大家好，我來自一家產(chǎn)品公司，也是一家原廠配套服務(wù)商，我們專攻汽車美容項(xiàng)目培訓(xùn)。目前全國許多連鎖企業(yè)都與我們有培訓(xùn)合作。去年是美容項(xiàng)目最火的一年，我個(gè)人授課超過100場，覆蓋了全國約30%的百強(qiáng)企業(yè)。

今天我將分享一些經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)闡述我的培訓(xùn)邏輯以及對修理成本的理解。

先講講底盤項(xiàng)目。相對而言，底盤項(xiàng)目比較好推廣。為什么？因?yàn)榘l(fā)動機(jī)相關(guān)項(xiàng)目（如火花塞、高壓包）通常是一換四，底盤件也一樣，比如一個(gè)膠套壞了，整體性能就會受影響。我的主張是：涉及安全的底盤部件，如減震器、懸掛件，最好成對或成套更換。

但很多人不理解，他們習(xí)慣哪里壞了修哪里。比如一輛車開了6-8年、行駛10萬公里以上，你告訴車主需要把四個(gè)懸掛點(diǎn)的老化部件全部換掉，花費(fèi)可能近2萬，很多修理廠和車主一開始都難以接受。

我在品牌合作上能取得一些成績，核心在于先搞定修理工。而要搞定修理工，必須先打通他們的認(rèn)知。

現(xiàn)在做修理工培訓(xùn)為什么難？因?yàn)樗麄兒芏鄟碜曰鶎樱郧翱赡苁琴u水泥的，后來轉(zhuǎn)行修車。他們的客戶往往是出租車、貨拉拉司機(jī)，這群人是“靠車養(yǎng)人”，理念是“車能跑就行，壞了就換件”，追求最低成本。

但真正的技術(shù)邏輯是：底盤件必須保證左右對稱，否則存在安全隱患。例如左邊減震壞了，右邊也接近壽命終點(diǎn)，高速急剎時(shí)風(fēng)險(xiǎn)極大。有經(jīng)驗(yàn)、有安全意識的車主（尤其見過事故的）都明白這個(gè)道理，愿意為安全投資。所以，我們應(yīng)該向車主傳遞“成對更換、保障安全”的理念。

現(xiàn)在很多修理工過于依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，比如認(rèn)為“減震器不漏油就沒事”。但實(shí)際上，如今的車輛，無論是新能源還是傳統(tǒng)燃油車，車主對駕乘體驗(yàn)的要求更高。一輛十幾萬的家用車，也承載了車主對安全、操控、舒適的需求。如果把一輛車的底盤恢復(fù)到接近新車的狀態(tài)，其帶來的安全性和駕駛品質(zhì)提升，本身就是一個(gè)高價(jià)值賣點(diǎn)。

為什么一場有效的培訓(xùn)能明顯提升門店業(yè)績？因?yàn)橹灰砟畲蛲ǎ捫g(shù)到位，大約30%的進(jìn)店客戶是愿意接受的。但難點(diǎn)在于：很多修理工被推到銷售崗位，他們本質(zhì)是技術(shù)工人，缺乏銷售思維和溝通技巧。讓一個(gè)只關(guān)心“省錢修車”的人去做銷售，很難成功。

我曾在“三網(wǎng)名車”負(fù)責(zé)運(yùn)營，當(dāng)時(shí)湖南有19家門店。做培訓(xùn)前，一家門店月營業(yè)額約70萬；培訓(xùn)四個(gè)月后，月營業(yè)額做到了近300萬。但數(shù)據(jù)也顯示：有的門店一個(gè)月能做幾十萬，有的卻只有三五萬。差別在哪？

后來我們發(fā)現(xiàn)：如果只讓售后經(jīng)理或修理工去推銷，效果有限；但如果是老板或店長親自上陣，結(jié)合專業(yè)講解，成交率就非常高。這就像去醫(yī)院：我們相信的是醫(yī)生的診斷，而不是院長的推銷。車主進(jìn)店后，應(yīng)該先由專業(yè)技師進(jìn)行系統(tǒng)檢查并給出客觀診斷，再由服務(wù)經(jīng)理或老板進(jìn)行價(jià)值溝通與促成交易。

