作者｜Chester

原創(chuàng)首發(fā)｜騎鯨出海

京東與美團(tuán)的外賣戰(zhàn)事，早就在東南亞打過(guò)一遍了。

曾有“東南亞拼多多”之稱的Shopee，在2020年底推出外賣業(yè)務(wù)ShopeeFood，向東南亞出行與外賣巨頭Grab與Gojek宣戰(zhàn)。

2024年ShopeeFood的GMV已突破23億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了Gojek的19億美元，同比增長(zhǎng)超50%，如今Shopee已是東南亞第三大外賣平臺(tái)。

而在ShopeeFood擴(kuò)張過(guò)程中，更是上演過(guò)吸納其他平臺(tái)的騎手“兄弟”、要求騎手“二選一”等經(jīng)典商戰(zhàn)橋段。

Shopee在東南亞電商市場(chǎng)領(lǐng)先已久，它的野心是成為東南亞美團(tuán)。

與Grab和Gojek的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

盡管不如京東那般高調(diào)，但入局東南亞外賣市場(chǎng)的Shopee，同樣要對(duì)兩大出行巨頭宣戰(zhàn)：Grab與Gojek。

ShopeeFood不是其母公司冬海集團(tuán)在外賣業(yè)務(wù)上的第一次嘗試。2015年，冬海集團(tuán)投資了越南外賣與餐廳預(yù)訂平臺(tái)Foody，并在同年推出了即時(shí)配送服務(wù)DelveryNow。當(dāng)時(shí)，Shopee剛剛成立。

2017年，冬海集團(tuán)以6400萬(wàn)美元收購(gòu)了越南企業(yè)Foody，F(xiàn)oody旗下的DelveryNow也轉(zhuǎn)型為外賣平臺(tái)Now，正式進(jìn)入越南外賣市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，Now在2020年憑借42%的市場(chǎng)份額，成為了越南市場(chǎng)的第一外賣平臺(tái)。冬海集團(tuán)與Shopee成功且低調(diào)地完成了對(duì)東南亞外賣市場(chǎng)的試水。

“越南戰(zhàn)役”給了冬海集團(tuán)巨大的鼓舞。雖然越南7億美元的外賣市場(chǎng)在東南亞主要國(guó)家當(dāng)中體量最小、競(jìng)爭(zhēng)較低，但畢竟干贏了兩大出行巨頭Grab與Gojek。

有了勝利的經(jīng)驗(yàn)，Shoope親身投入外賣戰(zhàn)場(chǎng)。

2020年底，Shoope率先在印尼雅加達(dá)上線外賣業(yè)務(wù)。2021年，又陸續(xù)進(jìn)入印尼萬(wàn)隆、日迦和泗水，馬來(lái)西亞，泰國(guó)與越南。

ShopeeFood上線印尼時(shí)，也上演了“搶兄弟”的劇情。在社交媒體上，ShopeeFood發(fā)布了招募騎手的廣告，ShopeeFood宣布，對(duì)于能夠保持履約效率與用戶好評(píng)的騎手，設(shè)置了每天最高5萬(wàn)印尼盾的獎(jiǎng)勵(lì)，

當(dāng)時(shí)的印尼街頭，時(shí)?？梢?jiàn)騎手頭戴Grab或Gojek的綠色帽子，身穿Shopee的橙色外套。在越南，Shopee甚至一度要求騎手“二選一”，只是被媒體報(bào)道后取消了這條規(guī)定。

在消費(fèi)端，京東掀起了新一輪價(jià)格戰(zhàn)：免除商家一年傭金，大量發(fā)放外賣紅包卡券。而Shopee也用了補(bǔ)貼大法。2024年，ShopeeFood在印尼推出了Cheap Checkout的優(yōu)惠活動(dòng)，Shopee官方稱最優(yōu)惠的菜品價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)低至2萬(wàn)盧比（約8.66元人民幣），而這項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)在2024年的9月至12月期間實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)量翻番，為印尼ShopeeFood用戶節(jié)省了數(shù)十億印尼盾（超一百萬(wàn)人民幣）的開(kāi)支。而商家尤其是中小微商家也獲得了更高的曝光和銷售額。

盡管Grab和Gojek也推出了更多促銷、折扣等活動(dòng)，但ShopeeFood避開(kāi)了Grab與Gojek主攻的雅加達(dá)等大城市地區(qū)。業(yè)內(nèi)人士表示，在雅加達(dá)幾乎沒(méi)怎么看到ShopeeFood騎手，而到了萬(wàn)隆，則滿街是身穿Shopee的橙色頭盔與工作服的外賣騎手。ShopeeFood聚焦在了下沉市場(chǎng)。

