“靠燒錢做to B市場(chǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了。”

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 閆俊文

編輯｜何伊凡見習(xí)編輯｜李原

頭圖來(lái)源｜受訪者

在今年的一個(gè)飯局上，開源中國(guó)董事長(zhǎng)馬越跟一位“AI六小虎”創(chuàng)始人開玩笑，評(píng)價(jià)他撤出大模型爭(zhēng)奪戰(zhàn)的決定，是壯士斷腕，急流勇退，“super smart（超級(jí)聰明）”。

對(duì)方回答，我要是“super super smart”，day one（第一天）就不該干這事。

目前，除了少數(shù)硅谷公司仍保持閉源，如OpenAI、谷歌、xAI等，國(guó)內(nèi)多數(shù)大模型玩家都已傾向于開源策略——DeepSeek、百度、阿里、騰訊、月之暗面、MiniMax、智譜AI等。

雖然馬越提醒，開源有“真開源”與“部分開源”之分：比如DeepSeek，遵循MIT協(xié)議、允許修改與再分發(fā)，并放開蒸餾使用權(quán)限，才更接近“真開源”；而另一些玩家雖然開源了部分代碼或接口，但在商業(yè)化使用上仍有諸多限制，屬于不同層級(jí)的開放策略。

相較于閉源，開源的大模型玩家廝殺更為殘酷，讓初創(chuàng)公司和巨頭擠在了同一條擁擠賽道上。而創(chuàng)業(yè)公司擁有的彈藥更少、試錯(cuò)成本更高，他們一邊要攀登AGI，一邊要加速商業(yè)化。

對(duì)此，馬越斷言，大模型創(chuàng)業(yè)者不該抱有要成為下一個(gè)“字節(jié)和張一鳴”的幻想。

馬越是中國(guó)較早從事開源創(chuàng)業(yè)的人之一，2007年，他從美國(guó)回國(guó)，創(chuàng)建“恒拓開源”，以全面的開源技術(shù)棧幫助大企業(yè)替換商業(yè)化軟件系統(tǒng)，推動(dòng)開源技術(shù)廣泛應(yīng)用。2012年，馬越收購(gòu)開源社區(qū)“開源中國(guó)”；2015年“恒拓開源”在新三板掛牌。

目前，開源中國(guó)有幾大業(yè)務(wù)板塊：開源內(nèi)容社區(qū)oschina.net、開源代碼托管gitee.com、研發(fā)效能平臺(tái)gitee.cn、AI聚合平臺(tái)moark。開源中國(guó)平臺(tái)上聚集了超過(guò)1800萬(wàn)開發(fā)者、38萬(wàn)多家企業(yè)；平臺(tái)累計(jì)代碼托管倉(cāng)庫(kù)近3800萬(wàn)個(gè)，開源模型超17000個(gè)。

開源中國(guó)董事長(zhǎng)馬越 來(lái)源：受訪者

關(guān)于開源中國(guó)的商業(yè)化，馬越的做法是to C免費(fèi)、to B收費(fèi)，堅(jiān)決做平臺(tái)，不做大模型。在to B端，他們自主研發(fā)了一整套軟件研發(fā)平臺(tái)與DevSecOps（開發(fā)安全運(yùn)維）工具鏈，同時(shí)提供SaaS和私有化部署兩種產(chǎn)品方式，目前已服務(wù)上萬(wàn)名付費(fèi)用戶和數(shù)百家企業(yè)。

馬越也直言不諱地表達(dá)了to B生意在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)之難：“中國(guó)更重服務(wù)和深交付。創(chuàng)業(yè)公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學(xué)會(huì)省錢的本事。靠燒錢做to B市場(chǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了。”

目前，開源中國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)盈利，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流基本平衡，公司賬上趴著至少夠發(fā)50個(gè)月工資的現(xiàn)金。未來(lái)兩年，開源中國(guó)計(jì)劃IPO，并以每年三四家的速度收購(gòu)垂類公司。2025年11月，他們已經(jīng)收購(gòu)了一家安全軟件公司。

