知嘹汽車/費(fèi)德

最近，東風(fēng)風(fēng)神在開商務(wù)大會(huì)時(shí)，拋出一組數(shù)據(jù)：2025年，他們家經(jīng)銷商的盈利面大幅提升了50%。這話放在當(dāng)下車市里，聽起來有點(diǎn)“不真實(shí)”。

畢竟，行業(yè)報(bào)告剛潑了一盆冷水——上半年超過52%的經(jīng)銷商賬面是虧的，快七成沒完成銷售任務(wù)。新車不但不賺錢，賣一輛還可能虧一輛，這種“價(jià)格倒掛”都快成日常了。

所以，東風(fēng)風(fēng)神這事，到底是個(gè)例，還是真摸到了什么門道？

不追光環(huán)，回頭盯緊“家里人”

在一片“科技戰(zhàn)”、“豪華戰(zhàn)”的喧囂里，東風(fēng)風(fēng)神去年的打法，看起來有點(diǎn)“往回走”。他們把自己明確框定為“智慧家享主流汽車品牌”，口號(hào)是“為全球家庭造好車”。這聽起來不那么炫酷，但去年他們銷量超13.8萬輛，漲了37%。

銷量漲不稀奇，稀奇的是經(jīng)銷商據(jù)說還能賺到錢。這里頭的關(guān)鍵或許是，它一定程度上躲開了最慘烈的“肉搏區(qū)”。比如它的主力風(fēng)神L8，吆喝的是“15萬以內(nèi)最舒適的豪華座艙”，瞄準(zhǔn)的就是家庭用戶最在意的空間和舒服。當(dāng)別人都在比誰的屏幕大、誰的芯片快時(shí)，它找了個(gè)縫，專心講“沙發(fā)”和“大家庭出行”。這么做，競(jìng)爭的壓力確實(shí)可能小一點(diǎn)。

“帶著干”能解決根本問題嗎？

但產(chǎn)品只是開頭。經(jīng)銷商能不能賺錢，說到底，得看廠家到底讓出了多少利潤，以及這錢賺得麻不麻煩。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對(duì)廠家不滿，就是因?yàn)榉道呦窨紨?shù)學(xué)，算得人頭大，到手還慢。

東風(fēng)風(fēng)神說，他們用的是“主機(jī)廠親自帶著干”的法子，給經(jīng)銷商塞運(yùn)營方法、政策和金融支持。比如，有經(jīng)銷商學(xué)著打造個(gè)人IP，或者用他們的“三段式營銷”把車賣出去了。這類故事聽起來是挺對(duì)路，簡化直接的支持正是經(jīng)銷商們盼的。但這些個(gè)例能不能鋪開，成為普遍現(xiàn)象，還得打上個(gè)問號(hào)。

接下來的故事，還能這么講嗎？

風(fēng)神L8放出了要裝激光雷達(dá)和城市NOA的風(fēng)聲。這步子一邁，就又踩回了主流智能化那條燒錢又擁擠的賽道。這引出一個(gè)新問題：當(dāng)它也開始卷這些高成本配置時(shí)，現(xiàn)在靠“舒適實(shí)惠”撐起來的利潤空間，還守不守得住？家庭用戶愿不愿意為這些前沿科技掏更多錢，可不像科技愛好者那么爽快。

另外，東風(fēng)風(fēng)神計(jì)劃三年要推出8款新車，盤子想鋪得更大。但盤子越大，管理和競(jìng)爭就越復(fù)雜?，F(xiàn)在靠一兩款車驗(yàn)證過的、讓渠道賺錢的模式，能不能撐起一個(gè)龐大的產(chǎn)品家族，這可是個(gè)更大的考驗(yàn)。

東風(fēng)風(fēng)神眼下這個(gè)案例，其挑戰(zhàn)性在于，它似乎說明在技術(shù)話語滿天飛的今天，沉下心盯住一個(gè)群體（比如家庭）最實(shí)在的需求，并且真的讓賣車的伙伴們嘗到點(diǎn)甜頭，短期內(nèi)的日子反而能過得挺健康。

它至少給行業(yè)提了個(gè)醒——除了在參數(shù)上往死里卷，回過頭把商業(yè)的基本邏輯——讓鏈條上的每個(gè)人都有錢賺——跑順暢，或許也是一條能走通的路。

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