過去的十幾年間，“媽咪愛”、“易坦靜”兩款兒童常備藥憑借強(qiáng)大的廣告宣傳，以及廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，成為無數(shù)的家庭的必備良藥。如今，這兩款兒童藥的幕后推手科酈準(zhǔn)備在港股上市。

2025年12月18日，科酈有限公司首次向港交所提交招股說明書，獨(dú)家保薦人為中金公司。科酈是一家韓國公司，核心業(yè)務(wù)就是兒科藥品和母嬰營養(yǎng)補(bǔ)充劑的CSO，這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在國內(nèi)CSO企業(yè)中不多見。

益生菌制劑“媽咪愛”、祛痰止咳藥“易坦靜”是韓國韓美集團(tuán)的產(chǎn)品。根據(jù)招股說明書顯示：科酈創(chuàng)始人、執(zhí)行董事兼控股股東林先生亦是韓美集團(tuán)的股東。自2007年至今，科酈就開始承擔(dān)韓美集團(tuán)這兩款產(chǎn)品在中國院外市場的獨(dú)家分銷權(quán)。2025年上半年科酈公司實(shí)現(xiàn)收益1.43億美元，較2024年同期下滑29.6%。

中國OTC和保健食品市場需求急劇變化，科酈于是開發(fā)了母嬰及營養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)及銷售。在兒科醫(yī)藥營銷這條已經(jīng)高度內(nèi)卷、人口紅利快速退潮的賽道上，科酈已獲得醫(yī)藥界和資本的高度關(guān)注。

自稱“最大兒科醫(yī)藥營銷服務(wù)商”

憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款兒童明星藥品，科酈在招股說明書中自稱是“中國最大的兒童營銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商”，約占中國市場15.9%。

“媽咪愛”是一款專為嬰幼兒腸道健康設(shè)計(jì)的非處方消化藥物，通過調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，可緩解腹瀉、便秘及脹氣等消化不適癥狀。而“易坦靜”是為緩解兒童及成人呼吸道癥狀而設(shè)計(jì)的口服藥，適用于伴隨咳嗽、痰多、痰難排出的急性/慢性呼吸道疾病。

自2007年上市至今，這兩款兒童明星藥已在中國范圍內(nèi)獲得廣泛的品牌知名度，并在新生兒至三歲嬰幼兒群體中實(shí)現(xiàn)高市場滲透率。“媽咪愛”入選2016年中國城市零售藥店終端胃腸道用藥TOP10品牌，“易坦靜”也榮獲2025年中國藥品零售市場暢銷產(chǎn)品。

這一系列榮譽(yù)與科酈的努力密不可分。根據(jù)招股說明書顯示：科酈的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國31個(gè)省份。截至2025年6月底，公司擁有超過1500家分銷商的醫(yī)藥營銷、推廣與銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋約11萬家診所、31萬家藥房以及3600家醫(yī)院。

不過，科酈公司收入一直在波動。特別是疫情后市場需求疲軟，2024年收入出現(xiàn)下降。根據(jù)招股說明書顯示：2022年、2023年、2024年科酈的收入別約3.22億美元、3.5億美元、2.82億美元。

CSO公司承擔(dān)藥品銷售工作，特點(diǎn)就是“大進(jìn)大出”。科酈在營銷上的投入非常巨大，2022年、2023年、2024年的銷售及營銷開支分別約1.03億美元、1.2億美元、0.92億美元，每年都占銷售額的1/3左右。但每年花費(fèi)數(shù)以億計(jì)的營銷開支只是維持基本格局，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為：這是傳統(tǒng)非處方藥物市場增幅放緩所帶來的品牌后遺癥。

在招股說明書披露的2022年至2024年間，上游供應(yīng)商，韓美集團(tuán)連續(xù)調(diào)低了“媽咪愛”和“易坦靜”出廠價(jià)，進(jìn)一步降低科酈的采購成本，推動整體毛利率呈上升趨勢。根據(jù)招股說明書顯示：這三年科酈的毛利率分別是43.6%、48.3%、53.3%。