以下是《中國(guó)企業(yè)家》對(duì)馬越的采訪內(nèi)容：

開源是極其殘酷的強(qiáng)者游戲

《中國(guó)企業(yè)家》：最近，大家都在討論英偉達(dá)、AMD與OpenAI的合作，現(xiàn)在AI有沒有泡沫？

馬越：我始終認(rèn)為當(dāng)下行業(yè)存在泡沫，而且泡沫不小。比如Meta挖一個(gè)AI工程師，薪資能高到3億美元，這顯然脫離了常識(shí)。但站在資本邏輯看，玩法就是放大杠桿，不斷地自我加速，像武俠小說(shuō)里的“梯云縱”一樣。人已經(jīng)騰空而起了，左腳踩右腳，又拔高一尺。這就變成了資本推動(dòng)創(chuàng)新，一浪接一浪地不斷遞進(jìn)。

OpenAI不僅做模型，還開始親自下場(chǎng)做應(yīng)用，例如Atlas（桌面瀏覽器）、Sora（文生視頻應(yīng)用），這些都會(huì)消耗巨量算力。而資本正是支撐這種擴(kuò)張的方式——從結(jié)果上看，它也符合邏輯。

來(lái)源：AI生成

《中國(guó)企業(yè)家》：開源是大模型浪潮的重要推動(dòng)力，你怎么看大模型時(shí)代的開源與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開源之間的差異？

馬越：兩者的底層文化是一致的——開源的核心目標(biāo)從來(lái)都是促進(jìn)技術(shù)擴(kuò)散，但運(yùn)行邏輯有巨大變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們開源的是軟件；如今，開源模型不僅要下載模型本身，還要下載關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)集。大模型運(yùn)行的硬件門檻也被顯著拉高，普通筆記本根本帶不動(dòng)。因此，現(xiàn)在的開源天然更加“云原生”——算力、數(shù)據(jù)、模型、加速引擎，全都和云深度綁定。

此外，“開源大模型”里除了DeepSeek，多數(shù)并不真正開源，只是開放了API或部分權(quán)重，這類“開源”更像在既有商業(yè)模型中找到一個(gè)合適的位點(diǎn)。

《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在閉源大模型還有優(yōu)勢(shì)嗎？

馬越：沒有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的閉源模型，在開源浪潮面前根本站不住腳。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，開源如果做不好商業(yè)化，也難以走遠(yuǎn)。開源的競(jìng)爭(zhēng)恰恰是最殘酷的強(qiáng)者游戲。它不是公益，更不是浪漫主義，它是徹頭徹尾的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)物。認(rèn)清這一點(diǎn)，生態(tài)與生意的關(guān)系才會(huì)更清晰，是做to C業(yè)務(wù)還是to B業(yè)務(wù)的商業(yè)模式也才會(huì)更清晰。

《中國(guó)企業(yè)家》：DeepSeek開源之后，似乎大公司受益更多，而它自身商業(yè)回報(bào)反而不算高？

馬越：這就是開源的游戲規(guī)則，你要上牌桌，無(wú)論輸贏，你必須先拿到籌碼。不開源，你連參與的資格都沒有。雖然勝率不確定，但只要贏一次，你就能真正跑出來(lái)，這就是參與者必須接受的規(guī)則。

《中國(guó)企業(yè)家》：模型開源后還需要適配硬件，開源中國(guó)推出了“模力方舟”。你提到你們可能是適配GPU廠商最多的平臺(tái)，適配最難之處在哪里？

馬越：最大的挑戰(zhàn)在于我們沒有“CUDA”，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致大量工作有可能成為一次性工程。算子標(biāo)準(zhǔn)、編譯方式、推理?xiàng)６伎赡懿灰恢?，甚至同一芯片不同代際之間也缺乏兼容性。

模型又在不斷迭代，DeepSeek升級(jí)、Qwen升級(jí)，每升級(jí)一次我們就得重新適配，推理速度、優(yōu)化策略全得重新打磨。適配從來(lái)不是一勞永逸的活，而是要長(zhǎng)期投入、不斷迭代的工程。