Shopee選擇下沉，不僅避開(kāi)與Grab與Gojek的正面競(jìng)爭(zhēng)，更是瞄準(zhǔn)了更廣闊的市場(chǎng)。根據(jù)Grab官方公布數(shù)據(jù)，Grab的月活躍用戶僅占東南亞總?cè)丝诘?%。這意味著，剩下的95%的市場(chǎng)可能由于數(shù)字技術(shù)的普及或物流問(wèn)題而尚未得到充分開(kāi)發(fā)。

Shopee看似選了一條沒(méi)人走的路，但成本也高。東南亞的外賣主要賣給“有錢無(wú)閑”的高收入群體，偏遠(yuǎn)地區(qū)的外賣發(fā)展空間仍然有限。例如在旅游業(yè)發(fā)達(dá)的印尼巴厘島，瀝青或水泥路面并未完全覆蓋，泥濘的路面又為外賣與物流的覆蓋增加了難度。

去年3月，外媒報(bào)道ShopeeFood在越南經(jīng)常出現(xiàn)配送距離估算錯(cuò)誤，導(dǎo)致騎手收入計(jì)算錯(cuò)誤與送餐延誤，也不禁讓人想起來(lái)美團(tuán)曾經(jīng)陷入騎手配送路徑算法的爭(zhēng)議。相對(duì)出行平臺(tái)起家的Grab與Gojek，ShopeeFood還有在地圖與算法的精準(zhǔn)度上還需要進(jìn)一步提升，尤其是對(duì)于想要提升其即時(shí)零售服務(wù)與物流能力的Shopee來(lái)說(shuō)更是至關(guān)重要。

外賣小哥解決快遞難題

Shopee干外賣，不僅是為了分一杯羹，還想補(bǔ)物流的短板。

頭號(hào)對(duì)手Lazada在物流上的重資產(chǎn)重投入，Shopee卻更多依靠第三方物流公司。最后一公里配送曾是Shopee的一大難題。而早在2020年，Lazada就已經(jīng)在越南推出了大促等重要節(jié)日的2小時(shí)送達(dá)服務(wù)，越南本土平臺(tái)Tiki的“2小時(shí)達(dá)”也是深受用戶歡迎，即時(shí)配送服務(wù)成為平臺(tái)搶奪用戶的利器。

Shopee的配送短板，制約了它提升服務(wù)質(zhì)量。它的方案，則是發(fā)展外賣員同時(shí)成為快遞員。

2022年3月，Shopee上線了Shopee Express的同城即時(shí)快送業(yè)務(wù)。同時(shí)，Shopee調(diào)整其電商業(yè)務(wù)的物流合作伙伴，原先由極兔履約其尾程的大量訂單被平臺(tái)替換成ShopeeExpress，且賣家無(wú)法改換。

突然要面對(duì)大量的電商包裹，ShopeeExpress顯然有些“消化不良”，大量包裹因此出現(xiàn)履約問(wèn)題，許多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)平臺(tái)指定的快遞公司在附近沒(méi)有接貨點(diǎn)，亦或是包裹在配送過(guò)程中被扣留，十分不便。

當(dāng)年4月，Shopee的物流問(wèn)題終于爆發(fā)，在馬來(lái)西亞因其最后一公里配送問(wèn)題，因此而遭遇了大量投訴。而Shopee的物流問(wèn)題甚至從馬來(lái)西亞蔓延至菲律賓與印尼等站點(diǎn)。10月，馬來(lái)西亞競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)甚至限制Shopee在月底前提供內(nèi)部解決方案和說(shuō)明，以回應(yīng)買家和賣家投訴的物流問(wèn)題。但問(wèn)題仍然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，針對(duì)ShopeeExpress的投訴甚至持續(xù)到了2023年2月。

因此，2022年也有消息稱，Shopee通過(guò)大規(guī)模補(bǔ)貼外賣建起配送網(wǎng)絡(luò)，再通過(guò)外賣員送快遞，來(lái)提升配送網(wǎng)絡(luò)的單量和效率。而作為出行巨頭，Grab與Gojek在東南亞已經(jīng)儲(chǔ)備了非常成熟的運(yùn)力，相比之下，ShopeeXpres車隊(duì)在當(dāng)時(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。如果能通過(guò)外賣業(yè)務(wù)吸納一批成熟的配送騎手，Shopee的最后一公里配送效率將會(huì)大大提高。

