——被告視角下的抗辯策略全解析

一、案件介紹：當(dāng)精美的樓書成為“呈堂證供”

當(dāng)收到法院傳票，看到原告購房者列出的長達數(shù)頁的訴訟請求，要求A公司賠償因其宣傳的“一梯一戶”、“全智能社區(qū)”未能兌現(xiàn)而造成的數(shù)百萬元損失時，A公司的法定代表人甲陷入了前所未有的焦慮。這并非A公司第一次面臨訴訟，但此次案件的特殊性在于，原告方并非僅僅依據(jù)那份厚厚的《商品房買賣合同》及《補充協(xié)議》，而是將A公司在銷售“XX”樓盤期間發(fā)放的所有宣傳冊、發(fā)布的微信公眾號文章、甚至銷售人員口頭承諾的錄音，都作為了核心證據(jù)提交法庭。原告主張，正是這些宣傳資料中關(guān)于小區(qū)西門、智能化系統(tǒng)、一梯一戶設(shè)計等“具體、明確”的承諾，使其以高于周邊樓盤每平方米3000元的價格購買了房屋，這些內(nèi)容已構(gòu)成要約，A公司未能兌現(xiàn)即構(gòu)成根本違約。

甲的壓力不僅來自可能面臨的巨額賠償，更來自此案可能引發(fā)的連鎖反應(yīng)?！癤X”樓盤同期銷售的數(shù)百戶業(yè)主都在密切關(guān)注此案進展，一旦敗訴，群體性訴訟的風(fēng)險將如潮水般涌來。公司的品牌聲譽，多年來積累的“品質(zhì)開發(fā)商”形象，可能因此毀于一旦。更讓甲感到棘手的是，公司內(nèi)部法務(wù)在復(fù)盤銷售流程時發(fā)現(xiàn)，為了規(guī)避風(fēng)險，公司在所有宣傳資料底部及《補充協(xié)議》中，均加入了諸如“本資料僅供形象宣傳，一切以政府批準(zhǔn)及正式合同為準(zhǔn)”、“宣傳資料不構(gòu)成要約，不屬于交付標(biāo)準(zhǔn)”等特別聲明。然而，原告律師在訴狀中明確指出，這些單方面的格式條款意在免除開發(fā)商責(zé)任，加重購房者負(fù)擔(dān)，依據(jù)相關(guān)法律規(guī)定應(yīng)屬無效。

案件的爭議焦點清晰而尖銳：在商品房預(yù)售模式下，開發(fā)商那些制作精美、承諾誘人的銷售廣告和宣傳資料，在法律上究竟扮演什么角色？是僅供參考、無需負(fù)責(zé)的“要約邀請”，還是應(yīng)當(dāng)恪守、受其約束的“合同要約”？當(dāng)白紙黑字的合同與五彩斑斕的樓書發(fā)生沖突時，法院究竟會以何為準(zhǔn)？這不僅是A公司面臨的困境，也是整個房地產(chǎn)行業(yè)在營銷宣傳中普遍存在的法律風(fēng)險縮影。

二、裁判結(jié)果與理由

裁判結(jié)果： 某法院經(jīng)審理后，部分支持了原告購房者的訴訟請求。判決認(rèn)定，A公司在宣傳資料中關(guān)于“打造全智能社區(qū)（含自動呼梯系統(tǒng)）”的說明和允諾，因其內(nèi)容具體明確，且對原告訂立合同及確定房屋價格有重大影響，構(gòu)成要約，A公司未予實現(xiàn)構(gòu)成違約。據(jù)此，判決A公司向原告賠償相應(yīng)損失。同時，法院駁回了原告關(guān)于“一梯一戶”設(shè)計及“規(guī)劃西門”相關(guān)的違約索賠，認(rèn)為相關(guān)宣傳不夠具體確定，或?qū)儆谝?guī)劃范圍外的承諾，不構(gòu)成要約。

裁判理由： 法院在判決書中詳細(xì)闡述了其裁判邏輯，核心依據(jù)在于對最高人民法院相關(guān)司法解釋的適用。法院指出，根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（以下簡稱《商品房買賣司法解釋》）的規(guī)定，商品房的銷售廣告和宣傳資料原則上為要約邀請，不具有強制約束力。但是，這一原則存在重要例外。