堅(jiān)定做中立平臺(tái)，在AI浪潮中保持清醒

《中國(guó)企業(yè)家》：開源中國(guó)是怎么做商業(yè)化的？

馬越：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，to C免費(fèi)，to B收費(fèi)。生態(tài)帶動(dòng)生意，生意反哺生態(tài)，這樣才能形成一個(gè)真正能運(yùn)轉(zhuǎn)的閉環(huán)。

《中國(guó)企業(yè)家》：Gitee是全球第二大開源代碼托管平臺(tái)，你們?nèi)绾伟阉虡I(yè)化？

馬越：Gitee一年合同額幾億元，公司總共20人，其中只有8個(gè)銷售。所以不僅人效比很高，人銷比也極高。這取決于一方面是產(chǎn)品足夠過(guò)硬，另一方面是平臺(tái)規(guī)模足夠大。17年來(lái)我們已經(jīng)積累了1800萬(wàn)注冊(cè)用戶和38萬(wàn)家企業(yè)，大量商機(jī)是甲方主動(dòng)找上門的，這是平臺(tái)效應(yīng)帶來(lái)的復(fù)利。

來(lái)源：受訪者

《中國(guó)企業(yè)家》：平臺(tái)能力如何轉(zhuǎn)化成公司業(yè)務(wù)能力？

馬越：我們不只是托管平臺(tái)，也自研了全鏈路研發(fā)工具：項(xiàng)目管理、代碼管理、掃描工具、IDE（集成開發(fā)環(huán)境）、流水線、效能度量、測(cè)試工具……這一整套體系都是自研，而且全部國(guó)產(chǎn)適配。企業(yè)不需要東拼西湊，也不需要被迫依賴海外方案，這就是我們產(chǎn)品矩陣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《中國(guó)企業(yè)家》：Github在2021年做了GitHub Copilot，做AI編程工具，你們?yōu)槭裁床蛔约鹤鯟opilot類產(chǎn)品？

馬越：我們堅(jiān)定做平臺(tái)，不做大模型，也不做編程工具。誰(shuí)做得好，我們就接入，讓開發(fā)者自由體驗(yàn)?，F(xiàn)在Github Copilot自己壓力也很大，Cursor和OpenAI Codex都在搶用戶。對(duì)一家做了17年的平臺(tái)公司來(lái)說(shuō)，更重要的是保持商業(yè)判斷清醒，而不是盲目跟風(fēng)。

《中國(guó)企業(yè)家》：你們的投資人不著急嗎？

馬越：投資人當(dāng)然希望我們?cè)囋嚕苍S能做出“中國(guó)版的Github Copilot”。但我們認(rèn)為這不是一個(gè)工程型平臺(tái)該干的事，我們追求的是商業(yè)的確定性，需要回歸商業(yè)本質(zhì)。做to B生意，穩(wěn)健和長(zhǎng)期主義比投機(jī)更重要。

我們的方法論是：看懂0到1，但不親自做0到1；把精力放在1到10，和10到100上。能持續(xù)把已有業(yè)務(wù)做穩(wěn)、做深、做厚，才是對(duì)公司真正有利的。

《中國(guó)企業(yè)家》：不做0到1，不怕錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)嗎？

馬越：我們叫“緊跟隨、輕投入”。不蹭風(fēng)口，公司也能正常IPO，現(xiàn)金流也健康，還有凈利潤(rùn)可以分紅。真正危險(xiǎn)的不是錯(cuò)過(guò)，而是因?yàn)榍榫w或壓力沖動(dòng)投入，把多年積累的根基毀掉。企業(yè)活著，本身就是最大的機(jī)會(huì)窗口。

《中國(guó)企業(yè)家》：那你們?cè)趺磪⑴cAgent浪潮？

馬越：讓大模型廠商去創(chuàng)新、去試錯(cuò)，只要他們把產(chǎn)品做好，我們就是流量入口，是開發(fā)者的“超市”。你做出好商品，我?guī)湍銛[在貨架上。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，核心是抓住中國(guó)開發(fā)者的入口，其他都是可替代的。而且只要商業(yè)化做穩(wěn)，賬上錢越來(lái)越多，分紅能力越來(lái)越強(qiáng)，公司就會(huì)越來(lái)越安全。

