文｜ 無招

編輯｜相青

出品｜增長工場

跨境電商的年度大促戰(zhàn)仍在持續(xù)。

硝煙彌漫中，「增長工場」留意到賣家的處境正在發(fā)生微妙變化：頭部賣家仍然有“爆單”的可能；但越來越多的中小賣家正陷入增長乏力、利潤承壓的困境。

增長還在，但越來越難賺到錢了。這已成為不少跨境賣家的共識。

對此，我們和兩位深耕不同平臺的中小賣家聊了聊，其中一位已深耕亞馬遜7年，年銷售額超300萬美元，另一位入局Temu兩年，目前月均銷量超5000單。

以下是他們的口述：

利潤下降，GMV微增，

亞馬遜越來越難

Allen，年銷售額超300萬美元，7年亞馬遜

今年的PD首次拉長到四天，對我們來說，“沖刺賽”突然變成“馬拉松”，策略上不得不調整。

節(jié)奏把控非常關鍵。我們在廣告投放上更聚焦核心流量峰值，把重點詞競價提升100%-150%，其他時段預算果斷下調50%-70%。秒殺注重錯峰，首日引流款打開局面，第三天推利潤款，最后一日清庫存。

面對Temu等平臺的低價沖擊，硬拼價格只能是死路。所以我們守住價格線，強化價值點，利用Rufus標簽精準突出產品賣點。不過說實話，Temu搶走的并非我們核心客群，影響有限。

但結果差 點意思。 基于去年20%的增長預期，我們備貨增加了30%。第一天勢頭很猛，GMV同比漲了40%，但第二天就暴跌60%，最終整體GMV僅微增5%。

同時， 利潤同比下降10% ，主要是 廣告CPC漲了15%，平臺折扣 加大，疊加普遍的消費降級氛圍， 幾座大山 都在施壓。 其實，從年初至今，我們同款客單價跌了14%。且按往年預估，大促后還有約8%的退貨等著，所以目前談GMV、銷售額都是虛的。

關稅變動雖未直接大幅增加成本，但客流很明顯被分流。我們品類日?？備N量同比下滑了12%。Temu的低價確實沖擊了部分基礎款產品。為了應對沖擊，在基礎標品上我們更換高性價比供應商；高客單價產品死守品質與精細化運營。

現(xiàn)在的亞馬遜越來越難了，大家的痛點基本一致：比如分流常態(tài)化，年中大促平臺林立，PD光環(huán)減弱，促銷幾乎被對手日?；?；另外為了滿足系統(tǒng)的動態(tài)折扣要求，從20%被迫調到30%，利潤越壓越薄。

亞馬遜PD的“流量護城河”對我們中小賣家而言，確實在失效。如今的 PD已從 “躺賺” 變成 “ 苦戰(zhàn) ”，但離開亞馬遜又難覓同等優(yōu)質客源，這是現(xiàn)實困境。

這幾年，跨境電商的風向真的變了。亞馬遜不再是唯一霸主，賣家間的競爭也在升維，從拼運營技術到拼供應鏈效率與跨平臺協(xié)同。

未來幾年，在亞馬遜上，我們會適當放棄低價市場，堅守高客單價陣地，多利用AI工具提高運營效率、深化場景化營銷。

Temu低價護城河還在，

但躺賺時代結束了

Gary，月均銷量5000單，2年Temu

這次Temu的年中大促，我主攻7折活動， 就是要 搶占Deals專區(qū)的黃金流量位。說實話，專區(qū)流量確實超預期，首日店鋪UV暴漲180%，這數(shù)字讓人興奮。但興奮沒持續(xù)太久，轉化率卻有點拉胯，不到15%。

現(xiàn)在復盤，有點后悔報7折了。用戶在這個檔位比價太瘋狂，純粹拼價格，我們優(yōu)勢不明顯。吃一塹長一智，下次進7折區(qū)，得玩點差異化，比如捆綁些小贈品，避開赤裸裸的價格戰(zhàn)。

大促還沒完全結束，具體數(shù)據(jù)還在跑。 但感覺 今年Temu整體的增長勢頭似乎沒之前那么猛了。粗略計算，GMV同比去年增長超30%，銷售額漲了約60%。聽起來不錯？但利潤空間真不大，估計是下跌的。

增長主要靠兩點：一是我們產品線比去年豐富了；二是加拿大市場爆了，訂單量翻了好幾倍 ！ 而且預估加拿大的利潤率會優(yōu)于美國，反觀美國，基本盤感覺被比價榨干了。

要說怎么在低價中保利潤？我們是工廠直供標品，直接找東莞的工廠月結壓價，靠走量保微利；部分設計款定價會稍高些，而且不降價。清庫存我們只清周轉超過90天的貨，畢竟壓3個月不如7折虧本清掉。清庫存品毛利率是-5%，但新品毛利有22%，整體能拉平到8%。

多托管模式是Temu的王牌。這次大促就靠它避險增效，美國單走半托管Y1，用本土倉發(fā)貨避關稅；加拿大走Y2，從中國直發(fā)。“核價雙軌制”讓我們的同款產品在加拿大的核價比美國高20%。在亞馬遜因“30天最低價”被砍折扣，但我在Temu加拿大淡定漲價。

雖然在 Temu 只做了兩年，但 心態(tài)變化很大。早期更像“供貨傀儡”，現(xiàn)在熟練了可以開始琢磨“溢價”了。

不可否認的是，Temu的優(yōu)勢很明顯，起量速度驚人，新品在亞馬遜可能要熬個把月，在Temu基本就一周，而且Y1半托管模式也讓我們的設計款找回了點毛利空間。

當然槽點也不少，平臺規(guī)則越來越“割韭菜”，現(xiàn)在扣款名目越來越多了，競價很“流氓”，不降價流量就歸0。用戶這塊，感覺美國“羊毛黨”比例高，復購率確實比其他市場低。

下一步計劃把重心放到加拿大和歐洲市場，讓產品實現(xiàn)小幅度溢價，也會重點運營半托管Y1模式。另外，新品類肯定要拓展，畢竟在Temu上，單一品類不好長久運營，最終還是得走多品類路線。

無論是亞馬遜、Temu，抑或是其他平臺，可以看到的是，大促競爭越來越熱，但不再保持賣家們捷報頻傳的節(jié)奏，在這個分流時代，各平臺賣家們需要更精細化地運營，盡可能尋找更多增長空間。

捕捉更多出海機會