法院認(rèn)為，構(gòu)成要約并因此成為合同內(nèi)容的宣傳資料，必須同時滿足兩個要件：第一，說明和允諾必須是針對商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作出的；第二，該說明和允諾必須具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響。本案中，關(guān)于“全智能社區(qū)”及“自動呼梯系統(tǒng)”的宣傳，屬于對規(guī)劃范圍內(nèi)房屋配套設(shè)施的具體承諾，且該承諾是高端樓盤的顯著賣點，直接影響了房屋的定價和原告的購買決策，因此轉(zhuǎn)化為要約。A公司未能兌現(xiàn)，理應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。

而對于“一梯一戶”的宣傳，法院認(rèn)為，雖然宣傳中提及，但并未明確其具體的法律或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（如是否為獨立電梯井、專用前室等），在合同中也無對應(yīng)約定，因此不夠“具體確定”。關(guān)于“規(guī)劃西門”的承諾，法院采納了A公司的部分抗辯意見，認(rèn)為該出入口涉及小區(qū)紅線外的市政規(guī)劃，不屬于“開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)”的設(shè)施，因此相關(guān)宣傳仍屬要約邀請，對A公司無約束力。此外，法院對A公司提出的《補充協(xié)議》中“宣傳資料不作為交付標(biāo)準(zhǔn)”的條款進行了審查，認(rèn)為該條款屬于開發(fā)商為重復(fù)使用而預(yù)先擬定的格式條款，在涉及上述已構(gòu)成要約的具體承諾時，其單方面免除自身責(zé)任、排除對方主要權(quán)利，有違公平原則，故認(rèn)定該條款對相關(guān)部分無效。

三、法律分析

上海君瀾律師事務(wù)所俞強律師提示，本案非常典型地揭示了商品房銷售中廣告宣傳的法律邊界與風(fēng)險。對于處于被告地位的開發(fā)商而言，此案既有敗訴的教訓(xùn)，也有抗辯成功的經(jīng)驗，深入剖析其背后的法理，對于未來規(guī)范營銷行為、應(yīng)對潛在訴訟具有關(guān)鍵意義。

（一）法律條文的核心解讀：要約邀請與要約的轉(zhuǎn)化邊界

本案裁判的核心法律依據(jù)是《商品房買賣司法解釋》第三條。上海君瀾律師事務(wù)所俞強律師分析，該條文確立的“具體確定+重大影響”標(biāo)準(zhǔn)，是判斷宣傳資料性質(zhì)的金科玉律。理解這一標(biāo)準(zhǔn)，需從以下層面把握：

1. “開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)”是空間紅線：這是首要限制條件。根據(jù)《房地產(chǎn)廣告發(fā)布規(guī)定》，廣告中對規(guī)劃或建設(shè)中的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施等市政條件作宣傳時，必須注明“在規(guī)劃或建設(shè)中”。司法解釋將此精神進一步升華，明確將開發(fā)規(guī)劃范圍外的承諾（如毗鄰的公園、地鐵、名校等）一般排除在要約之外。這為開發(fā)商抗辯提供了明確思路。例如，本案中關(guān)于小區(qū)西門的承諾，若涉及需政府批準(zhǔn)的市政道路開口，即可主張該設(shè)施不在自身開發(fā)規(guī)劃控制范圍內(nèi)，相關(guān)宣傳僅為前景描繪，不構(gòu)成具有約束力的承諾。

2. “具體確定”是內(nèi)容要求：這是抗辯的關(guān)鍵切入點。模糊、夸張、抽象的描述難以構(gòu)成要約。例如，“奢華裝修”、“尊貴體驗”等形容詞不具備確定性。反之，如“配備XX品牌中央空調(diào)、地暖系統(tǒng)”、“層高3.9米”、“贈送面積約70.79㎡”等包含品牌、型號、具體數(shù)據(jù)、空間位置的描述，則極易被認(rèn)定為具體確定。本案中，“全智能社區(qū)”的表述本可能較模糊，但結(jié)合“自動呼梯系統(tǒng)”這一具體功能點，法院便傾向于認(rèn)定其確定性。作為上海律師，俞強律師建議開發(fā)商在審核宣傳物料時，務(wù)必對任何可能被量化的承諾保持高度警惕。

