作者丨方詩(shī)意

編輯丨六子

2026年開年，AI應(yīng)用概念火爆A股。不少傳統(tǒng)軟件企業(yè)因?yàn)锳I轉(zhuǎn)型話題沾光大漲，其中就包括曾經(jīng)“ERP雙雄”之一的用友網(wǎng)絡(luò)。

過(guò)去這段時(shí)間，用友不可謂不努力：趕在2025年底第二次更新赴港上市招股書，還公布了2025年業(yè)績(jī)預(yù)告——預(yù)計(jì)全年?duì)I收在91.7億到92.7億元之間，與2024年基本持平，總算是從下滑回歸了正增長(zhǎng)，且虧損則收窄至13億到13.9億元之間。

月末這兩天，用友還新發(fā)布了以“本體（Ontology）”驅(qū)動(dòng)的智能體，推出AI自主決策概念。

不過(guò)，對(duì)現(xiàn)在的用友來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)炒什么不重要，自己的AI轉(zhuǎn)型——也可以說(shuō)是第二次轉(zhuǎn)型，能不能被認(rèn)可才重要。用友一直在追趕從云ERP到AI原生企業(yè)軟件的技術(shù)浪潮，云轉(zhuǎn)型成功后又迎來(lái)AI轉(zhuǎn)型。而業(yè)績(jī)顯示，直到今天，它仍在用虧損為此買單。

如今，用友的轉(zhuǎn)型長(zhǎng)跑已接近十年，為什么用時(shí)遠(yuǎn)超一般的企業(yè)轉(zhuǎn)型？AI最后又真能改變用友的命運(yùn)嗎？

01
「轉(zhuǎn)型陣痛為何變長(zhǎng)？」

過(guò)去十年，用友的營(yíng)收從2016年的51億元，到2025年的90多億元，規(guī)?？傮w是穩(wěn)步放大的，云服務(wù)收入占比一路抬升，2025年前三季度已達(dá)77%。就“云占比”這一維度而言，它確實(shí)兌現(xiàn)了轉(zhuǎn)型承諾。

*圖源用友

不過(guò)，過(guò)去三年，其營(yíng)收原地踏步不說(shuō)，利潤(rùn)卻讓市場(chǎng)一聲嘆息。2022年，用友還有2.25億元凈利潤(rùn)；2023年首次由盈轉(zhuǎn)虧，虧損9.33億元；2024年虧損擴(kuò)大到20.7億元；到2025年，虧損收窄到13億元左右，但絕對(duì)值依然偏高。

對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，用友三年以來(lái)的累計(jì)虧損約40億元，同期金蝶虧損為14億元左右。

*圖源用友招股書

問(wèn)題出在哪里？一個(gè)細(xì)節(jié)解釋了一切：用友整體毛利率自2022年的55%下滑到2024年的46%，云服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率則從54.8%跌到45%，不僅持續(xù)走低，還一度比軟件產(chǎn)品得毛利率低出11個(gè)百分點(diǎn)。

按照經(jīng)典SaaS敘事，云業(yè)務(wù)本應(yīng)是高毛利、可規(guī)模化復(fù)用的“優(yōu)等生”，在用友這里卻成了拖累整體毛利的“后腿”。背后原因繞不開用友的客戶結(jié)構(gòu)。

和金蝶不同，用友長(zhǎng)期盤踞的大本營(yíng)，是國(guó)央企和各類大型集團(tuán)。對(duì)于這類客戶來(lái)說(shuō)，“上云”通常意味著極高的安全要求、跨區(qū)域多層級(jí)的組織架構(gòu)，以及十幾年歷史沉淀下來(lái)的多套舊系統(tǒng)。

頂級(jí)客戶的業(yè)務(wù)復(fù)雜度推高了實(shí)施和交付的難度、延長(zhǎng)了交付周期，也迫使服務(wù)商提供更多私有云、混合云部署方案。

*圖源用友招股書

換句話說(shuō)，“云服務(wù)合同”里包含著大量定制開發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施和長(zhǎng)期運(yùn)維，這部分本質(zhì)仍是勞動(dòng)力密集型服務(wù)。根據(jù)各自的披露，金蝶2024年末的員工數(shù)量約為1.2萬(wàn)人，但用友去年前三季度在減少近6000名員工后，依然保持1.9萬(wàn)人的高位，這在一定程度上體現(xiàn)了它對(duì)交付的依賴。

