文丨呂行編輯丨杜海

來源丨新商悟

（本文約為1000字）

在2025年銀保渠道重返保險(xiǎn)業(yè)第一大渠道的背景下，一個(gè)看似反常的現(xiàn)象引起了業(yè)界關(guān)注：背靠郵儲銀行龐大線下網(wǎng)絡(luò)、銀保渠道依賴度超96%的中郵人壽，其銀保渠道首年期交保費(fèi)收入?yún)s同比大幅下滑27%，跌幅居銀行系險(xiǎn)企前列。

這不禁讓人疑問：坐擁近水樓臺的渠道優(yōu)勢，中郵人壽為何反而受傷更重？

正經(jīng)社分析師注意到，中郵人壽的業(yè)績下滑，與主動(dòng)進(jìn)行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型直接相關(guān)。過去，憑借郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，中郵人壽以躉交和短年期交分紅型產(chǎn)品迅速做大保費(fèi)規(guī)模，但這些業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值低，且消耗資本金快。

自友邦保險(xiǎn)成為其二股東并引入價(jià)值增長理念后，中郵人壽開始從沖規(guī)模轉(zhuǎn)向保價(jià)值，主動(dòng)壓降低價(jià)值業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向推廣增額終身壽險(xiǎn)、長期健康險(xiǎn)等高價(jià)值長期期交產(chǎn)品。

這種切換，短期內(nèi)必然影響銷售表現(xiàn)：一方面，長期期交產(chǎn)品在利率下行、預(yù)定利率調(diào)降的背景下，客戶接受需要時(shí)間；另一方面，清理舊單導(dǎo)致退保率上升，2025年前三季度，其分紅險(xiǎn)退保率高達(dá)21%，進(jìn)一步?jīng)_擊了保費(fèi)增長。

監(jiān)管政策的變化，也在無形中削弱了銀行系險(xiǎn)企的渠道護(hù)城河。2024年5月起，銀行網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司家數(shù)的“一對三”限制取消，網(wǎng)點(diǎn)可選擇合作的險(xiǎn)企增多。

與此同時(shí)，“報(bào)行合一”的嚴(yán)格執(zhí)行使得傭金更加透明規(guī)范。然而，銀行系險(xiǎn)企受集團(tuán)內(nèi)部更嚴(yán)監(jiān)管，往往在傭金政策的靈活性和激勵(lì)力度上不如非銀系險(xiǎn)企。

對于一線理財(cái)經(jīng)理而言，銷售非銀系產(chǎn)品可能意味著更高的當(dāng)期傭金和更靈活的支持政策。因此，即便背靠母行，銀行系險(xiǎn)企的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部也面臨更激烈的競爭。

中郵人壽對銀保渠道的依賴度極高，銀郵渠道貢獻(xiàn)長期超過96%的保費(fèi)。這種深度綁定，在渠道環(huán)境穩(wěn)定時(shí)是增長引擎，在渠道格局生變時(shí)則成為風(fēng)險(xiǎn)敞口。

當(dāng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開始更市場化地分配資源時(shí)，中郵人壽的業(yè)績對渠道波動(dòng)尤為敏感。

相比之下，一些較早推進(jìn)渠道多元化的銀行系險(xiǎn)企，或非銀系險(xiǎn)企，則在此輪銀保復(fù)蘇中展現(xiàn)了更強(qiáng)的適應(yīng)性。

正經(jīng)社分析師認(rèn)為，盡管短期業(yè)績承壓，但中郵人壽的轉(zhuǎn)型是壽險(xiǎn)業(yè)從粗放擴(kuò)張邁向高質(zhì)量增長的縮影。降低對躉交和短期產(chǎn)品的依賴，雖然影響即期規(guī)模，卻有利于長期抵御利差損風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)價(jià)值?！尽缎律涛颉烦銎贰?/p>

CEO·首席研究員|曹甲清·責(zé)編|唐衛(wèi)平·編輯|杜?！ぐ龠M(jìn)·編務(wù)|安安·校對|然然

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