3. “重大影響”是因果關(guān)聯(lián)：這需要結(jié)合案件事實判斷。原告需要證明，正是基于該具體承諾，才決定購買房屋或接受了特定價格。實踐中，如果該承諾是項目的核心賣點，且房屋價格明顯高于同地段缺乏此承諾的樓盤，法院認(rèn)定“重大影響”的可能性就極高。被告的抗辯則應(yīng)側(cè)重于尋找其他影響定價和決策的因素，如區(qū)位、戶型、整體品牌等，以稀釋該單一宣傳點的影響力。

（二）被告抗辯策略與法律建議

基于以上分析，上海君瀾律師事務(wù)所俞強律師，作為專注于復(fù)雜商事爭議解決的高級合伙人，為面臨類似訴訟的開發(fā)商提供以下抗辯策略與實務(wù)建議：

1. 針對“具體確定性”的精細(xì)化抗辯：

• 拆分模糊表述：如遇“智能社區(qū)”等整體性宣傳，應(yīng)主張其屬于概念性、展望性描述，缺乏可量化、可驗收的具體標(biāo)準(zhǔn)。合同中若未明確智能化的具體子系統(tǒng)、品牌、功能參數(shù)，則不符合“具體確定”的要求。

• 強調(diào)“僅供參考”聲明的存在：雖然單獨的“本宣傳僅為要約邀請”聲明可能被認(rèn)定無效，但其與合同中的《補充協(xié)議》相結(jié)合，可以強化開發(fā)商“無意使其成為合同條款”的主觀意圖證據(jù)鏈，用于對抗那些處于“具體確定”邊緣地帶的宣傳內(nèi)容。

• 利用合同約定進行對抗：仔細(xì)核對《商品房買賣合同》及其附件。如果合同對爭議事項有明確且不同的約定，應(yīng)堅決主張以合同為準(zhǔn)。根據(jù)法律規(guī)定，當(dāng)宣傳資料與正式合同約定不一致時，應(yīng)以正式合同為準(zhǔn)。

2. 針對“重大影響”的因果關(guān)系抗辯：

• 提供市場定價分析報告：委托專業(yè)機構(gòu)出具報告，證明項目定價是基于綜合因素（土地成本、建安成本、常規(guī)利潤、市場普遍價格等），而非某一項宣傳點。降低該特定承諾在價格構(gòu)成中的權(quán)重。

• 挖掘原告購房的其他動機：通過取證發(fā)現(xiàn)原告購房的其他主要原因，如子女上學(xué)、工作便利、投資偏好等，從而主張涉案宣傳并非其決策的決定性因素。

3. 程序與證據(jù)層面的抗辯：

• 審查原告證據(jù)的合法性：對于原告提供的銷售人員口頭承諾的錄音、微信聊天記錄等，審查其取證過程是否合法，內(nèi)容是否完整，是否可能存在斷章取義。

• 主張原告自身過錯：如合同關(guān)鍵信息欄為空白（如層高處畫“×”），而原告作為完全民事行為能力人仍簽署，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的注意義務(wù)缺失責(zé)任。但這并非免責(zé)金牌，仍需結(jié)合其他事實綜合判斷。

（三）事前風(fēng)險防范：營銷合規(guī)體系的構(gòu)建

上海律師的專業(yè)價值不僅體現(xiàn)在訴訟抗辯，更在于幫助企業(yè)構(gòu)建防火墻。俞強律師團隊建議，開發(fā)商應(yīng)從源頭管控風(fēng)險：

1. 建立宣傳物料法律審核流程：所有對外發(fā)布的樓書、軟文、視頻、銷售說辭，必須經(jīng)過法務(wù)或外聘律師合規(guī)審核，重點標(biāo)注風(fēng)險點，將模糊宣傳具體化，或?qū)⒕唧w承諾泛化。