實(shí)際上，用友這兩年頻繁切換組織模式，試圖平衡大客戶深耕與全國(guó)覆蓋效率；高層崗位也數(shù)次變動(dòng)——總裁一年半內(nèi)三換，最終又由創(chuàng)始人王文京親自回歸。這都能說(shuō)明，它在業(yè)務(wù)上完成了轉(zhuǎn)型，但公司內(nèi)部不一定已經(jīng)適應(yīng)了變化。尤其是當(dāng)下AI轉(zhuǎn)型需求又兵臨城下，可謂剛平息一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，又要馬上厲兵秣馬。

*圖源天眼查

招股書顯示，截至2025年6月末，用友賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物只有27.34億元，較上年末減少一半，而短期借款及一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債共計(jì)51.73億元。在業(yè)務(wù)模型達(dá)到圓滿之前，陣痛期異常漫長(zhǎng)。

02
「AI是解藥嗎？」

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和軟件行業(yè)而言，AI就是救星。它代表的自動(dòng)化、智能化理念和極高的工作效率，是削減總成本、提升用戶付費(fèi)意愿的關(guān)鍵。

這就是用友又一次轉(zhuǎn)型的核心線索：2020年推出YonBIP；2023年發(fā)布企業(yè)應(yīng)用大模型YonGPT；2025年推出“用友BIP企業(yè)AI”套件；2026年初進(jìn)一步迭代出“本體智能體（Ontology-Driven Agent）”，發(fā)布強(qiáng)調(diào)“AI×數(shù)據(jù)×流程”一體化的用友BIP 5。

*圖源用友

1月27日，用友再次發(fā)布BIP企業(yè)AI新品，強(qiáng)化所謂“本體智能體”對(duì)企業(yè)決策的促進(jìn)作用。用友提到，構(gòu)建企業(yè)級(jí)動(dòng)態(tài)本體（Ontology），是將“語(yǔ)義化、結(jié)構(gòu)化知識(shí)體系”轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可迭代的決策引擎，讓AI讀數(shù)據(jù)、懂業(yè)務(wù)、做決策。

這些概念看似抽象，但大致可以理解為，YonGPT是典型的企業(yè)級(jí)大模型底座；

用友BIP企業(yè)AI是一組圍繞具體場(chǎng)景的智能體和智能應(yīng)用；本體智能體則著眼于把分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)用統(tǒng)一的語(yǔ)義層串起來(lái)，基于用戶需求做出選擇，也就是決策。

*圖源用友

用友這套設(shè)計(jì)的指向，顯然是希望擺脫聊天機(jī)器人這種初級(jí)的應(yīng)用形式，朝AI原生企業(yè)軟件的范式靠攏——只有這樣，才能深度介入客戶工作流程，綁定用戶的使用習(xí)慣，做到用了離不開。

2025年前三季度，用友核心產(chǎn)品BIP收入達(dá)到21.5億元，同比增長(zhǎng)15.8%，第三季度單季增速更是超過(guò)三成；而AI相關(guān)合同簽約金額在前三季度合計(jì)超過(guò)7.3億元。這說(shuō)明，傳統(tǒng)大中型客戶也有相應(yīng)的付費(fèi)意愿。

但理想的豐滿背后，一邊是思邁特、金蝶等廠家都在推出類似的AI驅(qū)動(dòng)決策的產(chǎn)品，一邊是高昂的投入：2022以來(lái)，用友的總研發(fā)成本合計(jì)接近90億元，研發(fā)費(fèi)用率從19.7%一路抬升到32.8%。無(wú)形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用高達(dá)12.4億元，同比增加約2.4億元，持續(xù)侵蝕利潤(rùn)。

這些費(fèi)用，正是過(guò)去幾年在新一代平臺(tái)和AI基礎(chǔ)設(shè)施上的高強(qiáng)度研發(fā)投入。目前轉(zhuǎn)化的收入，還無(wú)法對(duì)它們實(shí)現(xiàn)完美覆蓋。盡管比純粹的低效虧損要健康，但距離AI驅(qū)動(dòng)公司成長(zhǎng)，還有不短的距離。

而要判斷AI是不是解藥，關(guān)鍵要看它是否擊中了用友最核心的病灶——大客戶項(xiàng)目交付成本高、可復(fù)用性弱、規(guī)模效應(yīng)難以體現(xiàn)。

一方面，算力與工程化本身就是成本密集的投入，尤其在許多國(guó)央企客戶無(wú)法接受純公有云方案時(shí)，用友往往仍然需要提供專屬云甚至本地部署，統(tǒng)一模型+多租戶的規(guī)模優(yōu)勢(shì)很難完全釋放；

*圖源用友

另一方面，企業(yè)端的采購(gòu)邏輯也在調(diào)整，雖然對(duì)AI的需求十分明確，但本質(zhì)上仍依賴于降本增效的實(shí)際效果，而非AI的炫技。用友的AI新品能不斷提高用戶滿意度嗎？用戶，尤其是大型客戶真的愿意讓AI深度介入甚至執(zhí)行決策嗎？這需要長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證。