《中國(guó)企業(yè)家》：阿里和字節(jié)也在做開發(fā)者社區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

馬越：平臺(tái)中立很重要，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)驗(yàn)證了這一點(diǎn)。2019年，百度擁有公司60%的股權(quán)，我們是百度的控股企業(yè)，但到了2023年，我們募資6.15億元回購(gòu)了百度的大量股份，目前，百度在公司股權(quán)降至12%。之后，我們又通過(guò)幾次融資獲得了多家包括政府資本、科技大廠資本、市場(chǎng)化資本的投資，在資本層面保證平臺(tái)成為完全中立運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施，這是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義所需要的底氣。

to B生意，中國(guó)和美國(guó)商業(yè)模式完全不同

《中國(guó)企業(yè)家》：怎么理解Hugging Face的SaaS模式？

馬越：Hugging Face本質(zhì)上賣的是訂閱式遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)。比如5000美元檔位，用戶一年能打多少電話，發(fā)多少郵件，多久能收到回復(fù)——買的就是專業(yè)支持。到5萬(wàn)美元檔位，問題更多、響應(yīng)更快、支持級(jí)別更高，這才是它的核心產(chǎn)品。

模型廠商把模型放上Hugging Face后，想要怎么選數(shù)據(jù)、怎么優(yōu)化推理、怎么調(diào)權(quán)重，都可以問它。它靠這一點(diǎn)，一年能做兩三億美元收入。但在中國(guó)，這種典型的企業(yè)遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)，收取訂閱費(fèi)的商業(yè)模式短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

《中國(guó)企業(yè)家》：AI時(shí)代的SaaS產(chǎn)品會(huì)不會(huì)更好做？

馬越：AI時(shí)代的SaaS產(chǎn)品的確會(huì)出現(xiàn)新的形態(tài)，但并不意味著更容易成功。SaaS很可能會(huì)被大廠吞噬掉。另一方面，從趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)可能會(huì)誕生具備強(qiáng)泛化能力的“世界模型”，它覆蓋范圍更廣、適配能力更強(qiáng)，能夠取代很多傳統(tǒng)SaaS的功能。而能構(gòu)建這種世界模型的玩家非常有限，門檻極高，這也讓SaaS的整體生存空間變得更具不確定性。

《中國(guó)企業(yè)家》：你們的收入重心似乎也不在SaaS上？

馬越：SaaS的付費(fèi)邏輯是典型的“中長(zhǎng)尾付費(fèi)”，像前邊講的Hugging Face的訂閱模式，要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⑤p量化，但這種模式在中國(guó)市場(chǎng)的適配性相對(duì)有限。因?yàn)閲?guó)內(nèi)客戶更傾向于獲得即時(shí)、高效、定制化的服務(wù)支持。

另一邊，中國(guó)的八大信創(chuàng)行業(yè)需要大量深入、具體、沉到現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)。這種“重服務(wù)”“深交付”的事情，科技大廠一般不愿意做，也做不深，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)不匹配、業(yè)務(wù)節(jié)奏不匹配，甚至人力成本結(jié)構(gòu)也不匹配等。

我一直說(shuō)，在海外做中長(zhǎng)尾服務(wù)非常順滑。但在中國(guó)市場(chǎng)，你必須做“大B”的生意，才能真正契合需求，也才能走得更穩(wěn)。目前，開源中國(guó)在關(guān)系著國(guó)計(jì)民生的八大信創(chuàng)行業(yè)已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百家國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的企業(yè)。

《中國(guó)企業(yè)家》：這樣的to B生意容易陷入集成化和項(xiàng)目制的陷阱，開源中國(guó)是如何避免的？

馬越：我們從過(guò)往的SaaS業(yè)務(wù)實(shí)踐中吸取了經(jīng)驗(yàn)。早年SaaS廠商之間曾有過(guò)相關(guān)爭(zhēng)論，認(rèn)為SaaS廠商需要布局PaaS，其中Salesforce的PaaS能力就備受認(rèn)可。PaaS平臺(tái)本質(zhì)上相當(dāng)于“中臺(tái)+開發(fā)”工具，能夠方便企業(yè)自主搭建SaaS產(chǎn)品。