這意味著，科酈的利潤改善并不是靠產(chǎn)品“買的更好”，而是靠關(guān)聯(lián)方支持。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這樣的故事在資本上并不性感，盈利的上限取決于合作伙伴的意愿。這是純分銷與推廣公司很難獲得長期高估值、定價(jià)的原因。

已向營養(yǎng)補(bǔ)充劑多元化轉(zhuǎn)型

科酈的生存模式，應(yīng)該屬于中國醫(yī)藥黃金時(shí)代的產(chǎn)物：依靠人口、政策紅利以及打造爆款產(chǎn)品。但這些市場優(yōu)勢都隨著時(shí)代的推進(jìn)都發(fā)生變化。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，中國新生兒數(shù)量呈現(xiàn)顯著下滑趨勢，從2020年的約1200萬人降至2024年的約950萬人。兒童人口數(shù)量的減少，導(dǎo)致市場容量的收縮。集采藥、基藥大規(guī)模進(jìn)入基層和藥店，讓過去“媽咪愛”、“易坦靜”的銷售阻力越來越大。

科酈已明顯意識到這一點(diǎn)，向營養(yǎng)補(bǔ)充劑以及嬰幼兒配方奶粉進(jìn)行多元化轉(zhuǎn)型。根據(jù)招股說明書顯示：2022年、2023年、2024年相關(guān)業(yè)務(wù)收入分別是2477.17萬美元、2524.43萬美元、2386.39萬美元。

科酈現(xiàn)在的目標(biāo)是通過“最大兒科醫(yī)藥營銷服務(wù)商”的渠道優(yōu)勢，把更多的產(chǎn)品納入其中，賺取更多的商業(yè)利潤。不過，理想很豐滿，顯示很骨感。這幾年的轉(zhuǎn)型并沒有突飛猛進(jìn)的表現(xiàn)，營養(yǎng)補(bǔ)充劑以及嬰幼兒配方奶粉這兩類產(chǎn)品的銷售占比一直穩(wěn)定在總收入的7-8%。

從行業(yè)角度看，母嬰食品和保健品是一條空間廣闊卻競爭激烈的賽道。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國營養(yǎng)補(bǔ)充劑市場規(guī)模已從2019年的1766億元增至2024年的2606億元，年均增長率為6.3%。預(yù)計(jì)到2023年市場規(guī)模將突破4000億大關(guān)。但問題在于，這條路徑與科酈的既有優(yōu)勢之間并不存在天然銜接。

藥品營銷強(qiáng)調(diào)的是合規(guī)執(zhí)行、終端覆蓋與專業(yè)信任；而保健食品和普通食品更依賴品牌心智、消費(fèi)者教育與持續(xù)營銷投入。從渠道驅(qū)動走向品牌驅(qū)動，不僅是產(chǎn)品形態(tài)的變化，更是能力結(jié)構(gòu)的重構(gòu)。

根據(jù)招股說明書顯示：科酈計(jì)劃將本次募集資金用于擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品組合；未來三至五年內(nèi)通過實(shí)施“緊湊型模組化產(chǎn)能升級系統(tǒng)”增強(qiáng)公司的產(chǎn)能；未來三年提升旗下兩個(gè)品牌“媽咪愛”及“易坦靜”的品牌價(jià)值與影響力；營運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

整體而言，憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款國民級兒科藥品在中國院外市場的獨(dú)家代理權(quán)，科酈在細(xì)分市場建立起優(yōu)勢地位并獲取豐厚利潤。但要想擴(kuò)充更多的實(shí)力，恐怕科酈也很難做到。尤其是在不需要傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式的今天，科酈的故事還是否值錢？

撰稿 |小米

編輯｜江蕓 賈亭

運(yùn)營 | 廿十三

插圖 | 視覺中國

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