Biotech和MNC仿佛生活在兩個(gè)平行宇宙。

前者談?wù)摰氖峭昝浪幬铩胺肿印焙涂茖W(xué)理想，后者計(jì)算的是風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、估值和財(cái)務(wù)報(bào)表中的“分母”。

完美的分子，冰冷的賬本，只有在恰當(dāng)?shù)拇呋?，兩者發(fā)生劇烈碰撞，兩條平行線才能交匯。

今天以 諾華收購(gòu)Avidity 這百億級(jí)交易擺一擺MNC收購(gòu)決策中隱秘的“狩獵法則”

當(dāng)Biotech仰望星空時(shí)，Pharma們正殘忍的計(jì)算射程。

01

諾華的現(xiàn)實(shí)很無(wú)奈

xRNA（核酸藥物）是諾華戰(zhàn)略的重中之重，但現(xiàn)實(shí)很不理想，雖買(mǎi)了The Medicines Company（靠Leqvio進(jìn)入RNA領(lǐng)域），但還局限在肝臟靶向。

Avidity 通過(guò)AOC技術(shù)（抗體偶聯(lián)寡核苷酸）把RNA精準(zhǔn)送進(jìn)肌肉組織，解決了RNA藥物的“圣杯”問(wèn)題——肝外遞送（Extra-hepatic Delivery）。

諾華買(mǎi)Avidity，證明了他的“xRNA平臺(tái)戰(zhàn)略”不是一句空話。 如果只能做肝內(nèi)RNA，那只算二流玩家；

拿下肌肉遞送后它才配得上領(lǐng)頭羊的估值。這120億，是諾華為了維持其“高科技溢價(jià)”而必須支付的門(mén)票。

02

Avidity的救場(chǎng)

諾華一直標(biāo)榜自己在神經(jīng)科學(xué)（Neuroscience）領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，搞了多個(gè)爆款藥物，如Zolgensma。

但實(shí)際上，除SMA（脊髓性肌萎縮癥）藥物外，其神經(jīng)管線面臨巨大斷層風(fēng)險(xiǎn)。

除此外，諾華的超級(jí)重磅炸彈Entresto（心衰藥）專(zhuān)利懸崖迫在眉睫，而后續(xù)接棒的重磅藥物并不多。

神經(jīng)肌肉疾病（Neuromuscular diseases）是目前少數(shù)有巨大未滿足需求且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)藍(lán)海的領(lǐng)域。

Avidity在肌強(qiáng)直性營(yíng)養(yǎng)不良等罕見(jiàn)病的數(shù)據(jù)，完美契合了諾華急需“中短期上市潛力資產(chǎn)”的戰(zhàn)略。

所以本質(zhì)這個(gè)交易不是為了探索科學(xué)，而是戰(zhàn)略“填坑”。

諾華商業(yè)團(tuán)隊(duì)算盤(pán)一扒拉，發(fā)現(xiàn)如果沒(méi)有Avidity這幾個(gè)臨床后期資產(chǎn)，那2028-2030年的收入報(bào)表會(huì)非常難看。

03

為什么是現(xiàn)在？

在這個(gè)案例上，大藥企厭惡風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。

兩年前Avidity就已被認(rèn)為是“黑科技”，但面臨FDA的臨床暫停（Clinical Hold）。

那時(shí)諾華沒(méi)出手，因?yàn)樘珷C手，不能火中取栗！

現(xiàn)在出手的邏輯是Avidity最近數(shù)據(jù)恰好解決了它RNA平臺(tái)最擔(dān)心的能不能安全地重復(fù)給藥及進(jìn)入肌肉細(xì)胞的問(wèn)題。

一旦問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)被解除（De-risked），諾華就立刻撲上來(lái)了。

哪怕為此多付50%的溢價(jià)，也是劃算的，因?yàn)橘I(mǎi)的是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的確定性。

所以給Biotech的啟示是做“插拔式”公司

Biotech公司給自己的定位， 不要試圖做一家小輝瑞，要做一個(gè)“USB接口”。

標(biāo)準(zhǔn)化自己的數(shù)據(jù)，能直接插入金主爸爸的盡調(diào)模型里。 解決MNC痛點(diǎn)比解決患者痛點(diǎn)還能賺錢(qián)。雖然這聽(tīng)起來(lái)很冷血，但卻是事實(shí)。

為解決諾華戰(zhàn)略痛點(diǎn)而被收購(gòu)，治愈患者只是隨之而來(lái)的結(jié)果。

在諾華的PPT里，這不僅是一個(gè)藥物，而是支撐他們“xRNA戰(zhàn)略支柱”的關(guān)鍵底座，是一塊防止自身戰(zhàn)略坍塌的加固板。

更現(xiàn)實(shí)的價(jià)值是 讓諾華CEO在投資者日（Investor Day）上多講15分鐘關(guān)于“未來(lái)增長(zhǎng)”的故事。在純粹創(chuàng)新藥賭局中，Avidity是諾華要握在手里的底牌。