2. 規(guī)范合同與補充協(xié)議：在《補充協(xié)議》中對于宣傳資料的效力進行約定時，避免使用完全排除責(zé)任的絕對化用語?？梢员硎鰹椋骸半p方確認(rèn)，買賣雙方的權(quán)利義務(wù)以本合同及其附件約定為準(zhǔn)。銷售過程中提供的宣傳資料、模型、樣板間等，旨在提供信息參考，其中涉及商品房及相關(guān)設(shè)施的介紹，如未在本合同及其附件中明確約定，則不構(gòu)成合同內(nèi)容。”同時，確保合同附件對交付標(biāo)準(zhǔn)（如裝修品牌、材質(zhì)）有盡可能詳細(xì)的約定。

3. 強化銷售團隊培訓(xùn)：嚴(yán)禁銷售人員做出超越書面宣傳資料和合同范圍的口頭承諾。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括典型案例分享，讓銷售人員深刻理解“說出去的話，可能變成要負(fù)的責(zé)任”。

4. 妥善處理客戶投訴與證據(jù)固定：一旦發(fā)生糾紛苗頭，應(yīng)積極溝通，同時注意固定對方提出的訴求、依據(jù)以及己方溝通的全過程證據(jù)，為可能發(fā)生的訴訟做好準(zhǔn)備。

四、風(fēng)險提示

具體案件需要咨詢專業(yè)律師，本文章僅為法律分析參考，不構(gòu)成律師執(zhí)業(yè)意見。商品房買賣合同糾紛案情復(fù)雜，證據(jù)繁多，法律適用專業(yè)性強，上述分析無法涵蓋所有具體情況。開發(fā)商在面臨訴訟或進行營銷活動時，應(yīng)結(jié)合自身案件細(xì)節(jié)，尋求專業(yè)上海律師的法律支持，以制定最具針對性的應(yīng)訴策略或合規(guī)方案。

五、律師介紹

俞強律師 爭議解決法律服務(wù)團隊

核心理念：致力于通過專業(yè)、高效、務(wù)實的解決方案，為客戶化解商事糾紛，捍衛(wèi)核心權(quán)益，實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。

在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，爭議與糾紛不可避免。如何高效、策略性地處理爭議，將法律風(fēng)險轉(zhuǎn)化為商業(yè)優(yōu)勢，是企業(yè)家和高級管理人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。本團隊深耕爭議解決領(lǐng)域多年，憑借精湛的法律技藝、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及對商業(yè)邏輯的深刻理解，為客戶提供貫穿爭議事前、事中、事后的全流程、定制化法律服務(wù)。

專業(yè)領(lǐng)域：
本團隊在房地產(chǎn)與建設(shè)工程領(lǐng)域的爭議解決方面擁有深厚積淀，尤其擅長處理：

• 房地產(chǎn)開發(fā)糾紛：如商品房預(yù)售/銷售合同糾紛（包括逾期交房、辦證、質(zhì)量瑕疵、虛假宣傳索賠等）、合作開發(fā)糾紛、項目轉(zhuǎn)讓糾紛。

• 建設(shè)工程合同糾紛：工程款結(jié)算、工期延誤索賠、工程質(zhì)量爭議、工程造價鑒定等。

• 合同糾紛：買賣、擔(dān)保、借款、租賃、合伙協(xié)議等各類合同的訂立、履行、違約、解除及損害賠償爭議。

• 公司股權(quán)與控制權(quán)糾紛：股東資格確認(rèn)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司決議效力、損害公司利益責(zé)任糾紛等。

• 復(fù)雜疑難案件的二審、再審與抗訴。

俞強律師作為團隊負(fù)責(zé)人，是上海君瀾律師事務(wù)所高級合伙人，北京大學(xué)法律碩士，擁有超過15年的法律實務(wù)經(jīng)驗，代理各類商事訴訟及仲裁案件超過700件，深刻理解房地產(chǎn)、建筑、金融等行業(yè)的商業(yè)運作模式與法律風(fēng)險點。曾獲2024年“君瀾專業(yè)領(lǐng)航獎”，并受聘為上海政法學(xué)院實習(xí)導(dǎo)師。其領(lǐng)導(dǎo)的團隊善于從客戶商業(yè)目標(biāo)出發(fā)，制定最優(yōu)訴訟策略，不僅追求個案勝訴，更注重幫助客戶建立長效風(fēng)險防控機制。

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