具體執(zhí)行上，我總結(jié)為“三步法”：

第一步：專業(yè)檢查與診斷。

車輛進(jìn)店后，尤其對于車齡6年以上、里程超過10萬公里的車，必須進(jìn)行系統(tǒng)性底盤檢查（如減震器、球頭、膠套等）。很多車主甚至不知道“球頭”的作用——它是固定車輪并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向的關(guān)鍵部件，存在疲勞壽命，最終會松動、異響甚至脫落。維修的意義不僅在于解決當(dāng)前異響，更在于預(yù)防未來風(fēng)險(xiǎn)。通過專業(yè)設(shè)備（如我們研發(fā)的“公司無舉升定位”設(shè)備）快速檢測，5-10分鐘內(nèi)即可生成診斷報(bào)告，明確告知車主現(xiàn)有問題及潛在風(fēng)險(xiǎn)。

第二步：價(jià)值溝通與方案呈現(xiàn)。

檢查后，不是直接推銷，而是呈現(xiàn)“查車單”與“維修方案”。告訴車主：“您的車已行駛XX公里，基于數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，未來三年內(nèi)哪些部件可能達(dá)到壽命終點(diǎn)。您是希望未來三年不斷進(jìn)廠維修，開一輛‘病車’，還是一次性進(jìn)行系統(tǒng)整備，之后三年安心駕駛？” 這就像你有三個(gè)蘋果，一個(gè)開始腐爛，你是每天吃一個(gè)爛蘋果，還是第一天就吃一個(gè)好的？很多車主愿意為“省心”和“安全”買單。

第三步：分層報(bào)價(jià)與精準(zhǔn)銷售。

根據(jù)車主用車計(jì)劃提供不同方案：

1、如果只打算開三個(gè)月，解決當(dāng)前故障即可。

2、如果打算再開一年以上，建議對影響安全的關(guān)鍵部件進(jìn)行成對更換。

3、如果車齡5-6年，且計(jì)劃再開3-5年，推薦“底盤小套件”或“大套件”整備方案，一次性更換減震器、支臂等老化部件，花費(fèi)約占車價(jià)的3%-5%，可讓車輛恢復(fù)接近新車的行駛質(zhì)感，并大幅降低未來幾年的年均使用成本。

4、對于高端車型或車齡8-9年的車輛，如果車主不打算換車，則可推薦“全車底盤大整備”，涵蓋軸承、方向機(jī)、半軸等全面更新。

高水平的門店應(yīng)能做到“一車一表一單”：根據(jù)車型、年限、里程，快速生成標(biāo)準(zhǔn)化整備方案與報(bào)價(jià)。車主感受到的是專業(yè)與高效，而不是臨時(shí)報(bào)價(jià)的隨意感。

最后，關(guān)于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與運(yùn)營落地：

技術(shù)層面，我們致力于將常見故障（如異響、跑偏、吃胎）的診斷流程標(biāo)準(zhǔn)化、圖譜化，通過9步試車檢查法，快速鎖定問題。這需要配套的檢測設(shè)備和系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)。

但比技術(shù)更重要的是“運(yùn)營落地”。我培訓(xùn)過兩家連鎖企業(yè)，第一家效果一般；第二家效果顯著，原因是他們具備完善的落地運(yùn)營體系：培訓(xùn)后強(qiáng)制考試、練習(xí)、使用標(biāo)準(zhǔn)查車單/試車單、錄音復(fù)盤溝通話術(shù)、定期PK與總結(jié)。沒有落地體系的培訓(xùn)，效果難以持久。因此，我現(xiàn)在選擇客戶時(shí)，會優(yōu)先選擇那些愿意投入、有決心建立標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的門店。

總之，這個(gè)行業(yè)雖然很卷，但只要修理廠老板對行業(yè)保持信心，持續(xù)學(xué)習(xí)，并構(gòu)建“專業(yè)檢測→價(jià)值溝通→方案銷售→標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營”的閉環(huán)，就能在競爭中脫穎而出。

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