺得就是失敗的，我們回本硬性要求是一年以內(nèi)。我們現(xiàn)在主營的牛關(guān)關(guān)，有些門店十個(gè)月內(nèi)就回本了，這個(gè)品牌的正?；乇局芷谑且荒曜笥?。

Q

品牌數(shù)讀：你們做了什么縮短了它的回本周期？

曹凱悅：首先它投資不大，50萬元以內(nèi)，毛利高。像粉面小餐類只要在鄭州拿到好的點(diǎn)位，一類商場(chǎng)里的一類點(diǎn)位或者二類商場(chǎng)里的一類點(diǎn)位業(yè)績(jī)表現(xiàn)都是不錯(cuò)的。

當(dāng)時(shí)品牌建議我們開街邊店，因?yàn)槌杀镜汀５覀冋{(diào)研考察完發(fā)現(xiàn)，街邊同類型的品牌已經(jīng)很多了，競(jìng)爭(zhēng)太大；反倒是當(dāng)時(shí)整個(gè)鄭州商場(chǎng)里沒有同類型的米線品牌進(jìn)駐，商場(chǎng)負(fù)一、負(fù)二層客流又相當(dāng)大，我們直接決定開商場(chǎng)店，事實(shí)證明我們做對(duì)了。

另外，我們也做了精細(xì)化運(yùn)營。我們會(huì)告訴門店管理者理論利潤(rùn)是多少，再用數(shù)據(jù)化管理方式，把每個(gè)環(huán)節(jié)板塊的利潤(rùn)算得清清楚楚，如果最終沒有達(dá)到理論利潤(rùn)，倒推各個(gè)環(huán)節(jié)、分析哪些地方出了問題。很多人是有了問題才想到做精細(xì)化運(yùn)營，我們是從建店開始就在做了。

03.

深耕中式小餐

三四線城市看好性價(jià)比的剛需項(xiàng)目

Q

品牌數(shù)讀：您公司目前主要是以中式小餐為主，未來是繼續(xù)做中式小餐，還是會(huì)拓展其他項(xiàng)目，背后的邏輯依據(jù)是什么？

曹凱悅：今、明兩年的重心還是拓展手里項(xiàng)目，提高它們?cè)诤幽系恼加新省．?dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，只能做一些剛需項(xiàng)目，中式小餐應(yīng)該是我們未來三年的代理重點(diǎn)。

Q

品牌數(shù)讀：河南是人口大省，就您觀察當(dāng)?shù)厝嗽诓惋嬒M(fèi)上有什么特點(diǎn)嗎？

曹凱悅：我感覺全國消費(fèi)者都差不多。可能河南人喜歡嘗鮮，新開的店或者首店基本都能爆三個(gè)月。

Q

品牌數(shù)讀：那之后你們又有了哪些運(yùn)營方式延續(xù)客流？

曹凱悅：我們會(huì)做活動(dòng)像是充值留客，或者增設(shè)早餐。我們現(xiàn)在小餐的定位不是網(wǎng)紅而是剛需，服務(wù)的大部分是商場(chǎng)周圍的上班族，是他們的工作餐。

Q

品牌數(shù)讀：公司手上的項(xiàng)目基本在鄭州（二線城市）及河南地級(jí)市，如果讓您給低線城市的加盟或代理商推薦項(xiàng)目，您會(huì)推薦哪些？

曹凱悅：如果是小白的話，我會(huì)推薦小吃、茶飲里運(yùn)營管理做的比較好的頭部品牌。像是塔斯汀、袁記云餃這種，雖然回本周期有點(diǎn)長(zhǎng)但穩(wěn)健。

如果是有3-5年餐飲經(jīng)驗(yàn)的人，我會(huì)推薦小江溪這類。它投資金額在100萬左右，不算太高，而且有點(diǎn)像漂亮飯，但如果是真的漂亮飯投資是很大的。現(xiàn)在漂亮飯還沒有進(jìn)駐到三四線城市，小江溪和漂亮飯沾邊，客單價(jià)在60、70元，還是比較有性價(jià)比的，符合三、四線城市消費(fèi)。

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