在越南，Now更名為ShopeeFood之后，Now旗下的配送服務(wù)NowShip也更名為ShopeeExpress Instant（Shopee即時(shí)物流配送）。ShopeeFood目前也仍在招聘物流司機(jī)運(yùn)營(yíng)的崗位，職位描述中要求“與第三方物流與外部倉(cāng)儲(chǔ)密切合作，通過(guò)平衡需求預(yù)測(cè)和供應(yīng)提前期以有效管理庫(kù)存水平。”

高頻場(chǎng)景打高維對(duì)手

東南亞外賣行業(yè)得益于疫情期間線上消費(fèi)的爆發(fā)，但之后迅速降溫。2023年，東南亞外賣市場(chǎng)GMV增速放緩至5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2020的183%。

但ShopeeFood卻在其中迎來(lái)逆勢(shì)增長(zhǎng)。ShopeeFood最具優(yōu)勢(shì)的越南，其外賣市場(chǎng)在2023與2024年實(shí)現(xiàn)了27%與26%的GMV增長(zhǎng)。而在GMV最高的印尼市場(chǎng)，ShopeeFood一系列的補(bǔ)貼讓市場(chǎng)份額增長(zhǎng)至18%，成為印尼第三大外賣平臺(tái)。

ShopeeFood的崛起也讓東南亞外賣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。

2019年進(jìn)入越南的韓國(guó)第一大外賣平臺(tái)Baemin在2023年12月退出越南市場(chǎng)，去年9月，Gojek又撤出了越南市場(chǎng)。今年4月，在運(yùn)營(yíng)了13年后，東南亞第二大外賣平臺(tái)FoodPanda由于連年虧損而退出泰國(guó)市場(chǎng)，

而2024年，泰國(guó)外賣市場(chǎng)GMV達(dá)到了42億美元，位居?xùn)|南亞第二，顯然這是ShopeeFood進(jìn)一步超越FoodPanda成為東南亞外賣市場(chǎng)第二名的絕佳機(jī)會(huì)。

Shopee把外賣市場(chǎng)攪得天翻地覆，但最終瞄準(zhǔn)的并不是外賣，而是電商基本盤。

2023年，冬海集團(tuán)CEO李小冬發(fā)了一份全員信，在TikTok Shop和可能到來(lái)的Temu的圍攻下，李小冬在信中提到：“來(lái)自高維世界的對(duì)手很強(qiáng)大”，大家準(zhǔn)備進(jìn)入到“全面戰(zhàn)斗模式?！?/p>

因此，Shopee必須用外賣這樣的日常生活中的高頻場(chǎng)景，才能將用戶的注意力與消費(fèi)沖動(dòng)從TikTok的信息流當(dāng)中拉回來(lái)，同時(shí)Shopee也亟需通過(guò)外賣與即時(shí)零售推動(dòng)物流提速，從而守住東南亞電商第一的位置。而在電商業(yè)務(wù)逐步脫離第三方物流之后，ShopeeFood的下沉策略，也有助于進(jìn)一步打開(kāi)Shopee物流在東南亞偏遠(yuǎn)地區(qū)的滲透率。

京東大量補(bǔ)貼搶占外賣市場(chǎng)，思路跟Shopee很像。有分析指出，盡管京東通過(guò)前置倉(cāng)儲(chǔ)、末端配送為其電商業(yè)務(wù)建立高效的物流體系，但美團(tuán)的外賣、生鮮以及前置倉(cāng)超市等即時(shí)零售業(yè)務(wù)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)半小時(shí)送達(dá)，這對(duì)京東的物流乃至電商都構(gòu)成了威脅。京東此時(shí)必須通過(guò)外賣這樣的高頻場(chǎng)景，強(qiáng)化用戶對(duì)京東的使用習(xí)慣。

京東入局外賣，不知是否會(huì)讓美團(tuán)、餓了么聯(lián)手絞殺。但東南亞已經(jīng)先走一步了。在ShopeeFood的步步緊逼之下，第一名的Grab與第四名的Gojek也在考慮聯(lián)手了。今年2月，外媒報(bào)道，Grab和Gojek再次開(kāi)始合并的談判，Grab計(jì)劃以以70億美元的價(jià)格收購(gòu)Gojek。如果成功合并，Grab的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)拉開(kāi)與ShopeeFood的差距。

Shopee和京東一樣，正在用外賣為電商業(yè)務(wù)建立護(hù)城河，力圖打贏TikTok Shop等對(duì)手、然而，開(kāi)啟了新的戰(zhàn)場(chǎng)也意味著更多的對(duì)手，但如果贏了，Shopee就有機(jī)會(huì)成為東南亞的美團(tuán)。