若AI最終對(duì)交付結(jié)構(gòu)的改變有限，那它就只能在營(yíng)收端多貢獻(xiàn)增長(zhǎng)，卻難以從根本上扭轉(zhuǎn)利潤(rùn)和現(xiàn)金流壓力?，F(xiàn)在的用友，還站在一條不知道終點(diǎn)的路上。

03
「從老對(duì)手的表現(xiàn)倒推用友的終局」

在看用友的未來(lái)時(shí)，很難繞開它在ERP時(shí)代的老對(duì)手——金蝶。兩家公司在過(guò)去幾年里不約而同地走上了“云+AI”轉(zhuǎn)型之路，也都經(jīng)歷了連續(xù)虧損，因而天然具備可比性。

金蝶自2020年起已經(jīng)連續(xù)五年虧損，累計(jì)虧損超過(guò)14億元，但軌跡與用友略有不同：

*圖源百度股市通

它的虧損規(guī)模總體呈收窄趨勢(shì)，2025年上半年虧損約0.98億元，同比下降超過(guò)五成，管理層在中期業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上直言“對(duì)2025年實(shí)現(xiàn)年度扭虧充滿信心”。云服務(wù)收入在其總營(yíng)收中的占比已達(dá)到84%，且以公有云訂閱為主，中小企業(yè)是基本盤。

這種結(jié)構(gòu)，讓它在提價(jià)、打包AI功能、提升訂閱ARPU時(shí)騰挪空間更大。

在AI層面，金蝶也給出了清晰的量化目標(biāo)：依托蒼穹AI Agent平臺(tái)2.0，推出財(cái)報(bào)智能體、問(wèn)數(shù)智能體、差旅智能體、招聘智能體等一系列“AI原生”應(yīng)用。2025年上半年，AI相關(guān)合同簽約金額已超過(guò)1.5億元；管理層希望到2030年，AI收入占整體收入的比重大約能提升到30%。

*圖源金蝶

對(duì)資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以標(biāo)準(zhǔn)化SaaS訂閱為底，再疊加AI能力提高人效和客單價(jià)，從虧損到盈利的拐點(diǎn)自然更容易被計(jì)入市場(chǎng)預(yù)期。因此從金蝶的經(jīng)驗(yàn)反推，AI轉(zhuǎn)型有兩點(diǎn)值得關(guān)注：

第一，AI要真正改變傳統(tǒng)軟件的生存狀況，前提是與訂閱化，甚至更先進(jìn)的付費(fèi)模式、產(chǎn)品模式深度綁定，而不是與一次性的項(xiàng)目做簡(jiǎn)單疊加。只有AI能力足夠標(biāo)準(zhǔn)化、足夠產(chǎn)品化，才能穩(wěn)定貢獻(xiàn)經(jīng)常性收入。

目前，用友AI相關(guān)合同額的上升，是個(gè)積極信號(hào)，但后續(xù)更重要的是這些AI功能能否沉淀為可標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用的產(chǎn)品，而非繼續(xù)走重投入的定制化路線。而這一點(diǎn)需要參考用戶的需求，也需要用友在推出AI新品之外加強(qiáng)服務(wù)，幫助用戶更快接受AI與工作的結(jié)合。

第二，在AI大模型迅速下沉到各行各業(yè)的背景下，AI轉(zhuǎn)型的窗口期或許并不寬裕。微軟CEO納德拉曾提出“AI Agent將替代所有SaaS”，一旦AI產(chǎn)品的體驗(yàn)大幅超過(guò)原本的傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品，且成本更低，用戶需求就會(huì)永久改變。

到時(shí)候，軟件企業(yè)的產(chǎn)品就需要在體驗(yàn)、性價(jià)比等維度上保持領(lǐng)先，不能被后出現(xiàn)的一些AI原生產(chǎn)品，以及同行業(yè)其他類似的“AI化產(chǎn)品”超越，否則便有可能面臨客戶的流失。

長(zhǎng)期來(lái)看，組織收縮、成本壓縮來(lái)?yè)Q取業(yè)績(jī)改善，只能短期“止血”，長(zhǎng)期“造血”依賴AI轉(zhuǎn)型的扎實(shí)推進(jìn)。用友2025年的業(yè)績(jī)預(yù)告只是止跌的起點(diǎn)，2026年之后能否真正穿過(guò)虧損拐點(diǎn)，才會(huì)是AI轉(zhuǎn)型賭局的關(guān)鍵答案。