MNC樂(lè)意為“工程學(xué)解法”支付溢價(jià)

Avidity將一個(gè)“生物學(xué)難題的玄學(xué)”變成了確定的工程學(xué)解法，RNA藥物雖然前景廣闊，但長(zhǎng)期被困在肝臟靶向的難題里出不來(lái)。

Avidity的抗體偶聯(lián)寡核苷酸解決這個(gè)問(wèn)題，所以諾華買(mǎi)的不是某一款藥，而是一套能穿透肌肉壁壘的FedEx快遞系統(tǒng)。

一旦擁有這套系統(tǒng)，諾華手里積壓的無(wú)數(shù)核酸管線就能盤(pán)活。

收購(gòu)是“購(gòu)買(mǎi)時(shí)間”，緩解現(xiàn)金流焦慮

對(duì)一家千億市值的巨頭來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)的停滯比虧損更可怕。

內(nèi)部研發(fā)一款新藥需要10年，而收購(gòu) Avidity這樣的成熟資產(chǎn)，等于直接買(mǎi)下別人已跑完的7年時(shí)間，恰好填補(bǔ)即將出現(xiàn)的斷層。

很多時(shí)候MNC收購(gòu)的核心驅(qū)動(dòng)力往往不是想要?jiǎng)?chuàng)新，而是恐懼衰退。

尋找“戰(zhàn)略飛輪”的最后一塊拼圖

當(dāng)一家Biotech的技術(shù)能讓MNC的龐大機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)更快時(shí)，高溢價(jià)才能拿到。

諾華剝離山德士（Sandoz）后，轉(zhuǎn)型為“純粹創(chuàng)新藥企”，重金押注了神經(jīng)科學(xué)和 xRNA 領(lǐng)域。

尷尬的是，他們有全球最強(qiáng)大的神經(jīng)科銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，卻沒(méi)有足夠震撼的新產(chǎn)品給這群人賣(mài)；他們有最先進(jìn)的 RNA 制造工廠，卻受限于肝臟靶向。

Avidity完美卡在了諾華兩個(gè)戰(zhàn)略齒輪中間。

買(mǎi)下它，諾華閑置的RNA產(chǎn)能可以被填滿，饑渴的神經(jīng)科銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有了新彈藥。

所以這次收購(gòu)計(jì)算的不是1+1=2，而是“1（你的產(chǎn)品）+ 99（我的渠道）= 100”。

提供一個(gè)“內(nèi)部政治上的安全故事”

這是一條很少被公開(kāi)討論，但至關(guān)重要的邏輯。

諾華也是一個(gè)巨大的官僚機(jī)構(gòu)，任何一筆百億交易都需CEO在董事會(huì)、華爾街分析師和內(nèi)部科學(xué)委員會(huì)面前講得通。

Avidity的故事之所以能成，是因?yàn)樗鼧O其符合當(dāng)下生物醫(yī)藥界的政治正確。如果諾華買(mǎi)一個(gè)普通化藥，華爾街看都不看一眼；但買(mǎi)入AOC平臺(tái)，代表諾華占據(jù)了繼小分子、抗體后的第三代治療技術(shù)的制高點(diǎn)。

Avidity提供了一個(gè)讓諾華高管看起來(lái)富有遠(yuǎn)見(jiàn)、并在同其它藥企競(jìng)爭(zhēng)中保持“科技溢價(jià)”的完美敘事。

所以Biotech創(chuàng)始人必須明白，你不僅是在賣(mài)藥，同時(shí)在賣(mài)給對(duì)方CEO一個(gè)在年度股東大會(huì)上吹牛的資本。

去風(fēng)險(xiǎn)化（De-risking）是溢價(jià)的基石

為什么諾華不在兩年前買(mǎi)？雖然那時(shí)更便宜，但那時(shí)Avidity面臨 FDA 的臨床暫停，安全性未卜。

MNC是一群手握重金的保守派，他們寧愿在確定性極高時(shí)花 120 億，也不愿在風(fēng)險(xiǎn)很高時(shí)花 20 億。

Avidity的臨床數(shù)據(jù)證明了其平臺(tái)不僅有效，而且安全可控，這才誘惑了諾華扣動(dòng)扳機(jī)。當(dāng)一家 Biotech 證明了科學(xué)上沒(méi)問(wèn)題，MNC才更有意愿揮舞著支票簿進(jìn)場(chǎng)。

總結(jié)來(lái)看

MNC從來(lái)不是仁慈的天使投資人，而是精明的資產(chǎn)整合者。

他們收購(gòu)你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他們的遞送難題（工程學(xué)），能填補(bǔ)他們的報(bào)表缺口（時(shí)間），能復(fù)用他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（杠桿），能滿足他們的政治訴求（敘事）。

對(duì)Biotech而言，在這個(gè)游戲中勝出的關(guān)鍵，不是僅僅做一個(gè)完美的分子，而是將自己打磨成一塊MNC無(wú)法拒絕的、標(biāo)準(zhǔn)化的、即插即用的戰(zhàn)略補(bǔ)給包。

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