來(lái)源：AI生成

而開源中國(guó)交付的軟件研發(fā)平臺(tái)，本質(zhì)上是“ERP+無(wú)代碼平臺(tái)”，核心優(yōu)勢(shì)在于靈活的配置能力。企業(yè)客戶的需求往往具有個(gè)性化特征，比如公司管理層有新的業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)，平臺(tái)需要快速響應(yīng)并完成配置，這就對(duì)產(chǎn)品的靈活性提出了很高的要求。

因此，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重極致的靈活性，本質(zhì)上是一個(gè)無(wú)代碼平臺(tái)。為了支持復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，平臺(tái)支持腳本的靈活配置，流程可通過(guò)拖拽引擎進(jìn)行調(diào)整，UI、權(quán)限、流水線等均采用引擎化設(shè)計(jì)，同時(shí)還配備了插件功能，以進(jìn)一步提升適配能力。

《中國(guó)企業(yè)家》：to B生意里最重要的指標(biāo)是什么？

馬越：人效。一家公司是否健康，就看人效能否持續(xù)增長(zhǎng)，而且必須在合理的核算規(guī)則之內(nèi)。我們是凈軟件收入除以凈人數(shù)，不做貿(mào)易收入的“虛胖”。今年我們的人效可能會(huì)達(dá)到百萬(wàn)元，這是健康的真正來(lái)源。

《中國(guó)企業(yè)家》：聽說(shuō)你們公司賬上有能撐50多個(gè)月的現(xiàn)金流？

馬越：因?yàn)镠ugging Face的創(chuàng)始人說(shuō)他們賬上有夠未來(lái)48個(gè)月的現(xiàn)金儲(chǔ)備，我有些半開玩笑地說(shuō)，我們有比他們還多2個(gè)月的現(xiàn)金儲(chǔ)備。其實(shí)按照現(xiàn)在的節(jié)奏，我們不僅賬上現(xiàn)金儲(chǔ)備極其充裕，而且今年業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了盈利，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也基本平衡，因此說(shuō)50個(gè)月都是保守的。到2026年，如果能順利完成IPO，我們賬上可能會(huì)有超過(guò)20億元現(xiàn)金。

《中國(guó)企業(yè)家》：為什么需要這么多現(xiàn)金？

馬越：第一，為了并購(gòu)：中國(guó)的軟件生態(tài)非常分散，需要鏈主型企業(yè)來(lái)做資本整合。我們是“面”，垂類公司是“點(diǎn)”，很多點(diǎn)級(jí)公司無(wú)法獨(dú)立上市，但通過(guò)資本整合可以獲得更健康的發(fā)展路徑。第二，為了投資，出現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)確保能夠迅速拿出現(xiàn)金投入研發(fā)和市場(chǎng)化推廣等。

《中國(guó)企業(yè)家》：你們已經(jīng)完成了第一筆收購(gòu)？

馬越：是的，我們11月初收購(gòu)了酷德啄木鳥，這是第一步。

《中國(guó)企業(yè)家》：未來(lái)兩年最重要的事情是什么？

馬越：第一是IPO；第二是把并購(gòu)這輛大車真正推起來(lái)，每年做兩三筆甚至三四筆，讓生態(tài)不斷擴(kuò)張。

《中國(guó)企業(yè)家》：最后，你會(huì)給AI創(chuàng)業(yè)者哪些建議？

馬越：第一，對(duì)錢要敬畏。投資人的每一分投入都是信任，一家公司能不能長(zhǎng)久，首先取決于是否尊重資本、尊重責(zé)任。所以創(chuàng)業(yè)公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學(xué)會(huì)省錢的本事，靠燒錢做to B市場(chǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

第二，對(duì)年輕人敬畏。年輕人的速度、敏感度和創(chuàng)造力，我們最終是跟不上的。

第三，回歸商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)最終必須賺錢，這是商業(yè)活動(dòng)唯一明確而恒定的底層邏輯。偏離這一邏輯的敘事，最終都無(wú)法為公司帶來(lái)真正的結(jié)果。